アポイント数３倍を実現する営業リストの作り方とは？
リスト作成とお問い合わせフォームの一斉送信でアポを獲得する
「makibisi」のご紹介
コロナ禍のいま、新規顧客開拓をする際の課題はなんでしょうか？
「そもそもリストがない」「他の業務もあるのでアポ電に時間を費やせない」「自社の認知がないので信用されない」「展示会出展などができない」「効果的なWEB広告の費用がない」など、企業によって課題は様々ではないでしょうか。
今回は、求人情報を掲載中の企業から自動で営業リストの作成ができる機能と、企業のお問い合わせフォームに一斉メール送信をして、その後アポ電をすることでアポ率の向上を実現する「makibisi」活用方についてご紹介いたします。
makibisiとは
makibisiは、人材派遣会社の新規顧客獲得営業をサポートする「リスト生成」と「お問い合わせフォーム一斉メール」サービスです。
主な機能は
・約140万件の企業リストから、求人情報を掲載している企業のリストを生成する「リスト作成」機能。
・役員/決裁者にむけてサービス紹介などアプローチが可能な「お問い合わせフォーム一斉メール」機能
makibisiの機能を使うことで、担当者だけではなく決済者や役員へのアプローチも可能になります。
必要な要件定義を伝えるだけでリストが自動で作成されます
業種・業界・エリア・規模などの欲しい企業情報の要件を伝えるだけで、最短２営業日にはスプレットシートに営業リストが自動作成されます。
毎月リストを作成を依頼することで、その時に求人を出している鮮度の高い営業リスト作成が可能です。
自社でリストを作成しないメリットとは？
事前に必要な営業リストが用意できるので、アポ電をする会社の企業情報をWEBなどで事前に調べておくことができ、その企業がどんな求人を出しているのか、どんな価格帯の人材を希望しているのかなど、アポイントの戦略などを立てながら電話することができるようになります。
今までは、既存クライアントのフォローなど営業業務と並行し、求人媒体で１社１社確認しながら電話をしていたので、1日にかけられる電話の数も限られていたと思いますが、事前に営業リストが作成されることで、1日のアポ電数を増やすことが可能になります。
また事前に企業の情報をリサーチしておくことができるので、アポイント決定率もあがり、導入前より３倍のアポイント率が増えた導入企業もあります。
お問い合わせフォームを使って一斉メールをする効果とは？
お問い合わせフォームを使って一斉メールを配信する仕組みは、専門オペレーターが専用システムを使うハイブリッド方式を採用しているので、次のようなメリットがあります。
- お問い合わせフォームがない場合は、web上からメールアドレスを検出し送信。
- クレーム防止のため、商品フォームや採用フォームなどには極力送信しない。
なぜ役員・決裁者へのアプローチが可能？
お問い合わせフォームからの問い合わせ対応は、担当者だけではなく決裁者や役員がメーリングリストに入っているケースがあるため、上位レイヤーへのアプローチにも期待が持てる手法の一つです。
実際にお問い合わせフォームへのメール送信だけで、その後アポ電をしなくてもお客様側からメールを送った件に関してのレスポンスがあり案件に繋がるケースも出ています。（事例は次に記載）
メール送付の開封を確認してテレアポを実施
求人情報を掲載中の企業へ営業リスト先にアポ電をする方法も、いち早くアプローチができるので大切な方法の一つですが、makibisiの管理画面には、お問い合わせフォームで送ったメールの開封・非開封が確認できます。お問い合わせフォームで自社の人材情報や、得意分野などPR内容を送り、管理画面のクリックを確認してからアポ電をする事で、より高効率なアポイントが可能になります。
次の図は、実際にmaikibiを使ってお問い合わせフォームの一斉配信メールでアプローチを行なった人材派遣会社の事例になります。
約1500件のリストの企業に対して一斉メールでアプローチを行なったところ、その後のアポ電無しで8件（約１％）、「お問い合わせをお送りさせていただいた件で」とアポ電をして23件（約3％）のアポイントを獲得しています。
お問い合わせフォームからメール送信する意外な活用方法とは？
アポ電やメールにて新規のアプローチを行う場合「弊社ではこんな人材がいます」「こんな人材を紹介できます」などが一般的な内容になりますが、他の人材派遣会社でも同様のアプローチをされているので、差別化が難しいのではないでしょうか？
高いアポ率を実現させるためには、自社の特性を知ってもらう内容の文章を送ることも大切な要素になります。以下に、人材派遣会社で実際に行われている事例をご紹介いたします。
❶自社のブランディング情報を送る
設立年月日や、人材派遣事業に対する理念や地域貢献活動など、企業のブランディング情報を送付ることで、クライアントに覚えていただきその上でアポ電をすることで、新規取引や、その先長くクライアントとしてお付き合いいただくことが可能です。
❷自社の事例を送る
お客様への派遣事例をお問い合わせフォームで送り、実績を見てもらうことで安心して初回の取引を行ってもらうことができます。
このように、自社の人材紹介だけではなく様々な形で会社を知ってもらうために問い合わせフォームを活用した新規営業活動の方法も効果をあげています。