新規顧客の獲得のためには、まず自社のサービスや商品、あるいは会社そのものに興味を持ってもらわなければなりません。その際に必要になるのが「リードジェネレーション」と呼ばれる取り組みで、見込み客を創出し、成約へと導いていく必要があります。
今回は、そんなリードジェネレーションを確実に実施するための方法や、活用のポイントについて解説します。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションは、リード、つまり見込み客を創出するための活動全般を指す用語です。
自社商品やサービスを購入したり、契約したりすることで顧客となりますが、その前段階として見込み客が存在します。見込み客は、まだ成約には至っていないものの、契約の意思をある程度有しており、きっかけがあれば顧客となってくれる可能性を持った人を指します。
単純に見込み客が多ければ多いほど、今後の成約率にも良い影響を与えることが期待できます。そのため、リードジェネレーションは成約までのファーストステップとして、大きな意味を持っています。
リードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションと似た用語に「リードナーチャリング」というものがあります。リードジェネレーションは見込み客の創出を行うものですが、リードナーチャリングは見込み客を育成し、関係を深めていくプロセスを指します。
リードジェネレーションによって生まれた見込み客は、獲得後そのまま放置していると他の競合が成約してしまうケースもあります。あるいは、興味が薄れ、見込み客ではなくなってしまうこともあるでしょう。
リードナーチャリングは、そういった見込み客の離脱を回避し、長期にわたって関係を継続するのに役立ちます。自社発信でお役立ち情報を届け、興味を持ってもらえるよう促すなどの取り組みが一般的です。
リードジェネレーションが注目される背景
現在になってリードジェネレーションが注目を集めるようになったのは、主に2つの理由が挙げられます。それぞれについて解説していきましょう。
従来の営業手法が効率的ではないから
一つ目の理由は、従来の営業手法と比較して、優れた効率を発揮するためです。
リードジェネレーションの手法については後ほど具体的に紹介しますが、オフィス内で実行できる「インサイドセールス」と、外で営業活動を行う「アウトサイドセールス」の両方を活用して実施します。見込み客の創出に最適な手法を選びながら実行に移すため、常に高い効果を発揮できる施策を展開し、負担を最小限に抑えられるのがリードジェネレーションです。
見込み客を生み出し、彼らを育成するというフレームワークが浸透し、効果も多くの企業で実感されているため、リードジェネレーションに取り組む企業はますます増えてきています。
豊富なツールが登場しているから
2つ目の理由は、豊富なツールが今日では揃っている点です。
従来の営業においては、外回りなど積極的にオフィスの外へ飛び出すのが一般的で、オフィス内でできることはテレアポのような限られた施策に留まっていました。しかし、現代では電話はもちろんのこと、インターネットを使って不特定多数の人とやり取りができるだけでなく、豊富なツールを活用して潜在顧客と多くの接点を持つことができるようになりました。
こういった環境の変化が訪れたことで、リードジェネレーションはより効率的に行えるようハードルが下がり、多くの企業が実践するに至っています。
リードジェネレーションのメリット
リードジェネレーションによって、企業は多くの恩恵を受けられます。ここでは、主な4つのメリットについて解説します。
営業業務の工数削減につながる
一つ目は、営業工数の削減につながるという点です。
リードジェネレーションは見込み客の数を増やすための施策であり、継続的に取り組むことで営業担当者は常に成約見込みのある相手に集中できるため、ゼロから興味関心を創出する業務が少なくなります。
いま目の前の見込み客を成約に持ち込めても、またイチから見込み客を集めなければならないという悩みを抱える心配がなくなるため、業務効率化に貢献します。
効果的な営業活動を実現できる
2つ目のメリットは、営業活動の成果を高められるという点です。
リードジェネレーションを通じて創出した見込み客は、ある程度成約見込みがあるだけでなく、彼らの関心度合いも可視化した状態で営業が可能になるので、シナリオを組み立てやすいという強みが得られます。
見込み客の関心度合いに合わせて営業を展開できれば彼らのニーズに合わせられるため、成約率を高められます。
業務の属人化を防止できる
3つ目のメリットは、属人化の防止です。
見込み客創出のプロセスが特定の担当者に依存していると、いざその人が現場を離れてしまった際、引き継ぎが困難であったり、その後の創出パフォーマンスが低下したりといった懸念があります。
リードジェネレーションを組織的に実践することで、完全マニュアル化された方法で施策を投下し、個人の能力に依存することなく確実な意思決定で見込み客を生み出せます。そのため、誰が担当者になっても一定のパフォーマンスを期待できます。
機会損失を防止できる
リードジェネレーションは、最適なタイミングで未開拓のユーザーを見込み客へと育てられるのも強みです。Web広告やコンテンツマーケティングなど、見込み客の創出方法は多様であるため、彼らが必要となった瞬間に自社の商品やサービスが目に入るような仕組みづくりが前提です。
そのため、彼らに最適なタイミングで自社に関心を持ってもらうことができるので、うまくリードナーチャリングへ導くことで、成約にもスムーズにつなげられるでしょう。
主なリードジェネレーションの手法
続いては、リードジェネレーションの際によく使われる主な手法を紹介します。
メルマガ
メルマガの送付はポピュラーな手法の一つで、確実に知って欲しい情報を効率良く伝えられることが特徴です。自社商品に関心がなくとも、定期的にメルマガを送付することで興味関心を創出し、そのまま育成へとつなげられます。
オウンドメディア
オウンドメディアを運営し、コンテンツマーケティングを展開する方法は、近年増加傾向にあります。自社独自のコンテンツ発信を進め、キーワード検索で辿り着いた人に向けて情報を発信するため、ある程度その分野についてのニーズや関心の高い人に向けて効果的なアピールが可能です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、Webコンテンツだけでは伝えきれない詳細な情報を提供するのに使われている手法です。入手にあたって会員登録などを行う必要があるものの、耳寄り情報などが多く掲載されているため、熱心な見込み客の創出に役立ちます。
展示会
オフラインの手法としては、展示会の開催、参加が大きなチャンスとなります。直接見込み客とコミュニケーションを取り、単に創出するだけでなく関係強化までを効果的に進められます。
オンラインでしか普段は接点を持つことができなかった場合、オフラインの設定は貴重なきっかけとなるため、有効活用していきましょう。
ウェビナー・セミナー
オンラインとオフラインの両方で活躍できるのが、ウェビナーやセミナーの開催です。参加者に向けてその業界の最新トレンドや、耳寄り情報を発信することで、見込み客の創出、そして育成に貢献します。わざわざ時間を割いてまで参加してくれる、関心の強い見込み客を創出できることが特徴です。
成果につながるリードジェネレーションのポイント
リードジェネレーションをさらに有効活用する上では、ポイントを押さえて行う必要があります。ここでは、4つポイントをお伝えします。
ターゲティングを丁寧に実施する
一つ目は、丁寧なターゲティングの実施です。
そもそも自社の商品やサービスはどんな顧客をイメージしたものなのか、どんな人に興味を持ってもらえそうなのかをじっくり検討し、誰に向けてビジネスを展開するのか方向づけましょう。一人でも多くの人に興味を持ってもらえれば嬉しいものですが、確固たるマーケットを確立しなければ、多くの人の興味を刺激することはできません。
コアユーザーの獲得に向けて、成約率の高そうな層を再確認しましょう。
ユーザーデータ活用の体制を整える
二つ目のポイントは、データ活用体制の整備です。
リードジェネレーションを効果的に実施し彼らの育成を強化するためには、ユーザー情報をデータ化して活用できなければなりません。客観的な指標にユーザー情報を落とし込むことで、関心の度合いをわかりやすく可視化したり、効果的なシナリオに落とし込むためのパターン化を促せたりします。
また、データに落とし込むことで担当者の能力に依存することなく、常に一定のパフォーマンスを期待できるので、業務の属人化を回避するのにも役立ちます。
オフラインとオンラインの施策を使い分ける
オンラインとオフラインの施策を併用するということも重要です。
インサイドセールスに注目が集まっているとはいえ、まだまだ対面での接客や営業の価値は大きく、貴重な機会を有効活用する必要があります。もちろん、業界や会社の状況によってどういった手法を優先すべきなのかは異なるため、一概に「これだけやっていれば良い」と決めつけるのは難しいものです。
特定の施策に依存せず、さまざまな手法を試しながら最も有効そうなものを見出し、リードジェネレーションを実施することが有効です。
リードジェネレーションに活躍するおすすめのツール
最後に、リードジェネレーションに役立つおすすめのツールを紹介します。
APOLLO SALES(アポロセールス)
APOLLO SALESは、株式会社 Onionが提供する新規営業で手間のかかるリスト作りなどを削減し、非効率な営業活動を解消するのに特化したサービスです。
ツールを使って条件を設定することで、インターネット上のデータベースからすぐに見込みのありそうな企業情報をリストアップし、情報収集の手間を解消できます。作成した営業リストからは自動でツールがアプローチすることもでき、最低限の作業でアポイントメント獲得できるなど、効率が良いだけでなく効果にも期待ができるサービスです。
営業担当者の人手が足りていない会社や、アポイント獲得率の改善に悩んでいる企業におすすめのツールです。
料金プラン（1ライセンスあたり）
・要問い合わせ
公式サイト
Musubu (ムスブ)
Musubuは、Baseconnect株式会社が提供する140万社以上の会社情報を網羅的にデータベースに抱えており、法人営業の効率化を促進してくれるサービスです。売り上げをはじめとした25種類以上の絞り込み条件や、商品名などのキーワードに基づいてリスト作成を自動で実行してくれるため、高精度なリストを簡単に作成できます。
大手企業から中小企業まで、7万6,000社以上の導入実績を誇り、確かな効果を求める担当者の方や、高度なリスト作成機能を求めている会社におすすめのサービスです。
料金プラン（1ライセンスあたり）
- ・フリープラン：無料
- ・有料プラン：1万5,000円/月～
公式サイト
Marketo
MarketoはAdobeが提供するマーケティングオートメーション（MA）ツールで、複雑な購買体験をスムーズにすることをコンセプトとしています。行動トラッキング機能を活用し、適切な顧客や見込み客との関係を構築することで、最適なシナリオでのアプローチをサポートします。
見込み客の行動に基づいたリアルタイムでのメール作成機能や、見込み客の流入増加につながるリード管理機能など、高度な機能が揃います。既存のツールでは効果が見られない、ハイテクを活用して競合との差別化を図りたいという企業での活躍が大いに期待できるサービスです。
料金プラン（1ライセンスあたり）
・要問い合わせ
公式サイト
まとめ
リードジェネレーションの意味や目的、そしてどのような活用方法があるのかについて解説しました。見込み客の創出は成約率の向上につながることはもちろん、営業担当者の負担軽減においても効果を発揮するということで、人材不足が叫ばれる今日においては非常に有効な施策です。
ニーズに合わせて豊富なツールも登場しているため、最適なサービスを選べるよう検討を進めてみてください。
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