「人材派遣会社」が営業の自動化で成果を上げるには?押さえておくべきポイント&方法

2021/10/22 コボットコラム

IT技術の発達がどんどん進む現代、”営業の自動化”に取り組む企業が増えつつあります。それは人材派遣会社においても例外ではありません。

人材派遣業界でも営業の自動化とよく聞くようになってきたけれど、あまりイメージが湧かない。具体的にどのようにやれば良い?どのようなメリットがある?といったことが気になっている方もいらっしゃることでしょう。ここでは、人材派遣会社における営業の自動化について解説していきます。

人材派遣会社はどう成果をあげていくべき?

派遣スタッフの単価高騰、派遣スタッフへの教育訓練義務化によるコスト上昇、新型コロナウイルス感染拡大の影響による訪問型ビジネスの縮小など、さまざまな風当たりがある中、人材派遣会社は、どうようにして成果を上げていけば良いのでしょうか?

そのカギの一つが「自動化」です。現代、IT技術の目覚ましい発達により、自動化できる領域が広がっています。人材派遣業界においても例外ではありません。

自動化ツールを活用することでいかに営業力を高めていけるか。人材派遣業界においても、ここが競争力の差になりつつあります。

営業の自動化とは

それでは、営業の自動化とは何でしょうか?営業の自動化とは、ITツールを導入することで、営業業務を効率化・高度化・簡単化することをいいます。

一般的に、人材派遣業界では次のような営業業務を行っていることでしょう。

  • ・顧客企業リストの作成
  • ・顧客企業ニーズのヒアリング
  • ・顧客企業ー派遣スタッフ間のマッチング
  • ・面談日程調整
  • ・契約手続き
  • ・派遣スタッフの教育
  • ・派遣スタッフの勤怠管理

人材派遣業界は、基本的に情報管理系の仕事が多い業界です。そのため、ところどころで自動化の余地が見受けられます。

自社に課題に合わせた自動化ツールを導入できれば、受注率向上や早期派遣、コスト削減などにつなげていくことができるでしょう。具体的なところは、「人材派遣会社における自動化ツールの活用例」のところで解説していきます。

人材派遣会社が活用したい営業自動化ツール

営業業務の自動化では、「SFA」「CRM」「MA」「RPA」の4つのツールが役立ちます。それぞれについて解説していきましょう。

SFA(Sales Force Automation)

SFAとは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、営業活動を支援してくれるツールのことです。

過去案件および現在進行中案件について、担当者の基本情報、アプローチ履歴、顧客の反応、スケジュール、アクションプランなど、商談に関するデータを一元管理してくれます。日程調整、アクションプランの提案、売上予測、日報作成サポートといった機能を有しているものもあります。

CRM(Customer Relationship Management)

CRMとは、「Customer Relationship Management(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)」の略で、顧客情報を管理してくれるツールのことです。

顧客の基本情報、購入履歴、問い合わせ履歴、アンケート結果、スケジュールなど、顧客に関するデータを一元管理してくれます。顧客分析、メール配信、キャンペーン管理、ナレッジ蓄積といった機能を有しているものもあります。

※前述したSFAとCRMとは似ているところがありますが、CRMは顧客ごとの管理、SFAは案件ごとの管理といった特徴があります。

MA(Marketing Automation)

MAとは、「Marketing Automation(マーケティング・オートメーション)」の略で、マーケティング活動を支援してくれるツールのことです。

新規見込み顧客の獲得から育成、マーケティング施策の分析、アクセス解析、ニーズ分析、関心度スコアリングなどを行ってくれます。

RPA(Robotics Process Automation)

RPAとは、「Robotics Process Automation(ロボティクス・プロセス・オートメーション)」の略称で、簡易的なパソコン作業を代わりに行ってくれるツールのことです。簡易的なパソコン作業の例としては、次のようなものが挙げられます。

  • ・データ入力
  • ・インターネット上にあるデータの収集
  • ・インターネット上にあるファイルのダウンロード
  • ・メール返信
  • ・画像や動画の分類
  • ・文書のミスチェック

※「SFA」「CRM」「MA」「RPA」は、あくまで一般的な名称です。各企業が販売している個々の営業自動化ツールの中には、SFAとCRMが組み合わさったもの、CRMとMAが組み合わさったものなど、さまざまなものがあります。

人材派遣会社における営業自動化の活用例

ここでは、人材派遣業界における営業自動化ツールの活用例を紹介していきます。営業業務を自動化するイメージが湧いてくることでしょう。

コンタクトの自動化

インターネット上にある求人情報などをたどりながら、人材を募集している企業のコンタクトフォームを探し、メールを配信します。メールの内容は、担当者や人事部門責任者、経営陣など、相手の立場に合わせたものにします。

メールを見て興味を持ってくれた場合は、Webサイトに訪問してくれたり問い合わせをしてくれたりするでしょう。

アプローチの自動化

見込み顧客の「どのメールを開封したか」「どのWebコンテンツを見たか」「どの資料を請求したか」といった行動情報を活用して、興味度スコアリングやニーズ分析を行います。興味度の高い見込み顧客から順にアプローチすることができれば、受注率が高まるでしょう。

事前にニーズの詳細をつかむことができれば、工数削減につなげていくことが可能です。

マッチングの自動化

顧客企業と派遣スタッフそれぞれの登録情報、およびそれぞれの行動情報(「どのメールを開封したか」など)に基づき、顧客企業と派遣スタッフのマッチングを行います。人手で行うよりもマッチングの精度が高まります。

また、スピーディーに行えるため、早期発見につながります。

日程調整の自動化

顧客企業ー派遣スタッフ間、人材派遣会社ー派遣スタッフ間などにおける面談日程の調整を行います。人手で行うよりも、面談率が向上します。

メール配信の自動化

顧客企業と派遣スタッフそれぞれに対し、契約更新手続き案内、面談日程リマインドなどメールの配信をします。契約更新漏れ、スケジューリングミスといったトラブルのリスクを軽減することができます。

まとめ

人材派遣会社における営業の自動化について解説しました。

派遣スタッフの単価高騰、派遣スタッフへの教育訓練義務化によるコスト上昇など、さまざまな風当たりがある中、どう成果を上げていくべきか。そのカギの一つが、営業業務の自動化です。

これを機に、営業自動化ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか?もちろん、営業自動化ツールの導入にもコストがかかります。「ただ自動化すれば良い」とは考えず、状況を考慮しながら対応していきましょう。

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