- 目的
- 営業先の企業情報、求人出稿状況などを効率良く収集したい。
- 電話営業でのアポイント率を高めたい。
- 同じエリアでより多くの営業先を回りたい。
- 課題
- フリーペーパーや求人情報サイトには派遣会社による情報も多く掲載されているので、それを省きながらリストアップするのが大変だった。
- 集めた情報をリスト化し、さらにマップに落とすのに手間がかかっていた。
- フリーペーパーや求人情報サイトからでは事前に得られる企業情報が少なく、営業先で話を聞いてもらえないことが多かった。
- 結果
- リスト作成時の検索機能ではキーワード検索ができるほか、同業他社を省いた検索も可能なので、素早い情報収拾が可能になった。さらに、検索で抽出できた情報は自動でリスト化され、マップに表示されるので、そこに費やしていた時間と手間を省くことができた。また、営業時もマップに表示されたリストから優先順位を決め効率良く、多くの営業先を回れるようになった。
本社のある大阪府を中心に全国に30拠点を持つ人材派遣サービスの株式会社サンレディース様。登録スタッフ数は約3万人を誇り、数々の企業のニーズに応えています。
しかし、新型コロナウイルス感染拡大の防止対策で緊急事態宣言が発令されて以降、飲食店やホテルといったサービス業を中心とする派遣先が業務を縮小した影響から、業績は過去にないほど落ち込んだと言います。
新しい顧客獲得に向けて営業活動に力をいれようとした矢先に出会ったのが、HRコボット for営業リストでした。実際に導入して営業活動はどのように変化したのでしょうか。代表取締役の髙城竹正様、横浜支店スタッフの佐々木一様に、そのメリットをお伺いしました。
| 社名 | 株式会社サンレディース |
|---|---|
| 事業内容 | 労働者派遣業、有料職業紹介業、業務請負業（引越梱包開梱、物流関係作業請負業務、棚卸代行、サンプリング業務、キャンペーンスタッフ、棚卸ハンディレンタル、その他） |
| 資本金 | 1000万円 |
| 設立 | 昭和61年7月 |
| 従業員数 | 140名 |
| URL | https://www.sunladys.com/ |
自動リスト化とマップ機能で営業の効率がアップ
HRコボット for営業リスト導入のきっかけは何だったのでしょうか。
髙城様：ディップさんからのご提案が導入のきっかけでした。新規顧客を開拓するにあたり、それまで我々はフリーペーパーや求人情報サイトなどから情報を集めて、それを元に各企業にアタックしていたのですが、情報を集めるのにかなりの手間をとられていたんです。
HRコボット for営業リストではその手間をある程度集約できると聞き、これはいいんじゃないかということで導入を決めました。
導入前に特に苦労されていたのは、どういった部分だったのでしょうか？
佐々木様：フリーペーパーや求人情報サイトだと、我々と同業の派遣会社も多く掲載されているので、それを省くのがまず大変でした。さらに、掲載されている情報だけでは詳細がわからない企業もあり、それを一つ一つ調べていくのも手間でしたね。
実際の営業活動の前に、営業先を探すのにご苦労されていたんですね。
髙城様：そうですね。特にコロナ禍になって以降はなかなか飛び込み営業がしにくく、テレアポでの営業が重要になってきて。そんなときにHRコボット for営業リストの存在を耳にしたので、タイミング的にも良かったんですよね。テレアポだけでなく訪問営業にも使えるという点も、導入の決め手になりました。
具体的に、どのように活用されていますか？
佐々木様：HRコボット for営業リストの検索機能がすごく便利で。営業しようと思った時、まずは「倉庫」とか「製造」といったキーワードを入れ、さらに絞り込み検索の「派遣会社を省く」にチェックを入れて検索をかけると、同業他社の募集は出ず、純粋に新たなスタッフを募集している会社だけが出てくるので、そこを活用しています。そうやって抽出された企業からどんどん電話をかけていく感じです。
訪問営業ではどのように活用されていますか？
佐々木様：マップ機能が非常に便利ですね。今お話しした検索機能でヒットしたものは自動でリスト化されるんですけど、それと同時にマップ化もされるんです。導入前は自分たちでリストを作り、リストからマップに落としていたことを考えるとかなりの手間が省けていると思います。
また、検索はエリアを指定して行うこともできるので、同じエリア内で複数の営業先を回れるのも大きなメリットですね。1人が外回りをしている間に、社内に残っているスタッフがモニタリングをして、近くで営業に行けそうな営業先の情報を渡すといった使い方もしています。
その他で「これは使える！」機能はありますか？
佐々木様：弊社は全国に支店があるので、例えば私がいる横浜支店だと隣接する都内の支店と営業先がかぶってしまうこともあります。でも、HRコボット for営業リストでは過去に連絡を入れた会社にチェックを入れることができ、それを全店で共有できるので、営業先企業の重複を回避できるのが便利ですね。あとは、とにかく簡単に操作できるのがいいなと思います。
業績が伸び悩むなか、新規顧客の開拓に
HRコボット for営業リストが大活躍
営業効率がかなり上がっているようですが、売り上げに変化はありましたか？
髙城様：売り上げが数字として出てくるのは正直これからな部分も大きいのですが、おかげさまで見込み案件数は格段に増えました。これはコロナ禍かどうかに関わらず、やはり訪問にしろテレアポにしろ、いきなり営業先に行ってそれがすぐに契約に繋がるのはごく稀なんです。
ですが、HRコボット for営業リストの導入後は、事前にある程度ターゲットを絞って営業することができるので、門前払いではなく、まずは見積書や提案書を見ていただけるようになりました。
弊社では「営業イベント」と言って、社員たちが1人何件電話をし、何件のアポイントが取れたかを発表しているのですが、コロナ禍になってから始めたイベントではあるものの、そのなかでも明らかに入電数やアポ獲得数は増えていますね。
アポ獲得件数の増加は、営業の現場でも実感されていますか？
佐々木様：そうですね。フリーペーパーや求人情報サイトで情報を集めていた頃は、掲載されている電話番号が0120や0570から始まるもので、応募者向けであることが多かったんです。だから、こちらが電話をしても、派遣に興味はありませんと断られることが多くて……。
でも、HRコボット for営業リストを使うと企業向けの電話番号の記載やホームページの有無まで細かく表示されるんです。導入前に比べて事前に得られる情報が増えた分、こちらも準備をしてから営業に行けるので話を聞いていただける機会も増えました。そこで契約に至らずとも、定期的に連絡を入れることで、将来的に契約に繋がるのではないかと思っています。
コロナ禍で案件の減少があるなかで、導入のメリットはありますか？
髙城様：コロナが始まった昨年は業績がこれまででもっとも低いところまで落ち込みました。でも、そこからコロナ前には戻らないものの、今年は昨年に比べて約120%増になっています。
なぜ回復傾向に転じたかというと、コロナ禍でも影響がない企業様、コロナ禍だからこそ忙しくなる企業様にターゲットを絞って営業活動を行ったため。そして、それができたのはHRコボット for営業リストがあったからなんですよね。
HRコボット for営業リストによって新規顧客の開拓ができた、と。
髙城様：その通りです。実際、今年はこれまでになかった新規顧客も増えているんですよ。そのうえで今後コロナが収束したら、コロナ前に我々の会社で主流となっていたサービス業、観光業のお客様たちも必ず戻ってくると期待しています。
我々の仕事は雇用を生み出すのが使命です。そのために営業活動を行うわけですが、HRコボット for営業リストを活用して得られた新規のお客様は我々の財産ですし、ディップの皆さまには今後もそういった営業面の支援やサービスのご提案をいただけたら非常に嬉しいなと思っています。