セールステックとは?導入後の営業に求められるスキルについて

2021/02/25 コボットコラム

様々な業種・業界でテクノロジーを活用したテックサービスが展開されていますが、営業分野でも最新テクノロジーを活用した「セールステック」の動きが始まっています。代表的なツールにはSFAやMA、CRMなどがありますが、普及する背景が分からず、導入に至っていない企業も多いことでしょう。そこで今回は、セールステックの基本について説明すると同時に、セールステック導入後の営業担当者に求められるスキルについて推論を加えていくことにしました。是非自社のツール導入の参考にしてください。

セールステックとは

セールステックとは、営業とテクノロジーを掛け合わせた造語で、従来の営業活動を日々進化するIT技術とリンクさせ、業務効率化や省力化を図る取り組みのことを指しています。セールステックの代表的なツールとしては、CRM(顧客情報管理)が知られていますが、SFA(営業支援ツール)やMA(マーケティングオートメーション)などもその1つです。

いずれのツールも従来の営業活動が抱えていた属人化の問題や、非効率性の問題を解決するツールとして登場しています。営業以外の分野ではRPA(ロボティックプロセスオートメーション)や会計ソフト、不動産テックの利用などが知られています。

セールステックが普及している背景

営業分野でセールステックが普及している背景には、顧客ニーズや市場ニーズの変化も当然ありますが、それ以前に大きな2つの要因が影響しています。

  • ・ITの発達・普及
  • ・労働人口の減少

まずはSaaSなどのクラウドサービスが普及したことが関係しています。以前から営業分野における業務の属人化・非効率性の問題はありましたが、それらを解決する手段として紙からExcel、Excelからスプレッドシード、といった過程を経るに留まっていたのです。昨今はクラウド環境を活用したアプリケーションの起動・利用が進んでおり、「導入・運用コストが安く済む」といった理由から、自社のサーバー環境に影響を受けない新たなサービスの活用が増えたと推測されます。

また、経済産業省が発表した『DXレポート』における「2025年の崖」や、厚生労働省が発表した「2040年問題」などで指摘されたように、労働人口減少がもたらす働き手世代に対する負担は日々大きなものとなっていきます。これまでの仕事の進め方、業務手順ではとても処理できないデータ・業務量が2025年・2040年の節目に訪れることを意味しているのです。企業はこうしたやがてくる労働人口減少時代の働き方を見据えて、企業活動はもちろんのこと、営業活動も効率化・自動化していく必要性に迫られています。まとめるならば、ITの発達・普及に積極的に反応する層と、労働人口減少など想定される未来に備えて準備する層の2つに分かれているということです。

セールステックを導入するメリット

セールステックの導入は主に以下のようなメリットがあります。

  • ・業務効率の向上
  • ・業務品質の改善
  • ・省力化かつ売上アップ

労働人口が徐々に減少するということは、日々増える業務をより効率的にこなしていく必要があります。また、増える業務量に反比例する形で営業人材が減っていくため、業務の省力化が求められます。

こうした2つの問題を解消する存在としてセールステックは位置づけることが可能です。日々費やしていた顧客情報の登録や管理、進捗連絡やレポーティングなどを自動化することで、より時間を費やしたい対面での営業や、新サービスの立ち上げなどに注力できるようになります。より少ない労力で、効率的に売上を上げていくことが可能となるのです。

また、人間が行う業務には、どうしてもミスが発生してしまいます。ミスとは言えないまでも、営業情報の更新遅れや、営業報告の遅れなどは、営業現場では致命的となることがあります。こうした人的ミスは、セールステックを活用することで最小限におさえることができるのです。

セールステックの種類

セールステックには主に以下の種類があります。

  • ・SFA:フィールドセールス部門を中心的に支援
  • ・MA:マーケティング部門、インサイドセールス部門を支援
  • ・CRM:顧客を中心とした情報管理システム(解析した顧客情報を営業部門に共有)
  • ・カスタマーサポート:顧客サポート・再販フェーズを主に支援

営業部門が直接利用するツールはSFAおよびMAとなります。インサイドセールスorフィールドセールスによって、メインで活用するツールは変わってきますが、基本的な機能は「営業活動の可視化」です。

また、CRMは顧客にフォーカスした情報管理システムとなっています。自社のマーケティング活動における顧客を一括管理し、一斉にメール送信を行うなどの「顧客全体向けのサービス」を主な機能として搭載しています。

セールステック導入後の営業担当者に求められるスキル

セールステックは今後様々な企業で導入が進むテクノロジーの1つでしょう。そして、企業内のあらゆるツールと連携して機能を拡張していく可能性も秘めています。そうした未来を想定する時、営業担当者には以下のようなスキルが求められると想定されます。

  • ・データを読む力
  • ・最新テクノロジーに対する理解
  • ・データ連携・修正に対するスキル
  • ・コミュニケーション能力・ヒアリング能力

セールステックが導入された後も、営業担当者としてのコミュニケーション能力は求められます。なぜなら、見込み顧客の獲得や、ホットリードの抽出はテクノロジーが支援することができても、最終的な案件獲得の多くは「人による対話」がメインとなるからです。AIが自律的にアドバイスをくれることはあっても、最終的な判断は人間が下すものに変わりありません。

セールステック導入後は、導入したツールにおけるUIの理解、操作項目・操作方法の知識、運用スキルがなくては仕事になりません。どのように数値化されたデータを読むのか、また細かな修正・調整が必要となった時、現場で迅速に対応できるかどうかが問われてくるでしょう。全てのトラブルをベンダーに問い合わせていたのでは、スピーディーな営業活動が展開できないかもしれません。

まとめ

セールステックはIT技術の発達・普及によって広がりを見せていますが、その背景には労働人口減少といった社会問題が大きく横たわっています。現場の営業担当者は、こうしたセールステックが普及する背景に注目し、今後も増えるであろうデジタル化・クラウド化の動きを営業部門の垣根を超えた視点で見ていく必要があります。なぜなら、あらゆるツールはAPIやRPAなどで連携される可能性が高く、他ツールへの理解がなければ、トラブルが発生した際に営業活動を止めてしまう可能性があるからです。営業担当者はツールが持つメリットとデメリットの両方を常に意識しておく必要があるでしょう。

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