取引金額が高額となる不動産売買において、お客様が物件の購入や売却意志を固めるための検討期間は他の商材より必然的に長くなる傾向にあります。
そこで不動産売買の営業にとって重要となるのが「追客」。お客様の意志や動向をこまめな連絡によって追いかけ、把握し、継続的に接点を持つことが、売上を伸ばす上で重要なポイント。「追客」の上手な人材ほど優秀な不動産営業と言われることもあります。
追客の効果を向上するための課題とは？
多くの不動産営業担当者は、このような課題を抱えています。
・初めてお会いするお客様の興味／関心がつかみづらい
・不動産ポータルサイトから閲覧しているお客様にアプローチしたい
・より長く接点を持つための施策が欲しい
・新たに出た物件情報とお客様の最適なマッチングに時間がかかる
・より多くのお客様を来場まで誘導したい
これらの問題は不動産に特化したマーケティングオートメーションツールの導入によって解決できる場合があります。
課題別にどのようなツールを活用できるのか？考えていきましょう。
初めてお会いするお客様の興味関心を事前に把握する
電話やメールの問い合わせだけで、初めてお会いするお客様の興味・関心を深く理解しようとしても、非常に高いハードルがあります。そういった場合に有効なツールは、ホームページ上でお客様がどのような行動をしたのか？を可視化するツールです。
「一戸建て」の物件情報から問い合わせをしてきたお客様でも、マンションが比較・検討対象になる可能性もあります。
実際にお客様がサイト上で、どのようなタイプの物件ページを閲覧していたのか？、希望されている価格帯はどの程度か？どうしても譲れない物件の条件はなにか？どのエリアの物件に興味をもっているのか？などを分析することによって、はじめてお会いするお客様でも、より条件に近い物件のご案内が可能となります。
他社より先にポータルサイトからの問い合わせへアプローチ
多くの不動産会社が利用し、顧客に向けて物件情報を発信している不動産ポータルサイト。インターネット上で物件を簡単に検索・比較できることから、お客様は不動産ポータルサイトを利用し物件情報の検索を行っています。ポータルサイトの情報から反響のあったお客様に対し、他社より早くアプローチするためには、ポータルサイトとのデータ連携可能なツールが有効です。ポータルサイトと連携している追客ツールであれば、反響があった時点でオリジナルのメールをお客様に送ること可能です。他社より先にお客様にアプローチすることで、お客様の関心が高いうちに自社の物件をアピールすることができます。
長期でお客様をフォローし最適なタイミングで追客したい
不動産を購入するお客様、不動産を売却したいお客様ともに検討期間は長くなります。いつ売買するのかを知るために、長期的にお客様との関係性を維持・醸成していくことが大切になります。長期的にお客様との関係性を維持していく上で活用したいのがメールですが、
メールを送るうえで気をつけることは、ただ自社の物件情報を送りつけるだけの内容ではなく、お客様のステータスに合わせたシナリオで効果的に送ることが大切です。
あまり頻繁にメールを送ることは逆にマイナスとなりますので、定期的にさまざまな切り口から自社の魅力・物件の魅力を伝えられるようなメールを送ることができればベストでしょう。
条件に合致した物件情報があった場合、スムーズにご案内したい
お客様情報から希望されているエリアや物件の条件などを、満たしている方がいらっしゃった場合、即座にご案内できるのが理想ですが、膨大な物件の情報とお客様の好みを合致させる作業には時間と労力が必要となってしまいます。
そういった場合には、物件情報やプロジェクトからアプローチすべきお客様を自動で抽出してくれる機能のあるツールが便利です。管理画面に表示された情報からスムーズにアプローチができるようになれば、最適な情報をより合致した顧客に対して数多くお知らせすることができるようになります。
来場により近いお客様もしっかり追客したい
ホームページ上で、見学会やモデルハウスへの来場予約のお申し込みページまでは来ていた…でも、実際は見学予約にまで至らなかったというお客様が多数存在しています。そんなお客様に対してのアプローチが可能なツールを用意することで、自社の物件に興味を持っていただいていた見込み客を取りこぼすことなく追客できるようになるでしょう。
「別の予定を確認するためにスケジュールアプリを開いてそのまま予約しなかった」「都合が合わず、一旦予約せずそのまま」そんなこれまでは取りこぼしていたお客様に対してもアプローチできることにより、より興味関心の深いユーザーの追客を実現できるでしょう。
不動産会社向けRPA製品のご紹介
ディップ株式会社では【不動産コボット for 追客】をご用意しています。
不動産ポータルサイトからお問合せのあった新規顧客に対する迅速なアプローチや、既存顧客に対する継続的な追客による掘り起こしなどにも対応。製品の詳細はこちらをご確認ください。 https://kobot.jp/re/lp/002/
コボットはディップ株式会社が提供するRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）サービスです。自動化できる単純作業は、社員（人）に代わってロボット（コボット）に任せることで、貴重な人材がそれまで割いていた工数を、より高度な仕事に集中する為の時間とすることが可能になりました。
ディップはRPAの導入相談から実際のRPA導入、導入後の運用に至るまでトータルでサポートします。「RPAを導入したい」「RPAを導入したが、活用しきれていない」「RPAの導入に踏み切ったが失敗した」など、導入における課題が多いいRPAですが、安心して導入いただけるサポート体制をご用意しています。
さらに、スケジュールの自動調整・WEB面談など採用現場の業務効率化を可能にする「面接コボット」や、人材派遣業界に特化した「HRコボット」、不動産業界の業務フローに沿ったテンプレート型RPA「不動産コボット」などの業界・業務特化型のRPAをご用意しています。
RPAについて悩んでいる企業のご担当者の方は、今すぐディップ株式会社までご相談ください。