電話を使ったアポイント獲得、いわゆるテレアポは、昔から営業手法の一環として広く定着してきました。近年はインターネットの普及に伴い、テレアポの割合も以前ほどではないものの、電話が業務に不可欠な存在である以上、依然として採用している業界も少なくありません。
中でも、人材派遣業界はリアルタイムでのコミュニケーションやスピーディな対応が求められる機会も多く、テレアポが効果的な分野の一つです。今回は、そんな人材派遣業界において、テレアポを効果的に運用するためのポイントについて解説します。
人材派遣会社が活かしたいテレアポの強み
テレアポは、TPOによっては煙たがられる存在でもありますが、うまくメリットを活用することで、効果的なパフォーマンスを発揮します。ここでは、人材派遣会社の営業担当者が知っておきたいテレアポの強みについて紹介します。
リアルタイムでコミュニケーションができる
テレアポの一つ目の強みが、リアルタイムでのコミュニケーションです。テレアポが他の営業活動と比較して特徴的なのが、担当者とすぐに電話で直接話ができるという点です。
メールやWebなどの他のインサイドセールスの手法の場合、ターゲットへのアプローチが間接的となってしまい、うまく最新の情報を伝えられないなどの問題があります。一方でテレアポの場合、担当者と直接会話を進めることで、自社に強い関心を持ってもらうことができたり、アポ獲得で成約までの最短ルートを歩んでもらうことも可能になったりします。
具体的で感覚的な感触を確かめる上でもテレアポは有効であるため、どんなアプローチなら興味を持ってもらえるかを確認するために運用するのも良いでしょう。
素早く顧客開拓ができる
二つ目の強みは、迅速な顧客開拓を進められる点です。新規にビジネスを立ち上げた場合、まず苦労することになるのが顧客の獲得です。名の知れていないスタートアップなどであれば顧客獲得は大きな課題として立ちはだかり、安定した経営基盤を固める上でも欠かせない存在です。
新規顧客獲得の最も効果的な手段は、テレアポです。電話で直接担当者と話をして、成約につなげることができれば、他の営業手法よりも素早く成果を挙げられます。
近年、Webメディアを活用するなどして、積極的な見込み客へのアピールが有効な手法として知られています。しかし、これらのインバウンドセールス手法はユーザー数の獲得に時間がかかるため、予算に限りのあるビジネスとしてゼロからWeb運用を展開するのは得策とはいえません。
すでに育っているWebメディアがあるのであれば気にする必要はありませんが、まだ十分なユーザーを獲得できていない場合、テレアポを併用すると効果的です。
最新の情報を入手できる
テレアポのもう一つの強みが、最新情報を入手できるという点です。テレアポは必ずしも常に成功するとは限らず、むしろアポ獲得につながらないケースの方が多いものです。
しかし、アポの獲得に失敗したとしても、収穫はゼロだったと落ち込む必要はありません。見込み客の自社への関心度合いをさぐったり、ニーズの有無を確認したり、どんな課題を抱えているのかを確認できたりするため、テレアポから多くの情報を得られます。
こういった情報をインターネットでは探し出すことは困難であるため、貴重な自社だけの資産として有効活用できます。テレアポを通じて見込み客リストを充実させることで、さらに有効な施策を展開できるようになるでしょう。
よくあるテレアポの失敗パターンと改善点
テレアポは独自の強みを持っているとはいえ、必ずしも常にそれらを活かせるとは限りません。ここではテレアポのよくある失敗パターンと、改善方法をチェックしておきましょう。
担当者につないでもらえない
一つ目は、担当者につないでもらえないパターンです。担当者直通の電話ではなく、場合によっては受付につながるケースもあります。営業の電話はすべて断るよう受付担当者が言われている場合、門前払いとなってしまうことも珍しくありません。
こういった事態を回避するため、あらかじめあからさまな営業ではないことを伝えるべく、シナリオを考えておかなければなりません。「情報交換のため」「ウェビナー開催のご連絡」など、直接的な表現は控えながらこれらの情報を伝えましょう。
そもそも電話がつながらない
事前に用意したリスト通りに電話しても、担当者につながらないといったケースもあります。これは用意しているデータベースが古く、最新の状況に更新されていないために起こりうる事態です。
テレアポの確度を高める上で重要なのは、常に最新の見込み客リストを用意しておく点です。社内で更新ができる共有データベースの構築や、オンラインで提供されているデータベース導入済みのサービスを利用するなど、最新の情報環境を備えておきましょう。
テレアポの前に確認しておきたいこと
テレアポの成功率を高めるためには、事前準備を怠ってはいけません。ここでは、実施前に確認しておきたい2つのポイントを紹介します。
適切な営業リストを用意できているか
一つ目の確認事項は、営業リストの状態です。最後に更新されたのがいつか、確認が取れているリストを作成し、リストに掲載されているすべての見込み客が本当に見込みのある状態かを把握しておきましょう。
可能であれば、それぞれの見込み客の関心度合いや自社との関係値、これまでの営業状況などのステータスも確認できるのが理想です。
綿密なトークスクリプトを用意できているか
二つ目は、トークスクリプトです。前述の通り、いざ見込み客にテレアポを実施しても、常に担当者につながるとは限らず、また担当者が自社に興味のあるユーザーであるとも限りません。
トークスクリプト作成の際には、状況をあらかじめ複数想定し、それぞれのシーン別に用意しておくのがベターです。
テレアポを有効活用するためのポイント
最後に、テレアポを有効活用するための3つのポイントを紹介します。
今！求人を出している見込み客の架電対象者を把握する
テレアポを最大限活用するために重要なのは、見込み客の関心度合いを把握することです。
一口に「見込み客」とは言っても、どれくらいの関心を持っているかは担当者によってまちまちです。そのため、まずは営業リスト作成の時点で優先的にアプローチすべき関心の強い見込み客をリストアップし、積極的にアタックできるよう備えておきましょう。
具体的には、求人メディアに掲載されている求人情報こそ、今その企業が人材を欲しがっています。そのようなリストを素早く作成し、架電をしていくことも大切になってきます。
Web会議ツールなどを使って面談のハードルを下げる
二つ目は、便利なツールの積極的な導入です。近年は営業といっても電話と対面だけでなく、ビデオ会議ツールやチャットツール、ウェビナーなど、インターネットサービスを駆使したさまざまなツール活用が現場で活躍しています。
アポ獲得の際も、直接会社に来られるのは億劫だけれど、ビデオ会議やウェビナーであれば参加しても良いという人は少なくないため、選択肢の一つとして提供できることが理想的です。
アポ獲得につながらなくとも見込み客との接点を確保する
三つ目に、しつこさのない粘り強さを獲得することです。テレアポは成功率が高い施策であるとは言えないため、根気よく見込み客に電話をかけ続ける必要があります。
その際、ただ感情的に食い下がるのではなく、見込み客との接点を失わないよう関係を維持できる情報を獲得しましょう。面談が難しい人には資料を提供したり、担当者が興味を持てるようなトピックと共に伝言を依頼したりするなど、自社サービスを活かして工夫を凝らしましょう。
まとめ
人材派遣会社の方が活用したいテレアポ時のポイントについて解説しました。テレアポは上手く使えば便利な方法であるため、その利点を深く理解し、長所を伸ばすための工夫が必要です。
営業担当者の業務見直しも大事ですが、リスト作成を効率化するツールや、最新情報が得られるデータベースの導入など、社内の営業環境の刷新も有効な選択肢といえるでしょう。
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