営業は、個々人のスキルが成績を大きく左右する職種です。
同じ製品、同じエリア、同じタイミングなのに、ある期間における営業マンAの成約数は10件で、営業マンBの成約数は0件。このようなケースも営業の世界では珍しくありません。
そのため多くの営業マンは自らが担当する商談を成功させるべく、営業活動に必要なさまざまなスキルを身につけようと努力しています。
今回は営業に求められるスキル・スキルアップのポイント・スキルアップに役立つツールをご紹介していきます。成績が伸び悩んでいる営業マンの方、部下の営業力強化を図りたい管理職の方はぜひ参考にしてみてください。
営業に求められるスキル
一般的に営業には次の6つのスキルが求められます。
- ・ヒアリング力
- ・分析力
- ・論理的思考力
- ・情報収集力
- ・行動力
- ・時間管理力
それぞれについて詳しく解説していきましょう。
ヒアリング力
営業は、自社製品・サービスの内容を伝えることが仕事のメインだと思われがちですが、実際は違います。営業では、自分側の話をするよりも、顧客側の話を聞くことのほうがずっと大切です。
一方的に自社製品・サービスを売り込んでいる営業マンほど上手くいかないということも珍しくありません。
営業の仕事の本質は、顧客が抱えている課題を解決に導くことです。そのためには、まずヒアリングによって、「顧客がどのような課題を抱えているか」を把握しなければなりません。
具体的には、顧客にとって話しやすい雰囲気を作り、信頼してもらった上で、適切な質問によって「どういった不安を持っているのか」「どんなときに困ってしまうのか」「どういったアプローチでの解決を求めているのか」などを引き出していくことが大切です。
適切なヒアリングができないと、顧客のニーズからかけ離れた会話ばかりをしてしまったり、顧客が求めていない提案をしてしまったり、生産性の悪い時間を過ごすことになってしまうことも少なくありません。
分析力
丁寧にヒアリングを行い、顧客の課題を明確にできたとしても、それだけでは適切な提案をすることができるとは限りません。
顧客の多くは、自身が抱える課題の原因というものを、明確には把握していないものです。把握しているつもりでも、勘違いしていることや浅い理解でしかないことが珍しくありません。
そのため、営業マンは顧客に代わって原因を分析する必要があります。原因が特定できて初めて、顧客に対して適切な提案できるようになります。
論理的思考力
論理的思考力とは、物事を筋道立てて考える力のことです。
顧客に対して自らの提案を行うとき、ただ結論だけを述べても納得はしてもらえません。自らの提案に納得してもらうためには、根拠を説明する必要があります。
その際、曖昧さがあったり矛盾していたり、論理が飛躍していたりするといった場合は、成約に至りにくくなる可能性が高いといえます。納得して成約してもらうためには、論理的に説明することが大切です。
情報収集力
どんな業界であれ、その市場は日々刻一刻と変化しています。これまでになかった新しいテクノロジーやサービス、価値観が次々と出てくることによって、顧客のニーズも移り変わっていきます。
営業マンは、そうした変化に柔軟に対応できるよう、常日頃からニュースや業界情報誌などのチェックを行う必要があります。顧客のニーズに応えるべき営業マンは、時代遅れになってはいけません。
そして、同僚との情報交換も積極的に行いましょう。お互いに不足している分の情報を補完しあえるようになります。
行動力
営業は、同僚とのコミュニケーションやパソコン作業だけで完結するような仕事ではありません。顧客という生身の人間と向き合う必要があり、それだけ行動力が求められます。
時間管理力
営業は以下のような特徴を持つ職種です。
- ・商談などのため顧客先に直接足を運ぶことが多い
- ・顧客からの問い合わせが多い（それまで行っていた業務を中断せざるを得なくなることが多い）
他の職種と比べて時間的な自由度が低い傾向があります。それだけ時間管理スキルというものが求められます。
営業スキルを高めるために重要なこと
ここまでで、営業に求められるスキルをご紹介してきました。これらのスキルを高めていくためには、次のような点が重要です。
- ・謙虚な姿勢を持つ
- ・自社製品、サービスを愛する
- ・顧客の成功を考える
- ・改善意識を持つ
謙虚な姿勢を持つ
営業マンには、自信やポジティブさが必要とされますが、謙虚な姿勢を忘れないことも大切です。謙虚な姿勢がないと、自分の実力を見誤ってしまったり、周囲の意見が耳に入らなくなったり、失敗したときに人のせいにしてしまったりするでしょう。
謙虚さがなければ、人はなかなか成長しにくいものです。謙虚な姿勢を持つことがスキルアップには不可欠です。
自社製品・サービスを愛する
あなたは、自社製品・サービスに対する愛着でしょうか？自社製品・サービスをユーザー目線で見たり、実際に使用してみたりしましょう。その製品・サービスに対しての愛着が湧けば、自然と魅力が顧客に伝わるものです。
顧客の成功を考える
一般的に営業マンは成約数を増やしていくことが求められますが、「何が何でも売ろう」と考えていると、一方的な売り込みになってしまうでしょう。一方的な売り込みでは顧客からの信頼は得られません。
「何が何でも売ろう」という意識ではなく、「顧客を成功に導こう」という意識を営業活動では持つようにしてみると良いでしょう。そうすることで、表面的なテクニックではない真の営業スキルが身についていくでしょう。
改善意識を持つ
商談後には振り返りを行うようにしてください。たとえば、「ニーズの把握にズレがあった」「説明の順番が良くなかった」「時間がかかりすぎてしまった」などです。
そして、改善に励んでください。振り返りは、商談に関する新鮮な感覚が残っている商談直後に行うと効果的です。
一つの改善を行った後は、すぐに次に改善すべきことを見つけるようにしましょう。そうすることで、改善意識が定着していきます。
営業スキルを高めていくために取り組むこと
営業スキルを高めていくために重要なことを紹介してきましたが、さらに次のような取り組みを行うと、そのスピードが加速していきます。
- ・自己分析
- ・研修・セミナーに参加
- ・ナレッジ共有
- ・営業支援ツールの活用
自己分析
「営業において自分は何が得意で何が不得意なのか」「元々自分にはどういう強みがあるのか」「自分にはどういうタイプの営業マンが向いているのか」こういった視点で自己分析を行うと、営業マンとしてのビジョンが明確化してきます。
ビジョンが明確化すれば、そこに到達するまでの現実的な手段を考えるようになり、結果として日々の営業活動に身が入るようなります。
自分の得意分野や強みがよくわからない場合は、仲のよい同僚に見つけてもらうようにすると良いでしょう。
研修・セミナーに参加
自社で営業スキルのアップにつながる研修があれば、積極的に参加してみましょう。
一般的に、研修は教育のプロによって運営されています。ポイントを絞って効果的に学べるようカリキュラムが組まれているため、効率的にスキルアップしていくことが可能です。
外部機関が運営するセミナーなども同様です。自分に合うものがあれば、積極的に参加してみましょう。新しい人脈から、新しい情報が入ってくることも期待できます。
ナレッジ共有
ナレッジとは、英語の「knowledge」のことで、知識や事例、ノウハウのことを指します。社内で、各個人の持つナレッジが共有されていれば、積極的に活用していきましょう。特に、成績の良い営業マンや新人の頃と比べて急成長した営業マンなどのナレッジは、大いに参考になるはずです。
かつて、営業スキルは各個人が独自に磨いていくものである傾向が強かったのですが、オンライン営業ツールや営業支援ツールなどといったツールが登場してからは、ナレッジの共有がしやすくなりました。オンライン営業ツールや営業支援ツールについては、次で詳しく解説します。
営業支援ツールの活用
営業スキルを高めていくためには、それ相応の時間がかかるものです。時間を確保するために活用したいのが、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客関係管理ツール）などのツールです。
営業支援ツールを活用すると、営業活動を効率化することができ、それで生まれた時間は、営業スキルを高めていくための時間に充てることができます。SFAやCRMの詳細も次でご解説します。
営業スキルを高めるためにはツールの導入も有効
営業スキルを高めるためにはツールの導入も効果的です。ここでは、具体的なツールの例を紹介していきます。
オンライン営業ツール
オンライン営業ツールとは、オンライン営業（インターネットを利用して行う非対面での営業のこと）を円滑に進めていけるようサポートをしてくれるツールのことです。主に次のような機能を持っていることが一般的です。
- ・映像と音声による対話機能
- ・テキストによるチャット機能
- ・メモ機能
- ・資料の共有機能
- ・資料へのマーキング機能
- ・録画機能
SFA
SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略称で、営業活動を支援してくれるツールのことです。「営業支援ツール」と呼ばれることもあります。
SFAは、過去および現在進行中の案件について、商談ごとに担当者の基本情報（担当者名、部署名、電話番号など）やアプローチ履歴、顧客の反応、スケジュール、アクションプランなど、商談に関するデータを一元管理することができます。
有効なアクションプランの提案や売上予測、見積書作成サポート、日報作成サポートなどといった機能を持ったものもあります。
SFAとはどんな機能を持ったツール・システム？導入のメリットとは？
CRM
CRMとは、「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略称で、顧客情報を管理してくれるツールのことです。「顧客関係管理ツール」と呼ばれることもあります。
CRMは、顧客ごとに基本情報（企業名、電話番号、担当者名など）、購入履歴、問い合わせ履歴、アンケート結果など、顧客に関するデータを一元管理することができます。顧客解析やメール配信、セミナー管理、キャンペーン管理などといった機能を持っていることもあります。
CRMとSFAは似ているところがありますが、CRMは顧客ごとの管理、SFAは商談ごとの管理といった特徴があります。
CRMツールとは？無料・有料別おすすめ15選＆ツールの選び方
まとめ
営業に求められるスキル、スキルアップのポイント、スキルアップに役立つツールを紹介しました。営業に求められるスキルは次の通りです。
- ・ヒアリング力
- ・分析力
- ・論理的思考力
- ・情報収集力
- ・行動力
- ・時間管理力
まずは、ご自身の現状を理解した上で、できるところからコツコツと積み上げていきましょう。
なかなかスキルが向上せず、商談に失敗してばかりだと、落ち込んでしまうこともあるかもしれません。しかし、どんなに優秀な営業マンであっても、過去には多くの失敗を経験しているものです。失敗は成長の糧にしていきましょう。
また、最後に紹介したように営業支援ツールなどを活用し、営業を効率化していくことでより大きな成果を出すことも可能です。ツールの導入も検討してみると良いでしょう。