プリセールスとはどんなエンジニア?営業やITコンサルタントとの違い・仕事内容

2022/04/26 コボットコラム
プリセールス

プリセールスは、ITの専門知識を活かして営業をサポートしたり、製品の導入を技術的に支援したりする職業です。専門性の高いIT業界において欠かせないポジションであり、IT技術の継続的な進歩に相まって、今後さらに需要の拡大が見込まれます。

とはいえ、「営業やITコンサルタントと何が違うの?」「仕事内容や必要なスキルは?」など、プリセールスについてよく知らないという方も少なくないでしょう。そこで今回は、プリセールスと営業、ITコンサルタントの違いや、主な仕事内容、必要なスキル・資格などについて解説します。

プリセールスとは?

「プリセールス」とは、主にIT製品の販売から導入に際して、専門的なIT知識やシステム構築の経験を活かして、営業をサポートする職業のことです。「プリセールスエンジニア」とも呼ばれることもあります。

専門性の高いIT業界では、クライアントが自社製品・サービスのメリット・デメリットを把握しきれないことや、導入に専門的なサポートを必要とすることが少なくありません。そこで、クライアントの課題や疑問点、要望などをヒアリングした上で、製品・サービスに関する専門的な説明を行い、成約へとつなげる役割を果たすのがプリセールスです。

営業との違い

プリセールスは、営業担当と行動を共にすることが多いことから、「営業」と混同されがちな職業です。確かに、プリセールスは「営業」としての役割も少なからず兼ねていますが、どちらかというと「エンジニア」寄りです。営業とは、仕事内容や役割が大きく異なります。

営業は、「自社製品・サービスを販売して会社に利益をあげること」を主な役割としている仕事です。もちろん、製品・サービスに関する基本的な知見は必須ですが、エンジニアではないため、技術面まですべてにわたって把握しているわけではありません。

一方、プリセールスは、「ITの専門知識で営業の技術面をサポートすること」が役割ですので、当然ながらIT製品やシステム構築に関する技術的な専門知識なしには務まりません。

このように、プリセールスと営業は、商談における役割や仕事内容、および必要なスキルにおいて異なります。名前に“セールス”とあるので混同してしまいがちですが、実際にはどちらかというと「エンジニア」寄りであることを押さえておきましょう。

ITコンサルタントとの違い

「ITコンサルタント」も、プリセールスと業種や仕事内容などに共通点が多く、混同されがちな職業の一つです。しかし、実際のところは、ビジネスモデルに大きな違いがあります。

ITコンサルタントは、IT知識・技術を活かしたコンサルテーションを提供し、企業の課題を解決する職業です。自社の製品を導入するためのサポートではなく、「コンサルテーション」のプロセス自体を販売しています。

プリセールスとITコンサルタントは、「専門的なIT技術・知識を活かして顧客とやり取りをする」という点で共通しているものの、前者は「自社製品の販売・導入」を、後者は「知恵の提供」を目的としており、ビジネスモデルが大きく異なります。

プリセールスの主な仕事内容

プリセールスの仕事は、主に「専門的なIT知識で、営業をサポートすること」ですが、具体的には次のような業務内容があります。

  • ・自社製品・サービスの説明
  • ・営業のサポート
  • ・クライアントへのヒアリング
  • ・解決策の提案
  • ・自社製品・サービスの導入サポート

それぞれの業務内容について、詳しく解説していきましょう。

自社製品・サービスの説明

営業担当に引き継いで、IT技術の専門家として自社製品・サービスの説明を行います。具体的には、クライアントの抱える課題や細かなニーズに合わせて、「製品をどのように活用できるのか」「導入によりどのような効果が得られるのか」といったことをプレゼンします。

この際、ただ専門的な知識・技術を提供するだけでなく、クライアントのIT知識レベルに合わせて、専門用語を使わずにわかりやすく説明することも、プリセールスの大切な仕事の一つです。また、営業担当と二人三脚になって成約へとつなげる必要があることから、事前に流れを打ち合わせしておくことも欠かせません。

営業のサポート

営業のサポートは、プリセールスの主要業務の一つです。

営業とプリセールスは、異なる職業ではあるものの、最終的な“ゴール”は「商談を成約につなげる」というところで合致しています。そのため、プリセールスは営業担当が見つけた「見込み顧客」との商談に同行して、営業を技術的な面でサポートを行います。

クライアントへのヒアリング

プリセールスは、自社製品・サービスの説明に加え、顧客の課題や悩み、要望のヒアリングも行います。ヒアリングの段階で顧客の課題や要望を聞き出すことは、製品を顧客に満足して使ってもらうための提案をすること、ひいては成約の獲得につながります。

ヒアリングの段階で密度の高いコミュニケーションを心がけ、競合に負けない提案ができるように準備を進めることが求められます。

解決策の提案

顧客が抱える課題に対する「解決策」を提案することも、プリセールスの大切な仕事の一つです。具体的には、上でヒアリングした顧客の課題を、「自社製品を導入することでどのように解決していくことができるのか」をわかりやすい形でプレゼンテーションします。

自社製品・サービスの導入支援

自社製品・サービスの成約を獲得した後も、プリセールスの仕事は終わりません。成約後は、製品を導入するための環境構築を手伝ったり、顧客のオフィスを訪れて製品の使い方を説明したりするなどして、導入支援を行います。

プリセールスに必要な資格・スキル

プリセールスエンジニア

プリセールスの仕事には、国家資格のような“絶対に必要な資格”はないものの、高度な「IT知識・技術」および「営業スキル」を必要とすることには変わりありません。プリセールスの仕事で役立つ主な資格とスキルには、たとえば次の4つがあります。

  • ・IT・システム構築に関する専門知識
  • ・英語資格・英語力
  • ・ヒアリング・提案力
  • ・コミュニケーションスキル

プリセールスに必要な資格・スキルについて、もう少し詳しくお伝えしましょう。

IT・システム構築に関する専門知識

まず、プリセールスとして営業を技術的にサポートするには、ITやシステム構築に関する高い専門知識が必要です。実際にシステムエンジニアとして開発に携わった後、プリセールスとして活躍しているという人も少なくありません。

また、普段の業務を淡々とこなすことに加え、自発的に新たな知識や技術を学び続けることも必要となります。

英語資格・英語力

専門的なIT知識が不可欠なプリセールスに従事するには、すでに持ち合わせている知識をもとに、常に最新情報を学びながらIT知識・技術をアップデートしていく必要があります。

IT業界の最新情報は海外発信のものが多い他、取り扱う製品やサービスによっては英文のみで情報が提供されていることもあります。そのため、読解力をはじめとした英語力はあるに超したことはありません。

TOEICのスコア、とりわけ最新の情報を原文のまま理解できる英語力は、プリセールスとして働く上で大きな強みになるでしょう。また、高い英語力を保有していれば、外資系企業や海外の企業への転職にも有利に働きます。

ヒアリング・提案力

ヒアリング・提案力も、プリセールスで必要なスキルです。ヒアリング力というのは、クライアントの話をよく聞いて理解する力、および相手の抱える課題や悩み、質疑応答を通してニーズを引き出す力を意味します。

営業の「肝」ともいわれるスキルの一つで、製品の導入メリット・デメリットを専門家として説明するプリセールスにおいても大いに活かせるスキルです。また、ヒアリングで引き出したクライアントの課題や悩みにもとづいた提案をする力もプリセールスでは必須となります。

コミュニケーションスキル

プリセールスでは、コミュニケーションスキルもかなり重要視されるスキルの一つです。というのも、商談の成功は、「顧客の抱えている課題や悩みをどれだけ引き出せるか」「製品導入による解決策やメリットをどれだけ相手目線でわかりやすく伝えられるか」といったコミュニケーションスキルにかかっていると言っても過言でないからです。

コミュニケーションスキルの不足はトラブルや満足度の低下を引き起こすため、プリセールスでは大きなマイナス要因になります。専門的な知識だけでなく、コミュニケーションスキルが求められるという点において、コンピューター相手に仕事を進めるITエンジニアと大きく異なることを理解しておきましょう。

プリセールスにおける課題

ここまででおわかりいただけたように、高度なIT知識と営業スキルを必要とするプリセールスは、やりがいのある仕事です。しかし、中には「仕事がきつい……」「つまらない」といった声も聞かれます。

ここでは、プリセールスという仕事の厳しさや課題を3つ紹介します。

  • ・対応範囲が広く負担が大きい
  • ・人手不足
  • ・評価体制の改善

それぞれの課題について、詳しく解説していきましょう。

対応範囲が広く負担が大きい

プリセールスは、専門的な技術や知識を身につけておくことに加え、自社製品・サービスの説明や顧客のヒアリング、顧客対応など、対応範囲が広いのが特徴です。

「営業」としてのヒアリングやプレゼンテーション、細かなコミュニケーションといった業務と、「エンジニア」としての技術や知識を活かした業務の両方に対応する必要があるため、やりがいを感じやすい一方、人によっては「きつい……」と感じてしまうこともあるでしょう。

人手不足

ここまででおわかりいただけたように、プリセールスはIT業界にとって欠かせない存在です。しかし、ITの専門知識を持ったエンジニアは、慢性的な人不足に悩まされているのが現状です。

今後、DXがさらに進んでいくことを考えれば、人手不足はより深刻化するでしょう。ただし、逆にいえばプリセールスは需要の増加が見込まれる職種であるため、活躍の場は今後ますます増えていくことが考えられます。

評価体制の改善

プリセールスは、営業担当に同伴して販売をサポートすることが主たる仕事であるため、成約に至っても評価につながりにくいという課題があります。にもかかわらず、成約に至らなかった場合には、責任を押しつけられることも少なくありません。

評価を得にくい状態が続くと、自信や仕事に対するモチベーションの低下を招きかねないため注意が必要です。

まとめ

営業やITコンサルタントと混同されがちな「プリセールス」の仕事内容や必要スキル、課題などについて解説しました。

専門性の高いIT業界において、プリセールスは「営業」と補完しあって成約へとつなげる大切な存在です。顧客ニーズが多様化する現代では、ITの専門知識を活かして顧客の課題を解決できるプリセールスのポジションは、今後さらに需要が高まることが予想されます。

IT業界への就職・転職を視野に入れているのなら、プリセールスを選択肢の一つに入れてみてはいかがでしょうか?

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