新規営業は担当者にとって負荷の大きい業務であるだけでなく、なかなか結果に結びつかないということで、身体的・精神的にすり減ってしまいやすい業務領域でもあります。効果的に市場を開拓していく手法を導入しなければ、期待しているような成果は得られません。
近年インターネットが普及したことや営業向けのサービスが普及したことで、新規営業のあり方も多様化が進んでいます。今回は、新規営業で結果を出すために実践したい、効果的な営業手法について紹介します。
新規開拓営業が必要である理由
そもそも新規営業は、なぜ企業にとって必要なのでしょうか？すでに既存顧客を抱えている場合、新規営業に力を入れる必要がないのではと考えられることもありますが、大切なのは顧客のバランスを維持することであり、新規営業はバランス維持に欠かせない役割を果たすという点です。
企業のさらなる成長を促すため
新規営業が必要な理由として最も大きいのが、企業の更なる成長の源となるためです。
シンプルにいえば、事業を通じて売り上げを獲得するためには、より多くの顧客を獲得しなければなりません。企業は成長を続けることで市場価値を高め、多くの利益を得たり、新しいサービスを展開したりといった大きな目標に向けて動くことができます。
特に、企業が発展途上のスケールにある場合、継続的な新規顧客の獲得は必須の過程であるといえます。安定した既存顧客の定着が進むまでは、新規営業は最も力を入れて取り組むべき業務の一つといえるでしょう。
中長期的な売上を確保するため
新規営業が必要なもう一つの理由に、中長期的な売り上げを確保することで、企業の成長を支えるとともに、安定感を獲得するという点が挙げられます。
すでに既存顧客を獲得している場合、彼らは製品の購入やサービスの利用に対してお金を払ってくれるため、短期的な利益に直結します。目下の利益を確保する上では、既存顧客の囲い込みとさらなるサービスの利用の促進が重要というわけです。
一方で、新規営業はこれから企業にお金を落としてくれることになる新しい顧客の開拓のために行います。既存顧客は今お金を落としてくれて入るかもしれませんが、5年、10年と継続して顧客でいてくれるかどうかはわかりません。
新規営業を絶えず行うことで、新しい収入源を確保することが企業の安定した成長を促すというわけです。
新規営業が抱える課題
このように、新規営業は企業の成長と磐石な体制を支える上で、重要な役割を果たしています。それでは、実際に新規営業を実行する際、どのような課題が浮き彫りになっているのか、ここで整理しておきましょう。
担当者の体力勝負となりやすい
新規営業においてまず懸念されているのが、担当者の能力に大きく依存してしまうというケースです。特に、飛び込み営業を主体とする営業活動を採用している場合、移動コストに見合った成果を生まなければなりませんが、そう簡単にアポや成約を取れるものではありません。
費用に見合った成果が得られないだけでなく、精神的・身体的に担当者を消耗してしまうこととなるため、営業活動をコンスタントに続けられる人は限られてしまいます。
業績が属人化してしまいやすい
新規営業は、業績が属人化してしまいやすいことも挙げられます。
前述のように、飛び込み営業では成果の良し悪しは個人の体力勝負になってしまうことはもちろん、ノウハウの丁寧な共有が行われないばかりに、業績が担当者間でバラバラになってしまうケースも頻発しています。
適切なフィードバックやマニュアルの共有などが行われていればより多くの成果が得られたのにもかかわらず、この辺りの情報共有が杜撰（ずさん）であるために、業績が個人に依存しやすくなる傾向にある会社も存在します。
見込み客に限りがある
新規営業の見込み客には限りがあるということも課題の一つです。
多くの国内企業は日本国内のマーケットを対象にビジネスを展開していますが、今や日本は少子高齢化の影響もあり、あらゆる業界の市場規模は縮小傾向にあります。そんな中で無数の見込み客を探すことは極めて難しく、限りある見込み客を丁重に扱い彼らと良好な関係を構築していく必要があります。
体当たり式の営業活動では数少ない見込み客とコミュニケーションを取り続けることは難しく、営業のあり方を見直す必要があるでしょう。
新規営業においてインサイドセールスが注目を集める理由
新規営業にはいくつかの課題がある一方で、近年は「インサイドセールス」と呼ばれる新しい営業手法のあり方にも注目が集まっています。
インサイドセールスはメールや電話、Webといったオンラインの手段を主体とした、オフィスから見込み客にアプローチができる手法です。なぜ新規営業においてインサイドセールスが重宝されているのか、その理由について解説しましょう。
非対面で営業ができるから
インサイドセールスの最大の特徴が、非対面での営業が可能である点です。チャットツールやメールフォームを通じた問い合わせ対応、あるいはWeb会議ツールを使った相談など、多様なアプローチで見込み客と関係構築に努めることができます。
従来の営業手法の場合、対面でのコミュニケーションが一般的であったため、一人ひとりの見込み客と順番に対応しなければなりませんでした。インサイドセールスであれば、一度に複数の見込み客と関係を構築できるため、短い時間で多くの成果が期待できます。
少人数の担当者でも効率よくアプローチできるから
インサイドセールスは、飛び込み営業のようにわざわざ見込み客のもとまで足を運ぶ必要がないので、移動に伴う負担が大幅に削減されています。そのため、多くの営業担当者を配置できない場合でも、少人数の担当者で従来と同様の規模の営業活動を遂行できるため、非常に効率的です。
人材不足の解消はもちろん、営業担当に必要だった人件費の削減にもつながるため、スマートな企業経営を実現できます。
高い成約率を期待できるから
インサイドセールスが強みとしているのが、データに基づく見込み客へのアプローチです。
従来の営業手法のように、見込み客の名簿を参考に片っ端から営業をかけるのではなく、それぞれの見込み客の行動をモニタリングし、見込みが強くなっているユーザーに向けて効果的にアプローチする仕組みを採用できます。
関心度は人によってその高まり度合いが大きく異なるため、一概にこのタイミングで営業をかければ効果があると言い切ることはできません。
これまでは営業担当者の勘と経験によって、タイミングは判断されてきましたが、インサイドセールスにおいてはツールを使って見込み客を管理し、適切な手法と時期を分析してくれます。経験豊富な営業担当者のサポートとなることはもちろん、経験の浅い担当者でも、ベテランレベルの判断力で営業をかけられるようになります。
新規営業手法：オフライン編
ここから、新規営業において活躍している手法を一つずつ紹介していきましょう。まずは、オフラインで実施する営業手法について解説します。
飛び込み営業
飛び込み営業は、新規営業における一般的な営業手法です。直接見込み客のもとにまで足を運び、顔合わせや商品の紹介などを一気に進めていきます。
関心の高い見込み客の場合は即効性の高い効果が期待できますが、関心のない見込み客にとっては効果が薄く、期待しているような成果は得られません。
また、ある程度丁寧に目星をつけて営業をかけなければ、無駄足となってしまうケースも多くなりやすいアプローチであるため、運用には担当者の経験とスキルが問われます。
セミナー・展示会
セミナーや展示会は、自社商品の紹介や近年の業界動向などを発表したり、意見交換の場として機能したりするイベントです。自社に関心のある見込み客を呼んで、直接会話ができる機会を設けることができるのはもちろん、協賛企業などと合同で開催することにより、新しい見込み客の獲得にもつなげることができます。
意欲的な見込み客と直接コミュニケーションができる有益な施策ですが、場所が地方だと足を運んでもらえないなどのデメリットもあるため、開催場所や時期には注意が必要です。
紹介営業
紹介営業は、知人などから自社に興味のありそうな人を紹介してもらい、営業をかける手法です。お互いに共通の知人がいるということで、ある程度信頼関係を持った上でコミュニケーションが取れますが、そもそも知人の母数が多くなければあまり当てにはできない手段でもあります。
新規営業手法：オンライン編
続いて、オンラインで実施可能な新規営業手法です。いわゆるインサイドセールス施策は、すべてオンライン手法に含まれます。
DM・メール営業
オンラインの営業として一般的なのが、DMやメルマガを使った営業です。新商品の案内や、セミナーの案内などを送付し、自社の存在を忘れないよう意識してもらえる方法です。
見込み客の関心度やニーズに応じたメールの送付が求められます。
テレアポ
テレアポは、オンライン手法の中では数少ない古典的な営業手段です。見込み客リストを参考にしながら、商品の案内やアポ獲得を目指します。
ただ、テレアポは迷惑電話として扱われるケースも増えているため、セミナーの案内やアンケート調査といった見込み客との関係構築に重きを置いた使い方をするべきといえます。
SNS運用
SNSは、一般消費者向けの商品を展開している会社におすすめのツールです。ユーザーとコミュニケーションを取ってファンベースを構築したり、PRに使ったりと汎用性の高い運用が可能です。
Webコンテンツ発信
近年多くの企業が採用しているのが、オウンドメディアを立ち上げてのWebコンテンツ発信です。自社でブログサイトを立ち上げ、どういった業務を手がけているのか、どういった話題に関心があるのかなどを自発的に発信します。
積極的なブログ活用を進めることで、検索エンジンで高く評価され、検索流入が増えるというSEO対策を推進することにもつながります。ネット経由での問い合わせを増やしたい場合には不可欠な手法です。
ウェビナー
セミナーをオンライン開催するウェビナーも、多くの企業が採用しています。
近年、新型コロナウイルスの影響もありオフラインでのセミナー開催が難しくなったため、オンラインで実施するウェビナーが頻繁に行われています。セミナーの課題でもあった開催場所の問題が解消されるので、広くセミナーを受講してもらいたいと考えている方におすすめの方法です。
広告営業
Web広告やマス広告など、豊富な広告を使い分けることも、新規営業においては重要な取り組みです。
ブランド認知はもちろんのこと、新しい営業先の開拓においても広告は大きな意味を持ちます。まだそこまで会社の認知度が高まっていない場合、初速を確保する上では広告を展開して一気に存在感を押し上げていくことが効果的な施策です。
自社に最適な営業手法を選定する際のポイント
自社に最適な新規営業手法を選ぶためには、次の3つのポイントにしたがって選定することが大切です。
既存の営業課題を確認する
まずは、既存の営業においてどのような課題を抱えているのかを考えてみましょう。対面での営業に限界を感じている場合、非対面営業施策に力を入れる必要がありますし、見込み客との接点を確保したが、成約につながらない場合は見込み客の育成に力を入れる必要があります。
自社の営業のどこがうまくいかないのか、一度分析してみることをおすすめします。
見込み客リストを見直す
2つ目のポイントは、見込み客リストの見直しです。既存の見込み客リストは最新のデータベースに基づいているのか、また、そもそもリストに掲載されている見込み客は本当に見込みがあるのかなど、さまざまな視点からリストを改善してみることが大切です。
社内の営業担当者向けシステムを見直す
課題設定やデータベースに問題がない場合、データ活用を推進できる仕組みづくりが進んでいない可能性があります。
多くの企業が営業活動の改善のために導入しているのが、SFA（営業支援システム）です。見込み客を自動的にリストアップしたり、営業担当者の対応状況をリアルタイムで更新したり、見込み客の関心度を数値化したりと、多くの機能で営業活動を支えてくれます。
データに基づく効率的な活動を進める場合には、こういったツールの導入は迅速に進めていきましょう。
まとめ
新規営業において実践したい手法について、具体的な改善点などと併せて紹介しました。新規営業は負担の大きい業務ですが、まだまだ改善点がさまざま残されているケースがほとんどです。
どのような解決策が必要かについては企業によるため、一度自社の営業のあり方を見直し、最適なソリューションの導入に努めましょう。
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