企業にとって、新規顧客の獲得はどの時代においても非常に重要な施策です。新規顧客を獲得するためには、あらゆる角度からアプローチを行う「新規営業」が欠かせません。
しかし、新規営業はノウハウがないまま闇雲に行っても単なるリソースの消費で終わってしまいます。自社のサービスを知らないお客様に向けて提案するため、難易度が高く成果が振るわないこともあるでしょう。
そこで今回は、新規営業の必要性やメリット・実際に新規営業で結果を出す具体的なプロセスや方法・新規営業を加速させるサービスを紹介します。
新規営業とは
新規営業とは、自社がこれまで取引をしてこなかった顧客に対して営業活動を行い、新規顧客として契約を目指すことです。
企業の規模に関わらず、どの企業にとっても大事な営業手法です。なぜなら、新規顧客を獲得することは、売上が拡大し、自社の持続的な成長につながっていくからです。そのため、自社の見込み顧客との関係性構築に尽力し、ステップを踏んで行っていくことが求められます。
現在、新規営業は飛び込み訪問だけでなく、さまざまな手法が用いられているため、各企業が自社の営業スタイルに合わせて行っています。
新規開拓営業の必要性
企業の存続・成長のために、新規開拓営業は必要であり重要な業務です。
企業が成長・存続するためには、売上を上げなければなりません。売上を上げるために取り組むべきことには、次のことが挙げられます。
- 顧客の数を増やす
- 顧客の単価を上げる
- 受注の件数を増やす
中でも、「顧客の数を増やす」という点にアプローチできるのが新規開拓営業です。
たとえば、毎月10万円のサービスに対して100社の既存顧客がいるとすれば、企業としての月の売上は1,000万円となります。この状態が続けば、毎月1,000万円を売り上げることが可能ですが、顧客を増やさない限りはそれ以上の大きな成長を見込むのは難しいでしょう。
中には、単価を下げたり、解約したりする企業も出てくる可能性があります。ライバルの出現や景気の後退など予期せぬ事態が起きることもあります。
そういった中で、「顧客の数を増やす」という業務は非常に重要となります。新規開拓営業により、毎月少しでも顧客の数を増やすことができれば、10年後・20年後の企業の成長が見込みやすくなるのです。つまり、企業の存続のために新規開拓営業は必要であり、重要なのです。
新規開拓営業で得られるメリット
新規開拓営業で得られる主なメリットには、主に次の3点があります。
- 売上の維持・成長
- 他社との差別化
- リスクの分散
それぞれについて詳しく解説していきます。
売上の維持・成長
新規開拓営業で得られるメリットの一つ目は、売上の維持・成長です。
新規開拓営業では、新たな見込み客に対して自社商材を提案し、新たな顧客を獲得することで企業の売上が増加します。すでに多くの既存顧客がいたとしても、既存顧客にリピートしてもらわない限りは売上を成長させることはできません。既存顧客が解約したり、下位商品に買い替えたりする可能性もあります。
もちろん、既存顧客との関係構築も重要ですが、同じくらい新規開拓営業に力を入れて取り組めば、既存顧客による安定した売上を維持しつつ、安定した売上増加・成長が見込め、企業の業績も成長していくでしょう。
他社との差別化
新規開拓営業で得られる二つ目のメリットは、他社との差別化です。
基本的に、企業が提供するどんなサービスにもライバルは存在します。新規開拓営業をせずに既存顧客に頼っていると、知らないうちに「うちのサービスの方が良い」と顧客を奪われ、市場シェアがどんどん狭まっていってしまうでしょう。
積極的に新たな顧客にアプローチし、時代に合わせて変動していく顧客のニーズを探りながらより良いサービスを提供していくことで、自社の競争力が高まり企業としての未来が安泰となります。
リスクの分散
新規開拓営業で得られる三つ目のメリットは、リスクの分散です。
企業を成長させていく上で、リスクの分散は不可欠です。顧客の一つが解約しても、トータルとしては売上が成長しているという状況を作らなくてはなりません。
売上を構成する軸として「既存顧客のリピート」「既存顧客のアップセル」「新規顧客の獲得」などの複数の収入源を確立できれば、リスクの分散が可能です。よって、既存顧客への営業に加えて新規開拓営業を行うことで、企業としてリスクを分散できるということになります。
新規営業が難しい理由
そもそも、新規営業を担当者が口を揃えて難しいと回答するのには、どのような理由があるからでしょうか？新規営業が難しい理由を集約すると、次の4点が挙げられます。
- 希薄な人間関係からスタートする必要があるため
- 自社に興味があるかどうかが不透明なため
- 断られることが前提となるため
- 担当者の体力勝負になってしまいやすいため
希薄な人間関係からスタートする必要があるため
新規営業が難しい理由の一つ目は、人間関係の構築に時間を要する点です。
既存顧客との関係構築や強化を図る場合、すでにお互いの立場やニーズをある程度理解しているため、どのように関係を保てば良いかということがわかりやすく、適切なサービスの提供も行いやすいことが特徴です。
一方で、新規営業の場合は相手の具体的な課題が不鮮明であるだけでなく、こちらがどのような立場でどのようなことができる会社であるかを伝えるところから始めなければならないため、ゼロイチでの関係構築が求められます。
自社についての理解を深めてもらうために時間を要するため、安定したパフォーマンスを維持することは困難を極めるのが難点です。
自社に興味があるかどうかが不透明なため
新規営業が難しい理由の二つ目は、見込み客に自社に興味があるかどうかを明らかにしなければならない点です。
たとえ自社と相性の良い業界や事業規模であったとしても、自社で提供している商品やサービスが相手に受け入れられるものか、あるいは他の競合に興味を持っていないかどうかということが明らかではないため、どのようなアプローチが有効なのかを短時間で見極めなければなりません。
相手のことをよく理解しないまま営業活動に臨むのは、単純に成約率に問題が出てくるだけでなく、相手にとっても迷惑な営業活動となってしまうため、会社の信用を失ってしまう可能性もあります。事前のリサーチの段階で適切なニーズが存在する会社を見極め、新規営業へと移行することが大切です。
断られることが前提となるため
多くの会社で採用されている新規営業は、大体の目星をつけた顧客リストを頼りに、片っ端から営業をかけていくというものです。とにかく数をあたることは、どういった会社の営業活動であっても重要なスタンスではありますが、闇雲に営業をかけても感触を得られる確率はごくわずかです。
このような断られることが前提の営業活動は費用対効果が低く、昨今の人材不足が懸念される市場動向を踏まえても、有効な人材の活用方法であるとはいえません。また、感触がありそうな営業先であっても、テンプレート化した営業アプローチで臨んでしまったことで、せっかくの成約のチャンスを失ってしまっている可能性もあります。
一人ひとりの見込み客と向き合い、高い成約率を目指して営業をかけることが、これからの新規営業のあり方に求められるスタンスです。
担当者の体力勝負になってしまいやすいため
上記のような数で勝負する新規営業は、単純に時間的損失が大きいだけでなく、担当者の業務負担が大きいため、休日出勤や残業の温床となりやすいのも問題です。担当者の体力勝負のような営業活動をあてにしていると、営業活動へ継続して取り組める人材の確保も難しくなってしまいます。
担当者のスキルに依存しない、誰でも一定の成果を挙げられる仕組みを整えていくことが、今日の新規営業において求められているといえるでしょう。
主な新規営業手法における課題
では、具体的な新規営業の手法について紹介しつつ、それぞれの手法が抱えている課題や、課題解消に向けた改善方法について解説します。自社で採用している手法があれば、それらをどのように改善すれば良いのか、またはどんな手法をまだ取り入れていないのかを確認しましょう。
- 飛び込み営業における課題
- テレアポにおける課題
- 紹介営業における課題
- 展示会開催における課題
飛び込み営業における課題
新規営業の代表格ともいえるのが、直接見込み客のもとへ足を運び、担当者に営業をかける飛び込み営業です。直接コミュニケーションが取れるとともに、こちらの顔を覚えてもらうことができるため、手っ取り早く関係を構築する上では優れているといわれていますが、欠点もあります。
営業1件をかけるために直接見込み客のもとまで足を運ぶ必要があるため、移動のコストが大きくかかってしまいます。また、ある程度のトークスキルやノウハウがなければ成約につながる関係構築は難しいため、成約率にも疑問が残る手法です。
そもそも、近年新型コロナウイルスの影響により、対面での営業活動が大幅に制限されています。アポもなく営業へ向かうというのは難しい時代であるため、別のアプローチを選ぶことが求められます。
ただ、中長期的に見込み客となってもらえそうな事業者の展示会へ訪れ、緩やかな関係構築を進めたり、相手の商品やサービスを利用することで成約につながるヒントを得たりすることは、現在でも有効です。対面でのコミュニケーションは信用を獲得する上で欠かせないため、適宜取り入れることが大切です。
テレアポにおける課題
2つ目の新規営業手法が、テレアポです。あらかじめ用意した見込み客リストを参考にしながら、感触を確かめつつ自社サービスの紹介や、見込み客の困りごとを聞き出すという手法は、何十年も前から続けられています。
テレアポは飛び込み営業とは異なり、オフィスから直接営業先とコミュニケーションが取れるため、非常に効率的な手法です。要点を確実に伝えられる手段ということで、現在もなお採用している企業は少なくありませんが、問題となるのがその成約率です。
テレアポは迷惑電話としても扱われているように、営業をかけられる側としては迷惑な行為であるとも考えられています。アポなしでの担当者への電話なども門前払いを受ける可能性も高く、運用には工夫が必要です。
テレアポは直接商品を売りつけるのではなく、展示会やセミナーの案内、アンケート調査といった外堀を埋めるためのきっかけを掴むアプローチとして運用すると良いでしょう。
紹介営業における課題
紹介営業は、既存顧客や知人からの紹介によって、自社に関心のありそうな見込み客を探すという方法です。新規営業ではあるものの、知人の紹介ということでお互いにある程度身元が明らかであるため、信頼関係を構築しやすい手法といえるでしょう。
ただ、紹介営業はあらかじめ会社や自分に多くの知り合いがおり、その資産を有効活用できる人に限られる手法です。業界経験が浅く紹介してもらえそうな人が周りにいない場合、期待しているような結果を得られないケースがほとんどとなるでしょう。
積極的にセミナーや展示会などに参加して、交友関係を広げていくことで、新規営業のチャンネルを増やしていくことが可能です。
展示会開催における課題
自社商品やサービスを紹介するため、展示会を開催するというのも有効な新規営業手法とされています。自社に関心のある担当者の人たちと直接対面で話す機会が得られるため、有力な関係を築くことができます。
また、自社サービスについて具体的に紹介する機会を設けられるため、ブランド認知を高め相手に自社の魅力をよく理解してもらうことにもつながります。
課題としては、展示会会場に近い人でなければ集客は見込めないという点です。大きなイベントに参加する場合は全国から人が集まりますが、小規模なイベントではすでに顔見知りの担当者しか集まらず、内輪のイベントに終わってしまう可能性もあります。
新型コロナの影響で移動が大いに制限されていることもあり、オフラインイベントの集客へ過度に期待することはできません。ウェビナーのようなオンラインイベントを盛り込みつつ、立地に左右されないアピール方法を検討しましょう。
新規営業において実践すべきプロセス
新規営業の成功率を高める上では、事前の実施環境整備が重要になります。どのような手順で営業活動を進めていくべきなのか確認しておきましょう。
- ターゲットの選定
- 開拓先リストの策定
ターゲットの選定
まずは、ターゲットの選定です。自社の強みが活かせるとともに、自社の商品やサービスに関心を持ってもらえそうなマーケットおよび企業を探す必要があります。
漠然とターゲットを選定するだけでなく、具体的なペルソナの策定まで実施することで、成約率の高い見込み客に向けた営業活動を実現可能です。
開拓先リストの策定
狙うべきターゲットが固まった後は、開拓先のリストを策定します。顧客リストをそのまま引用して営業をかけるのではなく、自社のターゲットとして適している事業者を選定し、各担当者に振り分けていくことが大切です。
できるだけ多くの営業先を見つけることが大切ですが、重要なのはその確度です。確実性の高い見込み客を見つけ出し、担当者同士で分配しながら営業をかけていきましょう。
主な新規営業手法
主な新規営業手法としては、次のようなものが挙げられます。それぞれの手法について解説していきます。
- 飛び込み営業
- テレアポ営業
- メール営業
- 手紙営業
- セミナー運営
- 広告運用
- Webサイト運営
- SNS運用
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取得していない見込み顧客に対して直接訪問する営業手法です。
新規営業を行ううえで多くの企業が実践している方法で、担当者と時間が合えば、直接コミュニケーションを取りながら、商品やサービスについての説明が行えることがメリットです。一方で、担当者が不在の場合は無駄足になってしまったり、コロナ禍においてアポイントなしの訪問は快く思われなかったりといったデメリットもあります。
テレアポ営業
テレアポ営業とは、見込み顧客に対して電話を行い、アポイントの獲得や資料の送付などを目指す営業手法です。
飛び込み営業とは異なり、移動する時間などがないため、アプローチ件数を多くできるなどのメリットがあります。一方で、テレアポ営業の成功率は高いとはいえないため、繰り返し経験を積む必要があったり、代行サービスにアウトソーシングを依頼したりといった施策も必要になってきます。
メール営業
メール営業とは、自社の商品やサービス、主催するセミナーなどの案内をメールで行うことで、アポイントなどにつなげる営業手法のことです。
定型文を作成し見込み顧客に一斉に送信することが可能であるため、リソースが足りていない企業にも向いています。メール営業を成功させるためには、目を引くタイトルをつけるなどの工夫が必要になってくるため、コピーライティングのセンスなども問われます。
手紙営業
手紙営業とは、見込み顧客の担当者宛に自筆の手紙を行う営業手法です。自筆であるため、メールなどと比べて相手への熱意が伝わりやすいなどのメリットがあります。
手紙営業は、デジタル通信が普及してきた現代において採用している企業は少ないですが、その分差別化にもつながるといえます。特に優先度が高いターゲットに限定して送付するなど、工夫を行うと良いでしょう。
セミナー運営
セミナー運営とは、自社でセミナーを開催し、ターゲットとなる顧客を集客して営業をかける手法です。トレンドに関する情報やニーズのあるテーマを設定することで、多くの来場者が期待できます。
昨今、セミナー会場を借りて開催することはもちろん、オンラインセミナーも多く開催されるようになってきました。そのため、より幅広い地域のターゲットを対象とすることが可能になっています。
セミナーで自社の商材やサービスなどをアピールできれば、営業はスムーズに進んでいくでしょう。
広告運用
広告運用とは、リスティング広告などのWeb広告や街中の看板やチラシなどを配布して行うオフライン広告などを運用する方法です。戦略的に広告を打つことで、効果的にターゲットにアピールすることが可能です。
昨今、デジタルサイネージの活用や動画広告の普及などWeb広告を運用している企業が増えてきています。
Webサイト運営
自社でオウンドメディアなどのWebサイトを運営することも新規営業手法の一つです。自社のサイトで質の高いコンテンツを配信しユーザーの悩みなどを解決できれば、信頼を得ることにつながり、自社のファンになってくれます。
Webサイトの運営を効果的に行うためには、検索エンジンで上位表示をさせるSEO対策（検索エンジン最適化）などが必要です。また、効果が出るまでに時間がかかるため、長期的な視点で運用していくことも求められます。
SNS運用
TwitterやInstagramなどのSNSを運用していくことも新規営業の一つです。自社アカウントを作成し、商品やサービスについての発信を行ったり、ユーザーとのコミュニケーションを積極的に取ったりと、利用用途は企業によってさまざまです。
SNS運用のメリットは、拡散性に優れていることです。発信した内容がバズれば、一気に認知度の向上につながっていきます。自社のオウンドメディアなどとの親和性も高いため、他の施策と組み合わせて行うと効果的です。
新規営業で結果を出すコツ・ポイント
新規営業で結果を出すコツ・ポイントは、次のような点を意識することが大切です。それぞれについて解説していきます。
- 営業リストを用意する
- ターゲットを明確にする
- 提案内容をターゲットごとに用意する
- ターゲットの反応によって次の手順を考える
- KPIを設定してPDCAサイクルを回す
- 代行サービスを活用する
営業リストを用意する
まずは、営業リストの作成です。闇雲に営業をかけても効率的とはいえないため、既存顧客にはどのような顧客が多いのかを分析したうえで、リストを作成すると良いでしょう。
営業リストは自社で作成することはもちろん、データベースを購入したり、外部企業に委託して作成を依頼したりするなど、さまざまな方法で用意ができます。
ターゲットを明確にする
自社の市場での立ち位置や狙う市場の規模を分析したうえで、ターゲットを明確にしていきます。自社の強みを活かし、差別化が図れるものであれば良いターゲット層であるといえるでしょう。
また、市場のニーズなどを把握したうえで、マーケティング施策を打っていくことも大切です。
提案内容をターゲットごとに用意する
ターゲットを細分化していく中で、それぞれの悩みや課題は変わっていきます。そのため、100のターゲットがいた場合、提案内容は100通りに分かれるといっても過言ではありません。
新規営業で成果を上げていくためには、ターゲット顧客を徹底的に分析し、ヒアリングなどを十分に行うことで、それぞれのターゲットに合った提案内容をそれぞれ用意することが大切です。
ターゲットの反応によって次の手順を考える
新規営業は、一度の商談や提案などで終了ではありません。定期的なフォローを繰り返すことで、顧客との信頼構築をしていく必要があります。
フォローもただ行うだけではなく、ターゲットの反応によって変えていくことが大切です。たとえば、喰いつきの良い反応であれば、期間を開けずにすぐフォローを行うと良いでしょう。相手の反応によって、次の手順を考えることは効果的な営業活動につながります。
KPIを設定してPDCAサイクルを回す
KPIとは、中間目標の数値のことです。新規営業を行う際は、KPIを設定して目標に届いているかの確認を行いながら進めていくと良いでしょう。
常にKPIを意識することで、目標までどれくらい足りていないのか、何を具体的に行えば良いのかが見えてきます。また、改善点や継続すべき点も見えてくるため、営業活動のPDCAサイクルを回すことで、より成果につながっていきます。
代行サービスを活用する
新規営業の代行サービスを取り扱っている会社も多くあります。営業のプロフェッショナルが自社の代わりに新規営業を行なってくれるサービスです。
ターゲット層やどのように進めていくかを確認し、リスト作りなども代行してくれます。自社のリソースが足りていない場合には、代行サービスを活用することも効果的な戦略の一つです。
新規開拓営業なら「HRコボット」がおすすめ
新規開拓営業で効率的に成果を出したいなら、当社ディップ会社が提供する「HRコボット」がおすすめです。
「新規開拓営業のノウハウがなく属人化してしまっている」「既存営業ばかりに頼っていたので新規開拓営業にも力をいれていきたい」という企業様にはぴったりのサービスです。
ここでは、新規開拓営業のための2つのサービスについて解説していきましょう。
- HRコボットfor営業リスト
- HRコボットforアポ獲得支援
HRコボットfor営業リスト
新規開拓営業でまず行わなければならないのが、営業リストの作成です。見込み客をしっかり見極め質の高い営業リストを作成することで、新規開拓営業の成果にもつながります。
しかし、膨大な数の企業の中から見込み客を見つけてリストアップするのは非常に手間がかかり、中には絞り込み方法がわからない方もいることでしょう。
そこでおすすめなのが、「HRコボットfor営業リスト」です。
HRコボットfor営業リストは、当社ディップ株式会社が提供する人材派遣会社向けコボットサービスです。人材派遣会社における営業先リストの作成に革新をもたらしてくれます。
HRコボットfor営業リストを導入すれば、精度の高いリスト作成が最短1分で完了するため、新規開拓営業の効率が圧倒的に向上します。
市場の80%を網羅する求人情報を掲載しており、業種・エリア・職種・出稿金額などでの絞り込み検索が可能です。2022年12月現在、累計約400社が導入しています。
さらに、求人を出している企業をマップ上で見られる機能を掲載しています。マップに示されたピンをクリックすれば、該当企業の電話番号・企業ホームページ・出稿金額などが表示されます。
そのため、テレアポでのリスト活用はもちろん、実際に足を運んで行う飛び込み営業にも役立ち、営業活動に無駄な迷いをなくしてくれるツールです。
料金プラン（1ライセンスあたり）
- 初期費用：55,000円（税込）
- 月額費用：55,000円（税込）
- ID追加料金：5,500円（税込）/1ID
サービス概要
HRコボットforアポ獲得支援
新規開拓営業を行うには、商談の機会が必要です。中には飛び込み営業をメインで行っている企業もありますが、より自社サービスのニーズが高い絞られたターゲットに営業をかけた方が成約率は高まります。
そのためには、事前にヒアリングを行い、アポイントを取って、準備をしてから提案に臨みたいところです。
商談のアポイントの取得方法として最もポピュラーなのがテレアポでしょう。テレアポは、直接コンタクトが取れるため効率的である反面、成約率が低く難易度が高いので、知識やスキルが必要です。ノウハウや方向性が定まらないまま取り組んでしまうと単なるリソースの消費になってしまうこともあるでしょう。
そんな悩みを根本から解決してくれるのが「HRコボットforアポ獲得支援」です。
HRコボットforアポ獲得支援は、当社ディップ株式会社が提供する人材派遣会社向けコボットサービスです。人材派遣会社の営業活動に特化したサービスで、営業リストを共有いただき、当社がテレアポ業務の代行を行います。
HRコボットforアポ獲得支援を導入すれば、コール時間の削減はもちろん、ヒアリングにより見込み客のニーズを聞き出し納品するため、新規開拓営業のノウハウを社内に蓄積できます。
プラン（1ライセンスあたり）
- 初期費用：0円
- 月額費用：175,000円（税別）〜
- 1リスト単価：350円（3コール制）
- 最小架電リスト数：500件（以降50件ごとに追加可能）
- リスト管理ツール費用：0円（Google スプレッドシートでOK）
サービス概要
まとめ
新規営業は企業の維持・成長のために非常に重要な役割を果たしますが、その難しさから苦手意識を持ち、既存営業に頼ってしまうことも多くあるでしょう。しかし、目まぐるしい時代の変化により、顧客ニーズの移り変わりも激しく、既存顧客に頼るだけでは生き残っていけないような社会になりつつあります。
新規開拓営業を行えば、売上の向上を見込むことができ、市場での競争力も培われるため、結果的に企業の存続・成長を期待できるのです。
しかし、すべての企業でスムーズに新規営業を行えるわけではありません。テレアポのコール数・飛び込み件数などの数を追うだけではいつまで経っても見込み客の獲得・顧客の育成まで辿りつかないでしょう。
そこで、ディップ株式会社では、すでに蓄積したノウハウを元に効率的に新規開拓営業を行えるサービス「HRコボット」を提供しています。
精度の高い営業リストの作成や、アポイント獲得代行を行い、新規営業についてのノウハウも同時に納品することで、その後も長く企業様の中で役立つサービスとなるはずです。少しでも「HRコボットfor営業リスト」「HRコボットforアポ獲得支援」にご興味をお持ちの方は、お気軽に当社ディップ株式会社までお問い合わせください。