2010年10月に設立した、グラン・エム株式会社様。設立当初より、バイトルやバイトルNEXTなどの求人メディアの販売を、東京、神奈川、千葉、埼玉の一都三県で展開されています。2019年に、面接コボットや、採用ページコボットなど、求人のDX商材が開発された際も、いち早く販売商材として導入。社内でDX商材を専属で売る「コボットチーム」を発足し、既存顧客の継続率UPや、新規顧客開拓に活用され、直近では、単月の新規契約の獲得社数が3倍となる月もあり、好調な成績を出されています。今回は、このコボットチームに、DX商材を活用することで得られたメリットなどを中心に、お話をお伺いしました。
| 社名 | グラン・エム株式会社 |
|---|---|
| 事業内容 | 人広告代理業/採用コンサルティング/クリエイティブサービス |
| 資本金 | 1,000万円 |
| 設立 | 2010年10月 |
| 従業員数 | 20名 |
| URL | https://grandem.co.jp/ |
グラン・エム様ではDX商材を
専属で売るチームがあるとお聞きしました
― はい。弊社では、新卒1年目から3年目までの若手が中心となって、ディップさんのDX商材を販売する「コボットチーム」があります。ただ、専属ではありますが、バイトルやバイトルNEXTなどの求人メディアを売らないというわけではありません。
「面接コボット」や「採用ページコボット」を販売することで、求人メディアの、新規顧客を獲得したり、既存顧客の継続率を向上させるなど、双方向に効果が出るかたちを、日々模索しています。
具体的にはどのように活用されていますか？
― 弊社は、東京、神奈川、千葉、埼玉の一都三県で、運送業、警備、食品や飲食店などの大手を中心としたお客様と、お取引をさせていただいています。大手の企業様の場合、年間の求人予算や、出稿計画などある程度決まっているので、私たち「コボットチーム」では、新しく、中小リテールを中心とした、新規顧客の開拓をおこなっています。
とくに「面接コボット」は安価で提案しやすい商材なので、「面接コボット」をフックに、求人メディアの新規契約をいただけるようになりました。
また、「採用ページコボット」は、新しい求人のかたちとして提案もできますし、一度ご契約いただければ、最低でも半年間お客様との付き合いが継続するので、その間に、求人メディアなど色々提案できるようになりました。
採用ページコボットは売れると思いましたか？
― 率直なところ、最初にお話をお伺いしたときは、難しいと思いました。まず、私達が商品を理解する必要がありましたし、求人メディアにお金を出し、欲しい人材を狙って期間的に募集を出す従来の手法とは違うので、「これで採用ができるのか？」という思いもありました。
ただ、商品知識に関しては、ディップの渉外担当の方から、週に1度はレクチャーをいただき、商品を理解してからは、売りやすい媒体だと思っています。
お客様の反応はどうでしたか？
― やはり最初は、ご理解いただくのに時間が掛かりました。
お客様は、求人メディアに募集を出すことで、「何人応募があるの？」、「何人採用できるの？」を、一番気にされるところなので、採用ページを作ったら、どれだけ応募があるのかを気にされていました。
そういう場合は、単純に応募者数などで効果を測る媒体ではないことを説明させていただき、特にコロナ禍になってからは、求人メディアで募集をしても、採用しにくい現状があり、採用情報を常時掲載していることの必要性を、ご説明させていただいています。
また、「採用ページコボット」は、同時にバイトルのAプランを無料で掲載できるので、求人メディアと採用ページのハイブリット募集で、お客さまの要望に合わせた効果を出すこともできます。
事実、半年契約で「採用ページコボット」のご契約をいただいたお客さまの多くは、年間での契約に延長していただいています。
面接コボットは販売しやすいとお聞きしました
― はい。面接コボットは販売しやすい商材だと思います。
面接の確約ができない、当日のキャンセルが多いなど、お悩みを抱えているお客様が多いなかで、低価格で導入ができるシステムなので、提案もしやすい商材だと思います。
また、面接コボットはバイトルなどディップのメディアだけではなく、他の求人メディアにも対応しているので、その点も販売しやすいと感じています。
面接コボットの販売で営業はしやすくなりましたか？
― 「面接コボット」をフックに、新規でご契約いただけるお客様が増えました。
先程もお話をしましたが、「面接コボット」はディップの求人メディアだけではなく、タウンワークなど、他社の求人メディアの応募者対応も可能です。そこで、他社の求人メディアに出稿をされているお客様には、まず、面接コボットをご提案させていただいています。
そして、次のタイミングでバイトルなど、弊社が取り扱っている求人メディアをご提案させていただき、ご契約をいただけるようになりました。
DX商材の販売のメリットと効果を教えてください
― 第一に「面接コボット」をフックに、新規のお客さまの契約が取りやすくなり、以前に比べ、新規の契約を単月で3倍程度伸ばせる月もあります。
また、求人メディアの販売だけでは、掲載が終了するタイミングで、継続の確認を都度させていただく必要があり、継続提案のタイミングで、お客様を失ってしまう心配もありました。
それが今では、「採用ページコボット」を導入いただければ、最低半年はお客様とのお付き合いが継続できるので、その間に、色々なご提案をさせていただける機会が持てるようになりました。
また、ご提案する際も、求人メディアのご提案だけではなく、新しい採用方法をご提案できるので、競合他社との差別化ができるというのも、大きな武器だと思います。
DX商材を取り扱う事で、売上に変化はありましたか？
― 会社全体の売上について、私達からお話しするのは難しいのですが、新規顧客の数も毎月増えています。また、「面接コボット」や「採用コボット」を導入いただいたお客さまで、導入前は3ヶ月に1度、求人メディアに掲載されていたお客様が、導入後は、毎月発注をいただけるようになりました。
その他にも、月100万円の予算だったお客様が、150万〜200万に増えたケースもあります。これは、求人メディアに募集を出すだけだった現状に、DX商材を使った、新しい求人のかたちを提案できた事で、競合他社に流れていた予算を、弊社に任せてもらえるようになったのが大きいと思います。
取材を終えて、ディップ渉外担当よりメッセージ
― 今回取材をさせていただいた、コボットチームのメンバーは、一人一人が当事者意識を持たれているのを強く感じます。チーム内で1週間の振り返りをおこない、次週の取り組みを確認するなど積極的に取り組まれています。
また、失注した際には、どのように提案したら導入いただけるのか、お客様は何をメリットに感じてくれるのかを、一生懸命考え、実践していく姿は、頼もしくもあり、DX商材への熱の高さを感じられます。
営業として、数値目標の達成など、少なからずプレッシャーはあると思いますが、これからも、DX商材含め、弊社のサービスを一緒に販売していけるメンバーだと確信しています。
※掲載している実績、写真などは、2022年11月取材当時のものです。