- 目的
- 飛び込み営業を辞め、新規顧客開拓の効率を上げたい。
- 営業先エリアを拡大したい。
- 新しい業種のお客様を獲得したい。
- 課題
- 新規顧客開拓は飛び込み営業でおこなっていたので、離れたエリアへの訪問ができていなかった。
- 結果
- 平均して月3〜4件のアポイント獲得、多い月で6件のアポイント獲得ができている。
- 月100万円以上の案件を成約することができた。
- 新しいエリア、新しい業種のお客様を獲得できた。
神戸にて物流サービスを提供しているグループ企業から、人材派遣事業の企業として分社化した、株式会社エスウィル様。サービス導入前は、飛び込み営業で新規顧客開拓を実施。営業２名の現状では、新しいエリアや、新しい業種へのアプローチが難しく、「HRコボット for アポ獲得支援」を導入し、アポイント獲得を外部に委託することを決めた。導入から1年、サービスの活用方法と、効果について、統括管理部セールス・マーケティングの西淳之介様にお話をお伺いいたしました。
| 社名 | 株式会社エスウィル |
|---|---|
| 事業内容 | 労働者派遣事業/有料職業紹介事業/フランチャイズ事業 |
| 資本金 | 2,000万円 |
| 設立 | 2017年8月 |
| 従業員数 | 10名 |
| URL | https://www.s-will.net/ |
貴社の事業について教えてください。
西様：弊社は、設立5年目の若い会社で、神戸にて倉庫業などの物流サービスを提供している、株式会社エスグローから、派遣事業が分社化してできた会社です。
主に、兵庫県を中心とした、軽作業、倉庫業などのブルーカラー事業者のお客様が多く、一部倉庫の事務や、医療受付スタッフ、食品の製造補助などへの派遣もおこなっています。
設立からの5年間で、延べ2,500名の派遣スタッフ登録があり、常時稼働人数は月200名前後になります。
現在社員は10名で、営業担当は、私と上司の2名になります。今回、ディップさんのサービスを導入したのは、営業2名体制でも、効率的に新規顧客開拓を進めるためになります。
HRコボット for アポ獲得支援の導入目的を教えてください。
西様：弊社は比較的自由な社風で、営業ノルマが無い会社です。一人一人が能力を発揮し、それがチームとして大きな推進力になれるような働き方をしています。
ですが、営業は2名しかいませんので、できる限り効率的に新規顧客開拓をするために、外の力を活用しようと考え、導入を検討いたしました。
特に、尼崎や明石など遠方のエリアや、新しい業種拡大などを目的としています。
導入前の新規顧客開拓の手法について教えてください。
西様：以前の営業手法は、日時を決め飛び込み営業をしていました。少人数の会社なので、営業業務以外にも、派遣スタッフのケアやお客様との対応など、様々な業務をこなしています。その間を縫って、新規顧客開拓の為の時間を作り、営業エリアを決め、事前に企業を調べ、訪問先を決めていました。訪問先を決めた後に、ホームページなどで企業情報を確認し、当日訪問営業をするといった流れでした。
その当時の課題について教えてください。
西様：当時は、1日に20〜30件を目安に営業をしていました。当時の課題は、事前に企業情報を調べる時間が必要な点、また、尼崎や明石など遠方のエリアに訪問するのが難しい点がありました。また、訪問後にスプレッドシートへ訪問結果を記載する時間も必要でした。
当時の案件成約件数は、月に1件か2件でしたので、営業にかける時間を考えると、効率的とは言えませんでした。
HRコボット for アポ獲得支援の導入効果について教えてください。
西様：「HRコボットfor アポ獲得支援」は、毎月250件のアポイントリストをお渡しして、アポイントの獲得をお願いしています。獲得件数は、平均して月3件から4件で、多い時で6件獲得いただいた月もありました。アポイント企業へ訪問する際には、その企業向けの提案を事前に作りますが、以前のように、飛び込み営業先全ての企業情報を調べるなど、事前準備に掛ける時間が少なくなり、その分他の業務のサポートもできるようになりました。
エリア拡大や新しい業種の拡大などに、役立っていますか？
西様：はい。尼崎市で製造業、西宮市で製造補助の新規案件を獲得いたしました。訪問営業をしていた時では、時間の制約などもあり、エリアの拡大は難しかったと思いますので、アポ獲得支援を活用して効果が出ていると思います。 また、新しい業種に関しては、経験者でないと成約が難しいケースが多くあります。その点、forアポ獲得支援なら、テレアポ時にしっかりとヒアリングしていただけるので、事前に抱えているスタッフの経験値を確認でき、該当者がいれば提案ができます。なかには未経験でもOKというお客様も、ヒアリングで確認いただけるので、以前よりチャンスが増えています。
アポイントの質についてはいかがでしょうか？
西様：質に関して満足しています。なぜなら、ヒアリングの際に、お客様が希望される人材の詳細や、必要な時間帯、人数などを事前に確認していただけるので、訪問する際には、事前にそのエリアに派遣できるスタッフの人数などを確認し、ご提案できています。
HRコボット for アポ獲得支援導入後の実績について教えてください。
西様：導入して約１年になりますが、西区にある倉庫作業で、月100万円以上の大きな案件の成約もありました。また、その時に成約にいたらなくても、お客様として継続できており、繁忙期に向けて戦略的に人材を募集したり、色々な準備ができるようになったのも、導入のメリットだと感じています。
新しい業種に関しても、自分だったら行かなかった業種のアポが取れ、成約できたことも、新しい可能性が模索できるようになったと思います。
今後の活用について教えてください。
西様：そうですね、活用して約１年経ちましたので、実はテレアポリストが枯渇しているんです。エリアも業種も1周してしまいました。とはいえ、今までのリストの中で、アポが取れていない企業や、タイミングが悪くて成約できなかった企業も多くあるので、今後はそういったリストへ、再度テレアポをしていただき、新しいお客様との出会いができればと思っています。
※取材内容は、2023年3月取材当時のものになります。