サービスの成約につなげるためには、まず見込み客へのアポイントメント獲得からスタートしなくてはなりません。特に人材派遣業界は他社との競争が激しいケースも見られるため、競合との差別化や、自社の優れた点を上手くアピールできるよう立ち回る必要があります。
近年は外回り営業のみならず、「インサイドセールス」と呼ばれるオフィスから実施する営業活動が人気を博しています。今回は、そんなインサイドセールスにおけるアポ取りに注目し、人材派遣業界でも通用する手法について紹介します。
アポ取りの主な3つの方法
まずは、現在主流のアポ取りの方法について確認しておきましょう。アポ取りの効率を高め、成果にもつながる方法として普及しているのが次の3つです。
テレアポ
アポ取りと聞いて最初に思い浮かぶのは、テレアポではないでしょうか。電話を使って見込み客へ直接アプローチするテレアポは、昔から典型的なアポ獲得方法として実施されてきましたが、今でも多くの業界で活躍する有効なインサイドセールス手法です。
テレアポのメリットは、なんといってもリアルタイムでのコミュニケーションです。成約の見込みが高いと思われる人に向けて、営業担当者がオフィスにいながら直にアピールできる方法なので、アポ獲得のみならずそのまま成約へと結びつけることも十分に可能です。
もちろん、テレアポは見込みの薄いユーザーにとっては迷惑電話とも捉えられてしまうため、場合によっては見込み客の自社への関心がゼロになる可能性もあります。そのため、運用の際には営業担当の技術力向上や、営業リストの丁寧な作成が求められる手法でもあります。
メール
メールは日常的なコミュニケーションツールとしてお馴染みですが、アポ取りでも活躍できるツールです。見込み客のメールアドレスを獲得する必要があるものの、資料請求や名刺交換の際に手に入ることが一般的です。
これらの情報は、ある程度自社に興味を持ってもらっていたり、対面で会ったことがあるほど関係が深まっていたりしなければ得られないため、見込み度合いとしては比較的高い傾向にあります。そのため、アポ取りの手段としてメールを使わない手はないというほど、重要な手法であるといえます。
顧客データベースにメールアドレスがある場合には、積極的にアプローチすることをおすすめします。
Web
メールやテレアポとは少し異なるアプローチとなるのが、Web運用です。自社サービスに関連するWebメディアを立ち上げ、集客につなげたりウェビナーを開催して自社サービスの認知度を高めたり、さまざまな方法が検討できます。
Web運用の特徴は、自ら担当者に近づくのではなく、見込み客からコンタクトしてもらうのを待つという受け身のマーケティングである点です。成果につながるまでは時間を要する場合もありますが、先方からわざわざ連絡をくれるほどにサービスを成長できれば、高いアポ獲得率や成約率を見込めます。
テレアポの活用ポイント
ここからは、それぞれの手法を効果的に活用するためのポイントを紹介します。まずはテレアポからです。
担当者とコミュニケーションができる利点を活かす
テレアポの最大の特徴は、口頭で担当者とコミュニケーションができる点です。見込み客が抱えている細かなニーズを聞き取り、最適のソリューションを提案できるだけでなく、最新情報を随時仕入れられるため、例えアポ獲得につながらなくとも有力な情報を得られます。
オフィスにいるだけでは見つかりにくい、見込み客と話し合える時間を有効活用できるよう意識しましょう。
丁寧なトークスクリプト作成を心がける
テレアポは上手くいけば迅速に顧客開拓ができる頼もしい手段ですが、営業担当者のスキルに依存しやすい手段でもあります。
テレアポを活かす上で重要なのが、トークスクリプトの存在です。電話越しに相手の反応や立場を見極めながら、事前に用意しておいた複数のシナリオから最適なものをピックアップし、前向きに話を進めていきましょう。
メールの活用ポイント
続いては、メールを使ったアポ取りのポイントについて解説します。
見込み客の興味や関心に基づいた文面を意識する
メールによるアポ取りで重要なのは、見込み客の関心度合いに合わせた文面の作成です。
関心度合いやどんなサービスに興味があるのかは、見込み客によってさまざまです。そのため、一つのテンプレートでメールを一斉送信してばかりでは、労力に見合った反応を得ることはできません。
蓄積してきた見込み客のデータベースをあらかじめ把握し、どの人が、どんなサービスに、どれくらい興味があるのかを考えながら、複数種類のメールを使い分けることが重要です。
反応が得られそうなタイミングを見計らって配信する
メールは電話と異なり、いつ連絡を入れても失礼がなく、見てもらうことのできるツールである一方、メール開封率の良いタイミングが存在するものです。
具体的には、会員登録完了後やセミナー完了後のタイミング、問い合わせ資料請求から数日経った後などです。効果測定を通じて自社サービスのアプローチに最適なタイミングを改善し、見つけ出すことをおすすめします。
Webの活用ポイント
続いて、Web活用のポイントをお伝えしていきます。
自社コンテンツを拡充する
Web活用に力を入れる場合、なんといっても重要なのがコンテンツの拡充です。自社ブログを積極的に公開し、検索流入を強化して影響力を高める必要があります。
自社コンテンツは独自性が高く、それでいて更新頻度をなるべく高めることが多くの集客を獲得する上で重要になります。専門のWebライターを採用したり、自社にWebマーケティング部門を設立したりして本格的に強化していくことが、効率良くWeb流入を増やしていくためのポイントです。
ウェビナーなどのイベントと組み合わせる
Webサイトが充実し、集客もある程度見込めるようになってきたら、オンラインセミナーや展示会などのイベントも開催したり参加したりことで、よりユーザーとの関係を深めていくことが重要です。
イベントを通じて、インターネット上では公開していない専門的で耳寄りな情報を共有することで、自社への信頼を強化し、強力な関係値を築くことができます。Webサイトからウェビナーへ送客するなど、相乗効果をうまく創出していきましょう。
各アポ取りの方法を有効活用するためのコツ
各アポ取り手法におけるポイントを理解したところで、最後にアポ取りをさらに効果的に実現するためのコツについて、ご紹介します。
データベースの統合を実現する
アポ取りを確実なものにするためには、まず見込み客のデータベースを充実させる必要があります。事業所ごとにバラバラになっていた顧客データベースなどは、統合して一つの会社資産として扱えるよう促すことが重要です。
また、データベースをクラウドサービスなどでオンライン化することにより、最新情報を随時更新できるよう設計すれば、さらに効果的なアポ取りへとつなげることが可能です。
営業リスト作成ツールやSFAを活用する
このようなデータベース構築や、営業リストの作成は、専門のリスト作成ツールやSFA（営業支援システム）を使って、まとめて効率化できます。
自社に十分な営業人材が確保できていない、営業負担が嵩んでいるなどの問題を抱えている場合、これらのツールを導入した方がコストパフォーマンスを改善できる可能性があります。積極的に活用しましょう。
まとめ
人材派遣業界の方に向けて、アポ取りにおける効果的なツール活用方法や、さらにアポ取りを効率化させるポイントについて紹介しました。
アポ取りは成約につながる第一歩ですが、どのような一歩を踏み出すかによって、その後の成約率にも大いに影響します。最大限有効なアプローチでアポ取りを実施し、強化された関係の中で成約へと結びつけましょう。
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また、「HRコボットforアポ獲得支援」は、人材派遣業界に精通したスタッフが、質の高いアポイントの獲得を行うテレアポ代行サービスです。過去の実績に基づいたアポ率が高いトークスクリプトを用いてテレアポ業務を行い、アポに至らなかった見込み客に対してもヒアリングを実施し納品します。
そのため、今後の営業活動にも活かせる新規開拓のノウハウを蓄積でき、長期を見据えた新規顧客開拓の支援が可能です。
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