集客とマーケティングは相互に関係しているものです。チラシやメールマガジン、SEO、MEOなどさまざまな集客施策があります。
店舗に適したツールや方法を選び、売上につなげるためには、それぞれの違いを正しく理解しておくことが大切です。
この記事では、集客を支援するツールと成功させるポイントを紹介します。集客とマーケティングの違いを理解して、繁盛店を目指している経営者の方はぜひお役立てください。
集客とマーケティングの違いとは
集客とマーケティングは似て非なるものです。具体的には集客は「店舗やサイトに人を集めること」を指し、マーケティングは「売れる仕組みをつくること」を指しています。それぞれどのような違いがあるのか解説しましょう。
マーケティングとは
2024年1月25日に、公益社団法人日本マーケティング協会がマーケティングの定義を以下のように刷新しました。
| 顧客や社会とともに価値を創造し、その価値を広く浸透させることによって、ステークホルダーとの関係性を醸成し、より豊かで持続可能な社会を実現するための構想でありプロセスである。 |
わかりやすくいうと、顧客のニーズを満たすための商品やサービスを開発し、それを売上につなげるための仕組みを構築するプロセス全般です。
マーケティングには「マスマーケティング」「リアルマーケティング」「デジタルマーケティング」「ダイレクトマーケティング」などの種類があります。
| マスマーケティング | テレビ広告やラジオ広告など、すべての顧客を対象にしたマーケティング手法 |
| リアルマーケティング | 集客イベントなど顧客の反応を見ながら活動をする手法 |
| デジタルマーケティング | Web広告やSEO施策などデジタル関連の施策を駆使したWebマーケティング |
| ダイレクトマーケティング | DMやカタログ通販など顧客一人ひとりにアプローチする手法 |
これらマーケティングの種類によって、プロセスやターゲットが異なるのが特徴です。市場調査をはじめ、商品やサービスの開発、宣伝活動、営業活動などそれぞれ施策が異なります。
集客とは
一方、集客とは、店舗やWebサイトなどに顧客を集める手法を指します。商品やサービスを顧客に知ってもらうためのマーケティング活動のひとつとして実施されるものです。効果的に集客するには、顧客を以下のようにセグメントします。
| 潜在顧客 | 自社の商品やサービスを知らない、必要性を感じていない顧客 |
| 見込み顧客 | 自社の商品やサービスに関心があるが購入に至っていない顧客 |
| 新規顧客 | 自社の商品やサービスを初めて購入・利用した顧客 |
| 既存顧客 | 自社の商品やサービスを購入・利用経験のある顧客 |
| リピート顧客 | 自社の商品やサービスを何回も購入・利用している顧客 |
それぞれ商品やサービスの認知度や取引状況などの違いを理解しましょう。セグメントした顧客をベースに、マーケティングの概念を取り入れて具体的なアプローチへとつなげていくのです。
マーケティングのように売上向上だけではなく、顧客視点で施策を検討することで、中長期的な売上アップが期待できます。
マーケティングにおいて集客が重要な理由
マーケティングにおいて集客が重要な理由は、どんなに良い商品やサービスを提供していても、広く認知されていなければ売上にはつながらないためです。
優れた商品やサービスを多くの潜在顧客にアプローチできていなければ、その価値を伝えることはできません。そのため、売上を伸ばすために集客が重要なのです。
さらに現代では顧客の購買行動の変化もあり、商品やサービスを認知してもらったとしてもニーズからずれていれば購買につながりません。顧客の潜在ニーズをくみ取り、戦略的なマーケティング施策に取り組むことが重要です。
マーケティング戦略を立てるには、競合や市場調査を実施して集客に必要なデータを収集する必要があります。
現代には、さまざまな情報収集ツールがあるため、単純にデータを収集するのではなく、情報量やチャネルで差別化を図らなくてはいけません。
収集した情報をどのように活用して顧客へのアプローチに使うのかが売上向上のカギとなります。
集客を促進するツール・方法
集客を促進するにはオンラインとオフラインを併用していくのが効果的です。商品やサービスにあわせて使い分けることで、ターゲットへの訴求力が高まります。
ここでは、マーケティングを成功させるために欠かせない、集客を促進するツール・方法を紹介します。
チラシ（ポスティング）
チラシ（ポスティング）は、チラシを制作して住宅のポストへ投函する方法です。従来からあるオフラインの集客方法であり、地域に根差した集客に効果が期待できます。地域の新店舗オープンやキャンペーンの周知に効果的です。
チラシと聞くと新聞の折込みチラシを思い浮かべる人もいると思います。新聞は若い世代の購読者が少なく、発行部数も減少しており、商品やサービスによっては効果が期待できません。
ポスティングであれば、エリアを絞って配布できるうえに、新聞を購読していない世代にもアプローチが可能です。
しかし、多くのチラシが投函されるため、必ずしも見てもらえるとは限りません。ターゲットに訴求するデザインやキャッチコピーなどが重要です。
ポスターや看板
ポスターや看板は、オフラインの集客方法でも広範なアプローチが可能です。大判の紙に印刷をしたポスターは設置がしやすく、豊かな色彩で人の目を引くため、多くの人々に認知してもらえる可能性があります。
看板は店舗の入り口や壁面などに設置が可能です。電飾などで視認性を高められるため、ターゲットを考慮したデザインを検討する必要があります。
ポスターや看板はチラシのように配布する手間や人件費がかからないため、コストを抑えられる点がメリットです。
コストパフォーマンスに優れているものの、どのくらいの人が見て購買行動にいたったのか効果測定が難しいというデメリットも。また、設置する場所によっては、人の目に触れず効果が得られないといった懸念があります。
メールマガジン
メールマガジンは、セール情報やイベント情報などのメール配信で顧客にアプローチする集客方法です。従来からあるオンラインの集客方法のひとつで、比較的低コストで始めることができます。
メールの文面や配信タイミングなど、商品やサービス、ターゲットにあわせて変えられるため、汎用性の高さがメリットです。企業側から知らせたい情報を積極的にPRできます。
しかし、効果的な集客につなげるには、見込み顧客のメールアドレスの入手が必要です。メールアドレスの収集方法は、法人なら名刺やセミナーの来場者情報、ホワイトペーパーのダウンロード時の入力情報、個人なら会員登録情報や購買情報などがあげられます。
メールマガジンは必ずしも開封してもらえるとは限りません。興味や関心を引くために、件名の工夫や配信のタイミングの検討など効果検証が必要です。
また、メールマガジンを運用するときは、「特定電子メール法」も遵守しなければなりません。送信者情報の明記や同意のない送信はしないなどの規定があります。
もし違反すると「1年以下の懲役もしくは100万円以下の罰金」が科せられますので注意しましょう。
参考：e-GOV法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」
SNS
「X（旧Twitter）」や「Instagram」「LINE」などのSNSを用いて情報を発信し、集客する方法です。SNSの利用者が増えたことで、多くの企業アカウントが開設されて商品やサービスに関する情報の配信がみられるようになりました。
SNSの投稿内容はフォロワーによる拡散が見込めるため、自社の商品やサービスを知らない潜在顧客にアプローチが可能です。投稿内容によっては高い拡散力も見込めます。「いいね」やコメントなどで、直接顧客とコミュニケーションが取れるのもメリットといえるでしょう。
しかし、SNSでのコミュニケーションは炎上リスクもあります。対面のコミュニケーションのように、言葉や表現を選ぶなど、投稿内容がどのようにみられるのかを意識することが大切です。
ほかにも、フォロワーが拡散したくなるような情報を継続的に投稿しなければなりません。片手間の対応は企業への信頼度にも影響するため、SNSを運用するための人材を確保することが大切です。
SEO
SEOとは「Search Engine Optimization」の略称で「検索エンジン最適化」の意味があります。自社のホームページやオウンドメディアで情報を発信し、検索ページの上位に表示させる集客方法です。
検索結果の上位に表示されたページはクリックされやすいため、安定したアクセス数が見込めます。
具体的な取り組みとしては、特定の語句で検索するユーザーのニーズをくみ取り、ページや記事を作成します。
SEOは、ファンの獲得や見込み顧客へのアプローチができる点がメリットです。しかし、成果につなげるにはSEOに関する知識や、高品質な記事を継続的に配信しなければいけません。
そもそもホームページをもっていない実店舗の集客には向いていない集客方法のため、目的別にほかの施策も検討する必要があります。
MEO
MEOとは「Map Engine Optimization」の略称で、Googleマップの検索結果で店舗情報の露出回数を増やすための方法です。ホームページへの集客ではなく、飲食店など実店舗への集客を目的とした場合に効果を期待できます。
Googleマップは検索から来店までの行動が取りやすい点がメリットです。Google マップを利用しているユーザーは店舗情報の詳細を確認して、電話をかけたり予約をしたりと店舗とつながる行動を取るため、購入や利用の可能性が高まります。
露出回数が増えれば、それだけ多くの顧客に店舗情報を見てもらうことができるでしょう。
近年は利用者のグルメサイト離れが進んでいます。手数料の負担もあるため、グルメサイトとは別の集客方法を検討している飲食店オーナーもいるのではないでしょうか。
MEO対策には、GoogleビジネスプロフィールというGoogleの提供しているサービスを利用します。
Googleビジネスプロフィールは無料で運用できるため、コストを抑えた集客が可能です。ただし、MEOに関する専門的な知識をもっていなければ、効果を十分に得られない可能性があることを理解しておきましょう。
店舗への集客を成功させる４つのポイント
集客を成功させるには、ツールを用いてデータを収集すればよいわけではありません。確かな成果を上げるには、以下の4つのポイントを押さえることが大切です。
1. 施策の目的を明確にする
店舗への集客を成功させるには、集客施策の目的を明確にすることが大切です。「新規顧客を獲得」と「リピート顧客を増やす」ことでは、集客方法が変わってきます。
新規顧客を獲得する場合、アプローチが必要なのは商品やサービスを知っている「潜在顧客」です。
「新規顧客」へつなげるためには「見込み顧客」に昇格してもらわなければなりません。
幅広いターゲットにリーチするための広告キャンペーンや、潜在ニーズへのアプローチにつながるSEO対策が効果的でしょう。
リピート顧客の増加を目指すなら、メルマガ配信で定期的な来店を促したり、ニーズにあわせたキャンペーンを開催したりと来店意欲を掻き立てるような施策を行います。
実際に集客施策を進めるときは、具体的な数値をあげて明確なゴールを決めておくことが大切です。「年間の新規顧客100人増」や「リピート率30％アップ」といった目標を掲げることで、達成するための計画を立てやすくなります。
2. 具体的なターゲットを設定する
店舗への集客を成功させる2つ目のポイントは、具体的なターゲットを設定することです。「30代・女性」など、年代や性別などとざっくりとしたものではなく、人物像として明確なペルソナをつくります。
ペルソナを構成する要素は以下の通りです。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 家族構成
- 興味関心
- 休日の過ごし方
- 将来の夢
ペルソナを深堀りすることで、自社の商品やサービスの強みを効果的にアピールすることが可能となります。ここで作成したペルソナは他部署とも共有することで、一貫性のあるマーケティング戦略に効果的です。
3. ゴールを決めてPCDAを回す
集客を成功させるには、ゴールを設定したうえでPDCAを回し続けなければなりません。
- Plan：計画
- Do：実行
- Check：評価
- Action：改善
そもそも集客施策はすぐに効果が出るものではなく、施策を見直して改善していくことが求められます。
継続的にPDCAを回すことで、効果を得ることが可能です。くり返すことで無駄な施策がそぎ落とされ、店舗に最適な集客施策を見つけることができます。そのため、長期的な運用が大切だと理解しておきましょう。
4. 集客やマーケティングについて学ぶ
繁盛店を目指すなら、集客やマーケティングについて学ばなければなりません。近年はインターネットの普及にともない、人々の購買行動も変化しています。
経営者なら経営を持続させるためにも、集客やマーケティングについて学んでおくことが重要です。
書籍やスクール、セミナーなどで学ぶことで、最新のマーケティング手法や集客施策を学ぶことができます。
しかし、勉強には時間がかかるため、手っ取り早く集客したいなら、集客施策やマーケティングの専門家に外注するのもひとつの方法です。
業務を進めながら専門家の力を借りることで、効果的な施策で集客率を上げることができます。
まとめ：マーケティングの考え方を取り入れて集客を成功させよう
集客とマーケティングの違いは、目的と対象範囲です。施策に取り組むときは、それぞれの違いを理解したうえで、戦略を立てて取り組まなければなりません。
店舗の集客を伸ばすためには、マーケティングの考え方を取り入れて、店舗のにあった施策を打つことが重要です。そこでおすすめしたいのが「集客コボット for MEO」です。
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