新規顧客の増やし方を紹介｜広告やコンテンツ発信など効果的な施策と進め方

2022年3月22日
2025年7月16日
営業
集客コボット for MEO

企業の安定的な成長に欠かせないのが継続した顧客の獲得です。なかでも、新規顧客の獲得に頭を悩ませている企業は多いのではないでしょうか。新規顧客獲得の施策は数多くありますが、企業に合ったものを選ぶことが大切です。

今回は、広告やコンテンツ発信、口コミなど新規顧客の増やし方や、施策を選択する際のポイントなどを紹介します。

新規顧客の増やし方

新規顧客を増やすには「広告の展開」「メディア経由での発信」「コンテンツ発信」「口コミなどの紹介施策」「キャンペーン施策」「リストマーケティング」の6つが代表的な手法です。それぞれの手法を見ていきましょう。

広告の展開

まず、新規顧客を増やす最もポピュラーな手法である広告を解説します。広告には、従来から行なわれているアナログ広告やテレビ・ラジオCMのほか、インターネット上で行なうリスティング広告やSNS広告などがあります。

リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!JAPANの検索機能を利用した広告です。検索されたキーワードに応じて、検索結果画面の上位に広告が表示される仕組みになっています。

のちほど解説するディスプレイ広告とは異なり、文字情報のみを扱うものです。

リスティング広告は、特定のキーワードで広告が出せます。例えば、渋谷にあるカフェであれば「渋谷カフェ」で広告を出せば、そのキーワードで検索したユーザーに自店舗の広告を表示できる仕組みです。

特定のニーズを持つユーザーに直接アプローチできるところが、リスティング広告の強みです。

SNS広告

SNS広告は、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）、TikTokなどのSNSを利用する広告です。性別や年齢、趣味嗜好、地域など詳細な条件でターゲットを絞り込んで広告を配信します。

SNS広告はタイムラインに投稿のようなスタイルで表示される「インフィード広告」のため、違和感が少ない点がメリットです。

利用するSNSによって、利用者層や広告の配信方式が異なります。自社の商品・サービスに合ったものを選ぶことが大切です。

動画広告

動画広告はYouTubeやTikTok、その他のSNSで動画の広告を配信します。動画は視覚だけでなく聴覚からもアプローチできるため、静止画と比べると商品やサービスの魅力を直感的に伝えやすいところが動画広告の強みです。

一方で、動画広告は専門性が高く、制作にコストがかかる点がデメリットです。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、アフィリエイターと呼ばれる人々と提携して、商品やサービスの広告を行ないます。

アフィリエイターが自らのWebサイトやSNSでPRをして、それらを見た人々がWebサイトなどに設置された広告リンクをクリックし、最終的には商品などの購入につなげていきます。

アフィリエイト広告は、成果が出た時点で報酬を支払う方式のため、高い費用対効果が期待できる点がメリットです。

アフィリエイト広告を有効に活用するには、アフィリエイターにとって魅力的な報酬設定が大切です。報酬に魅力がなければ、紹介してもらいにくくなるでしょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、バナー広告とも呼ばれ、Webサイトやアプリ上に画像・動画・テキストを組み合わせて作成した画像を掲載します。

リスティング広告が検索結果にテキストのみで表示されるのに対して、ディスプレイ広告は検索結果ではなくWebサイトやアプリにバナーとして表示される点が異なります。

また、リスティング広告はニーズが顕在化しているユーザーへの訴求効果が高い点に対して、ディスプレイ広告は幅広い層にブランドや商品、サービスを認知させるときに効果的です。

テレビ・ラジオCM

テレビ・ラジオCMは、視聴者に短時間でアプローチできるところがメリットです。テレビは年代や性別を問わずに視聴されているため、商品を知らない層にもアプローチでき、ブランドの認知度を大幅に向上させられます。

一方で、インターネット広告のような細かいターゲティングができないところや、費用が高いところがデメリットです。

ラジオCMはテレビCMと比べると費用が抑えられるものの、若い層にアプローチしにくい面があります。

アナログ広告

アナログ広告とは、チラシや新聞・雑誌の広告、ポスター、交通広告など従来から使われている広告です。新聞・雑誌への広告は、高齢者などインターネットをあまり利用しない層に対するアプローチに向いていますが、費用は高くなるでしょう。

交通広告とは電車やバス、タクシーなどに掲載される広告です。不特定多数に届けやすい反面、公共交通機関が発達していない地域では効果が低くなるでしょう。

メディア経由での発信

2つ目はメディア経由での発信です。SNS運用やプレスリリースなど、メディアを経由した発信方法を解説します。

SNS運用

SNS運用では、XやInstagramなどのSNSアカウントを開設し、ハッシュタグを活用した投稿や、フォロワーとのコミュニケーションを通じて新規顧客の獲得につなげます。SNS運用は低コストでスタートでき、拡散力が高い点がメリットです。

多くの人がSNSを情報源として利用しており、特に30代以下ではSNSを利用する割合が高くなるため、SNS運用による高い効果が期待できます。

プレスリリース

プレスリリースは、新聞社やテレビ局、ニュースサイト、専門誌などのメディアに対して、企業や商品・サービスの情報を提供し、各メディアに情報を取り上げてもらう方法です。信頼性のあるメディアを通すため、広い範囲で認知が得られます。

一方で、情報を掲載するかどうかはメディアの判断になるため、メディアに興味を持ってもらいやすい情報の提供が重要です。また、プレスリリースの提供にはコストがかかる点がネックです。

コンテンツ発信

3つ目はコンテンツ発信です。ブログや動画などのコンテンツを自ら制作して発信します。また、SEO対策やMEO対策、ウェビナー・セミナーの発信もコンテンツ発信といえるでしょう。それぞれを詳しく解説します。

ブログ・記事コンテンツの発信

ブログ・記事コンテンツの発信では、ブログなどを通じてターゲットに情報を提供します。検索するユーザーの悩みを解決できるような有益な情報の提供により関心を引き、ユーザーとの信頼を構築していきます。そのためには、質の高い記事の継続的な発信が大切です。

ブログ・記事コンテンツの発信は広告費用を抑えられる反面、集客力は広告ほど強くないため、SNS運用などと併用する必要があるでしょう。

動画コンテンツ制作

動画は文字や静止画像と比べて圧倒的に情報量が多いところがメリットです。YouTubeやInstagram、TikTokなどを利用してコンテンツを配信します。視覚的効果が高く、文章では伝えにくい複雑な商品もわかりやすく伝えられるため、ターゲットの関心を引きやすいでしょう。

SEO対策（検索エンジン最適化）

SEO対策（検索エンジン最適化）とは、Googleなどの検索エンジンで上位表示させて、自社のサイトやブログへのアクセスを増やす施策です。インターネットに接続できるすべての人がターゲットになるため、上位表示ができれば継続的に新規顧客を獲得できます。

一方で、効果が出るには時間がかかるため、リソースや資金などで余力がなければ継続しにくい点がデメリットです。

MEO対策（マップエンジン最適化）

MEO対策（マップエンジン最適化）とは、Googleマップでの店舗情報の表示機会の増加を目指す施策です。実際に店舗をかまえている地域密着型ビジネスでは、Googleマップで知られる機会も多いため、MEO対策は重要です。

また、Googleマップは通常の検索結果でも広告枠の次に表示されるため、MEO対策をしておけば、通常検索でも認知されやすくなるでしょう。

ウェビナー・セミナー開催

ウェビナー・セミナー開催は、オンライン・オフラインでセミナーを開いて参加者にアプローチする手法です。ウェビナーなどへの参加者は積極的に情報を求めているため、訴求しやすい点がメリットです。

一方的な配信とは異なり、参加者と双方向でやりとりができるため、直接的な関係を構築できるところもメリットでしょう。一方で、認知度が低い企業の場合は、参加者を集める工夫が求められます。

口コミなどの紹介施策

4つ目は口コミなどの紹介を利用する施策です。口コミは信頼性が高く、最近では口コミ経由で情報が広がるケースも増えています。口コミサイトへの登録やインフルエンサーの活用、キャンペーン施策について、それぞれの施策を解説します。

口コミサイトへの登録

口コミサイトへの登録は、自社の商品やサービスを口コミサイトに登録してユーザーにレビューしてもらい、商品などの信頼性を高める施策です。

購入や訪問の前に、口コミサイトでレビューを確認するユーザーは多く、特に飲食業など口コミの影響が大きい業種では重要な施策になるでしょう。

飲食店向けの口コミサイトには、食べログ、ホットペッパーグルメ、Retty、ぐるなびなどがあります。

インフルエンサーの活用

インフルエンサーの活用は、SNSでフォロワー数の多いインフルエンサーに自社の商品・サービスを紹介してもらい、認知を広める手法です。ただし、一口にインフルエンサーといっても、インフルエンサーによってフォロワー層が異なります。

したがって、インフルエンサーを利用する場合には、自社の商品などに合致するフォロワー層を持つインフルエンサーの選択が大切です。

自社のターゲット層に影響力の大きいインフルエンサーを選べば、多くの見込み顧客にアプローチできるでしょう。

顧客紹介プログラム

顧客紹介プログラムとは、既存の顧客が知人や友人を紹介すると、特典や割引が提供される仕組みです。信頼できる知人などからの紹介は、一般的な広告などよりも受け入れられやすいため、商品・サービスが選ばれやすくなります。

さらに、広告よりもコストがかからない点もメリットです。また、新規顧客を獲得できるだけでなく、特典などによって既存顧客の満足度も上がり、信頼関係の構築にもつながるでしょう。

キャンペーン施策

5つ目はキャンペーン施策です。サンプル配布やクーポン券発行などのキャンペーン施策は、単純な仕組みですが高い効果が期待できます。それぞれの詳細を解説します。

サンプル配布（サンプリング）

サンプル配布は無料で商品のサンプルを配ります。実際に商品を体験してもらい、購入につなげていく方法です。無料で配布するため拒否されにくく、ターゲットに直接アプローチできるところがメリットです。

ただしサンプルの用意にコストがかかる点や、あらかじめターゲットを選定しておかなければ、無駄にサンプルを配布しただけになる可能性もあります。

クーポン券発行

割引や特典を提供するクーポン券発行は、新規顧客を引きつける施策として有効です。利用したことのない商品・サービスは利用のハードルが高いものですが、クーポン券があればそのハードルを下げられます。

また、次回利用時のクーポン券も発行すればリピートしやすくなるため、長期的な顧客獲得にもつながるでしょう。

ただし、無計画に発行すると利益が下がる可能性も高いため、ターゲットや目的をあらかじめ明らかにしておく必要があります。

リストマーケティング

最後に紹介するのがリストマーケティングです。リストマーケティングとは、自社が保有する見込み客リストや既存顧客リストを使って、適切なタイミングで情報発信を行なう手法です。

例えば、公式LINEを利用したクーポン配信や、メルマガを活用したキャンペーン案内などがあります。

あらかじめリストを集める必要がありますが、リストがあれば低コストで運用可能です。一方で過剰に配信を行なうと、逆に顧客が離れる原因になるケースもあるため注意が必要です。

客数を構成する要素

顧客の数を増やす具体的な施策について紹介する前に、そもそも客数とはどのような数字なのかについておさらいしておきましょう。客数を理解するうえで重要なのが、「新規顧客」と「既存顧客」、そして「離反顧客」という3つの要素です。

新規顧客

新規顧客は、その名のとおり新たに顧客となってくれた人たちを指すことばです。単純にいえば、新規顧客が増えれば増えるほど企業は売上の母数を増やすことができるため、事業の規模拡大へ大きく貢献します。

新規顧客を効果的に獲得するためには、安定した販路の拡大や、ブランド認知の拡大、そしてそれらの業務を安定して遂行するための人員や業務環境の整備が必要になります。新規顧客をどれくらい獲得できるかは、社内で新規顧客を受け入れられる環境がどれくらい整備できているかにも大きく左右されます。

この点については、のちほど詳しく解説します。

既存顧客

2つ目の要素が、既存顧客です。既存顧客は、すでに自社商品を購入、あるいは利用している顧客のことを指しており、安定した事業基盤を支えるうえで重要な地位にあります。

どれだけ新規顧客が多くとも、継続的に自社サービスを利用してくれる顧客でなければ、企業経営に安定感をもたらすことができません。逆に、新規顧客数が少なくとも、継続的に自社商品を購入してくれる既存顧客が十分存在するのであれば、企業は長期的な経営活動が可能となります。

多くの中小企業では、この既存顧客の存在が重要視されており、お互いに持ちつ持たれつの関係を築いている傾向にあります。

離反顧客

3つ目の要素が、離反顧客です。離反顧客は、商品やサービスを利用している既存顧客が、別の企業のサービスに乗り換えてしまったり、購入をやめてしまったり、自社の存在を忘れてしまったりした際の数を表す要素です。

新規顧客数が多くとも、離反顧客が同じくらい増えているのであれば、自社のサービスのあり方に何らかの問題があることが予想されます。一定数の離反顧客が発生する分には仕方がありませんが、離反顧客の数が増加傾向にある場合、迅速な対応が求められます。

新規顧客の増加によって、離反顧客が増えている問題をカバーすることはできません。底に穴の空いたバケツへどれだけ水を届けても、一向に水が貯まることはないのと同じように、既存顧客の定着を促せるよう改善施策を別途検討することが必要です。

新規顧客を増やすための4つのステップ

それではここから、新規顧客を確実に増やしていくための手段について解説していきます。おもに新規顧客を増やしていくための方法として採用されているのが、次の4つのステップです。

ターゲティング（ペルソナ設定）

新規顧客獲得において重要なのが、見込み客のターゲティングです。

新規層を増やすといっても、漠然と広告などを打っているだけでは望んでいるような客層の獲得には至りません。新規顧客の獲得を狙う際、まずはどのような顧客を自社で想定しているのか、あるいはどんなユーザーであれば自社商品に満足してもらうことができそうか、具体的なペルソナを固めていく必要があります。

自社が強みを発揮できる市場はどこか、どのような競合がどれくらい存在するのかを踏まえながら、具体的なユーザーイメージを固めていきましょう。

ペルソナを設定する場合、その内容は可能な限り具体的であることが望ましいとされています。年齢や性別、職業はもちろんのこと、休日の過ごし方や家族構成、普段の消費動向や会社でのポジション、人間関係など深く掘り下げてみましょう。

自社集客の見直し

ターゲットが固まったあとは、自社で現在展開している集客施策の見直しを行います。既存の集客施策は、自社が想定しているターゲットに適したものであるか、そもそも集客施策として機能させることはできているのか、検証してみることが大切です。

集客施策を見直す場合、それらの費用対効果がどれくらい発揮されているのかを可視化できる仕組みづくりが有効です。

例えば、Web広告などは、クリック率やコンバージョン率を簡単に数値化できる仕組みが実装されているため、ターゲットに向けた効果が期待できるだけでなく、広告効果の検証も行ないやすいというメリットがあります。

集客施策を改善していく場合、今後の施策も視野に入れて、検証が行ないやすい環境づくりにつながる集客活動へとシフトしていくよう心がけましょう。

適切な集客方法の策定

集客方法の検証を終えたあとは、適切な集客方法を策定するステップに移行します。

それぞれの集客施策によって、得意とする客層や取扱商品は大きく異なります。自社に最適な集客方法であるかを考えたうえで、集客施策を選びましょう。

また、集客方法は一つでなければならないというわけではないため、複数の手段を使い分けることも効果的です。初めのうちはさまざまな手段を実装し、効果が出そうなものへ絞っていくという改善シナリオを考えておくとよいでしょう。

ターゲットに向けたメッセージの作成

最後に、ターゲットに向けたメッセージの作成、つまりコンテンツの制作です。

そのマーケットで重宝されているメッセージ性とはどのようなものか、ターゲットの心が動くコンテンツはどのようなものかということを考えながら、具体的なコンテンツに落とし込んでいきましょう。

広告デザインやキャッチコピーは集客コンテンツの代表例です。最近では、オウンドメディアの展開や動画コンテンツ制作など、さまざまな媒体やプラットフォームを駆使した、多様な集客施策が各社で展開されています。

新規顧客を増やす施策を選択するうえでのポイント

新規顧客を確実に増やしていくためには、上記のような施策を展開しつつ、次のポイントを押さえておくことが必要です。顧客獲得を効果的に進めるための重要事項を確認しておきましょう。

適切な改善すべき客数構成要素を選択する

事業の確実な成長と運営を目的とする場合、今取り組むべき施策がそもそも新規顧客の獲得で良いのかどうか、事前に考えておく必要があります。

どれだけ新規顧客を獲得できても、既存顧客が定着しないようでは、収益性を担保することは難しくなります。既存顧客の定着が進み、離脱率が低下しているタイミングで新規顧客の獲得にリソースを投下できるのが理想的な成長戦略です。

顧客層の違いに敏感になる

あらゆる業界にいえることですが、適切なターゲティングを実現できれば、確実性の高い顧客獲得が期待できます。逆に、顧客分類をうまく行なえていなければ、自社にフィットするユーザーをうまく獲得することができず、顧客増加につながりません。

見込み客の分析を丁寧に行なうことで、自社の強みとユーザーニーズの相性を確実に把握することができます。今ひとつ見込み客に興味を持ってもらえない場合、顧客層の違いに敏感になることが大切です。

自社商品や業界に合わせた施策を選ぶ

さまざまな広告施策が各社で展開されていますが、重要なのは数を試すことではなく、自社に合った施策を展開することです。

ブランド認知を高めるために駅広告を展開することは悪いことではありませんが、新規顧客を獲得するうえではWeb広告やオウンドメディア展開を進めたほうが、確実性が高いといえます。それぞれの施策の強みや特性を見極めながら、必要となる施策を選べるリテラシーを養いましょう。

まとめ

新規顧客の獲得は時間がかかるケースも珍しくないため、なかなか効果が出ないと不安に感じる方も多いでしょう。自信を持って施策を進めていくには、自社の商品・サービスを理解して、それらに合った施策の採用が大切です。

最近では、AIを活用して顧客を分析して好みに合わせた施策を行なったり、SNS上の自社商品などを分析したりできるようになりました。

こうした新たなツールも活用しながら、今回紹介した施策を採り入れて、新規顧客の獲得を進めていきましょう。

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