- 目的
- 新規顧客開拓のための、営業リスト作成。
- リストにある営業先へのテレアポのアウトソーシング。
- 課題
- コロナ禍によりこれまでは問題なかった企業への直接訪問による営業方法が難しくなった。
- 社員数2名のため業務が多岐にわたり、新規営業のための時間の確保もできていなかった。
- 結果
- 「セールスパック」導入月から、常に一定して新規顧客を獲得。なかには、これまでアポイントを取ることさえ難しかった企業への営業機会も得ることができた。営業リスト作成など新規顧客開拓にかけていた時間が削減され、営業先の求人状況などを事前に把握する時間ができ、その上で商談が可能となった。そのため取引がスムーズに進行するようになったと感じている。
愛知県豊田市で人材派遣業を行う株式会社HiLO（ハイロ）様。豊田市を中心とする三河地区にて、トヨタ自動車の関連企業をはじめ、地域に求められる人材を派遣していらっしゃいます。
しかし、コロナ禍になり、これまで行ってきた自らの足で巡って新規の派遣先企業を獲得する営業方法が困難になり、最新の求人情報から営業リスト作成ができる「HRコボットfor営業リスト」とテレアポをアウトソーシング(BPO)できる「HRコボットforアポ獲得支援」を効率的に行うことができる「セールスパック」を導入していただきました。
今回は新規顧客開拓をはじめ、人材派遣に関わる業務全般に携わる代表取締役の岩月大行様と、営業代表の加藤裕太様に、導入のきっかけや、得られたメリットなどについてお話を伺いました。
| 社名 | 株式会社HiLO |
|---|---|
| 事業内容 | 労働者派遣事業、有料職業紹介、請負、各種イベントの企画・運営の請負 |
| 資本金 | 2,000万円 |
| 設立 | 2019年7月 |
| 従業員数 | 2名 |
| URL | https://www.hilo-toyota.jp/ |
コロナ禍でこれまでの飛び込みでの対面営業が困難に。
新しい一歩を踏み出す必要性を感じた。
「セールスパック」導入前の新規顧客開拓についてお聞かせください
岩月様：私は、営業とは「人と人」「お客様に顔を覚えてもらうもの」と思っていたので、新規顧客開拓をする時は飛び込み営業が基本でした。「あそこの会社は派遣を使っていそうだな？」という感覚を頼りにすることもあり、結果、1日中飛び込み営業を行っても一件も求人を獲得できないという無駄足な時も多かったです。
そんな中、コロナ禍が重なってしまい、対面が基本となる飛び込み営業自体を敬遠される動きも出てきてどうしようかと悩んでいたときに、ディップの営業担当の方から「セールスパック」のお話をいただきました。
導入に際しての不安はありませんでしたか？
岩月様：正直に言うと、最初は「興味がない」とお断りしていたんです（笑）。私自身、パソコンが苦手というのもありましたし、先ほど申し上げたように、営業は「人と人」という考えもありましたので。
ただコロナ禍になって、派遣業界だけでなくどこの業界も「どうすることが正解なのか？」と考えたと思うんです。その中で、新しい一歩を踏み出すこともいいのかな、と思うようになりました。導入してダメだったことを考えると怖さもありましたが、何もやらないよりは新しい何かを試していく方がいいという結論に至りました。
迷いから、導入へと至った大きな要因は何だったのでしょうか？
岩月様：そこはまた私が大事にしてきていた人間関係というものに繋がるのですが、ディップの営業担当の方との信頼関係が大きかったです。ディップさんをただの広告会社というより、一つのチームとして考えて、一緒に成長できたらと思っています。「ディップさんが勧めてくれるものならやってみよう」と。正直、それしかなかったですね（笑）。
加藤様：導入後の運用は主に私が行っているのですが、何かわからないところがあればディップのカスタマーサクセス担当者の方がその都度教えてくださいますし、すぐに問題解決できるのでスムーズに使うことができています。
時間の短縮だけでなく、商談の内容の充実化や、
これまで関われなかった企業とのアポイント取得にも成功
「HRコボットfor営業リスト」を使ってみていかがでしたか？
岩月様：これまで営業リスト自体を作っていなかったので、それを簡単な作業で作れるのは非常に助かっています。リスト化することで、「ここに営業に行ってみたい」というものが見えやすくなりますし、整理もできるようになりました。
以前は営業した際にもらってきた名刺がリストのような感覚でした。それを見ながら「ここはそろそろ電話をして（求人があるか）聞いてみようか」とか。それで仕事がもらえたら、人材を派遣するというやり方でした。
加藤様：自分たちで情報を収集してリスト化するとかなりの時間がかかるので、作業時間の短縮を感じています。それから、人の感覚では見落としもあったと思うので、それもなくなったと思います。
テレアポ代行を行う「HRコボットforアポ獲得支援」はいかがでしょうか？
岩月様：テレアポはしなくてはいけないと思っていても、なかなかやりたくない仕事の一つです。それを専門のところで請け負ってもらえるのはすごく助かりますし、気持ち的な負担も減ります。
それから、自分たちで飛び込み営業をしていたら門前払いだっただろうと思うような企業と連絡が取れたのは驚きでした。まだ始めて数カ月ですので成約までは至っていないのですが、そういう企業も弊社のことを気に留めてくださっているので、あとはこちらのフォローの仕方次第だと思っています。
現状で一番に感じているメリットは「時間短縮」です。無駄に走り回って飛び込みで営業をするのと、事前にアポイントを取って確実にお話を聞いていただけるところに行くのとでは、商談が進むスピードも違ってきます。
先ほども言いましたが、1日中飛び込み営業を行っても1件も仕事がもらえないということもあったのに、8月は3件、今月はすでに2週間で4件、お話を聞いてもらえる段階までいっています。それはすごく大きいことですね。
事前準備ができるのも大きな効果！
岩月様：事前に約束をしてあれば、こちらも準備できますが、先方も話を聞く体制でいてくださいますので、その分、しっかりとした提案をすることができます。私自身もやはり飛び込みで来られるよりも、事前に約束してあれば、少しは話を聞いてみようという気持ちになりますしね。そこは人の感情にも与える影響もあるかと思います。
私たちはコロナ禍になって導入しましたが、逆にコロナ禍が収束したとしても、こういった営業スタイルにどんどん変わっていくのでは？と感じます。
「セールスパック」導入後、派遣の制約までできた企業はありますか？
加藤様：まだ実際に派遣するまでに至った企業はないのですが、アポイントが取れたところからはほぼ求人のお話はいただいています。あとはそれに合った人材をこちらで派遣できるかということになります。
岩月様：「セールスパック」の導入で私たちも新たに獲得した企業に対して、次はどう対応し、人材を派遣できるようにすべきかという課題も見えてきました。リストを見ながらこういう企業に対してはどういう風にアプローチしたら人材の派遣ができるのか、など考えるようにもなりました。そういう部分も含め、会社として前に進めているように感じています。
次は人を集められるフェーズへ
今後、「セールスパック」やディップに対して要望はありますか？
岩月様：まずは弊社の少ない人員では手が回らなかった部分を請け負ってもらえたことで、作業自体の軽減もそうですが、他の業務に充てられる時間が創出できたことは大きく、非常に助かっています。
ただ「セールスパック」の導入によって派遣先の企業は増えましたが、弊社としてはそこに人材を派遣することができて初めて利益が上がるので、次は増えた求人に対して、いかにして人を集めるかが課題となっています。
最初はそもそも仕事がなかったら人が集まらないということで、まずは仕事を増やすことを目標にしていましたが、それが徐々に実現できてきている今、次は人を集めることに対してディップさんから何か提案をいただけるとうれしいですね。
正直、今の派遣業界は法律の改正などもあり、弊社のような小規模なところは生き残りが厳しくなっています。でも、そこで求人から人材の獲得までできるシステムがあり、それを上手く使っていくことができれば、大手と一緒に戦っていけるのでは？と思います。
人材の確保ができていれば、企業へのアポイントの際に、「こんな人材がいます」と売り込むこともできますからね。現状より一歩進んだ営業も可能となります。
もしディップさんにそこまでやっていただけたら、私たちはそれを管理するだけで良くなりますから（笑）。弊社だけでなく、他の派遣業者も喜ぶと思います。