テレワーク環境で営業活動を効果的に行うためのポイントとは?

2021/03/23 コボットコラム
テレワーク環境での営業

近年、新型コロナウイルスの蔓延も相まって、働き方改革の一環としてテレワークを業務に導入し、出社せずとも業務を遂行できる環境づくりに取り組んでいる企業は増えています。中でも、そのあり方に大きな変化が求められているのが営業活動です。

オフィスを持たず、リモート環境からでも営業を遂行するためには、どのような取り組みが必要なのでしょうか?今回は、テレワーク環境でも効果的な営業活動を行うためのポイントを、インサイドセールスの取り組みとともに紹介していきます。

テレワーク環境での営業活動を成功させるポイント

テレワーク環境での営業活動は、従来のそれとは異なるアプローチで進める必要があります。

組織内の情報共有を積極的に行う

まず重要なのは、組織内での情報共有の円滑化です。テレワーク環境下では、同僚や上司とのコミュニケーションが取りづらく、意思決定や情報の共有がオフライン環境よりも遅れる傾向にあります。

そのため、まずはテレワーク環境に最適化された情報共有の仕組みづくりを構築し、オフラインと同等の働き方を実現しなければなりません。これまで以上に細かくやりとりを重ね、ミスのない迅速なコミュニケーションを推進しましょう。

テレワーク環境に最適化された情報システムを導入する

テレワーク環境で営業活動を継続するためには、既存のシステムだけでは対応ができないこともあります。例えば、顧客リストの共有です。

会社のシステムにのみ保存されているデータ、あるいは紙媒体で情報が記録されている場合、テレワーク下でそれらを活用することはできません。手元に資料がなければ、新しい顧客リストの作成や、事前調査もままならなくなります。

そこで、クラウドサービスなどを活用した新システムの導入です。社外でも使えて、なおかつオンラインで同期されている情報システムを実装すれば、テレワーク環境でも円滑な情報共有を推進できます。

新しい評価制度を導入する

経営者にとって、テレワーク導入において懸念されるのが生産性の低下です。確かに、自宅で仕事ができれば、出社に伴うコストの削減が実現できるでしょう。しかし、テレワーク環境下では、オフィスに出社したときほどの能率を得られず、かえって悪影響をもたらすことも考えられます。

こういった事態を回避するために、導入したいのが新しい評価制度です。担当者の働きぶりが視覚的に把握しづらい分、オンラインでも適切な評価を下せる仕組みを導入し、モチベーションアップを促せます。

特に、個人に合った目標設定を詳細に設定し、日々のコミュニケーションを絶やさないことは、一人ひとりのパフォーマンスを高める上でも重要です。形式上の働き方改革ではなく、評価制度にもメスを入れることで、抜本的な改革を実現できます。

テレワークの普及で消える「訪問営業」

多くの企業がテレワークの導入を進める中、懸念されているのが「訪問営業」の減少です。訪問営業は営業らしい仕事の一つでしたが、テレワーク環境に移行するうち、営業活動にも変化が訪れています。

コロナ禍で訪問営業は滞っている

訪問営業が顕著に少なくなっている理由としては、新型コロナウイルスの影響が大きいでしょう。筑波銀行グループの筑波総研による茨城県内の調査によると、新型コロナの感染予防策として、調査に参加した県内の48%の企業が訪問営業や出張を自粛していると発表しています。

テレワークの台頭により、訪問営業は徐々に減っていく事が予想されていたものの、たった1年間でここまで減少したのは、コロナによる影響が大きいと言わざるを得ません。

・参考:筑波総研「経済レポート(特別掲載)

テレワークの普及で回復の見通しも立たない

このような訪問営業の減少から、以前ほどの割合にまで回復することもないと考えるのが妥当でしょう。コロナショックはいまだ収束の見込みが立っていないだけでなく、テレワークが多くの企業に文化として定着している様子も伺えるためです。

半ば強制的にリモート体制の拡充が急がれ、その課題も挙げられるようにはなりましたが、それでもテレワークのメリットは無視できない効果があります。オフィス出社とテレワークを使い分けながらの業務が定着すると考えられるため、以前ほど訪問営業の機会が訪れることもないでしょう。

訪問しない営業「インサイドセールス」に集まる注目

訪問営業の自粛と縮小が進む中、それに代わる営業として行われているのが、訪問しない営業、いわゆる「インサイドセールス」です。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールを使って取り組む営業活動の一種で、「内勤営業」とも呼ばれます。オフィスにいながら、あるいはテレワーク環境でも営業活動ができるということで、今日の状況に最適な方法として導入が進められています。

訪問営業との違い

インサイドセールスと訪問営業の大きな違いは、対面での業務が発生しない点にあります。訪問営業は直接見込み客とのコミュニケーションが発生しますが、インサイドセールスにおいては顔を突き合わせることはありません。

それゆえに、感染症対策として優れた施策であるだけでなく、テレワークでも問題なく行えるので、訪問営業は軒並みインサイドセールスへとシフトが進んでいます。

インサイドセールスのメリット

それでは、インサイドセールスのメリットをまとめおきましょう。

営業を効率化できる

インサイドセールスは訪問営業の代替手段というだけでなく、場合によっては訪問営業よりも効率的な営業活動の実現につながります。

インサイドセールスは訪問に伴うアポイントの獲得や、移動の手間が発生ません。そのため、効率良く営業活動を進めることが可能で、多くの成約率や商談数の確保が実現できます。

もちろん、訪問営業とは異なるアプローチで実施しなければならず、人材育成やシステムの導入にある程度の時間はかかります。しかし、長期的に見れば、インサイドセールスの業務効率の高さは決して無視できない魅力があります。

コストを削減しやすい

インサイドセールスの魅力は、移動が発生しないことによるコスト削減効果にもあります。

訪問営業は常に移動が業務として発生しており、営業に出ている社員はオフィスから離れ、それ以外の業務対応が難しくなります。また、出張ともなれば交通費がかさむだけでなく、出張手当も発生するため、移動に見合った成果を確実に得ることが求められます。

インサイドセールスであれば、終始オフィスで、あるいはテレワーク環境で業務を遂行できるため、上記に挙げたコストは発生しません。社員にとっても移動の負担が軽減され、ストレスの緩和によるモチベーションの向上が期待できます。

場所や地域にとらわれず営業活動を行える

訪問営業の場合は、移動コストの問題から活動地域が会社から近いエリアに限定されることもありました。一方で、インサイドセールスはオンラインで行われるため、インターネットでつながる相手であれば、どこを活動拠点にしている場合でも営業活動を行えます。

地方を拠点にしている企業が、東京向けに営業をかけるのも容易になりますし、東京から地方に営業をかけることも簡単になります。そのため、今よりも広いマーケットを捉えられるようになり、新しいビジネスチャンスの創出も期待できます。

インサイドセールスのデメリット

このように、インサイドセールスには魅力的なメリットが散見されますが、一方で気をつけておくべきデメリットも存在します。

対面でのコミュニケーションがなくなる

まず、インサイドセールスはオンラインに特化した営業であるため、対面でのコミュニケーションは発生しません。そのため、対面なら得られていた微妙な空気の掴み方や、相手との関係構築は行えず、太いパイプをつなぐことは難しくなるでしょう。

対面営業とは異なるノウハウが必要

インサイドセールスを行うにあたって、対面営業とは異なるノウハウを身につける必要も出てきます。電話で話すのと対面で話すのとでは、同じ内容を話すにしても、伝え方などに気を配る必要があります。

トークスクリプトの作成や顧客リストの見直しなど新しい業務も発生するため、それを身につけるための時間が必要になるでしょう。

テレワーク環境を整備する必要がある

インサイドセールスの実施に伴い、ノウハウだけでなく周囲の環境も整えなければなりません。コール業務に最適化されたシステムの構築や、顧客管理システムなど、多くの面で見直しが必要になります。

また、テレワークでインサイドセールスを実施するためには、クラウド環境の導入といった、社外でも業務を遂行できるシステムが必要です。導入には費用だけでなく、ある程度時間を要することも覚えておきましょう。

インサイドセールスの導入ステップ

インサイドセールスの導入にあたっては、以下のステップに従って進めていくことにより、効率的な導入を実現可能です。順に解説していきましょう。

営業プロセスを見直す

まずは、従来の営業プロセスの見直しです。一言で「営業」と言っても、さまざまな業務が発生しますが、インサイドセールスで行うのはどの業務で、何を維持するのかを検討しなければなりません。

インサイドセールスは利便性の高い施策ですが、あらゆる業務に適用できるとは限りません。見込み客が相当数あるにもかかわらず放置状態が続いている場合など、インサイドセールスの導入によって解決できそうな課題を探してみましょう。

設置部署を決定し人員を確保する

インサイドセールスの導入に伴い、チーム設立に伴う設置部署の決定が必要です。設置場所としては、営業部門やマーケティング部門といった既存の部署に組み込むか、インサイドセールスとして独立させる方法もあります。

既存の営業活動・マーケティング活動の延長としてインサイドセールスを活用するなら、これらの部門に組み込むのが良いでしょう。逆に、既存の部門の影響を受けず、イノベーティブにインサイドセールスを導入したい場合には、独立したプロジェクトとして展開することが望ましいと言えます。

状況に応じた設置を進め、それに特化した人員を召集しましょう。人手に関しては、自社の社員で賄うだけでなく、アウトソーシングで外部から招き入れるというケースもあります。自社のリソースや、実績を踏まえて検討するのがベターです。

顧客データを収集しリストを作成する

インサイドセールスにおいて重要なのが、積極的なデータ活用です。見込み客をうまく引き寄せるためには、見込み客の情報を収集し、ニーズに応えられる施策を改めて提案することです。

顧客のプロフィールはもちろん、現在の自社との関係性についても改めて整理し、確度の高い顧客からリストアップすることで、高い成約率を早期から期待できます。インサイドセールスに特化した顧客管理システムを導入すれば、わかりやすくスコアにして確度を伝えてくれるものもあり、非常に便利です。

シナリオを作成する

顧客とのコミュニケーションをあらかじめ想定し、どのように関係を構築していくかを考えておくことは大切です。その場しのぎの会話ではなく、見込み客の課題を解決しながら、製品紹介などに落とし込むためには、事前にシナリオを作成することが有効です。

トークスクリプトを作成するなどして、コミュニケーションをうまく標準化しながら、それでいて親身に対応できる仕組みを構築しましょう。

KPIを設定する

インサイドセールスにおいて重要なのが、あらかじめ目標を数値化して設定しておくことです。いわゆるKPI(Key Performance Indicator)を明らかにしておくことで、達成率を可視化できます。

アポイントをいくつ獲得できたか、受注件数はいくつで、金額はいくらかなど、数値化できる要素はさまざまです。インサイドセールスの目的に合わせたKPIを設定し、高いモチベーションを維持しながら業務を遂行できるようにしましょう。

効果測定を行う

インサイドセールスは、適宜その効果を測定し、定期的なフィードバックと改善を加えて品質を向上することが必要です。日々の活動量の変化やKPIの達成率に注目し、さらに高い数字を目指すために必要な課題を洗い出しましょう。

データに基づき見込み客を洗い出し、シナリオに基づいてKPIの達成を目指せば、効果測定も視覚化しやすいものです。施策として上手くいっているところ、課題のあるところを共有し、アップデートすることが大切です。

まとめ

テレワークへの移行が各企業で進む中、営業活動はインサイドセールスという、対面とは勝手の違う業務へのシフトが進んでいます。対面で得られる関係構築こそできないものの、データに基づいて営業を行えるインサイドセールスは、導入方法次第で大きなメリットが期待できます。 適切なステップでインサイドセールスの導入を進め、テレワーク環境でも無駄のない営業活動を実現しましょう。

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