副業・本業を問わず、飲食店は比較的気軽に開業がしやすい分野であるため、法人事業者はもちろん、個人事業者が飲食業にチャレンジするケースが増えています。
とはいえ、開業が簡単であるということはそれだけ競合が多いということもあり、他店との差別化や集客に苦しんでいる店舗も多いものです。今回は、飲食店が集客に成功するために必要なポイントや、集客に成功している事例について解説します。
飲食店が集客に悩む理由
飲食店が集客に悩まされる理由としては、主に次のような要因が挙げられます。店舗によって抱えている課題はさまざまであるため、どんな理由が当てはまっているのか確認しておきましょう。
- 新しい消費者ニーズに対応できていないから
- 適切な客層にアプローチできていないから
- 顧客情報を収集・分析できていないから
新しい消費者ニーズに対応できていないから
飲食店によくある失敗として、消費者のニーズに対応できていないという問題が挙げられます。
飲食店は開業のハードルが低いものの、その寿命は非常に短いとされています。5年、10年と続けられる店舗はわずかといわれる中、消費者に評価されるお店となるためには、常に最新のトレンドを意識しておく必要があります。
飲食店はその時々の消費者のニーズに左右されやすく、売上にも大きく関係してきます。たとえば、中食ブームや新型コロナウイルスの感染拡大により、テイクアウト需要はここ数年で大幅に伸びつつあり、都市部の飲食店はテイクアウトできることが当たり前といえるような環境になってきました。
あるいは、取り扱うメニューもトレンドの影響を受けやすく、タピオカティーやかき氷のような流行りものはその最たるものといえるでしょう。トレンドが変わるたびにメニューや業態を変更する必要がありませんが、世の中の流れを常に意識することで、集客のしやすさはずいぶん変わってくるはずです。
適切な客層にアプローチできていないから
お店のサービスがどんな層に評価されているのか、どんな層を取り込みたいのかの判断が上手くいっていない場合も、満足のいく集客は期待できません。適切な客層にアプローチができていないと、お店の良さを理解してくれたり、口コミ効果を期待したりすることが難しくなります。
年齢や性別、職業、ライフスタイルによって、それぞれの客層の好みや動向は大きく変わってくるものです。自分のお店がどんな客層に評価されやすそうか、どんな客層であればアプローチしやすいかを考えながら集客施策を検討しましょう。
ターゲットに適した情報発信ができていないから
メインとなる客層を把握できていないと、情報発信を行う上でも支障をきたします。
お店を宣伝するための最も良い方法は、一度お店に来てもらい、口コミを広めてもらうというものでしょう。そのためには、まず店舗からの情報発信でターゲットにお店へ来てもらう必要があります。
お店の特徴だけでなく、情報を発信する上でもターゲティングは重要です。どういった情報発信の方法を選べばターゲットの耳に入るのかということをよく考えないと、お店の情報を十分に周知することができません。
まずは適切なターゲティングを行った上で、ターゲットの性格や動向を分析し、彼らに最適な情報発信のあり方は何かということを検討しましょう。
顧客情報を収集・分析できていないから
先ほども少し触れたように、顧客の情報を丁寧に洗い出し、分析する取り組みも大切です。
IT時代と呼ばれる今日において、データを活用する機会があるのはIT企業だけでなく、飲食店も同様です。来店者の情報や動向を丁寧に記録し、分析できる仕組みを設けることで、より効果的な集客施策の検討や、売れそうな新商品の開発を効率良く進められるため、集客における強力な味方となります。
なんとなく顧客の顔を見ながら判断するのも良いですが、できることなら顧客情報をデジタルで収集し、客観的に分析にかけてみる取り組みにもチャレンジしてみましょう。
集客力を高めるために必要な取り組み
上記のような課題を解決する上では、まずは課題の存在を認識し、建設的に課題解決に向けて取り組む必要があります。ここでは集客力を高める上で、最低限行っておきたい取り組みについて解説します。
- お店のコンセプトを固める
- ターゲットの分析を行う
- 新規顧客獲得に向けた情報発信に努める
- リピーター獲得のための情報発信やキャンペーンを展開する
お店のコンセプトを固める
集客力を獲得する上でまず取り組むべきことは、お店のコンセプトを具体的に固めることです。そのお店はどんなサービスを提供するのか、どんな特徴をアピールしてお客さんに来てもらおうとしているのかが明らかにならなければ、適切なターゲティングや集客施策の検討を進められません。
コンセプトがブレていると、お客さんにとって「これはなんのお店なのか」という疑問をよぎらせてしまい、足を運ぶ動機を失わせてしまいます。お店のオーナーにとっても「自分は何をすれば良いのか」がわからなくなってしまい、施策の検討やモチベーション維持の妨げになることが懸念されます。
まずは誰にとってもわかりやすいコンセプトを検討し、すでにコンセプトがある場合も一度見直してみることで、より良いコンセプトを設けることができるかもしれません。
ターゲットの分析を行う
お店のコンセプトが定まった後は、ターゲットの分析です。「これが強みのお店ならどんなお客さんに来てもらえそうか」ということを考えながら、アプローチすべき客層を検討します。
ターゲットの分析は、これまで来店してくれたお客さんの顧客情報を活用できればベターですが、コンセプトが今までと180度変わる場合には新たに客層を検討しなければなりません。
年齢や性別、職業だけでなく、その人のライフスタイルやどんなシチュエーションでの利用を想定しているのかなどを細かく定めた、丁寧なペルソナ設定が大切です。
新規顧客獲得に向けた情報発信に努める
アプローチすべきターゲットが決まったら、情報発信に力を注ぐのみです。この後も紹介しますが、店舗集客における情報発信の方法は非常に幅広く、それぞれのやり方によって異なる効果が期待できます。
ターゲットの特性に合わせて情報発信の手段やそのコンテンツを検討し、短期間で効果が期待できるよう促しましょう。
リピーター獲得のための情報発信やキャンペーンを展開する
新規顧客獲得と、リピーターの獲得では情報発信の方法にも差別化する必要があります。来店してくれたお客さんが、どうすればもう一回来てくれるのか、日常的に利用してもらえるのかを考え、適切な情報発信やキャンペーンを展開することが大切です。
もちろん、飲食店の評価の要である「味」で勝負するのが望ましいですが、「別のお店と迷ったときの最後のひと押し」となるような施策を日常的に展開することを心がけましょう。
飲食店の主な集客施策：アナログ編
飲食店が集客を行う上では、実に多くの手段を使うことができるため、それぞれを上手に使い分けたいところです。ここでは、従来の集客手法として多くの運用事例がある施策について解説します。
チラシ
チラシは、新聞などと合わせてポストに投函したり、お店に設置して来店者向けに配ったりすることのできる昔ながらの方法です。メールなどとは異なり、印刷した紙で情報を伝えることができるため、デザイン次第ではしっかりと読み込んでもらえる可能性があることが特徴です。
また、チラシは地域性の高い集客手法であるため、近所のポストに投函することで、「近くにこんなお店ができたのか」と印象に残してもらい、地域密着型のプロモーションを行えます。
最近ではメルマガなどに取って代わられつつあるチラシですが、飲食店の場合は大きな紙に印刷した商品の画像などが印象的であるため、まだまだ使い道はあるといえます。
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）は、チラシとは異なり、特定の見込み客に向けて紙で情報を発信する方法です。高級感のある封筒などで投函することで、DMを受け取った人に特別感を与えることができます。
大衆向けの飲食店の場合、あまり効果は期待できませんが、会員制のレストランや高級路線の飲食店を展開している場合、お店のイメージとDMの特別感がマッチするので、活躍が期待できます。
看板広告・ポスター
看板広告やポスターは、広告を貼り付けた場所において大きな集客効果が期待できる方法です。商店街の街頭ポスターや駅の看板広告など、お店周辺の広告スペースで存在をアピールすることにより、「この辺にあるんだな」ということを簡単に伝えられます。
新聞・雑誌広告
新聞・雑誌広告は、その媒体の読者に向けてお店をアピールできる方法です。特に、地域で発行している媒体であれば、読者の生活圏内にそのお店があることを認知できるため、新規顧客の獲得に効果的です。
呼び込み
呼び込みは、お店の前で開店中であることをアピールする方法です。駅近辺など人手の多いところで効果的な施策で、競合のお店がひしめいているような場所では集客のきっかけとなります。
まだお店を決めていないけれど、この辺で立ち寄れるところを探している人を来店につなげられる点が特徴です。
飲食店の主な集客施策：デジタル編
上記のアナログ手法に加え、最近ではデジタルを使った集客も頻繁に行われています。主なデジタル施策には次のような手法があります。
SNS
SNSはデジタル集客の要ともいえる重要性の高い媒体です。お店のアカウントを運営することで、日々の営業時間や予約情報、メニューの情報やキャンペーンなどを気軽に発信できます。
アナログ手法とは異なり、SNSは全国・全世界に向けて発信できるため、長期的に運営することで、強力な集客媒体となり得ます。
キャッシュレス決済対応
キャッシュレス決済への対応は、一見すると集客につながらないような気もしますが、間接的には集客へ大きく貢献します。
最近では、現金を持たない、あるいはできるだけ使わずに生活したいと考える人が増えており、飲食店を探す際もキャッシュレス対応のお店を優先的に探すケースが見られます。
Aの店にするか、Bの店にするかで悩んだとき、キャッシュレスに対応している方を選ぶということもあり得るため、早いうちからキャッシュレスを導入しておくことをおすすめします。
グルメポータルサイト
グルメポータルサイトは、街の飲食店情報や口コミ情報をまとめているサービス全般を指します。お店を探す際、今やほとんどの人がこのようなサービスを使ってお店の詳細をチェックしているため、サイトに掲載されていない、あるいは評価の低いお店は避けられる傾向にあります。
口コミでの情報記載はもちろん、お店のオーナーが自店舗の情報を管理できるサービスもあるため、自発的に情報発信の場として活用しましょう。
ブログ・YouTube
ブログやYouTubeを使った情報発信も有効です。日々のお店の様子を記録したり、料理の作り方などを公開することで、お店に親近感を持ってもらえたり、「この料理を食べてみたい」と感じ、来店につながるケースもあります。
SEO・MEO
SEOは、検索エンジンで上位に表示されるための施策のことです。ブログや公式サイトを運営している場合、 SEO対策を施すことで、競合のサイトよりも高い注目を集められます。
MEOは、Google マップで自店舗を優先的に表示させるための施策のことです。近隣の飲食店を調べたいユーザーは、Google マップを使う場合が増えており、ここで口コミ評価が高い、いつも上位に表示されるお店には、高い集客効果が期待できます。
飲食店の集客成功事例
続いては、デジタル施策を使って実際に集客に成功している事例を紹介しましょう。
L’AVENUE
スイーツ・チョコレート専門店であるL’AVENUE（ラヴェニュー）では、Web予約システムの導入によって、高い集客改善効果が得られています。
これまでは営業を休んで設けていたクリスマスケーキの受注販売も、ネットからの注文で自動処理できるようになったことで、営業への影響はもちろん、従業員への負担もほぼゼロにすることができました。
電話対応の負担を1/10まで抑えたほか、ネット予約の導入によって来店機会の損失を回避し、従来比の1.5倍までオーダーを伸ばしています。
SUZU CAFE
カフェチェーンを展開するSUSU CAFE（スズカフェ）では、LINEの公式アカウントを使ったショップカードを活用し、リピーターの確保に成功しました。
個人向けのショップカードをLINE上で発行するだけでなく、グループで一つのカードを利用できる機能も搭載することで、より強力なインセンティブを作り、来店を促しています。
今では、ショップカードを作ったユーザーは、公式アカウントを友達に追加しているユーザーの半分にまで達し、配信メッセージの開封率も最大で70%到達する成果を挙げています。
県庁食堂 ごはん屋
滋賀県で県庁食堂の運営、およびお弁当を販売している「県庁食堂 ごはん屋」では、キャッシュレス決済の導入で決済スピードを改善し、集客力向上を実現しました。
これまではお昼時になると、食券機の前には長蛇の列ができ、客足の減退や回転率の低下の要因となっていました。
しかし、キャッシュレス決済を食券機と合わせて展開したことで、従来の行列を大幅に解消できただけでなく、現金を必要としない決済手段を得たことで、会計業務の効率化につなげられています。
集客施策を成功に導くポイント
最後に、集客施策を成功に導くためのポイントについて解説します。集客施策を成功に導く上では、次のポイントを押さえることが大切です。
- 複数の施策を併用する
- ターゲットに適した施策を選ぶ
- 短期的・長期的施策を使い分ける
複数の施策を併用する
先ほどさまざまな施策を紹介しましたが、これらはどれか一つの施策しか選べないわけではなく、さまざまな施策を組み合わせて運用することが大切です。
アナログ一辺倒ではなく、アナログとデジタルを組み合わせて地域向け、全国向けと施策を展開すれば、幅広い情報発信を実現できます。
ターゲットに適した施策を選ぶ
ターゲットに合わせて施策を検討することも大切です。
たとえば、若年層向けのお店であるのにも関わらず、集客施策はチラシと呼び込みということでは、なかなか目を向けてもらうことはできません。若年層の行動を分析し、SNSやキャッシュレス決済を活用するなどして、彼らのニーズに応えられる展開を目指しましょう。
短期的・長期的施策を使い分ける
集客施策によっては、すぐに効果が出るものと、長期間運用することで効果につながるものがあります。
即効性を求める場合は看板広告や呼び込みが有効ですし、徐々に口コミにつなげていく上ではSNSやYouTube、ポータルサイトの活用が効果的です。それぞれの特性を理解した上で、有効活用しましょう。
まとめ
飲食店が集客に成功するために必要な取り組みについて解説しました。飲食店は競争が激しい分野であるものの、自店舗の課題を適切に把握し、課題解決に向けて最適な施策を実行することで、集客改善を進められます。
特に、デジタル施策を活用しているケースは増えつつあり、事例を見ても多くのお店が高い集客効果を実感していることがわかります。さまざまな施策を、ターゲットや目的に合わせて使い分けることを心がけましょう。
当社ディップ株式会社が提供する「常連コボットforLINE」は、そんな飲食店における集客施策を後押しするサービスです。日本で圧倒的なユーザー数を誇るLINEを用いるため、利用ハードルは低く気軽に来店者に利用してもらうことができます。
LINEを通じてポイントカードを発行し、来店時やポイントカードへのログインでポイントを配ることのできる機能を備え、店舗との接点を増やすのに役立ちます。溜まったポイントは次回来店時に使えるお得なクーポンと引き換えられるため、リピート顧客の獲得につながります。
LINE上で店舗を登録してくれたユーザーに向けて、お得なキャンペーン情報や新商品の案内を送れるので、メールよりも高い開封率を期待できるのもポイントです。LINEを使った集客施策を検討している場合には、お気軽にお問い合わせください。
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