近年、さまざまな企業でDXが進み、営業活動を支援するツールの導入が増えています。新規開拓や顧客管理を効率的に行い、業績を上げていきたいという企業もありますが、営業ツールの種類・数が多すぎて選ぶのが難しいと感じている担当者の方は少なくありません。
そこで今回は、営業ツールについての基礎知識や種類、実際におすすめの営業ツールなどを詳しく解説していきます。
営業ツールの種類
一口に営業と言っても、新規顧客獲得や商談、受注後のサポートなどさまざまな業務があります。それらの業務の違いに合わせて、営業ツールも複数の種類があります。
ここでは、営業ツールの種類について解説します。
顧客獲得ツール：MA
MAは「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」の略で、日本語では「営業自動化」と呼ばれるシステムです。
MAは、新たな顧客を獲得するツールです。「見込み顧客」と呼ばれる「いまはまだ受注がないけれど、今後顧客になる可能性が高い相手」をピックアップし、新規販路の開拓支援を行い、商談獲得までの過程のさまざまな業務を自動化・効率化します。
MAは、興味や行動が異なる「見込み顧客」一人ひとりに対して、専用のアルゴリズムやAIを用いることで、最適なマーケティングを遂行します。
商談管理・案件管理ツール：SFA
SFAは「セールス・フォース・オートメーション（Sales Force Automation）」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれるシステムです。
SFAは、社員の営業活動を支援するツールです。商談や案件の進捗状況や、得られたフィードバックを管理・保管し、記録や共有できるシステムです。その他にも、タスクの管理や自動スケジューリングなど、営業担当の業務を効率的に遂行するためのツールが揃っています。
顧客対応ツール：CRM
CRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（Customer Relationship Management）」の略で、日本語では「顧客関係管理」または「顧客関係性マネジメント」と呼ばれるツールです。
CRMは、商談成立後の顧客との関係性を円滑かつ親密にし、受注してくれた顧客にリピーターやファンになってもらうための営業活動を行うためのツールです。企業と顧客の間を取り持ち、Win-Winな関係を実現するための営業ツールです。
CRMは、顧客の購入量や利用状況などのデータに合わせて、一人ひとりに最適なアプローチを行い、顧客満足度を高めることが可能です。
営業ツールの基本的な機能
営業ツールにはMAやSFA、CRMなどの種類がありますが、それぞれ具体的にどのような機能を持っているでしょうか？この項目では、営業ツールの機能について紹介します。
「具体的に何ができるか？」を理解することで、営業ツールの具体的な活用イメージを持ってください。
- 顧客情報データベース
- 未知の顧客へのアプローチ
- 案件・スケジュール管理
- 自動グラフ化
顧客情報データベース
SFAやCRMには、顧客情報をデータベース化する機能があります。顧客名や所在地、受注日や受注数量など、営業活動で得られたデータを保管できます。
これらは、営業ツールの心臓部ともいえる機能で、データベースの情報を基に「自社商品を求める顧客層の分析」や「商談開始から受注までのプロセスの最適化」といった営業活動を支援してくれます。
未知の顧客へのアプローチ
MAの最大の強みである機能が「未知の顧客へのアプローチ」です。
どれだけ良い商品を販売していたとしても、その商品を認知してもらえなければ購入には至りません。また、商品を知ってもらおうとむやみに営業をかけても、その商品を求める顧客でなければアピール損になってしまいます。
MAは、そういった未知の顧客開拓を効率的に行うことができます。顧客情報と、商品の購入状況を照らし合わせ、自社の商品を求めていると考えられる「見込み顧客」をピックアップし、一人ひとりに適した内容のメールマガジンやSNS通知を自動送信できます。
案件・スケジュール管理
営業ツールには、案件管理やスケジュール管理機能があります。営業担当が各自進めている案件の進捗状況を管理し、社内全体で情報共有をすることができます。
また、一部のMAツールには、ウェビナーやオンライン説明会の予約開催を自動的にスケジューリングする機能が備わっています。こういった業務は時間がかかる一方で、営業活動の管理に必須なものです。機械に肩代わりしてもらうことで、営業担当者の負担を軽減することができます。
自動グラフ化
営業ツールには、得られたデータを自動でグラフ化してくれる機能もあります。 営業ツールのさまざまなシステムによって得られたデータを集計し、円グラフや折れ線グラフなどの標準的なグラフで表現します。
この機能によって、営業ツールが集めた膨大なデータの中から、分析に必要な事項のみを抽出し、「見える化」することで、現在の営業活動状況を誰にでもわかりやすい状態で示すことができます。
営業ツールを使うメリット
営業ツールにはさまざまな機能があることがおわかりいただけたでしょう。では、これらの機能を使った場合、具体的にどのような利点が得られるでしょうか？ここでは、営業ツールを使うことで得られるメリットについて解説していきます。
- 営業成績を効率良く上げられる
- 顧客の管理がしやすくなる
- 営業活動の人手不足を補える
- 営業活動を「見える化」できる
営業成績を効率良く上げられる
営業ツールによって得られるメリットの中でも、MA・SFA・CRMの3つに共通するメリットが、営業成績を効率良く改善できるという点です。
まず、 MA は見込み顧客を最適化されたアルゴリズムで探し出すため、自社商品のニーズが高い顧客を自動的にピックアップし、商談成立の可能性を高められます。
SFAは、営業活動の煩雑な業務を自動化することで、費用対効果の低い作業を営業担当者が行う必要がなくなります。また、スケジュール管理やタスク管理を自動的に行うことで、営業活動のマネジメントがスムーズにできるようになります。
そして、CRMは受注成立後の顧客との関係性が円滑なものになるように管理し、顧客のリピーター化を促します。
このように、MA・SFA・CRM3種類の営業ツールが適切なタイミングで活躍することで、営業を効率的に遂行できるようになり、社内全体の売り上げの改善につなげることができます。
顧客の管理がしやすくなる
営業ツールは、多様な顧客情報を得ることができます。企業名や顧客名、住所や連絡先などの情報を一括管理し、データベースとして保管することで、パソコンやスマートフォンから簡単にアクセスできるようになり、過去の記録を参照することも容易になります。
煩雑な管理業務を営業ツールに代行させることで、社員たちは営業活動に専念できるようになり、結果的に営業成績の向上に結びつきます。
営業活動の人手不足を補える
営業活動における事務作業や単純作業を自動化・効率化することも、営業ツールの強みの一つです。
決まったフォーマットの書類への入力作業や、スケジュールの管理作業といった事務的な作業を営業ツールに行ってもらうことで、 営業担当者はより創造的な活動に専念できるようになります。顧客の満足度を上昇させる方法を考えたり、新たなアイデアの創出につなげたりと、機械ではできない仕事に専念することができます。
営業活動を「見える化」できる
営業ツールによって詳細な情報を数値として得られるようになった結果、営業活動をグラフや図として「見える化」することができるようになり、マーケティング分析がしやすくなります。営業活動を定量的に分析できるようにすることで、客観的な視点から営業活動の評価が可能になります。
また、合理性の高い分析ができるようになり、感覚的な価値判断に陥ってしまうことを防ぎます。
営業活動支援ツールは、勤怠状況や営業成績の数値化・グラフ化も可能です。これらの機能により、「働きすぎ・働かなさすぎ」を防いだり、 数値ベースの成績評価制度の構築に役立ったりと、 社員たちのマネジメント業務にも効果を発揮します。
営業効率化におすすめのツール：顧客獲得向け
ここからは、営業効率化のためのツールを具体的に紹介していきます。
売上を上げるために欠かせないのが、顧客を獲得することです。まずは、顧客獲得に役立つツールを紹介します。
HRコボットforアポ獲得支援
HRコボットforアポ獲得支援は、当社ディップ株式会社が提供する人材派遣業界向けのテレアポ代行サービスです。新規開拓営業は、面識のない相手に対して自社やサービスの説明をしなければならず、非常に難易度が高いため、自社にノウハウの蓄積がない企業も多くあります。
この場合、自社でノウハウを一から蓄積するよりも外注した方が、効率が良いでしょう。
HRコボットforアポ獲得支援は、人材派遣業界に精通したスタッフがコール代行を行います。アポイントの取得ができなくとも、電話を通じてニーズをヒアリングして納品するため、新規開拓営業のノウハウが蓄積され、その後も自社で活用することが可能です。
料金・プラン
- 初期費用：0円
- 月額費用：175,000円（税抜）〜
- コール単価（3コール制）：350円（税抜）〜
- 最小リスト数：500件
- 利用期間：6ヶ月〜
サービス概要
HRコボットfor営業リスト
HRコボットfor営業リストは、当社ディップ株式会社が提供する人材派遣業界向け営業リスト作成ツールです。
営業リストは、テレアポ業務の中でも最も重要な要素の一つです。最適な見込み客を見つけることで、テレアポ業務の効率が大幅に向上します。
HRコボットfor営業リストは、中途メディア7媒体・APメディア3媒体・その他1媒体から市場の80%を網羅する求人情報をもとに、業種・職種・出稿金額・キーワードなどで条件を絞り込み、最短1分で営業リストの作成が可能です。
スマホにも最適化されており、マップ形式でリスト内の企業を確認できるため、外出時にも利用できます。豊富なデータベースから市場分析などにも利用できる万能なツールです。
料金・プラン
- 初期費用：55,000円（税込）
- 月額費用 1ID：55,000円（税込）
- ID追加費用：5,500円（税込）/1ID
- 利用期間：12ヶ月〜
サービス概要
営業効率化におすすめのツール：商談管理・案件管理
続いて、営業活動における商談管理や案件管理に役立つおすすめのSFAツールをご紹介します。
Senses
Sensesは、株式会社マツリカが提供するクラウド営業支援ツールです。営業活動に関する顧客・案件・行動・名刺などのすべての情報を一元管理できます。わかりやすい画面仕様でスムーズに操作ができ、初めてSFAを利用する企業でも安心です。
営業活動の進捗や受注状況をレポート化できることはもちろん、営業メンバーの活動も時系列で表示され、チームマネジメントにも役立ちます。また、過去案件のデータから学習したAIがリスクや類似案件の情報を踏まえてアドバイスしてくれる機能も搭載しています。
その他、メルマガ送信やフォーム作成機能など、マーケティングに関する機能も搭載しており、企業の営業活動全体に活用できます。
料金・プラン
- スターター（小規模企業向けのミニマムプラン）
- 月額費用：27,500円〜
- 最低ユーザー数：5人
- 追加料金：1ユーザーあたり5,500円/月
- グロース（全ての営業組織の成長を支援する基本プラン）
- 月額費用：110,000円〜
- 最低ユーザー数：10人
- 追加料金：1ユーザーあたり11,000円/月
- エンタープライズ（カスタマイズ性やAI機能を利用可能な強力プラン）
- 月額費用：330,000円〜
- 最低ユーザー数：20人
- 追加料金：16,500円/月
- 初期費用：0円
サービス概要
ネクストSFA
ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供するSFAツールです。「社内で活用される」にこだわり、初めてのユーザーでもすぐに操作ができるよう、ボタンの配置までこだわっています。
導入の際の初期設計は不要。実装後の操作画面だけでなく、設定時のカスタマイズも簡単にできるように作られています。
「使いやすさ」の背景には、徹底的なサポートがあります。不明点があれば、すべて無料で教えてくれる体制が整っているため、定着率が高く継続率は98.2%を誇る信頼度が高いサービスです。サポートを受けながら確実にツールの活用を行っていきたい企業におすすめです。
料金・プラン
- 初期費用：0円
- 基本利用料：50,000円/月〜（税抜）
- 最低ユーザー数：10人
- 追加料金：1ユーザーあたり4,000円/月〜（税抜）
- MA機能利用料：30,000円/月（税抜）
サービス概要
営業効率化におすすめのツール：顧客対応
続いて、営業活動における顧客対応に役立つおすすめのCRMツールを紹介します。
Salesforce Essentials
Salesforce Essentialsは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するCRMツールです。
Salesforce製品にはさまざまなラインナップがありますが、Salesforce Essentialsは比較的リーズナブルに利用できるサービスとなっています。顧客情報・カレンダー・スプレッドシート・ソーシャルチャネルなど多様な切り口からデータを自動的に抽出し、すべての顧客と企業のビジネス全体のあらゆる情報を一元管理できます。
ツール内に豊富なチュートリアルやガイドがあるため、迷わずスムーズなセットアップが可能です。中堅・中小企業向けに構築されており、新規顧客への開拓営業・大切な既存顧客の管理の両方を自動化して効率化したい企業におすすめのサービスです。
料金・プラン
- 月額費用：3,000円/1ユーザー
※年単位での支払い - その他多様なオプションあり：要問い合わせ
サービス概要
Synergy!
Synergy!は、シナジーマーケティング株式会社が提供するCRMツールです。
Synergy!の特徴は「管理する」「集める」「伝える」の3つの要素がこのツール内で完結することです。外部データベースとも簡単に連携することができ、顧客情報を集約・一元管理します。直接顧客から聞いた情報はもちろん、メール・Web・SNSなどさまざまな接点での顧客情報を紐づけることが可能です。
サービス提供のために顧客から集めたい情報は、Synergy!内の「アンケート」や「フォーム」の機能から収集が可能です。多様な切り口からの情報をもとに、顧客に対してメール・LINE・広告配信などを用いて伝えるところまで一貫して行えることがSynergy!の特徴となっています。
キャンペーンやセミナーを行い、さらにアップセルやクロスセルを狙いたいなど、顧客情報からアクションを打ち、さらに顧客データベースを充実させていきたい企業におすすめです。
料金・プラン
- データベース+フォーム
- 初期費用：118,000円
- 月額費用：15,000円
- メール配信
- 初期費用：30,000円
- 月額費用：10,000円〜/月
- LINEへの配信
- 初期費用：30,000円
- 月額費用：0円〜/月
- Webパーツ
- 初期費用：30,000円
- 月額費用：10,000円〜/月
サービス概要
営業ツールを導入する際のポイント
ここまで、営業ツールの機能やメリット、具体的なツールの例を紹介しました。営業ツールが「どのようにビジネスに役立つか」ということがご理解いただけたでしょう。最後に、営業ツールを実際に導入するとき注意したいポイントを紹介します。
- 導入目的をはっきりさせておく
- 使いやすいUIのものを選ぶ
- MA・SFA・CRM・は適宜使い分ける
導入目的をはっきりさせておく
営業ツールの導入時には、導入目的をはっきりさせておきましょう。上述の通り、営業ツールはむやみに導入すれば良いというものではありません。MA・SFA・CRMは業務に合わせて使い分ける必要があります。
企業活動支援ツールを導入する前に、「自社のどういった営業活動を効率化したいのか」を考え、その課題に適したツールを選択する必要があります。
導入を検討する場合は、まずは営業担当者から現在の営業活動に対する課題を挙げてもらい、解決すべき点をピックアップします。そして、挙げられた課題から問題点を明確にし、導入の目的を設定します。そうすれば、営業活動支援ツール選びに失敗しにくくなるでしょう。
使いやすいUIのものを選ぶ
営業活動支援ツールは、自社の営業担当全員が使えるものを選択しましょう。
ツールを適切に活用するためには、各営業担当から上がってくる情報にムラがないことが大切です。したがって、営業担当者ごとにツールの活用度や習熟度に差があると、集計した情報のクオリティにバラつきが生じ、分析結果の信用性が低くなります。こういった問題を回避するためにも、営業活動支援ツールは全員が使いやすいものを選ぶことが大切です。
「最低限の機能に絞ったシンプルなデザインのもの」もあれば、「グラフ化や図表の表示といった複雑な分析に適したデザイン」のものなどがあるため、自社の営業担当の特性を考慮し、使いやすいUIのものを選択すると良いでしょう。
MA・SFA・CRM・は適宜使い分ける
営業ツールは、MA・SFA・CRMの機能を兼ね備えていることも少なくありません。上述の通り、これら3種類のツールはそれぞれ特性が異なるため、適宜使い分けることが鉄則です。
例えば、新規顧客を獲得したい場合は MA、 営業活動を効率化したい場合はSFA、顧客サポートを充実させリピーターを増やしたい場合はCRMといったように、利用用途や設定課題ごとにツールを使い分けると、それぞれの利点を殺すことなく運用できます。
まとめ
企業の営業を効率化する営業ツールには、多くの種類があり迷ってしまう方も多いでしょう。MA・SFA・CRMなど複数の役割を兼ねているものもあり、それぞれの企業に最適なツールを選ぶことが非常に重要です。
導入する目的や必要なツールの機能・条件・予算などを事前にまとめて置くと、よりニーズにあったツールを選びやすくなるでしょう。それぞれのツールが得意とする業界や業種も異なる場合があるためです。
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