営業効率化の方法は?おすすめツールと参考にしたい事例

2021/04/30 コボットコラム
営業の効率化

「新規顧客の開拓に時間がかかりすぎてしまう」「そもそも十分に営業をかける時間が確保できていない」こういった悩みを抱えている営業マンは少なくありません。“営業活動の効率化”は、営業マンにとって永遠の課題と言っても過言ではないでしょう。

この記事では、営業活動を効率化し、ムダのない働き方を実現する方法について解説します。

営業効率化の目的

そもそも、営業業務の効率化に取り組む目的とは何でしょうか?ここでは、営業活動におけるムダな業務を削減したり、ツールを導入したりして効率化を図ることの目的やメリットについて解説します。

営業業務時間の確保

営業活動を効率化する目的の1つ目は時間の確保です。事前準備や移動時間などの“ムダ”を削減し効率化を図ることで、売上に直結する「営業業務」のためにより多くの時間を確保できるようになります。「1日8時間」という限られた時間の中で、いかに商談を増やせるかという営業の世界において、効率化が重要な役割を果たすことはいうまでもないでしょう。

売上の向上

営業効率化の2つ目の目的は、シンプルに売上を伸ばすことです。営業マンが新規顧客との商談を通して売上へとつなげていくためには、顧客との商談数と商談に充てる時間を増やすことが欠かせません。

実際、HubSpot Japan株式会社が実施した「日本の営業に関する意識・実態調査」によれば、営業担当者は平均で働く時間の「25.5%」をムダと感じていることがわかっています。

1日の勤務時間を8時間とすると、ムダな時間は1日あたり約2時間。1日2時間のムダを減らせば、1ヶ月あたり約40〜46時間もの追加の時間を商談に充てられるようになる計算です。商談の数が増えれば成約につながる数も増え、売上の向上が見込めます。

顧客の満足度向上

営業業務の効率化は「顧客の満足度向上」という目的も持ち合わせています。というのも、業務のムダを省くことで浮いた時間を、商談の質や顧客とのコミュニケーション、顧客のニーズへの対応などの強化に使えるようになるからです。

効率化が実現できていない営業活動では、「商談をこなすこと」に手一杯で、顧客の満足度にまで配慮が行き届いていないことが珍しくありません。営業活動において、顧客満足度を重視したいという方は、業務の効率化に着手すると良いでしょう。

営業社員の負担の低減

営業業務の効率化の目的には、従業員の負担を低減することもあります。

営業マンの仕事は、商談(外回りの営業活動)に加えて、商談に向けた資料を作成したりや顧客の課題に沿った提案を考えたりするなど多岐にわたります。そのため、営業マンには体力的にはもちろん心理的にも大きな負荷がかかってしまいがちです。

そこで、営業マンの仕事量を減らして負担を低減するのに効果的な施策こそが、営業業務の効率化なのです。例えば、MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入して、リードの獲得業務を自動化すれば、営業マンの負担を大幅に減らすことができます。

営業効率化の方法

ここまでで、「どうやって営業活動の効率化を進めたら良いの?」と感じている方もいるでしょう。そこで、営業効率化を実現する方法を5つ紹介していきます。

営業社員の意識を改革する

具体的な施策を導入する前に、営業にあたる従業員一人ひとりの意識を改革することが重要です。たとえ最先端の営業効率化ツールを導入したとしても、そもそも従業員に「効率的に働きたい」「効率を強化して、売上を伸ばしたい」という意識が欠けていれば、十分な効果は期待できないからです。

従業員の意識を改革するには、「どの作業に時間がかかっているのか」「どの業務時間を短縮すべきなのか」といった営業業務プロセスを見える化する必要があります。というのも、いきなり営業活動の効率化を図っても、従業員は効率の悪い業務を把握できていなかったり、そもそもコア業務以外の業務負担が大きくなっていたりすることが懸念されるからです。効果的に営業活動の効率化を進めていくためにも、まずは営業社員の意識改革から始めてみることをおすすめします。

移動ルートを効率化する

外回りの営業における移動ルートを効率化する方法です。移動時間は、営業活動で“ムダな時間”として問題視されることが多く、効率化を目指すのであれば改善が必要です。

例えば、顧客情報をエリアごとに管理して、効率的に回れる訪問ルートを作成したり、同じエリアの顧客とまとめてアポイントメントを取ったりすることで効率化を図れます。1日に1時間以上を移動に費やしているという場合は、移動ルートを見直し改善することで、大幅に時間を短縮し、ムダを省くことができるでしょう。

事前準備に時間を掛けず顧客アプローチを行う

顧客にアプローチする前の事前準備にかける時間を短縮する方法です。初めて商談をする顧客の場合、顧客の業界や事業内容、抱えている課題など、さまざまな情報を把握しておく必要があるため、事前準備に多くの時間を要してしまう傾向があります。

顧客としっかりとコミュニケーションを取るために、事前準備を入念にしておくことはもちろん重要ですが、インターネット上での情報収集は、単に時間をかければ良いというわけではありません。そのため、「新規顧客のリサーチは20分まで」などのルールを設けておくと良いでしょう。短期間で本当に必要な情報だけを収集できるように、効率を意識して取り組むことが大切です。

書類作成や手続きの効率化を行う

見積書などの書類作成や、契約書に関する一連の手続きなどの効率化も効果的です。これらの書類の作成などは重要な業務ではありますが、“反復性”の高い業務でもあります。

例えば、書類をフォーマット化しておけば、必要になる度にイチから作り直す手間が省けます。さらに、クラウドツールを活用すれば、自動的に書類を作成することも可能です。

また、契約書の手続きに押印が必要な場合、担当者が不在だと手続きが滞ってしまったり、相手の対応を待つ必要があったりするなど、効率が悪くなりがちです。そこで、電子捺印や電子契約を導入すれば、よりスムーズに契約の手続きを進められるようになります。書類作成や手続きなどといった、ルーティン化しがちな作業はツールを導入して効率化を実現しましょう。

ツールを導入する

営業効率化に特化したツールの導入も効果的です。ツールを導入することで、ルーティン化している業務が自動化され、営業活動の大幅な効率化が実現できます。営業業務の効率化に適したツールは大きく分けて次の3つです。

  • ・SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)
  • ・CRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)
  • ・MA(Marketing Automation:マーケティングオートメーションツール)

SFAツールとは、営業活動の効率化を目的とした営業支援システムのことです。具体的には、商談から受注までの業務を効率化させることに特化しています。

CRMツールは、顧客情報の分析・管理を目的としたツールです。“Customer Relationship Management”とあるように、他の2つのツールと比較して「顧客との関係性構築」にフォーカスしているという特徴があります。

MAツールは、見込み顧客(リード)の獲得から育成、顧客の選別、受注という営業活動の流れを自動化できるツールのことです。上の他の2つのツールとの最大の違いは、見込み顧客を商談に結びつけるまでの過程の効率化が可能なところです。

営業効率化におすすめのツール

ここまでで、営業効率化の目的や実施方法をご理解いただけたと思います。そこで次に、営業効率化の実現に最適なおすすめツールを3つ紹介します。ツールの導入を検討されている方はぜひ参考にしてください。

Senses

Senses(センシーズ)は、チームで営業情報と営業プロセスの管理ができるSFAツールです。案件に関する情報や進歩状況をカード形式で直感的に管理・確認できるため、営業チームでの情報共有を活性化できます。

また、搭載されたAIが案件のリスクを分析しアドバイスを提示し、成果へと導いてくれるのも嬉しいポイント。「営業活動を効率化するとともに、しっかりと受注数を増やしていきたい」という方におすすめのツールです。

料金プラン(月額ライセンス費用)

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、営業プロセスを可視化することで効率化を図るSFA/CRMツールです。5,000社以上の導入実績を誇っており、高い総合満足度も獲得しています。

案件やスケジュールから顧客情報まで、営業活動に欠かせない情報の一括管理が可能です。eセールスマネージャーを活用すれば、営業担当者の負担を大幅に低減することができます。

料金プラン(1ユーザーあたり)

  • ・スタンダード:11,000円
  • ・ナレッジシェア(閲覧のみ):6,000円
  • ・スケジュールシェア(グループウェアのみ):3,000円

SATORI

SATORIは、見込み顧客を増やすことに特化したMA(マーケティングオートメーション)ツールです。すでに1,000社以上で導入されており、国産ツールとしては認知度No.1を誇ります。

SATORIでは、見込み顧客の獲得から管理・育成まで高度なマーケティング施策の効率化が可能です。「リードの獲得業務を効率化したい」「効率的に見込み顧客のナーチャリングをできる方法を探している」などといった方におすすめのツールです。

料金プラン

  • ・初期費用:300,000円
  • ・月額費用:148,000円

営業効率化の事例

最後に実際に営業業務の効率化に成功した企業の事例を2つ紹介します。営業効率化ツールの導入を検討している方の参考になるポイントが詰まっているので、ぜひ参考にしてください。

オノヤ

まず紹介するのは、不動産販売やリノベーションなどを手がける株式会社オノヤの事例です。

株式会社オノヤは、顧客情報のデータ管理ができていない、顧客情報の入力作業に手間がかかってしまうという課題を抱えていました。そこで、SFAツール「Senses」を導入し、「営業活動の効率化」という課題の解決に務めました。

その結果、顧客情報や商談状況などのデータをチームで簡単に共有・確認できるようになり、データ入力やミーティングの時間の削減と営業活動の効率化に成功。さらには、顧客管理の精度の向上にも成功しています。

NECネクサソリューションズ

2つ目は、企業向けの情報システムの提案や運用を行うNECネクサソリューションズ株式会社の事例です。

マネジメント尺度の不統一を課題としていたNECネクサソリューションズ株式会社は、SFA/CRMツール「eセールスマネージャー」を導入し、営業プロセスの見える化を行いました。その結果、顧客のフォローアップやヒアリングにかける時間の短縮に成功し、営業効率が2~3倍にも向上しました。

まとめ

営業業務を効率する目的や方法、おすすめのツールなどを紹介しました。

営業活動の効率化は、売上や顧客満足度の向上など業績を上げるために重要な取り組みの一つです。「取り組み方が分からない」という場合は、まず営業チームメンバーの意識改革を行い、効率化すべき業務を見つけるところから着手してみてください。自社の課題解決に最適なツールを導入し、営業活動の効率化でムダのない働き方を実現しましょう。

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