適切なマーケティングによって、自社にニーズのある顧客を獲得するためには、正しく市場を読み解くことが必要です。そのためには、マーケットを可視化するための技術を養い、仕組み化して日常的に活用することが求められます。
今回は、そんな市場分析が必要とされる背景や市場分析から得られる情報、そして具体的な市場分析の方法について詳しく解説します。
市場分析とは
市場分析は、その名のとおり市場の動向をリサーチする業務です。市場が指す場所は非常に領域が広く、自社が参入している分野や知りたいと思っている領域に合わせて、自由にスケールを調節することができます。
自社で把握しておきたい市場を特定し、そこで行われている取引の頻度や金額、市場に参入している企業や消費者、需要と供給のバランス、そしてその動向など、多くの情報をマーケットからインプットすることができます。
市場分析によって市場の構造や今日のトレンドを把握し、マーケティングに活用することができます。
市場分析で明確化すべき項目
市場分析を通じて得られる情報は多岐に渡ります。どのような分析結果を求めるべきなのかは市場分析の目的によって異なりますが、最低限明確にしておくべき項目としては、次の項目が挙げられます。
- ・市場規模
- ・顧客の課題
- ・競合他社の情報
市場規模
1つ目は、市場規模です。自社が参入している、あるいはこれから参入を検討しているマーケットが果たしてどれくらいの規模のものなのか把握しておかなければ、自社の立ち位置や今後目指すべきポジションを正確に把握することが難しくなります。
たとえば、年間売上が1,000万円のビジネスの市場規模が1億円である場合、単純計算で10%のシェアを握っているということになるため、決して悪い数字ではありません。しかし年間売上が1,000万円でありながら、市場規模が100億円であった場合には、0.1%のシェアしか握っていないことになってしまうため、自社での認識と世間での認識に大きなギャップが生まれてしまうこととなります。
市場規模の捉え方が世間と乖離していると、正しい需要と供給予測を立てることができなくなったり、競合とすべき会社を捉えることが難しくなったりします。こういった事態を回避するためにも、市場分析を通じて正しい市場規模を把握する必要があるでしょう。
顧客の課題
2つ目の項目は、顧客の課題です。そのマーケットで消費している顧客には、そもそもどのような需要があり、どのようなニーズを抱えており、どのように課題を解決しようとしているのか理解することが大切です。
顧客ニーズへの理解が希薄なままだと、大手企業からシェアを確保するためのアイデアを出すことができず、安易な価格競争にもつれ込んでしまい、資本力のある企業に負けてしまうこととなってしまいます。
市場分析により、「なぜ顧客はこの商品を買いたがるのか？」ということに注目し、根本原因を解消できる製品の開発や販売戦略の見直し、あるいは自社の強みの発揮すべきポイントを探すことが大切です。
競合他社の情報
3つ目の項目は、競合他社の情報です。そのマーケットにおいて、どのような会社がシェアを握っているのか、どれくらいのシェアを確保しているのか、どの会社であれば競合として自社が渡り合えそうなのかなど、詳細なリサーチから多くの情報を引き出すことができます。
競合他社を正しく分析できないと、自社の強みを発揮することが難しくなります。
自社の強みを活かすためには、競合ができていないことをやる必要があります。競合の得意分野で勝負を仕掛けてしまうと、すでにシェアを有している競合の方が有利であることは自明です。自社の強みと相性の良い競合を探し出し、シェア獲得に向けて戦略を立てましょう。
市場分析が必要である理由
小さな規模でビジネスを展開してきた場合、マーケットの動向に気を配り、マクロな視点から市場と自社の活動を比較することに多くの時間を費やさなかったという企業もあることでしょう。しかし、事業の規模が大きくなればなるほど、事業が傾いた際の損失は大きくなってしまうため、失敗しないための舵取りが必要になります。
市場分析は、事業の成功に貢献するだけでなく、失敗した際の被害を最小限に抑える上でも有効です。市場分析が必要な理由としては、主に次の3点が挙げられます。
- ・マーケティングには正確な市場情報が必要であるため
- ・効率良くマーケティングを実践するため
- ・正確な経営判断を促すため
マーケティングには正確な市場情報が必要であるため
1つ目の理由は、マーケティングを正確に実行するためです。マーケティングは顧客のニーズを把握し、そのニーズを満たすものを提供し、その対価を得る活動ですが、正しいマーケティングを実現するためには、正確な市場の情報が不可欠です。
マーケティングが上手くいかない企業は、市場分析を怠っていたり、市場を読み違えてしまっていたりすることが原因であることも考えられます。正しい市場分析を実施するためには、セオリーに則った分析手法を実行し、正しくマーケットの情報を掴まなければなりません。
そのため、市場分析はマーケティングの初期段階において、非常に重要な役割を果たします。
効率良くマーケティングを実践するため
2つ目の理由は、マーケティング施策の効率を高めるためです。
マーケティング施策に対する知見が深く、さまざまなプランを実行に移せたとしても、肝心の集客につながらなければ時間と予算を浪費してしまうだけです。
貴重なリソースを棒に振らないためには、確度の高い施策を選定し、確実に成果につながるよう促す必要があります。そのために活躍するのも市場分析であり、「このニーズを解消するためにはこれが有効だ」という分析ができれば、高い精度のマーケティングを実現できます。
たとえマーケティング担当者の数が限られていても、事前の分析を丁寧に行っておくことで、確実に成果を発揮し、少数精鋭で結果につながる部門へと育てることが可能です。
正確な経営判断を促すため
市場分析はマーケティングだけでなく、経営者の意思決定にも大きく影響を及ぼします。自社が参入しようとしている市場への正しい理解を意思決定者に促し、現場と市場の状況に合わせた判断を下すことができます。
正しい市場への理解が経営者に伝わっていない、あるいは十分に市場の情報が可視化されていないと、偏った考え方でビジネスチャンスを逃したり、あるいは無茶なマーケティングで市場に参入したりしてしまい、損失につながる可能性があります。
こういった事態を回避するためにも、市場分析の実行は必要です。
市場分析を行うことで得られるメリット
市場分析によって、マーケターはさまざまな情報を得ることができます。先ほども触れた要素を含め、市場分析から得られるメリットを整理しましょう。
- ・消費者のニーズがわかる
- ・自社の参入すべき分野がわかる
- ・市場の将来性を分析できる
消費者のニーズがわかる
市場分析は、消費者のニーズを正しく判断する上で役に立ちます。どのような商品に需要があるのか、競合他社はどのような製品で売上を伸ばしているのかなど、消費者が欲しいものや市場で不足しているものの傾向を掴むことができます。
短期間で成果を挙げるための基本的な方法は、市場にニーズがある製品を販売することです。消費者が求めるものを、求める価格や販売経路で提供できれば、瞬く間に顧客を増やすことができます。
あるいは、市場分析を通じて、まだ世の中に現れていない潜在ニーズを捉えることも大切です。消費者も気づいていない、まだ見ぬニーズを市場分析の結果から見出すことができれば、大きなシェアを市場で獲得することができます。
自社の参入すべき分野がわかる
2つ目のメリットは、自社が参入すべき市場や、強みを発揮できる分野を把握できることです。
自社の強みを理解しているつもりでも、その強みを発揮できる環境で勝負ができなければ、シェアを獲得することはできません。
市場分析を通じて、どのようなニーズであれば自社の個性を受け入れてもらえるのか、競合と差別化して消費者に受け入れてもらえるのかを把握できます。勝ち目のある戦いができる分野を正しく選び、確実なシェア獲得を実現しましょう。
市場の将来性を分析できる
3つ目のメリットは、市場の将来性を分析できることです。グローバル市場は拡大の一途をたどっていますが、分野によっては今後市場規模の拡大が望めず、縮小が進むと考えられる領域もあるでしょう。
市場分析を実行することで、早い段階で市場の先行きを予測し、参入しても問題ないマーケットがどうか把握することができます。短期的には成果が期待できても、中長期的な成長は得られない分野である場合、ビジネスの再考が必要です。
新規市場への参入を検討している場合、成長傾向にある市場を選べているかどうか、市場分析によって把握することができます。
市場分析の主なフレームワーク
市場分析は、広く普及しているフレームワークを採用することによって、効率良く分析を進めることができます。ここでは、主な4つのフレームワークについて解説します。
3C分析
3C分析は、次の3つの「C」が市場を構成していると考え、調査を行う分析手法です。
- ・Customer（顧客）
- ・Competitor（競合他社）
- ・Company（自社）
「顧客（Customer）」について調査する場合、どれくらいの購買人口が存在するのか、購入決定者は誰なのか、購入者と利用者にギャップはあるかなどを調べます。
「競合他社（Competitor）」を調査する際は、競合他社の強みや売上額、市場におけるシェアの大きさなどをリサーチ対象とし、自社と比較しながらポジショニングを検討します。
もちろん、市場参入者である「自社（Company）」に関しても、顧客や競合他社と同様に調査対象です。競合他社と同じ評価基準で自社を客観的に分析し、その強みや市場との相性などを調査し、今後の戦略策定に役立てます。
SWOT分析
SWOT分析は、次の4つの軸から事業戦略を検討する手法です。
- ・Strength（強さ）
- ・Weakness（弱み）
- ・Opportunity（機会）
- ・Threat（脅威）
企業の「強み」、そして集客「機会」は大きければ大きいほど、企業にとってはプラスになります。一方で、「弱み」や「脅威」は、その企業にとってマイナスの側面であるため、これらが表出する機会は最小限に抑えたいものです。
SWOT分析では、自社と競合のプラス面とマイナス面を上記の4つの軸から洗い出すことで、自社に最適な環境を見出す上で役立ちます。
PEST分析
PEST分析は、次の4つの視点から市場を取り巻く要因を分析する手法です。
- ・Politics（政治）
- ・Economy（経済）
- ・Society（社会）
- ・Technology（技術）
それぞれ、次のようなものを指します。
- ・政治的要因：法律や規制が与える市場への影響
- ・経済的要因：景気や経済成長率、物価動
- ・社会的要因：その市場に関与している組織や消費者のライフスタイル
- ・技術的要因：プロダクトの開発や製造に関する技術の進化やトレンド
直接自社ニーズの発見につながるわけではありませんが、影響力の高そうな外部要因をPEST分析から発見することができれば、潜在ニーズの発見につなげ、市場への参入を有利に展開できます。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、PEST分析や3C分析から得た情報をより具体的に分析するための手法です。ファイブフォース分析では、次の5つの「力」にフォーカスし、市場の解像度を高めます。
- ・売り手の競争力
- ・買い手の競争力
- ・新規参入者の影響力（脅威）
- ・競合他社の脅威
- ・代替製品の脅威
「売り手と買い手のどちらの競争力が高いのか」「新規参入者はどれくらい存在し、影響力があるのか」「競合のシェア拡大率はどれくらいか」「代替製品はどれくらい既存商品にとって変わりうる存在なのか」などについて分析します。
主に値上げや値下げといった、重要な経営判断を下す際に行われる分析手法であり、マクロな視点から市場を捉える上で役立ちます。
市場分析を行う2つの方法
市場分析を実施する場合、次の2つの方法が一般的です。
リサーチ会社へ依頼する
主な方法の一つとして、リサーチ会社への依頼が挙げられます。
市場分析を自社で行う場合、時間と人手をかける必要がある上、分析手法を活用できるスキルセットが必要です。こういった負担を回避すべく、専門のリサーチ会社に外注すれば、負担を最小限に抑えて必要な情報を取得することができます。
自社で実践する
もう一つは、自社で分析する方法です。自社で分析に取り組むのは相応の負担が発生しますが、近年は分析を支援するツールも登場しており、以前よりも取り組みやすくなってきています。
また、自社で市場分析ができれば、必要な情報をいつでも取得することができるようになり、自社ニーズに適した分析アプローチを迅速に実行することができます。可能であれば、自社で分析可能な体制づくりに取り組むと良いでしょう。
まとめ
市場分析が必要な背景や、分析によってどのような効果が期待できるのかについて解説しました。
市場分析を行うことで、市場におけるシェア獲得に必要な多くの情報を取得できるため、本格的なマーケティングを開始する前には実施しておきたいものです。リサーチ会社に依頼するか、自社で分析体制を整備し、情報収集に努めましょう。
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