営業業務の最適化や売り上げアップを考える際、アプローチの候補として出てくるのがSFAツールです。
現在、数多くのSFAツールがリリースされていますが、「どこがどう違うのか？」「どう選べば良いのか？」などと悩まれている方もいらっしゃることでしょう。
ここでは、SFAツールの基本的な知識を解説した上で、代表的な11個のSFAツールを紹介します。SFAツールの導入を検討している方、今導入しているSFAツールで思うような成果を出せていない方は、ぜひ参考にしてみてください。
SFAツールとは
まずは、SFAツールの概要を解説します。
SFAツールとは、「Sales Force Automation Tool（セールス・フォース・オートメーション・ツール）」の略称で、企業の営業活動をサポートしてくれるITシステムのことです。顧客情報や案件情報など、営業業務で必要となる情報を一元管理する機能が基本機能としてあり、他にもスケジュール管理機能やデータ分析機能、書類作成機能などといった機能が備わっています。
SFAツールを導入すると、営業に関するデータを把握・分析しやすくなる上、営業プロセスを効率化・高度化させることができます。営業業務の最適化や売り上げアップなどを達成するためのツールとして、多くの企業が注目しています。
SFAツールの類似ツール
SFAツールと似たようなツールに、「MAツール」と「CRMツール」があります。この2つについても理解しておきましょう。これら3つのツールは、営業プロセスにおける活用のタイミングが異なります。
- ・MA：商談前
- ・SFA：商談中
- ・CRM：商談後
このように捉えるとわかりやすいでしょう。
なお、それぞれのツールの概念や定義は別として、製品としては、複数の機能を兼ね備えているものが少なくありません。たとえば、SFAとCRM、この2つの機能を搭載しているツールもありますし、MAとSFA、CRMいずれの機能を搭載しているツールもあります。
MAツールとは
MAツールとは、「Marketing Automation Tool（マーケティング・オートメーション・ツール）」の略称で、企業のマーケティング活動を自動化してくれるITシステムのことです。
広告などで獲得した見込み顧客に対し、メールなどで自社や自社商品に関するコンテンツを配信することで興味を掻き立て、確度の高い見込み顧客にしていきます。
CRMツールとは
CRMツールは、「Customer Relationship Management Tool（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント・ツール）」の略称で、顧客との関係性構築（ファン・リピーター育成）をサポートしてくれるツールのことです。
属性情報や購入履歴、問い合わせ履歴など、顧客とのやり取りを通して得られる情報から、顧客の課題や志向、ライフスタイルなどを把握し、その上で顧客一人ひとりに合わせた情報提供や販売促進を行い、ファンやリピーターを増やしていきます。
SFAツールの機能
続いて、SFAツールの機能について解説していきましょう。一般的なSFAツールには、営業活動を支援するための機能として、主に次の6つの機能が備わっています。
- ・顧客情報管理機能
- ・案件管理機能
- ・スケジュール管理機能
- ・売上予測機能
- ・データ分析機能
- ・書類作成機能
顧客情報管理機能
顧客情報管理機能は、下記のような顧客の情報を管理する機能です。
- ・基本情報（社名や所在地、電話番号、担当者など）
- ・取引履歴
- ・問い合わせ履歴
案件情報管理機能
案件情報管理機能は、下記のような案件にまつわる情報を管理する機能です。
- ・社名
- ・担当者
- ・提案商品
- ・進捗状況
- ・顧客の反応
- ・受注確度
スケジュール管理機能
スケジュール管理機能は、商談日程やプレゼン日程、見積書提出期限など、営業担当者のスケジュールを管理する機能です。
売上予測機能
売上予測機能は、過去の売上データから売上の予測を行う機能です。
データ分析機能
データ分析機能は、営業に関するデータを分析することで、傾向や法則などを探る機能のことです。業務改善などに役立てることができます。
書類作成機能
書類作成機能は、見積書や納品書といった各種書類を作成できる機能です。体裁の整った各種書類を最小限の入力で作ることができます。
SFAツールのメリット
SFAツールを導入すると、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？主に次のようなメリットがあるといえます。
- ・営業業務の視覚化
- ・営業業務の効率化
- ・ナレッジの蓄積
営業業務の視覚化
SFAツールを導入すると、ブラックスボックス化しがちな営業活動の状況をリアルタイムで把握できるようになります。イレギュラーやトラブルの早期発見、戦略の立案や判断の迅速化などにつながります。
経営陣や営業マネージャーにとって、営業業務の舵取りがしやすくなるでしょう。
営業業務の効率化
SFAツールを導入すると、業務報告や情報共有、スケジュール・タスク管理、書類作成などにかかる手間を大幅に削減することができます。それだけ、より本質的な業務に時間を割けるようになります。
ナレッジの蓄積
SFAツールを導入すると、属人化しがちな営業ノウハウを社内で共有できるようになります。これにより、営業組織全体で、成果を出しやすくなったり、営業スキルが向上しやすくなったりします。教育・研修コストの削減にもつながります。
代表的なSFAツール11選
ここまで、SFAツールの基本的な概要について解説しました。続いて、すでに数多くの企業に導入され、高い評価を得ているSFAツールを11種類ピックアップして紹介します。
Sales Cloud（セールス・クラウド）
「Sales Cloud」は、アメリカに本社を置くsalesforce.com Co.,Ltd.が提供する製品で、世界でトップシェアを誇ります。
機能が豊富に用意されており、カスタマイズ性にも優れているため、自社のビジネススタイルに合わせて使用することができます。データ分析の精度やセキュリティ性の高さにも定評があります。
現在、新型コロナウイルス対策業務をサポートするため、全国の保健所に対して、無償提供を行っています。
料金プラン：
- ・月額3,000円/人～
公式サイト：
Microsoft Dynamics 365 Sales（マイクロソフト・ダイナミクス・365・セールス）
「Microsoft Dynamics 365 Sales」は、アメリカに本社を置くMicrosoft Co., Ltd.が提供する製品です。
AIによる業務支援が大きな特徴で、システム内にあるデータを分析することで、購入の可能性が高い見込み顧客や顧客と商談する適切なタイミングなどを教えてくれます。機能の豊富さや直感的に理解できるユーザーインターフェースにも定評があります。
何より、他のMicrosoft製品との連携が可能です。普段、Microsoft製品を使用している場合、それと同じような使い心地で使用することができます。
料金プラン：
- ・月額7,070円/人～
公式サイト：
eセールスマネージャー
「eセールスマネージャー」は、東京に本社を置くソフトブレーン株式会社が提供する製品で、日本でトップシェアを誇ります。
20年以上前からある国産製品であるため、日本独自のビジネスシーンにマッチしています。地図機能が充実している点、名刺の内容をテキスト化し登録してくれる点に定評があります。さらに、フォロー体制が万全で、運用が軌道に乗るまでの間、懇切丁寧にサポートしてくれます。
料金プラン：
- ・月額1,000円/人～
公式サイト：
Zoho CRM（ゾーホー・シーアールエム）
「Zoho CRM」は、アメリカに本社を置くZoho Corporation Pvt. Ltdが提供する製品です。その名のとおり、CRMツールですが、SFAツールとしての機能も備わっています。
「コストを抑えつつも売り上げを伸ばしたい」という企業をターゲットに開発されており、そのコスパの良さから、中小企業を中心に人気があります。対話形式で操作ができる点、多言語に対応している点も特徴です。
料金プラン：
- ・月額1,440円/人～
公式サイト：
Hub Spot（ハブ・スポット）
「Hub Spot」は、アメリカに本社を置くHubSpot, Inc.が提供する製品です。
大きな特徴は、インバウンドマーケティング（HubSpot, Inc.が生み出したことばで、ブログやソーシャルメディアなどで役立つコンテンツを発信しながら、見込み顧客を引きつけ、実際の顧客へと変えていくマーケティング手法のこと）に特化している点です。インバウンドマーケティングを主体として営業活動を行っている企業、あるいはこれから行おうとしている企業には、非常にマッチする製品です。
また、多くの機能を無料で利用することができるため、気軽に導入することができます。HubSpot, Inc.が運営する「Hub Spotアカデミー」では、世界最先端のマーケティング手法・営業手法を学べるコンテンツが配信されています。
料金プラン：
- ・0円～
公式サイト：
Senses（センシーズ）
「Senses」は、東京に本社を置く株式会社マツリカが提供する製品です。
「現場の生産性向上」にフォーカスしており、現場の営業活動を効率化させる機能が充実している点、直感的に使いこなせる点が大きな特徴です。AI機能も充実しており、システム内にあるデータを分析することで、「誰がどのような行動をすべきか」などの提案を行ってくれます。
さらに、近年のビジネスシーンで欠かせない存在となっているSlack（コミュニケーションツール）やSansan（名刺管理ツール）との連携できることも魅力です。
料金プラン：
- ・月額25,000円/5人～
公式サイト：
cyzen（サイゼン）
「cyzen」とは、東京に本社を置くレッドフォックス株式会社が提供する製品です。
大きな特徴は、外出先の営業マンの利便性に最適化されている点です。顧客訪問時や出張時でもスマートフォンなどから簡単に操作できる上、動作速度が早いため、営業活動が大幅に効率化されます。
また、導入から立ち上げまでに時間がかからないことも特徴であり、初めてSFAツールを導入する企業でも比較的スムーズに導入することが可能です。
料金プラン：
- ・月額3,500円/人～
公式サイト：
LaXiTera（ラクシテラ）
「LaXiTera」とは、東京に本社を置く日鉄日立システムエンジニアリング株式会社が提供する製品です。
「楽に使える」「利用者の負荷軽減」にフォーカスしており、必要な機能だけに絞り込んだシンプルな構成で、さらに操作の手間が最小限となるよう工夫されています。データはExcel（江苦節）による出力が可能で、別途報告書などを作成する必要はありません。
料金プラン：
- ・要問い合わせ
公式サイト：
JUST.SFA（ジャスト・エスエフエー）
「JUST.SFA」は、東京に本社を置く株式会社ジャストシステムが提供する製品です。
大きな特徴は、優れた視認性と操作性です。簡単な操作で必要な要素を一画面に集約できるため、一目で欲しい情報を閲覧することができます。初心者向けの資料が豊富にあるため、導入・定着しやすいといえます。
料金プラン：
- ・要問い合わせ
公式サイト：
kintone（キントーン）
「kintone」は、東京に本社を置くサイボウズ株式会社が提供する製品です。
プログラミング不要でアプリケーションを作成できる点が大きな特徴です。たとえば、問い合わせ管理など、その企業の業務にあったアプリケーションを直感的・視覚的な操作で手軽に作成することができます。
頻繁にセミナーやユーザー会を開いており、そこで具体的な使用方法などを学ぶことができます。
料金プラン：
- ・月額780円/人～
公式サイト：
ちきゅう
「ちきゅう」は、東京に本社を置く株式会社ジーニーが提供する製品です。
- ・日本のビジネスシーンに合わせて開発されている
- ・誰でも使いこなせるインターフェース
- ・設定がカンタン
- ・運用開始までが短期間
こういった点から、現場に浸透しやすいといえます。定着率は99%と圧倒的な数値です。さらに、システム上で同僚などとコミュニケーションを取れるチャット機能にも定評があります。
料金プラン：
- ・月額1,480円/人～
公式サイト
SFAツールの選定ポイント
主要なSFAを紹介しましたが、導入に際してはどのようにツールを選べば良いでしょうか？ここでは、SFAツールを比較・検討する際のポイントを5つ紹介します。
使い勝手
せっかくSFAツールを導入しても、自社の営業担当者が使いこなせないものであれば意味がありません。逆に、サクサク使いこなせるものであれば定着が進みますし、効果も出やすいでしょう。
そのため、営業担当者にとっての使い勝手を確認することが重要です。「ユーザーインターフェースがわかりやすいか」「余計な機能が多くないか」「（外出先で使う予定があるなら）外出先からでも使いやすいか」「マニュアルはわかりやすいか」などを確認することをおすすめします。
連携性
SFAツールの中には、MAツールやSFAツールなど、他のITシステムと連携できる製品もあります。自社で使っているITシステムと連携できる製品を導入すれば、より広い範囲でデータの一元管理ができるようになるでしょう。
導入スピード
導入・定着に至るまでのスピードは、製品により大きく異なります。
たとえば、機能が豊富な製品、カスタマイズが必要な製品であれば、導入・定着までに時間がかかるでしょう。逆に、シンプルさを売りにしている製品であれば、導入・定着までにさほど時間はかからないでしょう。
SFAツールの導入は、基本的に余裕を持った上で行いたいものですが、「すぐに状況を変えたい」「業務が滞っている」などといった場合であれば、導入がスムーズな製品にするのがベターでしょう。
導入実績
導入実績が豊富な製品であればあるほど、安心して導入しやすいといえます。自社と似たような状況の導入実績が豊富であればなお良いでしょう。
ホームページやパンフレットなどに掲載されている「お客様の声」もチェックしてみてください。顧客視点の参考になる情報が見つかることでしょう。
サポート体制
SFAツールを使用していると、疑問やトラブルが必ずといって良いほど発生します。そんなときに重要となるのがサポート体制です。サポート体制がしっかりしていれば、スムーズに解決につながります。
どのようなサポートが受けられるか、事前に確認しておくことをおすすめします。「どこまでがサポート範囲なのか」「電話で対応してくれるのか」「夜間は何時まで対応してくれるのか」などをチェックしておくと良いでしょう。
SFAツール導入の注意点
最後に、SFAツールを導入する際の注意点について解説します。
ここまでで、代表的なSFAツールやSFAツールの選定ポイントをお伝えしましたが、SFAツールの選定を行う前に行いたいのが、目的の明確化です。
目的とは、たとえば次のようなことです。
- ・リピートにつながる顧客を増やす
- ・ある特定の商品の売上を伸ばす
- ・営業活動を効率化することで残業時間を削減する
- ・ブラックボックス化している営業プロセスを視覚化する
「SFAツールを導入すること」や「SFAツールを使いこなすこと」はゴールではありません。真のゴールは、目的を達成することです。
「ライバル会社がSFAを導入したらしいから、自社も導入してみるか」「最近はSFAツールが流行しているらしいから、自社も導入してみよう」などと、目的が曖昧なままSFAツールを導入しても上手くはいかないでしょう。
導入したけれどメリットがわからないから定着しなかったり、導入したとしてもこれといって変化を感じられず、ただ時間やお金を消費しただけだったりすることも少なくありません。SFAツールの選定を行う前に、目的を明確にしましょう。
まとめ
SFAツールの概要と、代表的な11個のSFAツールを紹介しました。一口に「SFAツール」といっても、多機能な製品やシンプルな製品など、多種多様です。
自社に合わないツールを選んでしまっては、成果が出ないところか、時間とお金を無駄にしてしまうことになります。コストをかけて導入するのですから、自社に合った製品を選ぶようにしましょう。今回お伝えしたことを、SFAツール探しの参考にしてみてください。
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