営業活動のなかで、未取引顧客へ効率を上げるアプローチ方法として、メールでナーチャリングをするケースが増えています。アポイントが難しい顧客へ対して電話のように相手の時間を調整する必要がなく、自社の新製品や新サービスについて紹介でき、かつ継続的なコミュニケーションをとるという点からも、メールによるアプロ―チが選ばれる一つのポイントとになっています。
メールマーケティングをする上での問題点とは
メール送信にかかる時間と、起こりうる人為的ミス
メールの配信シナリオや文面を考え作成する作業は時間がかかります。過去に送信した内容を一部改修して文章を作成しても、その時顧客が求める情報が記載されているか？タイプミスなどしていないか？
同じ内容を複数回送信していないか？送信相手の名前の転記ミスをしていないか？など、注意すべき点は多くあります。
メールを受け取った顧客の反応が知りたい！
通常のメール送付では、受け取った顧客が開封したか？URLをクリックしてくれたか？などの行動を知ることができません。
もし、顧客の行動がわかれば、メールで送ったサービスの紹介やイベントの告知、ウェビナーへの集客など、顧客がいま何を求めているか？興味はあるのかなどを知ることができます。
そもそもメールを開いているのか？資料を読んでくれているのか？などがわからないなかで、何度も電話やメールで連絡するというのは効率も悪く、相手に「しつこい」と思われてしまい良い印象を与えません。
個別対応による遅れや漏れが機会損失をまねく！
メール送付に対して、返信や問い合わせのあった顧客の対応は比較的スムーズに対応することができますが、「URLをクリックした」「ウェビナーに参加した」など直接やりとりが発生しない場合に、そのフォローが遅れる場合があり営業の機会損失となります。
どの顧客がどういったアクションをしたのかを管理することが必要となります。
MAツール導入の重要性
これらの問題を解決するのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。
MAツールを導入することによって得られるメッリットとは？
・誰が？
・いつ？
・どの自社商品入に興味を抱いたのか？（サイト閲覧や資料ダウンロード）
いまホットな顧客はどこにいるのか？？
を明確にすることが可能になります。
MAツールの導入で「誰に送ったメールが開封されているのか？」「いつ資料がダウンロードされたのか？」「ユーザーが自社サイトのどのページを閲覧していたのか？」などがわかるようになるため、「どのタイミングで追客すればいいのか」「この顧客にはどの商品を案内するのがいいのか」といった部分も明確にすることができます。
MAツールの利用で顧客の属性を判断することができる
顧客の行動解析をすることによって、顧客の現状をある程度把握し、今後のマーケティング戦略や営業戦略に役立たせることができます。
たとえば、「野菜の詰め合わせお得セット」のメールを配信する場合
セット内容は
・1,980円（1人〜2人向け）
・2,980円（3人〜4人向け）
・4,980円（6人以上向け）
で案内を送信します。
どの商品のURLをクリックしたかによって、その顧客へ次にどんなアプローチをしたらいいかが見えてきます。「2,980円（3人〜4人向け）」の商品を選んだ顧客は、家族で住んでいると想定し、ファミリー向けの商品やサービスをご案内することで、より効率的な追客が可能となります。
このように、自社の製品・サービスに対し興味を抱いているタイミングが明確になれば、追客のタイミングを逃すことなく、アポイントの獲得といった部分につなげるアプローチもスムーズにおこなうことができます。
MAツールを利用することによる効果とは？
・MAを使うことで“ホット顧客”を見いだすことで営業効率があがる
・事前に顧客の興味を知ることでアポイントの確度が上がる
・行動解析で次に何をするかを知ることができる
・継続的なコミュニケーションをとることで、機会損失をなくす。長く見込み客として維持できる
・サイト訪問者などのアドレスを取得し、ホット顧客に育てることができる
「顧客の行動を可視化し、適切なタイミングでのコミュニケーションを強化できる」ことによって、MA導入は営業に多くのプラス要素を生み出します。
MAツール導入にまだ迷いがあるという経営層の方や営業担当者はこの機会に一度MAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
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