多くの経営者やマネージャーの悩みの種として『新規開拓営業』があります。顧客を増やしていくために必ず通らなければならない道ですが、様々な点でハードルが高く、課せられたノルマを達成することは簡単ではありません。
この記事では新規開拓営業がなぜうまくいかないのかという理由を探り、それらの対処法を解説していきます。現状の方法ではなかなか新規開拓が進まないと悩んでいる方は、ご参考にしてください。
そもそもなぜ新規開拓営業は難しいのか
難しいと言われている新規開拓営業ですが、具体的には何が難しいのでしょうか。まずは実際に営業をする中で難しいとされている3つの原因をご紹介します。
1. アプローチが難しい
新規開拓営業ではそもそもアプローチが難しいのです。
相手はこちらのことを全く知らない初対面であることが多く、いきなり営業しようとしても話を聞いてもらえず門前払いされることは少なくありません。
アプローチの方法は色々考えられますが、どんな手法を選んでも知らない相手である以上、怪しまれてしまい話を進めることは難しいのです。
営業をする相手によってはアプローチ次第で話を聞いてもらえることはありますが、そこから信用を得るようになるまでは多くの時間を費やすこととなり、多くの時間と労力をかける結果に。
話を聞いてもらえる、という段階に進むことがまず難しいのが新規開拓営業です。
2. 顧客のニーズを把握するのが難しい
新規開拓しようと様々なアプローチをかけ、いざ顧客と話をすることになったとしても簡単に受け入れてもらえるということにはなりません。
顧客のニーズをしっかりと把握しなければ、適切なアプローチなどできません。しかし、このニーズを把握することが難しいのです。
自社の商品やサービスについて認識していない「潜在顧客」を相手にした場合、とくにその難しさが際立ちます。何を要求したいのか、何が必要なのかがはっきりとしていない顧客に対し、そのニーズを明確にしていくには高度なコミュニケーション能力が要求されます。
ニーズを把握することは難しいですが「潜在顧客」からうまくニーズを引き出すことができれば、そこから新規顧客へ成長させることができます。
3. クロージングのタイミングが難しい
顧客となる相手のニーズも把握し、適切なアプローチをかけ営業を行なったとしても、最終的なクロージングのタイミングを間違えると全て台無しです。
どんな方法を使うにしても、最後に「契約をお願いします」という場面が訪れます。
顧客の立場になって考えてみた時に、商品やサービスに興味を持ったからといって一切の説明もなしにいきなり契約を取り付けようとしてくる営業マンが居たら、印象が良くないことは明確です。
契約を切り出すタイミングを見極めなければ「検討しておきます」で終わってしまい、ここまでの努力が水の泡です。
新規開拓営業は、このクロージングのタイミングを見極めることが重要です。
新規開拓営業がうまくいかない理由3つ
新規開拓営業は、単に難しいからうまくいかないというわけでもありません。
ここからはその理由について解説していきます。うまくいかない明確な理由を知り、対策をすることで新規開拓を成功させましょう。
1. 企業の営業戦略や体制に問題がある
事前にしっかりと営業戦略を練ってなかったり、体制が整っていないまま営業をしている企業は意外と多いです。
営業には様々な手法がありますが、顧客に合わせた手法が取れていなければ当然結果にはつながりません。ただでさえ新規開拓営業を進めていくのは難しいので、しっかり戦略を練らなければ成功しないのは目に見えています。
営業の効率を上げる為には、営業支援ツールの活用も視野にいれておくべきでしょう。
ツールを使用することで、データの管理や見える化、集客や販売促進などを自動化するなど作業の簡略化につながり、全体的なコスト削減を実現できます。
現在は様々な営業支援ツールが提供されているので、自社に合うものを探してみましょう。
2. 営業担当者のスキルや経験が不足している
難易度の高い新規開拓営業では、営業担当者のスキルや経験が問われます。
基本的に門前払いになることが多い新規開拓なので、顧客となるターゲットの情報を収集するなどの事前準備や、仮説を立てたりシミュレーションをしておく必要があります。
ですが、これらは担当者の経験が豊富だった場合に多くのパターンを予測できるものです。実際に面談や商談をする際の対応にも経験による大きな差が出てきてしまいます。
例えば自分が顧客となる場合、営業担当者が的外れなことを言っていたり、こちらの疑問にうまく答えられなかったりしたら契約しようとは思いませんよね。「この人なら」と思えないからです。
営業は人と人の対話ですので、コミュニケーション能力や交渉力、行動力などのスキルは相応のものが要求されます。
3. ターゲットを絞りきれていない
新規開拓営業がうまくいかない理由として、ターゲットが絞りきれていないという点もあげられます。
これは、マーケティング界隈で「リード」と呼ばれる見込み顧客をどれだけ絞り込めているか、ということです。
顧客を確保できなければ営業は成功とは言えません。
見込み顧客が多くても、その中で最も契約してもらえそうな顧客を選定できなければ営業しても効果はないでしょう。
見込み顧客をグループ分け（セグメンテーション）して整理して考えるなど、効果的なターゲットリストが必要となります。
年齢・性別・世帯人数・企業であれば、業種やエリアなどからグループ（セグメント）にしていきます。
それらのセグメントの中から、自社を最も必要としている顧客をターゲットとして営業に臨みましょう。
新規開拓営業の目的と重要性
ただ闇雲に営業するのではなく、しっかり営業戦略を立てることの大切さは紹介した通りです。
新規開拓営業における戦略では、その目的と重要性を再確認しておくことも重要となります。ルート営業との違いも併せて解説していきますので改めて確認しておきましょう。
新規開拓営業の目的
なぜ難しいとされている新規開拓営業をやらなければならないのか、既存顧客を大事にしていれば良いのではないかという疑問もあるかもしれませんが、そこには明確な目的があります。
まず、顧客数を増やし企業を成長させることです。
顧客あっての企業ですから、顧客数が増えなければ必然的に売上も伸びず、企業の成長は見込めません。
次に、既存顧客の減少に対するリスク回避です。
既存顧客が永続的に自社を利用してくれる保証はありません。様々な理由で顧客は次第に減少していきますので、新規顧客を獲得していれば、こういう事態も対応できます。
新規開拓営業の重要性
既存顧客が多い大企業であれば新規顧客を得なくても問題ない、というわけでもありません。
時代と共に人も変化していきます。そうなれば顧客のニーズなども大きく変化していくことになります。新規開拓営業をしなければ、時代に取り残され企業を拡大、維持していくことは難しいでしょう。必要不可欠な営業と言えます。
既存顧客が離れないようにすることも大切ですが、先のことを見据えて新規顧客を獲得することも企業にとっては重要なことです。
また難しい新規獲得営業ですが、その難易度から獲得した新規顧客はその後根強い顧客に成長してくれる可能性があります。
加えて、担当者のスキルアップにも繋がるので、企業成長にも大きく貢献する重要な営業なのです。
新規開拓営業とルート営業の違い
営業方法には新規開拓営業とルート営業があります。
新規開拓営業は「新規顧客」、ルート営業（既存営業）は「既存顧客」が対象で、それぞれの顧客に対するアプローチ方法は当然違います。
新規開拓営業ではまだ自社の商品やサービスについて知らなかったり、興味のない顧客を対象にするためその点を考えて様々な手法を取ります。
ルート営業では既に自社を利用している顧客を対象にしているため、検討中商品やサービスがあれば購入を促したり、アップグレードを提案するなどのフォローをしていきます。
新規開拓営業では顧客との信頼性を得ること、ルート営業では既存の顧客との関係性を維持していくこととそれぞれの役割があるのです。
新規開拓営業の主な手法
新規開拓営業について理解を深めたところで、実際に営業する際の手法について解説していきましょう。
ここでは「プッシュ型営業」と「プル型営業」について解説していますので、比較して取るべき手法を選んでいきましょう。
プッシュ型営業の手法
顧客に対し直接、積極的に営業をかけ成約につなげる手法を「プッシュ型営業」といい、「アウトバウンド営業」とも呼ばれています。
ターゲットを絞り企業側から直接アプローチする手法で、テレアポや飛び込み営業はプッシュ型営業の代表的な手法です。
中でも電話を使用したテレアポを行っている企業は多いですが、事前準備や知識がないままいきなり取り組もうとすると成果はあげにくい手法です。
テレアポのコツや成果を出すポイントをまとめた記事もありますので、ぜひ参考にして取り組んでみてください。
関連記事：【2023】テレアポ営業のコツは？成果を出す4つのポイント
効果的に営業を行うための潜在ニーズを把握するのが難しいという一面はありますが、自社にとってよりメリットのある顧客に絞って営業できるという強みがあります。
また認知を広げるという点ではプッシュ型営業は最適で、仮に営業の段階で成約までいかなかったとしてもニーズが顕在化した際には自社が候補になる可能性もあります。
プル型営業の手法
プッシュ型営業とは反対に、顧客から企業へ問い合わせ増やして成約につなげる手法が「プル型営業」です。こちらは「インバウンド営業」とも呼ばれています。
インターネットの普及により、ユーザーが自ら企業や商品の情報を取りに行く機会が増えてきたことで普及した営業手法で、SNSやWEBサイトなどが該当します。
既に企業についての関心はある程度得られている状態なので、プッシュ型営業と比較すると成約につながりやすい営業とも言えます。
プル型営業は企業側が受け身になるので、想定していた数よりも問い合わせがあった場合には対応に追われてしまったり、反対に少なすぎて営業そのものに支障が出る場合もあります。
ですが多くの顧客に情報を発信することが可能で、営業全体のコストは抑えられた上で、成約につながりやすいというメリットは大きいです。
プル型営業における代表的なものとしてインサイドセールスがありますが、こちらの記事では導入手順などを詳しく解説しているので、プル型営業を考えている場合はご参考にしてください。
関連記事：インサイドセールスとは？活用するメリット・デメリットや導入手順を解説
またプル型・プッシュ型の手法などを紹介した記事もありますので、こちらもあわせてご覧ください。
関連記事：【2023】新規開拓とは？営業を効率的に進める方法は？手法とコツをわかりやすく解説
新規開拓営業を成功させるポイント
取り組むからには成功させたい新規開拓営業です。
ここからは成功のためにやるべきポイントを解説していきたいと思います。既に取り組んでいて中々成約までいかないという方も改めてチェックしてみてください。
企業の営業戦略や体制を改善する
新規開拓営業の難易度を理解していれば、ただ取り組んでいれば成果が付いてくるという考えにはならないでしょう。
まず具体的にやるべきことは、営業戦略を立てることです。
どういう手法を選択して営業をするにしても、それぞれ相応の戦略を立てる必要があります。漠然とした目標にただ突き進むのではなく、具体的なゴールを設定してそれを達成するための戦略を考えます。
さらにその最終的な目標達成へ向けての指標（KPI）も設定することも重要となります。KPIがあることでどの程度目標に近付いているかも明確になり、全体を俯瞰して見ることができます。
KPIの必要性や設定項目例などを紹介した記事もありますので、あわせて理解しておきましょう。
プル型営業における代表的なものとしてインサイドセールスがありますが、こちらの記事では導入手順などを詳しく解説しているので、プル型営業を考えている場合はご参考にしてください。
関連記事：営業で設定すべきKPIとは？設定項目例とKPIの必要性
営業担当者のスキルや営業効率を改善する
どれだけ営業戦略を立てていても、それを実行するのは営業担当者の皆さんです。新規開拓営業を成功に導くには、担当者のスキルも重要な要素となります。
営業担当者のスキルアップについてはいくつかの方法が考えられます。
スキルを高めるトレーニングとして社内で商談事例を共有したり、全国各地で開催されている研修やセミナーに参加してもいいでしょう。また社内でロールプレイングを行い、営業を受ける側に立ってみることも大切です。
営業力を上げたいと思っている方や、営業にてセンスのある人がどういう人なのか興味がある方は、こちらの記事もご参考にしてください。
関連記事：組織・個人で営業力を上げるためのポイントとおすすめツールを紹介
関連記事：営業センスがある人の6つの特徴・身につけるコツを把握して営業センスを磨こう！
担当者のスキルに加え、営業支援ツールも上手く活用することで業務の効率を上げることも成功につながるポイントです。ツールの導入により、データの見える化やクラウド上での一元管理などで手間を省き、より営業に注力できるようになるでしょう。
ターゲットを絞り込む
営業戦略にも関わりますが、営業するターゲットは明確にしておかなければなりません。
自社がどういう顧客が欲しいのかが定まっていないと正しい営業戦略も立てられず、営業担当者が個々でバラバラの顧客にアプローチすることになり非効率的な営業になってしまいます。
こういった事態を防ぐために、市場調査などでニーズを確認・整理して、ターゲットをグループ化し絞り込むことが大切です。
ターゲットの分析は膨大なデータ量を扱うことになるので、MA（マーケティングオートメーション）やSFA、CRMといった役立つツールがあるので導入を検討しましょう。
新規開拓営業がうまくいかないときの対処法
新規開拓営業をする際に、どうしても成約につながらないということは起きるでしょう。ここからは、そういった場合の対処法を紹介していきます。
自社の営業で行なっていない方法があれば見直してみてください。
顧客情報の管理を徹底する
営業がうまくいっていない場合、顧客の情報がまとまっていない可能性があります。
多くの顧客を相手にするのですから、まずはその中から見込み顧客になりそうな情報などを整理した営業リストを用意するようにしましょう。
ターゲットを絞り込む大切さは紹介しましたが、営業リストを用意し顧客情報の管理を徹底することで絞りこみやすくする効果があります。
企業であればエリアや資本金などを元にリスト化することで成約しやすいターゲットが見えてくるなど効率が上がります。
また情報が整理されていることで、多くの顧客へ営業する際に混乱することなく業務を果たすことができるので、営業リストは欠かせない要素なのです。
近年では営業リスト作成を有料サービスとして提供しているほどです。コスト面で余裕があるようでしたら、利用してみてもいいでしょう。
ツールを活用する
現在では多くの新規開拓営業に役立つツールがリリースされています。
業務の一部を自動化するMA（マーケティングオートメーション）や営業活動に必要なデータの蓄積・分析などで支援するSFA、顧客の様々な情報を一元管理できるCRMなどです。これらを活用することでより営業の効率は上がります。
中でも営業だけではなく「顧客管理」は欠かせないもので、CRMは多くのツールが提供されています。
こちらの記事では代表的なものをまとめて紹介していますので、ご参考にしてください。
関連記事：顧客管理（CRM）システムおすすめ11選！基本機能や導入のメリットとは？
新規開拓営業の支援ツールで人材派遣会社に特化したものが「HRコボット for 営業リスト」です。
こちらのツールは、最新の求人情報から検索条件を指定して営業リストを作ることができます。出稿金額や職種などで企業の絞りこみもでき、CSVでダウンロードすることも可能となっています。
人材派遣会社の営業担当者の方は「HRコボット for 営業リスト」を導入を、ぜひご検討ください。
まとめ：状況に合わせた対処で新規開拓営業を成功させよう
企業を大きく育て、末長く続けていくためには新規開拓営業は避けて通れない道です。新しく顧客を獲得することは簡単ではありませんが、情報管理や営業リストを作成し、しっかりと戦略を立てることで成果に繋げていきましょう。
現在の手法でうまくいかない時は本記事のポイントをおさらいし、改善に役立ててみてください。
また「HRコボット for 営業リスト」をはじめ営業支援のツールも多く提供されています。自社に合うと思ったものは導入を検討し、営業の効率アップを行いましょう！