集客アップや売上アップの施策として「ファンマーケティング」を検討しているものの、何をどうすべきかわからない方も多いのではないでしょうか。
ファンマーケティングを成功させるには、ファン化の定義や必要性、具体的な方法を学ぶことが大切です。
本記事では、ファンマーケティングの基礎知識を踏まえつつ、ファン化が重要になっている理由、ファン化のメリットや成功事例などについて解説します。顧客のファン化に必要なノウハウがわかるので、ぜひご一読ください。
ビジネスにおけるファン化とは何か
ファンマーケティングを実践する場合、まずは基礎知識としてビジネスにおけるファン化の定義を学ぶ必要があります。「顧客をファン化する」というアプローチの意義を知らないまま、ファンマーケティングを理解することは困難です。
ビジネスにおけるファン化の定義
ファン化とは、顧客を単なる「購入者」ではなく、企業やブランドの「熱心な支持者（ファン）」になるまで育てることです。
顧客のエンゲージメント（企業への信頼度）を高め、企業が展開している商品・サービス、あるいは企業やブランドそのものに愛着を持ってもらい、顧客とのつながりを強化することを指します。
ファン化した顧客は、商品・サービスを継続的に購入してくれるだけではありません。お気に入りの商品・サービスを口コミやSNSで積極的に宣伝してくれるなど、企業やブランドの成長に貢献する存在にもなります。
そのため、ファン化に成功するほど、集客アップや売上アップを実現できる可能性も高まるのです。
ファンマーケティングとは
ファンマーケティングとは、顧客のファン化を促進するためのマーケティング手法のことです。単に商品・サービスを販売するだけではなく、さまざまな施策において「顧客との関係性」を深めることに重点を置いています。
ファンマーケティングのおもな施策を紹介するので、以下も併せてご確認ください。
| ・SNSでの情報発信・交流 ・ファンコミュニティサイトの開設・運用 ・ファンミーティングの開催 ・クラウドファンディングの実施 ・商品・サービスのモニター募集 |
また、近年のファンマーケティングでは、ユーザー（顧客）自身が作る「UGC（ユーザー生成コンテンツ）」も重視されています。リアルな意見（ユーザーの生の声）が求められている現代、企業から発信される情報よりUGCに信頼を置く人が増えているためです。
ファン化が重要になっている理由
ファン化が重要になっている理由としては、以下のような事情が挙げられます。
・マス広告の効果が低下している
・リピート購入やLTV向上が重要になっている
それぞれ詳細を解説するので、基礎知識の一環として押さえておきましょう。
マス広告の効果が低下している
近年、パソコンやスマートフォンが急速に普及したことで、プロモーションの主戦場はインターネットに移行しています。
それにともない、テレビCMや新聞広告といったマス広告の効果が低下し、単に商品・サービスの情報を伝えるだけでは購買活動につながりにくい状況です。
そして、InstagramやX（旧Twitter）といったSNSの普及により、現在は口コミなどリアルな意見の影響力が高まっています。特にファン化した顧客は、企業が関与せずとも自発的にSNSで宣伝してくれるため、SNS経由で多くのユーザーに情報を伝えることが可能です。
実際、主流のSNSを見てみると、多くのファンが好きな商品・サービスの所感を述べたり、写真や動画を載せたりしています。
リピート購入やLTV向上が重要になっている
日本は少子高齢化および人口減少が進行しており、市場の規模も縮小しています。
このような状況下で新規顧客を獲得することは難しいため、今まで以上に既存顧客のリピート購入やLTV（顧客生涯価値）の重要性が高まっているといえるでしょう。
LTV（顧客生涯価値）とは、特定の顧客が自社の商品やサービスの利用を始めてから終わるまでの期間に得られる利益の指標のことです。
既存顧客をファン化すれば、商品・サービスをリピート購入してくれる人が増えるので、新規顧客に頼らなくても十分な収益を得ることができます。
また、企業と顧客のつながりを強化することで、顧客1人当たりのLTVが高くなるため、より長期的な関係を築けるでしょう。
リピート購入やLTV向上は、安定した経営を実現するために欠かせない要件です。今後も少子高齢化および人口減少は進む見込みなので、早めに対処しなければなりません。
ファン化のメリット
顧客のファン化により、企業は以下のようなメリットを享受できます。
| ・安定的な収益を確保できる ・口コミによる新規顧客獲得につながる ・ブランドイメージが向上する |
各メリットの詳細もまとめたので、ぜひご確認ください。
口コミによる新規顧客獲得につながる
ファンは商品・サービスにまつわる自身の体験や、好きなブランドの魅力などを周囲へ積極的に発信する傾向があります。
好意的な情報が口コミサイトやSNSを通じて拡散されることで新規顧客の獲得につながるため、結果的に多くの収益を得られることがメリットです。
先述のとおり、日本は少子高齢化および人口減少が進んでいるので、大々的に広告を打っても新規顧客を増やすことは容易ではありません。
仮に新規顧客を獲得できたとしても、高い広告費に見合った宣伝効果が発生しない可能性もあります。
一方、口コミサイトやSNSの投稿はUGC（ユーザー生成コンテンツ）なので、企業はコストをかけず商品・サービスを宣伝することが可能です。広告費を削減できるので、その分だけ収益も増加します。
ブランドイメージが向上する
ファンは特定の商品・サービスだけではなく、ブランド全般に関する好意的な情報も発信してくれるため、ブランドイメージの向上につながることもメリットです。
ポジティブな口コミが拡散されると同時に、ネガティブな口コミを抑えられるので、ブランドの評判を底上げできます。
ブランドロイヤリティ（ブランドへの愛着や忠誠）が高いファンは、競合他社の商品・サービスにあまり目を向けず、好きなブランドの商品・サービスを優先的に購入する傾向があります。
さらに、同じブランドを長期にわたって利用する人が多いため、企業の収益基盤を支えてくれる重要な存在です。
また、ブランドの魅力に惹かれたファンは、価格よりもブランドの価値を重視するので、不毛な価格競争から脱却できる点もメリットといえるでしょう。
安定的な収益を確保できる
ファンは自社の商品・サービスやブランドに対して強い愛着を持っているので、競合他社が商品・サービスをアピールしても、目移りしにくい傾向があります。
さらに、商品・サービスを継続的に購入してくれるため、安定的な収益をもたらしてくれる存在です。
また、ファンは長期にわたって自社の商品・サービスを購入する関係上、LTV（顧客生涯価値）が向上しやすいことも見逃せません。LTVが高まると安定的な収益の確保につながるだけでなく、口コミの投稿や他者への紹介が活発になり、より大きな収益を得るチャンスが巡ってきます。
確固たる収益基盤を築けば、新たな事業に向けて予算を組みやすくなるため、さらなる成長を実現できるでしょう。
成功に導くファン化のステップ
ファン化を成功させるためには、以下のようなステップを踏む必要があります。
| 1. 顧客との接点を作りエンゲージメントを強化する 2. 共感を生むコンテンツを提供する 3. 継続的な関係を構築する |
各ステップの概要や注意点もまとめました。
ステップ1：顧客との接点を作りエンゲージメントを強化する
顧客との接点（タッチポイント）を作ることは、ファン化のファーストステップとして欠かせません。
企業と顧客を結びつける接点の存在があって初めて、顧客は商品・サービスやブランドに関心を持つようになります。
そのあとのエンゲージメントを深めるためにも、まずはタッチポイントを作りましょう。
顧客との接点が生まれる機会は多岐にわたりますが、大きく分けてオンラインとオフラインの2種類があります。それぞれ代表例もご確認ください。
| 【オンライン】 ・ホームページからのお問い合わせ ・SNSでの情報発信 ・メールマガジンの配信 ・インターネット広告の出稿 |
| 【オフライン】 ・イベントやセミナーの開催 ・店舗での接客 ・商品の展示 ・新聞広告や看板広告の出稿 |
このような機会に顧客との接点を作り、徐々に関係性を築いていくことが大切です。
ステップ2：共感を生むコンテンツを提供する
共感を生むコンテンツの存在は、ファンマーケティングに欠かせません。顧客に共感してもらうためには、顧客のニーズや興味関心に合ったコンテンツを提供する必要があります。
ブランドの魅力を訴求したSNS投稿やブログ記事、商品づくりの過程をストーリー形式で紹介した動画など、さまざまな媒体で共感は生まれるため、多角的なアプローチが大切です。
顧客がコンテンツの内容に共感すると、企業やブランドに対して「好き」という感情的な結びつきを感じるようになります。
また、環境保護対策や被災者支援など、企業の枠を超えた活動に取り組んでいる場合、その活動内容をアピールすれば、企業の理念やスタンスに共感してくれるケースもあります。
ステップ3：継続的な関係を構築する
ファンマーケティングは一度の施策で終わるものではないため、顧客と長期にわたる継続的な関係を構築することが大切です。中長期的な視点でスケジュールを設定しつつ、徐々につながりを強化しましょう。
ファン化という目標を達成するためには、顧客との絆を深める施策を考案して実施する必要があります。
PDCAサイクルに沿って評価や改善を繰り返さなければならないので、時間や忍耐力が求められるでしょう。
また、顧客との絆を深める際は「ブランドコミュニケーション」が重要となります。これはブランド独自の価値観やメッセージを顧客に伝える活動で、伝達内容に共感してもらうことが目的です。
適切なブランドコミュニケーションを実施すれば、ブランドロイヤリティがさらに向上し、よりスムーズに継続的な関係を築けるでしょう。
ファン化の成功事例
初めてファンマーケティングに取り組む場合、何から始めるべきか迷ってしまうかもしれません。そこで、ファン化の成功事例を3つ紹介するので、ぜひ参考にしてください。
ユニクロ
ユニクロは、高品質な衣類をリーズナブルな価格で販売している日本を代表するアパレルブランドです。
ユニクロでは、ファンマーケティングの一環としてSNSを積極的に活用しています。さまざまなプラットフォームを巧みに使い分け、顧客のファン化を多数実現している状況です。
例えば、Instagramで顧客がユニクロの商品を用いたコーディネートを投稿した場合、公式アカウントがシェアすることで、エンゲージメントの向上につなげています。
また、LINEでクーポンなどのお得情報を提供する際には、パーソナライズによって効果を高めていることも特徴です。
そのほか、新規顧客の開拓に向けて、有名なアーティストやデザイナーとも積極的にコラボしています。
ワークマン
ワークマンは、作業着やアウトドアウェアを中心に取り扱うブランドです。近年は女性からの支持も多く集めています。
ワークマンでは、独自の「アンバサダー・マーケティング」でファン化を成功させています。これはSNSやYouTubeでワークマンを愛用しているファンに接触し、製品開発やイベント開催に協力してもらうという施策です。
熱狂度の高いリアルな顧客が情報発信を行なうことで、商品の信頼性が高まるだけではなく、新規顧客の獲得にもつながっています。
また、アンバサダーとのコラボ商品のみを使ったファッションショーを企画するなど、企業主体の取り組みも推進しています。
地方の小さな飲食店
個人が経営している地方の小さな飲食店でも、ファンマーケティングは行なわれています。
実際、地域に密着したサービスを提供したり、店舗独自の魅力を伝えたりすることで、顧客のファン化に成功している事例は少なくありません。
例えば、地元食材にこだわった料理の提供は、どの飲食店でも比較的取り組みやすい施策といえます。その地域でしか味わえない食材を使うことで、料理自体に特別感が出るため、ファン化に向けたアピールとして効果的です。
また、店主の人柄や温かいサービスなどで顧客の心をつかみ、リピーターを増やしている飲食店も多く見受けられます。
ファンマーケティングに使えるツール
ファンマーケティングを成功させたいなら、本記事の内容を押さえつつ、専用のツールを活用しましょう。ツールを使えば、データの管理や分析を簡潔化・効率化できます。
「集客コボット for MEO」は、Googleマップの集客対策ツールです。AIによる店舗分析やレポートなど、店舗情報の最適化といった機能で集客をサポートします。
特に「ファン促進管理機能」は、店舗のファン化を促進させるため、以下のような機能を搭載しているので要チェックです。
| ・顧客専用の会員証を発行し、来店のきっかけを提供できる ・クーポンを発行し、顧客の再来店を促せる ・管理画面で会員証の登録数や集客状況を確認できる |
まとめ：共感を積み重ねてファンを増やそう！
既存顧客をファン化すれば、安定的な収益を確保できるだけでなく、新規顧客の獲得やブランドイメージの向上も見込めます。
ファン化を成功させるためには、コンテンツで顧客の共感を積み重ね、継続的な関係を築くことが大切です。
「集客コボット for MEO」のファン促進管理機能を活用すれば、適切かつ効率的なファンマーケティングを実現できるので、ぜひご検討ください。
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