営業電話代行サービスとは、営業マンの代わりに顧客とのアポイント獲得や商談の日程調整を専門企業に委託できるサービスです。社員の業務負担軽減に加え、購買意欲の高い見込み顧客との商談機会を数多く獲得できます。
さらに、近年では交渉スキルやトークスクリプトの作成テクニックを伝授するサービスを提供している企業もあり、実際の商談の場でも役立てられます。
ただし、まだ利用した経験がない場合はメリットや選び方など、わからない点も多いでしょう。今回は、営業電話代行のメリットとデメリット、サービスの選び方、おすすめのサービスについて解説します。
営業電話代行とは
営業電話代行とは、リソース不足に悩む企業に代わり、見込み顧客へ売り込みを掛け、アポイントを獲得するサービスです。フォローが行き届いていない見込み顧客への電話営業を専門会社が代行し、新規案件発掘や継続的な取引につなげることが目的です。
優れた交渉スキルや豊富なノウハウを持ったスタッフが在籍している企業に業務を依頼すると、購買意欲の高い見込み顧客と商談できる確率が高まります。顧客との接点増加によって、顧客満足度向上や売上拡大、リピート率向上を実現可能です。
また、交渉テクニックやトークスクリプト作成のノウハウ、営業活動のフィードバックなど、コンサルティングサービスを行う企業も増えています。実際の商談の場にも応用でき、多くの営業マンが自信を持って商談に臨めます。
電話代行を利用するメリット
電気代行サービスの利用によって得られるメリットは次の3点です。
- ・商談準備に集中できる
- ・商談獲得確率を向上できる
- ・コスト削減になる
商談準備に集中できる
顧客とのアポイント獲得業務や商談の日程調整を専門会社に一任できるため、営業マンが提案資料作成や顧客分析など、売上に直結するコア業務へ集中できます。
営業マンの仕事は売上・利益の確保です。安定した売上を確保するためには、既存顧客との良好な関係構築に加え、新規顧客獲得にも取り組まなければなりません。
ただし、見積書作成や問い合わせへの対応、納期調整など、営業マンがカバーすべき業務は多岐に渡ります。一人ひとりの業務量が多い場合、見込み顧客の継続的なフォローまで手が回りません。
委託先へアポイント獲得や見込み客のリスト作成業務を依頼し、業務負担軽減や営業活動の効率化、新規顧客獲得へ結び付けます。
商談獲得確率を向上できる
交渉スキルの高いスタッフが多く在籍している電話代行サービスを選ぶと、購買意欲の高い顧客との商談機会を増やせます。アポイント獲得のためのノウハウや交渉経験が豊富で、商談日程のスムーズな決定が望めるからです。
商談機会の増加によって顧客との接点を増やし、顧客との関係強化や受注確率向上を実現可能です。
また、近年では交渉テクニックやノウハウをコンサルティングサービスとして提供している企業もあります。会話の組み立て方や提案内容、顧客の惹きつけ方など、さまざまな点に気を配ったフィードバックをもらうことで、今後の営業活動に活かせます。
コスト削減になる
自社で人材育成を行うよりも電話代行サービスを利用した方がコストを抑えられます。
新規人材を採用しアポインターとして育成する場合、採用費や研修費が発生します。さらに、一定レベルのスキルを身につけるためには、相当な時間が必要です。
仮に既存社員へアポイント獲得業務を命じたとしても、他の業務と並行しながら進める形になり、思うような効果は得られません。電話代行サービス会社に依頼すると、効率的に顧客とのアポイントを獲得できるため、無駄なコストの発生を回避できます。
また、既に見込み客のターゲットリストが完成している場合、依頼先に渡すとリスト作成費用を削減できます。
電話代行を利用するデメリット
依頼先のミスマッチによって生じるデメリットには、主に次の3点があります。
- ・結果が出なくても費用は発生する
- ・サービスの質にバラつきがある
- ・購入意欲が低い顧客とのアポイントが発生する
1コール単位で費用が発生する料金体系を依頼先が導入している場合、アポイントの獲得有無を問わず費用を支払わなければなりません。また、サービスの質が低い電話代行サービスを選んだ場合、購買意欲の低い顧客との商談機会が増え、営業効率低下につながります。
結果が出なくても費用は発生する
企業によっては、1コール単位で費用が発生する料金体系を導入しています。アポイント獲得の有無に関わらず費用が発生するため、無駄なコストにつながるリスクが大きくなります。
場合によっては、自社に在籍する営業マンがアポイント獲得交渉を行うより割高になるケースも珍しくありません。
電話でのやり取りが多い場合は、固定報酬制の料金体系を採用している電話代行サービスの選択を推奨します。コール数やアポイント獲得数の変動によって、支払い金額が変わらないからです。
サービスの質にバラつきがある
企業に蓄積されたノウハウやスタッフのスキル、得意分野など、さまざまな要因によってサービスの質にバラつきが発生します。特に、業界や商材、営業スタイルが合わなかった場合、思うような結果が得られない確率が高くなるため注意が必要です。
購入意欲が低い顧客とのアポイントが発生する
依頼先がアポイントの獲得＝ゴールと考えている場合、購買意欲の低い顧客とのアポイントが多く発生し、営業効率が低下します。成約につながりにくい顧客との商談が増えるからです。
自社商品やサービスに関心が低い顧客と商談を多く重ねても、結果に結びつく可能性は低く、依頼先に支払う費用が増大するだけです。また、既存顧客との関係強化につながる商談機会を確保できず、顧客離れやリピート率低下につながる恐れもあります。
購買意欲の高い顧客との商談機会を数多く確保するためには、新規顧客獲得や売上拡大を「ゴール」と設定し、アポイントの質にもこだわる営業電話代行サービスを選択してください。
営業電話代行サービスの選び方
続いて、自社に合った営業代行サービスを選択する上でのポイントを4つ紹介します。
- ・料金体系
- ・スタッフの質
- ・得意な分野や実績
- ・トークスクリプトの作成有無
料金体系
営業電話代行サービスには、主に3種類の料金体系が存在します。
- ・成果報酬型
- ・コール課金型
- ・固定報酬型
自社に合った営業代行サービスを選択するには、各料金体系の違いを認識することが重要です。内容を把握しないままサービスを決めてしまうと、ミスマッチのリスクが高くなり、高い投資に見合った効果が得られないからです。
成果報酬型
成果報酬型は、アポイント獲得に成功して初めて報酬が発生する仕組みです。成果に結びつかなかった場合は費用を払わずに済むため、無駄なコストの発生を最小限に抑えられます。
ただし、購買意欲の低い顧客とのアポイントを多く獲得した場合、営業効率が低下する恐れもあります。
また、既にターゲット顧客をリストアップできている場合、依頼先に顧客リストを渡してください。受注確率の高い顧客に向けて効率的に売り込みを掛けられ、新規顧客獲得や受注率向上に結び付きやすくなります。
コール課金型
コール課金型は、1コールごとに料金が発生する仕組みです。相場は1件あたり100円〜300円です。少ないコール数で多くのアポイントを獲得できれば、コストを抑えられます。
ただし、アポイントの獲得有無に関わらず一定の費用を払わなければなりません。自社に合っていない依頼先を選定した場合、思ったような成果が得られず費用だけがかさむ結果となります。
固定報酬型
固定報酬型は、毎月一定の月額料金を支払い、アポイント獲得に向けた電話代行を依頼する形です。
費用がアポイント獲得数やコール数に左右されないため、コスト管理をしやすい点がメリットです。企業によってはコンサルティングサービスにも対応しており、今後のアポイント獲得率向上に向けたアドバイスを受けられます。
ただし、月額費用は20万円〜30万円と高額です。電話のやり取りが多く、資金面に余裕がある企業向けの料金体系です。
スタッフの質
担当スタッフの質は、新規顧客獲得数や売上拡大に関わってくる重要なポイントです。スタッフの応対が悪いと購買意欲の高い顧客との商談機会を失うだけでなく、既存顧客からの顧客満足度低下を招く可能性があるからです。
交渉スキルが高く経験豊富なスタッフの在籍有無を見極めるポイントは、導入企業数とリピート率です。導入実績が多くリピート率が高い企業は、多くの企業が安心して利用していると実感できるからです。
また、スタッフへの教育体制や研修に関して多くの情報をホームページに掲載している場合、「スタッフの質向上に注力している企業」と判断できます。
得意な分野や実績
各企業の得意な分野や実績を必ず調べてください。自社が扱っている商材に関して豊富な実績を積んでいれば、アポイント獲得率向上を早期に実現できるからです。顧客ニーズや自社商品・サービスへの理解も早く、効率的な営業活動が期待できます。
同じ営業でも扱う商材や営業スタイルによって、顧客ニーズは大きく異なります。たとえば、BtoB営業で工業製品を販売している企業とBtoC営業でアパレル製品を販売している企業を例に考えてみましょう。
前者は商品スペック・納期・使用用途など、商品性能や実績の多さが競合他社と差別化を図るポイントになります。後者はデザイン・単価・ブランド力など、洋服が顧客の関心を高められるかが購入の決め手です。
自社商品や営業スタイルに合った営業電話代行サービスを選択できるよう、各企業の得意分野を見極めてください。
トークスクリプトの作成有無
会話内容や順序、質問への回答など、顧客対応の一連の流れをマニュアル化したトークスクリプトの作成有無も重要なポイントです。トークスクリプトによって、アポイントの獲得確立が大きく変わってくるからです。
トークスクリプトがあればスタッフの対応にバラつきがなくなり、必要な情報を漏れなく伝えられます。自社の強みや特徴を最大限アピールできるため、自社製品やサービスに関心の高い顧客との商談機会を数多く獲得できます。
また、トークスクリプトは顧客との商談の場でも応用できる点が特徴です。既存顧客との関係強化や顧客満足度向上を実現でき、営業マンに自信をもたらします。
主な営業電話代行サービス
多くの企業から支持を集める営業電話代行サービスを4社紹介します。これから営業電話代行サービスを検討している場合は、参考にご活用ください。
プロセルトラクション
プロセルトラクションは継続率95%を超える営業電話代行サービスです。朝日新聞・LINE・ヤフージャパンなど、大手企業が多数導入しています。
プロセルトラクションの特徴は、優れたデータ分析力です。これまでの事業で培ってきた約1,000万件のオリジナルデータベースから、自社に合ったターゲットリストの製作を依頼できます。
データベース登録外の企業をターゲットにする場合にも、柔軟に対応可能です。また、スタッフはベンチャー企業から一部上場企業まで幅広い企業の営業電話代行を経験しており、質の高い応対が期待できます。
さらに、自社商品・サービスの特徴をまとめたトークスクリプトの作成を行い、購買意欲の高い顧客との商談機会を確保します。
LEO
LEOは、電話交渉やフォーム送信、DM送付など、多彩な手法を駆使してマーケティング戦略の推進を進める企業です。
LEOが提供するサービスの特徴は、BtoB事業に強い点です。システム開発・不動産・メーカーなどを中心に約170万社の法人リストを持ち、ターゲット企業に合わせてアプローチ方法を柔軟に使い分けます。
ビジネスモデル・商材・市場ニーズに合わせたマーケティング戦略を立案するため、購買意欲や成約率が高い顧客のアポイント獲得が期待できます。
ディグロス
ディグロスは高品質な対応が期待できる電話代行サービスです。アポイント獲得からの契約率が30%以上を誇り、購買意欲の高いユーザーとの商談機会を多数確保できます。
さらに、営業やアウトバウンド事業の実務経験者を積極的に採用するなど、スタッフの質向上に注力しており、アポイント数のコミット達成率は6年連続で94.9%を達成しました。
また、料金体系は成果報酬型を採用しており、無駄なコストの発生を防げます。利用料金の算出方法は次のようになっており、初期費用やサポート代は発生しません。
- ・利用金額＝アポイント単価（10,000円〜50,000円）×獲得件数＋レポート費用
アソウ・ヒューマニーセンター
アソウ・ヒューマニーセンターは、30年以上にわたって電話代行サービスを提供している企業です。導入企業は11,000社を突破しています。
アソウ・ヒューマニーセンターの特徴は、在籍スタッフの質の高さです。勤続3年以上の営業・販売経験者が電話営業を代行し、アポイント獲得に励みます。
さらに、豊富な実務経験とヒアリング内容を基に作成したトークスクリプトの活用によって、アポイント獲得率は平均4.8%を誇ります（業界平均は3%）。また、成果報酬型を採用しており、無駄な費用の発生を最小限に抑えることが可能です。
まとめ
営業電話代行サービスの利用によって、営業マンが提案資料作成や既存顧客との商談など、売上につながるコア業務に集中できます。自社でアポインターを育成するよりも低コストに抑えられる他、購買意欲の高い顧客との商談機会を確保できます。
ですが、自社の扱う商材や営業形態に合っていない電話代行サービスを選んだ場合、思い描いていたような効果は得られません。さらに、依頼先がコール課金制を採用していた場合、アポイントの獲得有無に関わらず費用が発生します。
これから電話代行サービスの利用を検討している場合、今回の記事で紹介したサービスの選び方や企業を参考に選定作業を進めてください。
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