リード管理を効率化するには?ポイントとおすすめのツール

2021/06/24 コボットコラム
リード管理

見込み客の育成から購買までも促進するリード管理は、営業効率を高める上で重要な取り組みです。確度の高い購買を実現するためには、適切なプロセスを踏んでリード管理を実行する必要があります。

今回は、リード管理の適切なプロセスや効率化のポイント、そしてリード管理に活躍するツールを紹介します。

リード管理とは

そもそもリードとは見込み客のことを指し、売上確保のきっかけを提供してくれる存在を指します。すでに自社および自社商品について一定の認知と理解があるけれど、購入には至っていない状態です。

たとえどれだけ見込みの高いユーザーであっても、実際に購買へ動いてくれなければ意味がありません。リード管理は、このような顧客の取りこぼしを防ぎ、確実に成約へと導くプロセスを指します。

適切な手順を踏んで顧客対応ができているかをコントロールすることはもちろん、これまででリードが発生した過程を分析することも、リード管理の役割です。

リード管理の重要性

リード管理を適切に行うことにはさまざまなメリットがあります。ここでは、リード管理の重要性について確認しましょう。

効率的な営業を実現

リード管理を実施することで、効率的な営業を実現できます。リード管理を適切に行えなかったり、そもそもリードの有無を把握できなかったりした場合、適切なアプローチを選ぶことが難しくなります。

現在、そのユーザーがどの程度自社に興味を持っているのかを把握できれば、どんな案内を提供すれば良いのかわかります。

その顧客が購買意欲を高めるための育成段階なのか、商品を積極的にアピールすべき購買段階なのかを把握し、一人ひとりの多様なニーズや興味の段階に寄り添うアプローチを実現すれば、成約率を高められます。

従来の営業活動のように、手当たり次第に電話をかけるといった労力も発生しないので、お互いに健全な関係を保てることも魅力です。

機会損失の減少に貢献

その商品にまったく興味がない顧客に電話をかけて取り合ってもらえませんし、逆に商品に興味があるユーザーに対してメルマガなどを送るのは、遠回りの営業となってしまいます。

多様な顧客のニーズに上手く応えられなければ、顧客との関係が悪化して接点を失ってしまったり、高まっていた購買意欲を冷ましてしまったりして、販売のチャンスを失ってしまうこともあります。

リード管理を適切に行うことで、こういった機会損失のリスクを回避することに役立ちます。

リード管理のプロセス

リード管理は、主に3段階のプロセスに分類することができます。順にその内容を解説していきましょう。

リードの獲得(リードジェネレーション)

第一段階はリードジェネレーション、つまりリードを獲得する段階です。自社商品に興味を持ってくれる見込み客を形成し、ここから成約につながる顧客へと育てていくことになります。

リード獲得の方法には、主にインバウンドとアウトバウンドの2種類が存在します。

インバウンドによるリード獲得は、見込み客側から自社へアプローチしてもらう方法です。ホームページで情報発信を行い、商品についての問い合わせを頂いたり、SNS経由で会社や商品についての情報を知ってもらったりといった手法がポピュラーです。

地道な情報発信が求められますが、インバウンドで獲得したリードの興味関心は高く、スムーズに購買へとつなげやすいことが特徴です。

アウトバウンドのリード獲得は、インバウンドとは対照的に企業からリードへとアプローチする手法です。展示会やセミナーの実施、そして現地での名刺交換などを経て、速やかに顧客と関係を構築していくというものです。

アウトバウンドは積極的に働きかける労力が発生する反面、比較的効果が早く現れやすいことが特徴です。購買層に商品の選定を積極的に行わない層が存在する場合、アウトバウンドで自社の存在をアピールすることが効果的です。

両方の特性を上手く組み合わせ、リードの獲得を進めましょう。

リードの育成(リードナーチャリング)

リードの育成段階は、すでに獲得している顧客に焦点をあて、より見込みのある顧客へと成長させるステップです。

新規顧客の獲得に成功した場合でも、彼らの関心の度合いは人によってさまざまです。リード獲得段階で得られた成果をフル活用するため、リードの育成によって購買意欲を高めていきます。彼らの関心度に合わせて、SNSでの情報発信やメールの送付、ウェビナーの開催や電話による案内など、さまざまな手法が考えられます。

重要なことは、リードの関心度に合わせて最適なアプローチを採用することです。そのため、リードナーチャリングにおいては、リードと自社の関係を正しく把握できる管理体制を構築しておく必要があるでしょう。

リードの選別(リードクオリフィケーション)

見込み客の確保と育成の後は、どのリードが現時点で最も購買意欲が高そうかといった選別を行わなければなりません。これをリードクオリフィケーションと呼び、成果につながるリードをピックアップし、アプローチをかけていきます。

どの見込み客にアプローチするかについては、従来の手法だと営業担当者の直感などの曖昧な判断基準に頼らなければなりませんでした。しかし、近年の最適化されたリード管理のアプローチにおいては、具体的に彼らの関心度合いを数値化するスコアリングの手法が選ばれています。

これまでに蓄積した顧客情報や行動を分析し、具体的にスコアとして算出することで、誰でもわかりやすく「どのリードにアプローチすれば良いのか」がわかるようになっています。このスコアに従って営業を進めることで、成約率の高い営業活動を実現できるという仕組みです。

リード管理を効率化するためのポイント

リード獲得

スコアリングの手法を用いた効率的なリード管理を実現するためには、押さえるべきポイントがあります。

蓄積した顧客データの利活用を進める

顧客データの蓄積とデータを利活用できる仕組みの構築が重要です。ここまで紹介してきた通り、リード管理において重要なのは、顧客データを正確に収集することです。

顧客のWebサイトにおける行動や、メールの開封率などの情報を集められるデータベースを作り上げ、蓄えたデータを一覧に表示したり、スコアにして表示したりする仕組みを作り上げる必要があります。

従来の営業手法の場合、顧客情報は各営業担当者が独自に確保していたり、名刺交換をしても会社の共有データとして保管されなかったりしたため、データベースの一元化が行われてきませんでした。

適切なリード管理を実施するためには、まずデータベースの構築から進める必要があります。誰が担当している顧客であっても、企業のデータとして速やかに顧客情報を共有し、保管しておける体制を整えることで、顧客データの利活用を進められます。

リードのステータスを一元的に把握し、スムーズに営業をかける上でも、データベースの構築は不可欠です。

社内における部門間の連携を強化する

データベースの一元化によって、部門を越えた情報共有を行えるようになることが理想的です。

営業担当部署とマーケティング担当部署は、同じ顧客情報を扱うことが多い存在でありながら、それぞれ別個の施策を展開し、効率的にコンバージョンを得られないというケースも散見されます。こういった社内のすれ違いを回避する上でも、データベースの統合による部門間の連携強化は有効です。

マーケティングと営業が情報を共有できるようになることで、リード育成に漏れが出てしまったり、誤ったスコアリングが行われたりすることを防止します。

SFA・CRMを導入する

以上の施策を円滑に遂行するため、SFAやCRMといったツールの導入は欠かせないでしょう。SFAとCRMは顧客データベースを構築するという点では同様ですが、運用目的に違いがあります。

SFAは主に営業活動を支援するためのツールで、見込み客のスコアリングや、リード獲得に活躍する機能を備えます。

一方のCRMは、顧客関係を良好なものへと昇華するための機能に重点をおいています。顧客の購買履歴や対応履歴を記録し、丁寧なサービスを実現することで、顧客満足度を高める役割を果たします。

最近ではCRMとSFAを統合したツールも登場しており、両者の導入は以前よりも簡単になってきています。

SFAとCRMの違いとは?機能・得意領域を比較!おすすめツールも

リード管理に活用したいツール

最後に、リード管理に活躍するツールを3つ紹介します。

ホットプロファイル

ホットプロファイルは、名刺管理のデジタル化を促進するとともに、営業支援機能をユーザーに提供するサービスです。適切な名刺管理によって見込み客の獲得を狙い、メール開封やWebの閲覧履歴から確度の高そうなリードを選定します。

営業活動のステータスはリアルタイムで更新され、タスク管理やレポート出力にも活躍し、営業担当者の業務効率化を実現します。

ホットプロファイル

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、営業部門のDXを推進する人気ツールとして知名度の高いサービスです。導入実績は5,000社を超え、蓄積されたノウハウを生かしたサービスで確実な業務サポートが期待できます。

システムの利用に慣れていない営業担当者でも、簡単なクリック操作や数値入力でデータベースへのインプットを行えるため、初めてのシステム導入にもおすすめのサービスです。

eセールスマネージャー

HubSpot

HubSpotは大企業から中小企業まで、組織のスケールを問わず活躍する営業支援ソフトです。統合されたコミュニケーションツールで、顧客との関係構築を円滑に進め、リードの育成を進められます。

一人ひとりの見込み客に最適化されたメールの送付やフォローアップによって、競合との差別化にも貢献します。モバイル環境でも利用できるCRMであるだけでなく、スケジュール管理機能も搭載しているため、働く場所を選ばず優れた業務遂行をサポートしてくれます。

HubSpot

まとめ

リード管理のプロセスはシンプルな3段階に分けられますが、実行のためにはデータベースの構築が不可欠です。

手動でこれらの環境整備を行うには困難を伴いますが、CRMやSFAといったツールを活用することで、簡単にリード管理に必要な環境を整えられます。

せっかく蓄積した顧客情報や、これまでの営業活動のノウハウを有効活用するためにも、これらのサービスの利用は欠かせないところです。

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