効率的で生産性の高い営業活動を行うためには、質の高い営業リストは欠かせません。反対に、たとえ営業リストを持っていたとしても、その質が悪ければ、自社の営業活動で良い効果を発揮することはできないといっても過言ではありません。
つまり、営業リストは作成することが目的ではなく、中身の濃いリストであることが重要です。そこで今回は、質の高い営業リストを作成するための手順や、どのような営業リストが質が高いといえるのか、どのようなツールを活用すれば作成することが可能なのかについて解説します。
営業リストとは
営業リストとは、その名のとおり自社が営業活動の際に用いる「ターゲットリスト」のことです。自社が今後取引を行いたい企業情報が掲載されているリストであり、営業リストを見れば、自社がどんな企業をターゲットとしているかが簡単にわかります。
営業リストに記載される情報には、主に次のようなものが挙げられます。
- 企業名
- 住所
- 電話番号
- 代表者名
- 部署名および担当者名
- メールアドレス
- 経営状態
- 案件の受注確度および進捗状況
企業に関する詳細な情報が掲載されていることで、担当営業は効率的に営業活動を行うことが可能です。また、部署で一つの営業リストを共有すれば、情報が一元化されるため、スムーズな進捗管理などにもつながります。
営業リストを作成する必要がある理由
昨今、クラウド環境の普及やデジタルツールの活用などによって、データを活用して効率的な営業活動が求められるようになってきています。また、新型コロナウイルス感染症の拡大の影響による営業活動の変化によって、これまで対面で行うことができていた営業活動をオンラインによる営業活動に変更するなど、従来の営業活動が難しい面も出てきました。
そんな中でも、新規顧客の開拓や取引の継続を行い、利益を出し続けなければ、企業が存続することはできません。そのため、「足で稼ぐ」といった従来の考え方ではなく、データの活用と新しい営業活動への対応が不可欠となってきています。
こうした変化に対応し、効率的な営業活動につなげるためにも、営業リストの重要性が高まってきています。
営業リストを作成するメリット
営業リストを作成するメリットとしては、主に次の3つが挙げられます。
- 営業活動の効率化になる
- 顧客情報の蓄積になる
- 情報共有のしやすくなる
それぞれのメリットについて解説していきましょう。
営業活動の効率化になる
繰り返しになりますが、営業リストを作成する大きなメリットは「営業活動の効率化になる」ということです。なぜなら質の高い営業リストには、企業の情報が網羅されているため、担当営業はリストを見れば、瞬時に内容を把握することが可能だからです。
営業リストがなければ、担当営業は訪問先の企業を一件一件、調査を行う必要があります。事前準備に時間を取られてしまうため、肝心の営業活動にかける時間が少なくなってしまうのです。そのため、営業活動が非効率になってしまいます。
しかし、営業リストを用意しておけば、必要な情報を瞬時に確認できるため、営業活動が効率的になります。テレアポなどの営業活動では、営業リストを用意しておくだけで、短時間で多くの顧客にアプローチすることも可能です。特に新規顧客の開拓を行う場合には、大きな効果を発揮します。
顧客情報の蓄積になる
営業活動を行うことで、情報のブラッシュアップは頻繁に起こります。こうした情報も営業リストに記載してくことで、常に最新の情報を確認できるようになることに加え、案件の進捗状況なども簡単に把握できます。
特に営業活動は属人化しやすい傾向にあるため、営業リストを活用して、「いつ、誰が、どんなアプローチをしたのか」がわかれば、不測の事態が起きたときにも、同じ部署の他の営業が継続性を持った営業活動を行うことも可能になります。情報はすべて営業リストに集約されているため、他のところに情報を探しにいく手間も必要ありません。
また、顧客情報が蓄積していくことで、顧客単体だけではなく、営業リスト全体の質も向上していきます。なぜなら、顧客のニーズの把握や業界ごとの傾向、どのようなアプローチをしたことで成約につながったのかがわかるからです。
営業リストは、営業活動を効率化させ、最終的には自社の利益につなげることが目的です。さまざまな顧客情報が蓄積できれば、他社にアプローチする際の応用にも利用できるため、大きなメリットといえます。
情報共有のしやすくなる
取引数が増えてくると、顧客情報の管理や情報共有は煩雑になっていきます。特に、営業担当が自身の顧客を管理しているだけでは、進捗状況の把握やどのような営業活動を行っているかの把握は困難です。
また、新規顧客の開拓を行う際には、連携が取れずに同じ顧客にバッティングしてしまう可能性もあります。
しかし、営業リストを一つに集約することで、部署全体での情報共有は容易になります。前述したように、「いつ、誰が、どんなアプローチをしたのか」も営業リストに記載していくため、上長が部下の進捗状況を管理するのも容易になります。
また、自社で営業戦略を決めていく際にも、営業リスト内に必要な情報は網羅されています。経営陣とも連携が行えれば、説得力のある営業戦略をスムーズに決めることが可能です。
自社で営業リストの作成する手順
本章では実際に営業リストを作成する手順を解説していきます。具体的には、次の4つのステップで作成を進めていきます。
- 自社の営業戦略を明確にする
- ターゲット層を明確にする
- インターネット上の情報を集める
- 保有している名刺情報を集める
自社の営業戦略を明確にする
自社の営業戦略によって、準備する営業リストは異なってきます。そのため、まったく同じ営業リストは存在しないといっても過言ではありません。
営業戦略を明確にせずに、営業リストを作成してしまうと必要のない情報も盛り込まれてしまうため、効果的な営業活動につながりません。そのため、きちんとした営業戦略を決めておくことが大切です。具体的には、次の方法で営業戦略を固めていきます。
- 競合他社や市場などの外部調査（SWOT分析）
- 外部環境を踏まえたうえで、自社の課題の洗い出し
- 自社の強みを明確にする
- 営業の目標設定を定める
- 定めた目標設定を達成できる営業戦略を決定する
営業リストを作成する理由は営業戦略によって決まるため、時間をかけてでも戦略を明確にしていくことが大切です。
ターゲット層を明確にする
次に、営業をかけるターゲット層を明確にしていきます。なぜなら、営業ターゲットが定まっていなければ、リストへ載せるべき顧客かがわからないからです。
ターゲットを決めるには、次のポイントを押さえることが大切です。
- 性別
- 年齢
- 居住地
- 職業
- 年収
上記のポイントからペルソナを設定し、適したターゲットのみをリストアップすることが必要になります。ターゲット層を明確にすることにより、無駄のない営業リストにつながっていきます。
インターネット上の情報を集める
続いて、リストアップする企業の情報をインターネットで集めていきます。ターゲット層に合っている企業のホームページ等から必要な情報を入手したり、SNS運営を行っていればSNSから情報を入手したりすることもできます。
また、類似企業の情報を一括で取得したい場合には、ポータルサイトや業界団体サイトから入手することもおすすめです。インターネット上での情報収集は、時間がかかりますがコストをかけずに行えることがメリットです。
保有している名刺情報を集める
ターゲット層に即した名刺をすでに保有しているのであれば、名刺から情報を集めることも可能です。名刺交換は取引先だけではなく、セミナーや展示会などさまざまなシーンで行われているため、ひょんなことから名刺を持っている可能性があります。
どこで名刺交換を行ったのか、どんな内容を話したのかまでブラッシュアップできれば、何もない状態から営業活動を行うよりも、効率的に行うことができます。
営業リストの作成を簡単に行いたい場合
営業リストの作成は手間がかかるものです。自社のリソースをかけず、簡単に営業リストの作成を行いたい場合は、次のどちらかの方法がおすすめです。
- 営業リストの作成ツールの活用
- 営業リストの購入
それぞれの方法について解説していきます。
営業リスト作成ツールの活用
営業リストの作成は、ツールを活用することで手間を最小限に抑えて作成が可能です。
そもそも、営業リスト作成ツールは、ターゲットとしたい顧客情報の収集からテンプレートを活用したリスト化などを行ってくれるものです。ツールはさまざまなものがリリースされているため、自社に適したツールを導入していくことが大切です。
おすすめのツールに関しては、後述しますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業リストの購入
営業リストの作成にリソースをかけられない場合には、購入してしまうことも一つの方法です。
昨今、営業リストの提供を行っているサービスは多々あるため、自社のターゲット層を擦り合わせて質の高いリストを手にすることが可能です。一定のコストはかかりますが、すぐにリストを入手でき、スピード感を持って営業活動をスタートできるのは大きなメリットといえます。
質の高い営業リストとは
では、どういった内容が含まれていれば質の高い営業リストといえるのでしょうか？次の3点が押さえられているか確認することが大切です。
- 最新の情報が網羅されている
- 顧客の情報に重複がない
- ターゲットが明確にされている
それぞれがどのようなことかを解説していきます。
最新の情報が網羅されている
情報は常に更新されるもののため、営業リストの情報が最新のものかどうかは非常に重要です。リストに入っている企業の住所や電話番号が変わってしまう、担当者が異動によって違う人になるなどは、よくあるケースになります。
こうした事態を避けるためにも、営業リストについては定期的な確認と更新を行うことが大切です。最新の情報については、リスト内の企業ごとに対応するようにしてしまうと、案件の進捗によって情報の時間に差が産まれてしまい、いざ営業活動をする際に内容を調べる手間と時間がかかってしまいます。
更新するタイミングをあらかじめ設定しておき、鮮度を保ったリストであることが求められます。
顧客の情報に重複がない
情報に重複があると、違う担当者が同じ顧客先に訪れてしまうなど、非効率な営業活動となってしまいます。また一度、断りを入れられたにもかかわらず、重複によって再度訪問などをしてしまうとクレームにつながってしまう恐れもあります。
特に、件数が多くなればなるほど、重複の可能性は必然的に高くなります。そのため、定期的なリストの確認はもちろん、重複がないかのチェックは営業活動が始まる前に済ましておくことが大切です。また、重複しないように、リストに入力する内容や項目などは統一しておくことも必要です。
ターゲットが明確にされている
ターゲットが明確であることも、質の高いリストの要素の一つだといえます。なぜなら、営業リスト内にアプローチをかけても意味のない顧客が含まれておらず、効率的な営業活動につながるからです。
質の高いリストにするためには、事前にきちんとターゲット像を明確にすることや確度の高いターゲット層を絞っておくことも求められます。そのためには、事前の分析が鍵を握るため、営業戦略とターゲッティングを深く掘り下げて作成していくことが大切です。
ターゲティングを行う際には、ABM（Account Based Marketing）のツールなどを活用することで、企業情報の整理やターゲットの選定を支援してくれます。成果につながるリストの作成をしなければ企業にとって大きな損失となってしまうため、受注率の高いリストになっているかという視点を忘れずに作成していきましょう。
営業リスト作成時に活用したいおすすめツール
実際に営業リストを作成する際に活用したいツールを7つ紹介していきます。
- HRコボットfor営業リスト
- HRコボットforアポ獲得支援
- FORCAS
- APOLLO SALES
- FUMA
- ListA
- ソーシャル企業情報
ツールは使うことが目的ではなく、適切な営業リストを作成できるかという視点から見ていくことが大切です。それぞれに特色があるため、自社に適したツールかどうかという視点が必要です。
HRコボットfor営業リスト
HRコボットfor営業リストは、当社ディップ株式会社が提供している営業リスト作成サービスです。13媒体の求人データに対応しており、市場の80%を網羅しているため、より深いターゲット層にアプローチすることが可能です。
掲載される情報は、企業の基本情報はもちろん、過去の求人情報など細かい部分まで対応が可能です。
料金プラン：
- 要問い合わせ
公式サイト：
HRコボットforアポ獲得支援
HRコボットforアポ獲得支援も、当社ディップ株式会社が提供している人材派遣会社の営業に特化した営業代行サービスです。作成した営業リストをもとに、トークスキルを持ったスタッフがアポイントの獲得を行います。
営業リストを作成した先のサービスですが、営業活動の効率化に大きく貢献します。
料金プラン：
- 15万円/月
公式サイト：
FORCAS
FORCASは、BtoBビジネスを行なっている企業向けに特化したデータベースを提供しています。その数は150万社以上を超えており、自社のターゲットとしたいペルソナに沿って自由にリストを作成することが可能です。
また、データベースにある企業は、決済情報なども記載されているため、必要な情報を網羅できます。
料金プラン：
- 要問い合わせ
公式サイト：
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、営業リストの作成に加えてメールの配信とフォーム投稿も一括で行えるツールです。
営業リストの作成は、自社がターゲットとしたい条件を指定するだけで、APOLLO SALESが自動で企業の情報収集を行います。作成した営業リストにメールで自動的にアプローチをしてくれるため、営業効率が飛躍的に効率化することが特徴です。
料金プラン：
- 要問い合わせ
公式サイト：
FUMA
FUMAは、無料で営業リストを作成できるツールとして人気を博しています。
完全無料で約160万社の企業情報を網羅でき、条件を入力するだけで、自社だけの営業リストの作成が可能です。手軽に営業リストの作成ができるため、まずは作成を行いたいという場合には適したツールといえます。
一方で、非公開企業情報もあり、こちらは有料となっているため注意が必要です。
料金プラン：
- 基本無料 ※非公開企業情報は有料
公式サイト：
ListA
ListAは、Webからリストを自動で作成できるツールです。サービス開始から12年間で4,000社以上が利用した実績があります。
Web上に存在している企業情報を自動的に収集し、簡単に出力までが可能です。キーワードなどで絞り込みが可能であるため、自由度の高いリスト作成が行えることが魅力的な点です。
料金プラン：
- 10,000円/月（ライト版）〜
公式サイト：
まとめ
質の高い営業リストの作成は、自社の営業活動に大きな影響を及ぼします。売上などの成果につなげていくためにも、事前の分析やターゲット層の明確化など、準備をきちんとしていくことが大切です。
営業リストを作成することは、営業活動の効率化から情報共有の容易さなど多くのメリットがあります。ぜひ自社の営業戦略を最大限に活かせる営業リストを作成してみてください。
そして作成した営業リストから、効果的な営業活動につなげるのであれば、当社ディップ株式会社が提供する「HRコボットforアポ獲得支援」の活用も検討してみてください。