新規顧客の開拓は企業の持続的成長のためにも、必要不可欠な営業活動です。しかし昨今、労働力不足などにより、リソースが不足してしまい、効率的な新規開拓営業を行えていない企業が増えてきています。
そこで注目されているのが、アポイント代行サービスです。アポイント代行は、新規開拓に必要な最初のステップである新規企業とのアポイント獲得を代行して行ってくれるものです。
効率的に営業活動を行えるなどを理由に、アポイント代行を活用している企業が増えてきました。今回は、アポイント代行の概要から、利用するメリットやデメリット、実際にアポイント代行サービスを選ぶ際の選び方まで解説していきます。
アポイント代行とは
アポイント代行とはその名のとおり、自社が新規顧客を獲得するために活動する営業活動をアウトソーシング化して、自社の代わりに商談の日程を組むなどを行うことです。アポイント代行会社に、営業活動の一部を依頼することで自社のリソースを有効的に活用ができる、効率的な営業活動が可能になるなど多くのメリットがあります。
昨今、アポイント代行会社に依頼を行う企業も増えてきており、アポイント代行サービスを提供している企業も多く存在します。
アポイント代行のメリット
アポイント代行を行うメリットは、次の4点が挙げられます。それぞれのメリットについて解説していきます。
- プロフェッショナルにお願いができる
- コストカットができる
- 営業活動の効率化ができる
- 自社の人材をコア事業に注力できる
プロフェッショナルにお願いができる
アポイント代行サービスは、基本的にテレアポで行うことがほとんどです。テレアポでアポイントを獲得するためには、技術と経験が必要になります。そのため、テレアポを自社の新卒で入った営業に行わせるなどは、非効率といえます。
その点、アポイント代行サービスのスタッフは、テレアポのプロフェッショナルとして活動が行えます。テレアポ業務に特化しているため、ノウハウやスキルが蓄積されており、効果的なテレアポを行うことが可能です。
そのため、アポイント代行サービスのプロフェッショナルの技術とノウハウを取り入れることで、自社のリソースでテレアポを行うよりも、高いアポイント獲得を実現することにつながります。
コストカットができる
アポイント代行サービスを利用することで、営業活動にかかるコストを削減することにも貢献できます。なぜなら、自社でアポイントを獲得するためには、場当たり的に行うのではなく、教育やノウハウ、マニュアル作成などが必要になってくるからです。
具体的にアポイント獲得のためにかかる主なコストは次のとおりです。
- アポイント技術習得のための研修費用
- 実際にアポイント代行を行うスタッフの人件費
- アポイントの結果等を入力するパソコンの費用
- 固定電話機の費用
- 電話料金の費用
自社のリソースでアポイントを獲得しようとすると、上記のような費用がかかることになります。また、スタッフの人件費などは、運用する人数などによって変わってくることに加え、自社の正社員であれば全ての業務をテレアポなどに割くことはできないため、扱えるリソースとしては限定的になってしまいます。
さらに、アポイント獲得率が悪ければ、費用対効果も優れていないという結果になり兼ねません。
アポイント代行サービスを利用することで、これらのコストはほとんどかからず、サービス利用料のみになります。また、アポイント代行サービスに依頼を行えば、事前準備としてかかる初期投資などコストも削減できます。
こういったコストカットができるのも、大きなメリットといえるでしょう。
営業活動の効率化ができる
アポイント代行サービスを利用することで、自社の営業活動を効率的に行うことが可能です。なぜなら、新規獲得にかかる手間などをすべて、アポイント代行サービスが代わりに行ってくれるからです。
一口にアポイント獲得といっても、業務は細かく分かれます。新規顧客として獲得していきたい企業のリスト作成、スムーズなアポイント代行サービスを行うためのトークスクリプト作成など事前準備だけでも、多くのリソースと時間がかかってしまいます。
こういった業務の手間をアポイント代行サービスによってアウトソーシング化することで、自社の業務負担を減らすことにつながります。プロフェッショナルであるアポイント代行サービスにアポイント獲得までを依頼し、自社の営業はアポイント獲得後の商談などにリソースを割くことが可能です。
これまで新規顧客獲得のためにかかっていた手間をなくし、自社の営業リソースを有効的に活用することにつながります。
自社の人材をコア事業に注力できる
アポイント代行サービスを活用することで、自社の営業リソースを効率的に活用できることに加えて、自社全体のリソースを有効活用することにもつながります。
多くの企業が人手不足に悩んでおり、自社として成長していくために必要なコア事業に人材を回せていないなどのギャップが生じています。アポイント代行サービスによって、営業活動の効率化を行えば、自社の優秀な人材をよりコア事業に注力できるため、より企業の成長につなげることが期待できます。
コア事業への注力は、新規顧客獲得のための活動と同様に企業活動においては欠かせないものになります。自社の人材のリソース不足などに悩んでいる企業にも、大きなメリットといえるでしょう。
アポイント代行のデメリット
アポイント代行サービスを利用するデメリットを解説していきます。デメリットをきちんと認識しておくことで、実際に自社での活用が適しているかの判断が行えます。
主なデメリットは次の2点です。それぞれのデメリットについて解説していきます。
- 依頼する代行会社によって質の違いが出る
- コストが割高になってしまう恐れがある
依頼する代行会社によって質の違いが出る
アポイント代行サービスの質は、依頼する代行会社によって異なります。
質の低い代行会社を選んでしまった場合、想定していたアポイント獲得数に至らない、アポイントを取得しても商談につながらない質の悪い獲得になってしまうなど、サービスとしての質の低さが結果につながってしまいます。
こういった質の違いは代行会社によって、ノウハウやスキルが異なることなどが原因です。実績の少ないアポイント代行サービスを提供している会社では、ノウハウが蓄積しておらず、満足のいく結果が得られる可能性は低くなってしまうでしょう。
また、実績だけに囚われてしまい、自社の業界との相性が悪い場合も、質の低い結果になってしまう可能性があります。こういった依頼する代行会社によって質の違いが出るため、次章のアポイント会社の選び方を抑えたうえで代行会社を選ぶことが大切です。
コストが割高になってしまう恐れがある
代行会社のアポイント代行サービスは、さまざまな料金体系があります。アポイント代行サービスは、大きく次の3つのタイプの料金体系に分かれています。
- コール課金型：コール件数や稼働時間によって料金が決まる
- 成果報酬型：アポイントの成果によって料金が決まる
- 固定報酬型：月額固定で支払う料金が決まっている
選択した料金体系によっては、コストが割高になってしまうなど、費用対効果が優れない場合も出てきます。たとえば、自社のターゲット市場が間違っており、新規開拓のためにテレアポ代行会社に「コール課金型」で依頼した場合、市場には自社の商品やサービスが刺さらずに、アポイントがまったく獲得できず、料金だけを支払う結果となってしまうことも考えられます。
こういったデメリットを避けるためには、自社がターゲットする市場はどこになるのか、提供するサービスや商材は適しているか、費用対効果は優れているかなどをきちんと分析することが大切です。
アポイント代行会社の選び方
自社に合ったアポイント代行会社を選ぶためには、主に次の4点を意識して選択することが大切です。具体的にどのように見ていけば良いか、それぞれ解説していきます。
- 実績は十分にあるか
- ターゲットリストは用意されているか
- 費用対効果は十分か
- 綿密なコミュニケーションはあるか
実績は十分にあるか
候補としたアポイント代行会社が実績を十分に積んでいるかは非常に重要なポイントです。なぜなら、実績が十分に積まれていない代行会社の場合、ノウハウやスキル、経験などが蓄積されておらず、質の低いサービスである可能性があるからです。
そのため、実績の確認はきちんと行うことが大切です。実績を確認する方法は、アポイント代行会社のホームページを確認したり、実際に打ち合わせの際に教えてもらったりする方法などがあります。
実績を確認する際は、自社がターゲットとしている市場での実績はあるか、自社の業界での実績はどうかなども確認すると良いでしょう。なぜなら、実績は十分でも、自社の業界では、初めて代行サービスを行うなどの可能性もあるからです。
全体の数字だけに囚われず、細かい数字まで見ると良いでしょう。候補としたアポイント代行会社をいくつ選定し、実績の数字を比較していくことで、十分にあるかを判断できます。
ターゲットリストは用意されているか
アポイント代行を依頼するうえで、ターゲットリストの作成は必須といえます。なぜなら、市場を選定したうえで、自社が取引を行いたいターゲットを絞っていく必要があるからです。
地域毎に分ける場合もあれば、売上規模などで分ける場合もあるでしょう。質の高いターゲットリストが、アポイント獲得率に大きく影響するといっても過言ではありません。
そのため、ターゲットリストの作成は手間と時間がかかります。自社のリソースで行えるのであれば行っても良いですが、代行会社の中には事前にヒアリングをしたうえでターゲットリストを用意してくれる会社もあります。
ターゲットリストが用意されているのであれば、自社の営業効率はさらに上がっていくため、選定時にはターゲットリストが用意されているかを確認していくと良いでしょう。
なお、ターゲットリストの作成は別料金という代行会社もあります。料金体系はもちろん、代行会社から提供されるターゲットリストが自社のターゲットとして適しているか、サービス開始前にきちんと確認しておくことも大切です。
費用対効果は十分か
費用対効果も選定時の大きなポイントです。
前述したように、アポイント代行には「コール課金型」「成果報酬型」「固定報酬型」の3つの料金体系があります。それぞれの料金体系は会社によって相場や内容が異なるため、候補となった会社からどの料金体系が自社に合っているかを確認することが大切です。
たとえば、候補としているターゲットリストの件数が多く、アポイント獲得を多く期待できるのであれば、支払う金額が一定の「固定報酬型」が優れているかもしれません。また、アポイント獲得率は未知数のため、コストのリスクを低くしたいという場合には「成果報酬型」が優れているでしょう。
自社の状況やサービスの内容によって選択する体系は異なるため、きちんとそれぞれの料金体系で精査することが大切です。
綿密なコミュニケーションが取れるか
綿密なコミュニケーションが取れるかどうかも大切です。なぜなら、コミュニケーションを逐一取ることで、進捗状況や今後の見込みなどを共有できるからです。
代行会社に依頼したからといって、すべてを丸投げしてしまうと、自社の方針とズレが生まれてしまう可能性もあります。そのため、定期的にミーティングなどを行い、トークスクリプトの改善やこれまでに出た課題を一緒に解決してくれるために動いてくれるなど、綿密なコミュニケーションが取れることも非常に重要になるのです。
定期的なミーティングは開催されるのか、現状の状況共有はどのように行うのかなどを質問したうえで、綿密なコミュニケーションが取れるかどうかを判断すると良いでしょう。
おすすめのテレアポ代行会社
最後に、おすすめのテレアポ代行会社を10社紹介します。選定に迷った際には、ぜひ本章の会社を候補に上げ、自社に合った企業かどうかを確認してみてください。
- 株式会社ディグロス
- 株式会社ウィルオブ・ワーク
- 株式会社コミットメントホールディングス
- 株式会社アンビエント
- 株式会社アソウ・ヒューマニーセンター
- ネットリアル株式会社
- 株式会社soraプロジェクト
- コーキ株式会社
- 株式会社イクイップ
- 株式会社完全成果報酬
株式会社ディグロス
株式会社ディグロスは、これまで1,000社以上の対応実績を持つテレアポ代行会社です。月額料金型の料金体系は持たず、成果報酬型の料金体系で、アポイントからの成約率が平均30%以上と質の高いアポイント獲得実績を残しています。
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株式会社ウィルオブ・ワーク
株式会社ウィルオブ・ワークは、BtoBに特化した代行サービスを展開している会社で、全国エリアで対応することが可能です。多くの上場企業で実績があり、専門チームを構築して、自社の強みや課題に合わせてサービスを提供できることが強みです。
公式サイト
株式会社コミットメントホールディングス
株式会社コミットメントホールディングスは、質の高いアポイント代行サービスを提供するために、毎月5社限定でサービス提供を行っている代行会社です。BtoBに特化したサービスとなっており、リピート率も高いことが特徴です。
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株式会社アンビエント
株式会社アンビエントは、自社の業界に合わせて実績のある専任スタッフが対応を行ってくれる代行会社です。またこれまでのテレアポの実績を、最新のコールシステム（CTIシステム）に120万社近くをマーケティングデータとして蓄積しているため、高いアポイント獲得率を実現しています。
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株式会社アソウ・ヒューマニーセンター
株式会社アソウ・ヒューマニーセンターは、30年以上の取り組みと11,000社以上の実績を誇る代行会社です。常に内容をアップデートできるように、週次で業務改善を行っており、高いアポイント獲得率を実現させています。
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ネットリアル株式会社
ネットリアル株式会社は、アポイント獲得はもちろん、見込み顧客や既存顧客に対してフォローコールも行ってくれる代行会社です。また約600万件のリストの中から、自社のターゲットリストに加えることができるのも大きな特徴です。
公式サイト
株式会社soraプロジェクト
株式会社soraプロジェクトは、代行サービスを行うための企画やそのための営業リストの抽出、実際のアポイント獲得までをワンステップで行ってくれる代行会社です。契約からチームの立ち上げまでに3営業日しかかからないため、スピード感を持って行えることも特徴です。
公式サイト
コーキ株式会社
コーキ株式会社は、平均勤続年数3年以上のスタッフがコールを行ってくれる代行会社です。アポイント獲得の報告はリアルタイムで行われ、見込み顧客になり得るリード顧客の獲得なども漏らさずに行ってくれます。またターゲットリストを0円で用意してくれることも魅力的な点です。
公式サイト
株式会社イクイップ
株式会社イクイップは、業界最安値の1コール99円からサービスの利用が可能な代行会社です。最安値での利用可能なことに加え、契約から最短翌日からコール業務開始が可能な点も魅力的です。また「お試しプラン」も用意されているため、初めてでも気軽に利用ができます。
公式サイト
株式会社完全成果報酬
株式会社完全成果報酬は、成果報酬型で提供されている代行サービスを運営しています。質の高いアポイントを獲得するために、成果を出すノウハウの設計や、スタッフは300時間以上トレーニングを積んだプロフェッショナルが担当するなど、成果を出す仕組みが作られています。
公式サイト
まとめ
アポイント代行サービスを有効的に活用することで、自社の営業活動の効率化やコスト削減に大きく貢献ができます。費用対効果に見合ったサービスを選ぶことができれば、自社の成長につながっていくでしょう。ぜひ、自社に最適なアポイント代行サービスを選んでみてください。
当社ディップ株式会社では、人材派遣業界の営業DXを支援する「HRコボットfor営業リスト」と「HRコボットforアポ獲得支援」を提供しています。
「HRコボットfor営業リスト」は、新規開拓営業の中で非常に重要な営業リストの作成を効率化するサービスです。複数の求人媒体から得た市場の80%を網羅する情報を用いて、細かい検索条件で絞り込むことで効果的な営業リストを作成します。
検索機能が優れているうえに、初めての方でも使いやすい操作性を備えており、最短1分で最適な営業先をリストアップすることが可能です。リストアップ作業が効率化することにより、その他の営業活動等の重要業務に専念できるようになります。
また、「HRコボットforアポ獲得支援」は、人材派遣業界に精通したスタッフが、質の高いアポイントの獲得を行うテレアポ代行サービスです。過去の実績に基づいたアポ率が高いトークスクリプトを用いてテレアポ業務を行い、アポに至らなかった見込み客に対してもヒアリングを実施し納品します。
そのため、今後の営業活動にも活かせる新規開拓のノウハウを蓄積でき、長期を見据えた新規顧客開拓の支援が可能です。
新規開拓営業はなかなか成果につながらず、苦手としている従業員も多くいます。しかし、企業が持続的に成長するためには、新規開拓営業は欠かすことはできません。
営業活動を効率化したい・最適化したいと考えている場合は、自社で取り組みを行うよりも営業支援サービスを利用した方が費用対効果が高い場合もあります。「HRコボットfor営業リスト」や「HRコボットforアポ獲得支援」に少しでもご興味をお持ちの方は、お気軽に当社ディップ株式会社までご連絡ください。