テレアポは、見込み客・新規顧客に対して直接電話をかけ、商談や訪問などのアポイントを取得する営業手法です。会ったことのない人に突然電話をかけてアポイントを取るのは大変なイメージがあるかもしれませんが、テレアポは現代でも多くの企業で採用されています。
しかし、テレアポは突然会ったこともない人に営業を行うため、難易度は高く知識やスキルが求められます。そこで今回は、テレアポの基本的な知識をはじめ、テレアポの改善のコツ、テレアポの効率化を実現するツールについて解説していきます。
テレアポとは
テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略で、見込み客に直接電話をかけて商談や訪問のアポイントを取る仕事のことです。
テレアポの目的は主に、新規顧客の開拓です。企業で利益を上げるためには、既存顧客の育成に加えて、新たなお客様を増やしていくことが重要です。
テレアポでは直接新たなお客様との接点を持つことができるため、営業手法の一つとして広く普及しています。
テレマーケティングとの違い
電話を使った営業手法の一つに「テレマーケティング」があります。テレマーケティングとは、電話を使ったマーケティング手法のことをいいます。厳密に言えば、テレアポもテレマーケティング手法のうちの一つです。
ただし、テレアポでは新規顧客との商談機会を設定しアポイントを取るのに対し、テレマーケティングでは、既存顧客や見込み客と電話で会話し、自社商品の改善・開発に向けての情報収集や市場調査を行います。
テレアポでは、アウトバウンドでお客様にアプローチしますが、テレマーケティングにはアウトバウンドもインバウンドも含まれ、より広義の意味を持ちます。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスとは、見込み客の発掘や接点の構築を行い、見込み客の課題をヒアリングして課題解決に向けた商品・サービスの提案につなげることです。
テレアポとは異なり、インサイドセールスは「アポイントを取ること」が目的ではありません。見込み客の課題解決の手助けを行い、ロイヤルカスタマーへ育成することが目的です。業務の中で、見込み客に電話で商談のアポイントを取るテレアポを行うこともありますが、企業によってはインサイドセールスが電話口で契約まで進めることもあります。
現代でもなおテレアポが重要視される背景
電話を使ってアポイントメントの獲得を狙うテレアポは、今日でも頻繁に行われています。ときとして非効率ともいわれるテレアポですが、現代でも活用されているのにはどういった理由があるのでしょうか？
新規顧客開拓に適した手段であるから
一つ目の理由は、新規顧客開拓に最適な手段であるからです。テレアポは非対面の営業活動であるだけに、営業担当者が直接見込み客のもとへ訪問する必要がなく、次々とコンタクトを取れることが強みです。
足を使っての対面営業であれば、わずか数件回るだけでも1日がかりということも珍しくありません。しかし、テレアポであれば、1時間もあれば10件以上の見込み客に対してコンタクトを取り、アポイントメント獲得へとつなげることが可能です。
もちろん、直接見込み客へ訪問した方がアポイント獲得率だけを見れば高いケースもありますが、時間的な効率を考えるとテレアポの方が優れていることも少なくありません。
テレアポは、人材派遣業界がこれまで好んで採用してきた手法の一つで、各社でさまざまなノウハウの構築が進められています。たとえテレアポの登場機会が以前に比べて小さくなってきているとしても、最新の技術と組み合わせてテレアポを活用することで、効果的な集客効果を期待できます。
Web集客には時間がかかるから
二つ目の理由は、Web集客よりもテレアポの方が短期間で効果を得られやすいという点です。
インターネットとスマートフォンの普及により、今やWeb集客が主戦場という時代に突入しています。Web集客はオウンドメディアの運営やSNSの活用など、さまざまな施策を実施しなければならない代わりに、長期的な運用によって大きな集客を得られることがわかっています。
しかしながら、大きな成果を得るためには数年がかりでの運用も見据える必要があるため、短期的な成果を挙げるためには力不足な面もあります。
こういったWeb集客の懸念点を解消するのがテレアポで、直接見込み客に対してコミュニケーションを取ることで、自社の存在感をアピールできます。
Web集客は見込み客へ自発的に自社に気づいてもらうよう促す受動的な集客ですが、テレアポはこちらから顧客開拓を進める能動的な施策です。インターネットを有効活用できる段階ではない場合、テレアポを活用してアポイントメント獲得を進めていきましょう。
テレアポのメリット
テレアポは長年多くの企業で用いられている営業手法ですが、それだけ普及しているのには理由があります。
ここでは、テレアポのメリットを解説していきます。テレアポの主なメリットは、次の3点です。
- ビジネスマナーを習得できる
- 柔軟な働き方が可能になる
- インセンティブなどでモチベーション維持ができる
ビジネスマナーを習得できる
1つ目のメリットは、ビジネスマナーを習得できることです。テレアポでは、お客様と対面ではなく電話口の声だけ会話するため、より敬語や言葉使いに気をつけなければなりません。
お客様からすれば、電話口の従業員が企業の顔となるため、テレアポ担当者の失礼な言動により企業に対してマイナスなイメージを抱かれてしまう恐れもあります。そのため、企業は電話での話し方やビジネスマナーについて事前に教育するケースが多く、従業員のビジネスマナーレベルが上がるきっかけにもなるでしょう。
また、テレアポでは何度も電話でお客様とお話する機会があるため、初めは不慣れでも数をこなすうちに敬語やビジネスマナーが自然と身についていくこともメリットです。
柔軟な働き方が可能になる
2つ目のメリットは、柔軟な働き方が可能になることです。テレアポではお客様と対面することはないため、髪型や服装について厳しく制限を行う必要がありません。
また、環境次第ではテレワークで行える業務のため、新型コロナウイルス対策に対応できたり、家庭の事情を持つ従業員も安心して家で業務に取り組めたりするメリットがあります。
インセンティブなどでモチベーション維持ができる
3つ目のメリットは、インセンティブなどでモチベーション維持ができることです。
テレアポは、立派な営業職です。営業職としては成果が出て会社の業績に貢献できると非常に嬉しいことでしょう。
企業によっては、個人やチームのアポイント獲得数や成約数に応じたインセンティブ制度を設けていることもあり、高い成果を挙げれば高収入が期待できます。このようなインセンティブ制度は従業員のモチベーション維持・向上につながり、会社として前向きな雰囲気で業務を行うことができるようになるのです。
テレアポのデメリット
一方で、テレアポにはデメリットも存在します。テレアポの主なデメリットは次のとおりです。
- 精神的な負担がかかる・きつい
- 知識やスキルが必要
- 成果が出ないとモチベーションの維持が難しい
精神的な負担がかかる・きつい
1つ目のデメリットは、精神的な負担がかかることです。
テレアポでは、会ったことがない人に突然電話をかけるため、迷惑がられたり要件を聞かないまま電話を切られたりすることがあります。中には、腹を立てて怒鳴られることもあるでしょう。
このような場面は、テレアポをしていると高頻度で起こり得ます。慣れないうちは特に、精神的な負担を感じて落ち込んでしまったり、きついと感じたりすることもあるでしょう。
相手の反応に対して決まった対処法をスクリプトやマニュアルなどで入念に準備しておくことで、冷静な対処につながります。
知識やスキルが必要
2つ目のデメリットは、知識やスキルが必要だということです。
テレアポでは、会ったことのない見込み客に突然電話をかけ、相手の反応に合わせて営業トークを繰り広げて行かなければなりません。これは、ある程度の知識やスキルがなければ難しい業務だといえます。
しっかりと教育をしていないのに、成果だけを求めて高いノルマを掲げていても、売上・利益の向上は狙えません。テレアポに関して、丁寧に実践的な教育ができる環境も必要となるでしょう。
成果が出ないとモチベーションの維持が難しい
3つ目のデメリットは、成果が出ないとモチベーションの維持が難しいことです。
テレアポでのアポイント獲得は企業の商談数にも関わるため、アポイントや成約の数を目標として定めることが多いでしょう。従業員としてはなかなか成果が出ないと、マイナス思考に陥ったり、業務を続けるモチベーションを維持できなかったりすることもあります。
企業としては、リーダーなどを中心に常にPDCAを回して前進できるような仕組みを作ることが重要でしょう。
テレアポで成果を得られない理由
テレアポは時間的コストを抑えられるだけでなく、能動的に見込み客と交流ができるため、まだまだ有効な営業活動であるといえます。しかしながら、多くのテレアポ活動ではなかなか成果が上がらず、現場のモチベーションも下がってしまうことも少なくありません。
ここでは、テレアポが成果につながらない原因を3つに分けて紹介します。
コミュニケーションを前提としていない話し方だから
一つ目の理由は、コミュニケーションを前提としていない話し方になっているからです。
テレアポは少しでも多くの見込み客に対してアプローチすることが大事ですが、だからといってただ電話をルーティンワークでかけているだけではアポイントメント獲得にはつながりません。台本通りのテンプレートを話しているだけでは、相手が興味を持つようなメッセージを伝えることができません。まずはここを改善する必要があるでしょう。
保険や不動産業界など、テレアポのノウハウについての情報共有が広く浸透している業界となると、営業の電話だと察知した途端、すぐに断られてしまうケースもあります。他の業界と比べてなおさらコミュニケーションが重視される分野であるため、改善の必要性は大きいといえます。
電話をかけるということは、相手とコミュニケーションがしたいという意思表示でもあります。対面営業同様、相手とのキャッチボールを意識しながら会話を続けることに集中しましょう。
着地点が明確でないから
二つ目の理由は、着地地点が明確ではないからです。どれだけ有益な情報を伝えることができても、テレアポの目的はアポイントメント獲得であるため、その目標を達成できなければ意味がありません。
相手とのコミュニケーションに集中するあまり、こちらからアポイントメントの提案をできなければ、興味を持ってもらえなかったのと同じなばかりか、電話をしていた時間が丸ごと無駄になってしまうこともあります。
お互いに心を開いて会話をすることが重要とはいえ、当初の目的であるアポイント獲得の目的は常に念頭に置き、無駄に会話が間延びしてしまうケースを回避することが大切です。
着信相手に寄り添えていないから
三つ目の理由は、相手のニーズに応えることができず、関係を深められないからです。テレアポはビジネスライクな営業活動であるため、よほど時間を持て余している人か、本当にそのアポイントメントを必要としている人しか話を聞いてもらうことができません。
テレアポの際には、まずその架電先が本当にテレアポの電話を必要としているかどうか確認したり、会話の中でニーズを確認したりしながら、相手の興味関心に合わせてアプローチを考えていく必要があります。
直接話しながらこういった検討を進めることは難しいため、事前準備を丁寧に実施することが大切です。
営業力向上のための「トークスクリプト」作り方とは？押さえるべきポイント
確認しておきたいテレアポの改善のコツ
ここまでお伝えしてきたテレアポがうまくいかない問題を解決するため、ここでは3つの改善ポイント・コツを紹介しましょう。いずれも事前に実行しておくべき課題であるため、心当たりがある場合には見直しておきましょう。
架電対象リストを見直す
一つ目の改善点は、架電対象リストの見直しです。テレアポを実行する際には、見込み客リストを用意することが一般的です。そのリストに載っている見込み客が、本当に「見込み」のある人たちであるのかは一度検討しておく必要があるでしょう。
単に企業のデータベースなどから引っ張ってきたものをそのままリスト化している場合、自社の商品やサービスのニーズとはまったく関係のない情報が含まれている可能性もあります。
また、規模の大きな企業では、担当者の前に受付につながることも多いのが特徴です。受付のようにワンクッションを挟むことが前提となると、露骨な営業は門前払いを受けることになりやすいものです。
テレアポは数をこなすことが大事とはいえ、まったく見込みのない相手に電話をかけても成果を得られる可能性は小さいため、本当に見込みのある人に限定することが大切です。
架電対象者との関係値を見直す
二つ目の改善ポイントは、架電対象者との関係値を見直すことです。
見込みがありそうな対象者のリストを作成できたとしても、彼らの自社に対する興味や関係の深まりはバラバラであるため、距離感が大きく異なります。そのため、リストに載っている対象者の見込み度合いを今一度確認し、見込みが強くある人、中程度の人、あまりない人といったように、何らかの客観的な基準に基づいて優先度を決定する必要があるでしょう。
見込みの強い人を優先したほうが円滑にアポイント獲得まで到達することができるため、早い段階で確認しておきたいところです。見込みの強さを測る基準としては、名刺交換の有無や、Webサイトの訪問履歴、問い合わせ履歴など、さまざまな要素から判断することができます。
テレアポが難しいとされる業界であっても、架電対象である担当者が自社サービスや商品へ大いに興味を持っていることがわかれば、簡単にアポイントメントを獲得することができます。彼らに対する理解を深め、どのようなアプローチが有効かを検討しましょう。
効率的なリスト管理を実現する
作成したリストについては、常に最新の状況にアップデートしておくことが重要です。
複数の担当者でテレアポを実施する場合、同じ見込み客に電話をかけてしまったり、新たに追加された優先度の高い見込み客を見逃してしまったりというトラブルが発生することもあります。オンライン上で管理可能な見込み客リストを用意して、効率的なマネジメントを実現しましょう。
競争の激しい人材派遣業界では、コンスタントに獲得率を高めることが難しく、業務時間内で成果を挙げるためには効率的な架電が求められます。リスト管理にも力を入れ、最適な環境を整備しましょう。
テレアポのトークスクリプトの作り方
ここでは、人材派遣会社に向けてテレアポを実施する際の、具体的なトークスクリプトの作り方についてご紹介します。
営業の電話に対して耐性のある人材派遣業向けのテレアポを実施する場合、ある程度入念にスクリプトを作っておかなければ、いとも簡単に追い払われてしまうこととなります。作り方のポイントを確認し、アポ獲得の精度を高めましょう。
アポ獲得の目的を見失わない
一つ目のポイントは、あくまでも架電はアポイントメント獲得を目的とした行為であることを忘れないことです。
アポの獲得や成約に結びつけるためには、できる限り印象を良くしたり、自社商品やサービスについての理解を深めて欲しいと思ったりするのは当然です。しかしながら、いきなり電話をかけてきた側からすれば、手短に用件を終わらせ、貴重な業務時間を圧迫したくないというのが本音です。
そのためトークスクリプトを作成する上では、どうすればアポ獲得へと結びつけられるかという、目的ありきのシナリオを念頭に置きましょう。アポイントメントをとってどんな情報を伝えるのか、ということも踏まえながら、どんなことを電話で伝えれば興味を持ってもらえるか、というバランス感覚が大切です。
電話口の人物に合わせたシナリオを用意する
二つ目のポイントは、電話をとってくれた人に合わせてシナリオを用意しておくということです。直接担当者につながれば話は早いものですが、場合によっては受付で対応が行われたり、部署内の別の人物であったりする可能性もあります。
担当者の場合はアポ獲得につながるトークスクリプトをそのまま活用すれば良い一方、それ以外の人の場合、担当者にまで繋げてもらわなければなりません。途中で「結構です」と断られてしまわないためにも、担当者の名前を伝えて繋げてもらうなど、パターンごとにスクリプトに工夫を加えましょう。
粘りやすい切り返しを考えておく
三つ目のポイントは、粘り強くアポ獲得に繋げられるためのスクリプトを作成するという点です。人材派遣会社は自らもテレアポを頻繁に行うため、かかってくる営業電話の対応についてもこなれたものであることがほとんどです。
そのため、「営業の電話は結構です」と言われてしまわないためにも、情報の伝え方に工夫が求められます。「同業者としての意見交換」や、「法改正に伴う対策ノウハウのご紹介」など、アポ獲得につながる有益情報の見出しを紹介するなど、改めて話を聞きたくなるスクリプトを用意しましょう。
テレアポを最大限活用するための改善手段
上記のような項目を改善するためには、自社のリソースだけでは限界が出てくることもあるでしょう。テレアポの機会を最大限活用するためには、次のような手段が多くの企業で採用されています。
テレアポ代行サービスを利用する
一つ目の改善手段は、テレアポ代行サービスの利用です。テレアポ業務を外部企業へ代行してもらうことで、自社のリソースを損なうことなく、アポイントメント獲得を実現できます。
テレアポ代行企業はその道のプロフェッショナルであるため、ノウハウや経験の蓄積があるオペレーターに任せられることが強みです。イチから人材を育成する必要もないため、即戦力へすぐに依頼ができる頼もしいサービスといえます。
テレアポ代行企業でオペレーターを務める人物は、営業活動が盛んな企業に以前勤めていた経歴を持っていることもあるため、元同業者として親しみを持って話してもらえる可能性も高まります。代行会社を利用する際には、ターゲットとしている業界への強みを持ったサービスを選ぶことも重要です。
テレアポ専用ツールを導入する
二つ目の方法が、テレアポ向けのツール導入です。見込み客の管理を自動化したり、見込みのありそうな相手をデータベースから自動で検索したりと、さまざまな機能でテレアポ活動をサポートしてくれます。
自社の既存業務を活かしてツール導入を進められるため、大きな負担が発生することもありません。管理に伴う業務負担を軽減して、営業担当者のノウハウ育成に時間を割くことも可能になります。
テレアポ向けツール導入のメリット
テレアポ向けツール導入は、次のようなメリットが得られる点において優れています。
テレアポの効率を高められる
一つ目のメリットは、テレアポの効率を今よりも高められることです。優先度の高い見込み客を迅速に把握し、短時間で多くのアポイントメントを獲得するのに貢献してくれると考えられるためです。
企業の数が多く競争が激しい人材派遣会社のテレアポにおいて、これは大きな武器となります。これまでいまひとつ成果があがらなかったテレアポ業務も、ツール導入によって重要な営業活動へとシフトすることも可能です。
担当者のモチベーション向上に寄与する
二つ目のメリットは、担当者のモチベーション向上です。がむしゃらに電話をかけ続けるテレアポの場合、誰が見込みの強い相手なのかもわからないため、ルーティンワークに陥ってしまうことも少なくありません。
テレアポ向けツールを導入することで、優先度の高い見込み客を可視化することができれば、気合いを入れて戦略的にアポイント獲得に向けて取り組むことができます。アポ獲得率を高めることが期待でき、成果がさらなるモチベーション向上につながります。
コミュニケーションを重視した意欲的なアプローチで、困難な担当者であってもアポイントメントにまで到達できる確度を高められます。
自社でノウハウを蓄積できる
テレアポ向けツール導入は、代行サービスと比べて自社ノウハウの蓄積を行えることも魅力です。代行サービスは即戦力を確実に得られるため便利なサービスですが、自社でノウハウを得られないため、テレアポ業務はずっと外部に依存してしまうこととなります。
代行サービスの代わりにツールを導入することで、社内のテレアポ効率を改善できるだけでなく、属人化を回避しながらノウハウの蓄積も進められます。
特定分野への継続的なセールスを検討している場合、自社で優秀なテレアポ人材を育成した方がパフォーマンスに安定感も生まれます。ツール活用も積極的に検討すると良いでしょう。
テレアポの効率化に活躍するおすすめのツール
最後に、テレアポの効率化に活躍する主なツールを2つ紹介します。
HRコボットforアポ獲得支援
HRコボットforアポ獲得支援は、当社ディップ株式会社が提供する人材派遣会社向けコボットサービスです。人材派遣会社の営業活動に特化したサービスで、営業リストを共有いただき、当社がテレアポ業務の代行を行います。
アポイントの取得だけではなく、求人ニーズやタイミングなど電話を通したヒアリング内容やトークスクリプトの納品を行うため、新規開拓営業のノウハウ蓄積が可能です。コール時間の短縮はもちろん、商談や人材のマッチング業務などお客様は売上に直結した重要業務に集中できるため、全体の効率もアップできます。
プラン（1ライセンスあたり）
- 初期費用：0円
- 月額費用：175,000円（税別）〜
- 1リスト単価：350円（3コール制）
- 最小架電リスト数：500件（以降50件ごとに追加可能）
- リスト管理ツール費用：0円（Google スプレッドシートでOK）
サービス概要
HRコボットfor営業リスト
HRコボットfor営業リストは、当社ディップ株式会社が提供する人材派遣会社向けコボットサービスです。人材派遣会社における営業先リストの作成に革新をもたらしてくれます。
HRコボットfor営業リストでは、市場の80%を網羅する求人情報を掲載しており、業種・エリア・職種・出稿金額などで絞り込み検索を行うことで、最短1分で営業リストの作成が完了するのです。2022年12月現在では、累計約400社に導入していただいています。
さらに、求人を出している企業をマップ上で見られる機能を掲載しています。マップに示されたピンをクリックすれば、該当企業の電話番号・企業HP・出稿金額などが表示されます。
商談の合間時間や、営業を強化したいエリアがある場合に活用すれば、マップを元に飛び込み営業を行うことも可能です。
先ほど紹介した「HRコボットforアポ獲得支援」と併用いただければ、より効率的で精度の高い営業活動を実現できるでしょう。
料金プラン（1ライセンスあたり）
- 初期費用：55,000円（税込）
- 月額費用：55,000円（税込）
- ID追加料金：5,500円（税込）/1ID
サービス概要
まとめ
テレアポに関する基礎知識やテレアポのメリット・デメリット、テレアポ改善のコツなどについて解説しました。
テレアポに関しては、「たくさん電話をかける」「ノルマが厳しい」などの印象が強く、体力勝負で大変だというイメージがまだ根強く残っていることでしょう。しかし、テレアポは見込み客への新規開拓営業の手法の中でも、唯一直接お客様とお話でき、アポイント取得だけではなく、直接ニーズを聞き出せるというメリットがあるのです。
現代はIT技術の発展によりお客様自身がサービスを調べ、選べる時代です。既存顧客の維持だけでは、なかなか飛躍的な利益アップは見込みにくくなってしまっています。
だからこそ、テレアポで新規顧客を開拓し、顧客ニーズを聞き出し記録することで、新規営業のノウハウを蓄積していかなければなりません。
その手助けとなるのが、当社ディップ株式会社が提供する「HRコボットforアポ獲得支援」と「HRコボットfor営業リスト」です。人材派遣会社向けに、営業リスト作成やテレアポ代行、ヒアリング内容の納品を行い、新規開拓営業をお手伝いします。
テレアポでの新規開拓営業が初めての方も安心してください。お客様のニーズに合わせた提案をさせていただきます。
「HRコボットforアポ獲得支援」と「HRコボットfor営業リスト」の導入をご検討の際は、当社ディップ株式会社までお気軽にご連絡ください。