営業のリード獲得方法とは?取るべき施策と活用したいツール

2021/04/21 コボットコラム
リード獲得

営業において重要とされている業務の一つに、「リードの獲得」があります。中でも、デジタル化が進む昨今では、インターネットやオンラインツールを活用したリードの獲得が重要視されつつあります。

しかし「効率的にリードを獲得する方法がよくわからない」という人は少なくありません。今回はオンラインでのリード獲得方法や効果を高めるためのポイント、リード獲得におすすめのツールを紹介します。

リード獲得とは?意味と役割

「リード獲得」とは、見込み顧客の情報を入手することです。問い合わせや資料請求などを通して、見込み顧客にアプローチ可能な状態になれば、リードの獲得に成功したと言えます。このプロセスは、「リードジェネレーション」とも呼ばれます。

そもそもリードとは、これから顧客になる可能性がある「見込み顧客」のことです。具体的には、展示会やセミナーの参加者、自社Webサイトからの問い合わせや資料請求などをしたユーザー・企業のことを指します。リードの獲得数は、ビジネスの売上に直結する「新規顧客の獲得」に大きく関わることから、とても重要な役割を果たしています。

オフラインでのリード獲得における課題

まず、リードの獲得方法には、大きく分けて「オフライン」と「オンライン」の2つが手法が存在します。

従来では、リードの獲得というと展示会やダイレクトメール、チラシなどのオフラインでの施策が主流でした。しかし、昨今では新型コロナウイルスの感染拡大やデジタル化による購買行動の変化により、オフラインでのリード獲得は容易ではなくなりつつあります。

2020年には新型コロナウイルスの影響により、展示会やセミナーなど人が集まるイベントの実施は困難になりました。また、チラシ・カタログの配布や対面での営業なども、感染拡大の防止に務めるべきという観念から厳しいと言えます。

さらに、昨今ではデジタル化が進むにつれて、インターネットを使って情報を収集する人や企業が増えています。このことから、企業から見込み顧客に直接アプローチをかけるよりも、インターネットを通して自社の商品・サービスに興味を持ってもらうというプル型の施策の方が、より効率的かつ効果的にリードの獲得ができると言えます。

また、今後も「新型コロナウイルスの感染拡大防止」「デジタル化による購買行動の変化」という2つの観念から、オンラインでのリード獲得施策が有効であることが予測されます。

オンラインでのリード獲得方法

次に、オンラインでのリード獲得の手法を具体的に紹介していきます。自社の特徴やターゲット層に合わせて、無理なく取り組めそうな施策を見つけましょう。

リスティング広告

1つ目の施策は、リスティング広告を出稿しリードを獲得する方法です。リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索画面で、上位に表示されるテキスト広告のことです。

例えば、「人材派遣 おすすめ」というキーワードで広告を出稿すれば、人材を探している企業(=ターゲット層)に簡単に自社を見つけてもらうことができるという仕組みです。

2020年時点で、日本国内の検索エンジンシェア(パソコン)はGoogleが約80%を占めています。「Google広告」を利用してリスティング広告を掲載することで、日本国内の多くのユーザーにリーチできるというのは、企業にとってかなり大きなメリットでしょう。

コンテンツマーケティング

続いて紹介するのは、自社のオウンドメディアやブログ上の「コンテンツ」からリード獲得を図る方法です。コンテンツマーケティングとは、顧客の役に立つ上質なコンテンツを配信することで、顧客の興味を引き出し「購買」へとつなげるマーケティング手法のことです。

コンテンツマーケティングは、リード獲得のためにあるといっても過言ではないほど、リード獲得に適しています。というのも、顧客にとって役立つコンテンツを配信することでリードを集め、自社オウンドメディアやブログに設置したフォームから「問い合わせ」「ホワイトペーパーダウンロード」などのアクションを促しやすいからです。

ただし、コンテンツマーケティングでリードを集客・獲得するには「メディア運用」「SEO最適化」などのノウハウが必要です。時間と工数こそかかりますが、長期的な視点で見ると大きな効果を発揮してくれるリード獲得手法の一つです。

プレスリリース

オンラインでリードを獲得する方法の3つ目は、プレスリリースの活用です。プレスリリースとは、報道関係者に向けて発表する文書のことです。

最近ではWebでの公開が一般的であるため、人や企業など幅広い層に目にしてもらえる可能性が高いです。最新の取り組みや商品・サービス情報をプレスリリースで配信すれば、メディアやSNSなどでの拡散効果も期待できます。

ただし、自社のホームページやオウンドメディアを活用する方法と比較して、リードとの接触回数や実際にどのくらいのリード獲得につながったのかといった効果の予測・測定がしにくいというデメリットがあります。「認知拡大」や「拡散」を目的に、他の施策と組み合わせて取り組むと効果的でしょう。

SNS・ソーシャルメディア

続いて紹介するリード獲得施策は、SNSやソーシャルメディアを活用する方法です。

昨今、SNS上でビジネスアカウントを運用する企業が増えています。企業で働く「人」の多くは、SNSを情報収集ツールとして活用しているため、リードに接触しやすいというメリットがあります。

ただし、自社アカウントの運用は、SNSに関するノウハウや手間・時間を要します。そのため、自社アカウントを運用するノウハウや時間がないという場合は、SNS広告の配信がおすすめです。

SNS広告とは、FacebookやTwitterなどのSNS上に掲載する広告のことです。SNS広告機能を利用すれば、宣材写真と予算を用意するだけで、手軽に多くのユーザーへと広告を届けることが可能です。BtoB企業がSNS広告を配信するのであれば、実名登録が一般的でマーケティングツールとして活用されることの多い「Facebook広告」の利用が特におすすめです。

リード獲得の最適化のためにチェックすべき指標

続いて、リード獲得を行う際に欠かさずチェックしておきたい5つの指標を紹介します。いずれも効果的にリードを獲得できているかを判断できる指標ですので、ぜひ参考にしてください。

接触回数

接触回数とは、リードとどのくらい接触できたか、つまり見込み顧客にアプローチできた回数のことです。そもそもの接触回数が少なければ、実際に獲得できるリードの数も当然ながら少なくなります。ですので、まずは十分な「母数(接触回数)」を確保できているかどうかを確認しましょう。

CTR(クリック率)

CTRは“Click Through Rate”の略で、平たく言えば「クリック率」のことです。アプローチした見込み顧客が最初のアクションを起こしたか否かを確認するための指標です。十分な接触回数を得ているのにクリック率が著しく低い場合は、最初のアクションを促す導線の改善が必要でしょう。

CVR(コンバージョン率)

接触回数やクリック率が高いのにも関わらず、コンバージョン率が低い場合は、接触したリードが途中で離脱してしまっている可能性が高いです。例えば、資料請求に手間を要する会員登録が必要だったり、問い合わせページが見つけにくかったりすると、リードは簡単に離脱してしまいます。

コンバージョン率が低いということは、接触したリードに次のステップに促す力が弱いということです。接触したリードをしっかりとコンバージョンにつなげるために、アクションの促進に力を入れると良いでしょう。

受注率

獲得したリードが受注につながる割合も確認しておく必要があります。これにより、問い合わせや資料請求などのアクションがどれだけ受注につながっているかがわかります。

LTV(ライフタイムバリュー)

LTVとは、“Life Time Value”の略で、顧客が一定期間内に購買した合計金額のことです。顧客の獲得が、企業の売り上げにしっかりと貢献しているかどうかをチェックできることから、重要な指標と言えます。

リード獲得を成功させるポイント

続いて、リード獲得を成功させるためのポイントを紹介します。

コンバージョンの心理的ハードルを下げる

リード獲得を成功させるためには、「問い合わせ」「資料請求」などのコンバージョンの心理的ハードルを下げることが重要です。

特に、オウンドメディアやソーシャルメディアを運用する場合、たくさんのリードと接触する機会があります。少しでも興味を持った見込み顧客に「問い合わせ」「資料請求」などのアクションを起こしてもらえるように導線を作っておくことが大切です。

例えば、企業名とメールアドレスの入力だけで問い合わせできるようにするなど、コンバージョンの心理的ハードルはできるだけ低く設定しておきましょう。

リード獲得後にナーチャリングを行う

ここまでで、リード獲得の重要性や具体的な施策を紹介しました。しかし、実際にはリードを獲得した後にしっかりと見込み顧客を育成できるかどうかも大切なポイントです。

ナーチャリングとは、リードを顧客へと育成することで「受注」につなげる大切なプロセスです。多くのリードを獲得できても、そのまま放置していれば当然ながら「受注」へは結びつきません。リードの獲得に費やした時間やコストを無駄にしないためにも、しっかりとナーチャリングを行いましょう。

リード獲得におすすめのツール

オンラインでのリード獲得を効率化させたいのであれば、自動化ツールの活用がおすすめです。ここでは、リード獲得に適したおすすめのツールを3つ紹介します。

APOLLO AI:リスト作成・アポイント自動獲得ツール

APOLLO AIは、インターネット上の企業情報をもとに「営業リスト」を自動作成してくれるツールです。人工知能がと際されているため、リストの作成に加え、企業にメールを送ったり、問い合わせフォームへ誘導したりといったアプローチも可能です。

平均で1日1社のリード獲得に成功しているという実績から、信頼できるサービスと言えます。「手間を省いて、より効率的にリードを獲得したい」という方におすすめです。

SATORI:MA(マーケティングオートメーション)

SATORIは、リードの獲得から高度なマーケティング施策まで幅広い業務の効率化ができるMAツールです。例えば、リードの獲得では、Webサイトにポップアップ型の問い合わせフォームや資料ダウンロードフォームを作成してコンバージョンを促進することができます。

また、リード獲得後も、メールマガジンやセミナー情報の配信を通してリードとコミュニケーションを図れるのは、MAツール「SATORI」の強みです。「リード獲得からコミュニケーションや管理まで、まとめて自動化したい」という方におすすめのツールです。

Sales Cloud:SFA(営業支援ツール)

Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するSFAツールです。営業業務の効率化を目的としたツールで、MAツールと同様にリードの獲得・管理をはじめ、営業に関するさまざまな機能が揃っています。

Sales Cloudでは、問い合わせや資料請求などがあった際に「リード」として自動登録することが可能です。このリストをもとに、リードの管理や重複チェック、リードの育成などの業務を行うことができるため、業務の効率化が図れます。「リードや営業の進歩の管理を効率的に行いたい」という人におすすめです。

まとめ

リードの獲得方法やポイント、おすすめツールを紹介しました。デジタル化が進み、新型コロナウイルスとの共存が必要な昨今、オンラインでのリード獲得が今後も伸びていくことが予想されます。

「リード獲得を最適化したい」と検討しているのであれば、MAツールやSFAツールなどの導入がおすすめです。リード獲得のプロセスを自動化することにより、効率的かつ効果的にリード獲得を拡大できるようになります。自社の事業内容やターゲット層に合わせたツールを活用して、「受注」につながるリード獲得を目指しましょう。

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