～オンライン商談成功のコツは準備にあり！～
ディップ株式会社（以下「当社」）は、「デジタルツール導入時の課題」について調査しましたのでご報告します。法人営業部門に所属する営業社員1000名を対象に調査しました。
＜調査結果サマリ＞
・オンライン商談率は24.1%で、およそ4回に1回オンライン商談を実施
・理想の「オンライン商談率の割合」は、「50~70%程度（半分以上オンライン商談）」
・「オンライン商談のコツ」で、最も多かった回答は「伝えたい部分を強調した簡潔な資料の準備」
■オンライン商談率は24.1%で、およそ4回に1回オンライン商談を実施
営業社員の商談の実態について調査するため、オンライン商談の割合について質問したところ、全体の「平均オンライン商談率」は24.1%で、およそ4回に1回オンライン商談を実施していることがわかりました。
内訳は、「0%（オンライン商談未実施）」が41.7%、「10～20％程度（対面商談メイン）」が22.2%、「30~40％程度（半分以上対面商談）」が11.5%、「50~70%程度（半分以上オンライン商談）」が15.1%、「80～100％（オンライン商談メイン）」が9.6%でした。
企業規模で比較すると、「オンライン商談率」は、大企業29.5%、中小企業18.7%で約10ptの差となっています。しかし、オンライン商談未実施（0%）は、大企業では27.4％に対して、中小企業は過半数を超える55.8%と、約30ptの大きな差が開いていることがわかりました。
ちなみに今回の調査では、出社割合についても質問しており、「テレワーク未実施」は、大企業で55.8%、中小企業で71.6%、全体平均で63.7%が毎日出社していることがわかりました。テレワーク未実施（63.7％）に対して、オンライン商談未実施が41.7%と20pt以上の差があり、「出社してオンライン商談を実施している」方が一定数いることがわかりました。
■理想の「オンライン商談率の割合」は、「50~70%程度（半分以上オンライン商談）」
現在の平均オンライン商談率が24.1%に対して、理想のオンライン商談の割合について質問したところ、理想の平均オンライン商談率は32.1%となり、「現在よりもオンライン商談の割合が増えてほしい」ニーズがあることが窺えます。
企業規模別でみると、大企業で、最も理想の割合が高かったのは、「50~70%程度（半分以上オンライン商談）」36.0%で、3人に1人以上がこの割合を理想としていることがわかりました。
一方、中小企業では理想の割合においても、オンライン商談未実施が一番高く45.0%。現在のオンライン商談割合からみると10pt程下がっており、あまりオンライン商談に積極的ではないのが現状のようです。反対に10pt程上がったのは、「50~70%程度（半分以上オンライン商談）」22.3%でした。
■すべての商談をオンラインで実施することは望まれていない。
現在「80～100％（オンライン商談メイン）」と回答者は、大企業も中小企業も、10%前後で、理想の割合とほぼ変わらない結果となりました。
ちなみに、現在「80～100％（オンライン商談メイン）」で仕事をしている回答者を抽出して、理想の割合を割り出したところ、「80～100％（オンライン商談メイン）」を引き続き理想とする割合は約半数で、残り半数は、今よりも対面商談を増やしたい意向があることがわかりました。回答者に企業規模や業種による偏りは見受けられなかったので、オンライン商談メインで働きたいかどうかについては、個人のスタイルに寄る印象です。
■「オンライン商談のコツ」で、最も多かった回答は「伝えたい部分を強調した簡潔な資料の準備」
新型コロナウイルス流行以前は、対面商談がメインだった方からすると、オンライン商談に課題を感じる部分が少なからずあると考えられます。反面、もともとオンライン商談を積極的に取り入れていた企業は、オンライン商談の方がむしろ快適である様子もうかがえます。では、どのようにオンライン商談を行えば効率的にこなせるのか、フリー回答で「オンライン商談のコツ」について質問してみました。
この回答の中で、比較的多かった内容を選出して、商談前・商談中・商談後にカテゴライズして分けた結果が以下の通りです。
＜商談前＞
・事前に内容と商談時間の上限を決めておくようにしている
（人材サービス 500～999名）
・事前にアジェンダを相手に伝えること。PowerPoint等の活用
（製造業 5,000名以上）
・その日話すことを簡単でも良いから資料化しておく
（不動産業 2,000～2,999名）
＜商談中＞
・アイスブレイクを入れるとスムーズに商談に入れることが多い
（その他 300～499名）
・カメラの前に商品を置くスペースを確保する
（製造業 50人未満）
＜商談後＞
・リモートでのコミュニケーション不足からの、誤解解消の為、デジタル議事録の共有化を実行
（情報通信 5,000名以上）
・会議録画と議事録の照合、議題の解決宿題等の期日設定と 継続会議議題は次回の開催日を会議終了時に決定する事。
（卸売業・小売業 100～299名）
商談前・商談中・商談後に分けた結果、商談中のコツについての回答は少なく、商談前後についてのコメントが目立ちました。オンライン商談では、表情やニュアンスが伝わりにくい分、伝えたいことをスライド投影して、視覚からアピールすることがポイントのひとつのようです。また、オンラインでは同時に話すことができないので、要所ごとに相手に話すタイミングを作ることも効果的であるようです。また、商談後もできるだけスピーディーに議事録を共有して、互いの認識に相違がないか確認しています。
もし、オンライン商談に課題を感じているのであれば、自身の営業スタイルとすり合わせながら、いずれかのコツを取り入れると解決の一歩になるかもしれません。
■まとめ
今回の調査で、外出自粛下にあっても、営業活動は対面メインであることがわかりました。オンライン商談の「理想の割合」の結果にある通り、「今よりオンライン商談の割合を増やしたい」ニーズはあるものの、すべての商談をオンラインにしたいニーズは少なく、バランスのいい割合を模索しているようです。
オンライン商談を増やしたい反面、「オンライン商談の難しさ」についても感じている様子で、「オンライン商談のコツ」の回答の中には、「現在模索中」「チーム全体で試行錯誤している」「「教えてほしい」などの回答も多数見受けられました。
当社の展開する「コボット」シリーズに、営業活動をサポートする「HRコボット for アポ獲得支援」があり、顧客情報やニーズについて、事前ヒアリングを行い、商談前準備のサポートを実現できます。また、CS(カスタマーサクセス)体制も充実しておりますので、DX推進についてご相談ございましたらお気軽にご連絡ください。
「コボット」公式サイト （https://kobot.jp/kobot_lab）
お問い合わせ （https://kobot.jp/kobot_lab/contact）