デジタル化ということばが広まってきた現代において、営業活動にも変化が生まれてきています。かつては「足で稼ぐ」といわれ、顧客へひたすら訪問を繰り返していたアナログ的な営業が主流でしたが、現在ではデジタルツールを活用して効率的に営業活動を行う方法が広まりつつあります。
そこで活用したいのは「営業支援ツール」です。昨今、さまざまな営業支援ツールがリリースされており、データ等を活かして営業活動を行う企業が増えてきています。
今回は、営業支援ツールの基礎知識から導入後に得られる効果、自社に合う選び方までを解説しています。
営業支援ツールの基礎知識
一口に営業支援ツールと言っても、複数のタイプがあります。まずは、営業支援ツールの種類について解説していきます。
SFA（営業支援システム）とは
SFAは「セールス・フォース・オートメーション（Sales Force Automation）」の略称で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれるシステムです。
SFAは、営業活動そのものを支援するツールです。商談やプロジェクトの進捗状況、得られたフィードバックなどを管理・蓄積・記録し、共有できるシステムです。また、タスク管理や自動スケジューリングなど、営業社員の業務を効率的に遂行するためのツールもあります。
SFAとはどんな機能を持ったツール・システム？導入のメリットとは？
MA（マーケティング活動自動化）とは
MAは「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」の略称で、日本語では「マーケティング活動自動化」と呼ばれるシステムです。
MAは、新規顧客獲得のためのツールであり「商談獲得までのさまざまな業務を自動化・効率化」することに特化しています。MAの一番の特徴は、リードの獲得でしょう。
リードとは、まだ受注していないけれど、将来的に顧客になりそうな見込み顧客のことを指します。MAはこのリードをピックアップし、効率的にリード育成することで、新たな販路を拡大します。
MAの根幹は、興味や行動が異なるリード顧客一人ひとりに対して刺さるコミュニケーションを効率的に行うことができる専用のアルゴリズムにあります。近年では、AIを用いたMAも登場しています。
マーケティングオートメーション(MA)とは？市場規模・ツールと機能・活用事例
CRM（顧客関係管理）とは
CRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（Customer Relationship Management）」の略称で、日本語では「顧客関係管理」または「顧客関係性マネジメント」と呼ばれるシステムです。
CRMは、商談成立後の顧客との関係を取り持つためのツールです。CRMは獲得した顧客との関係性をより良いものに発展させ、一度限りの関係でなく、リピーターやファンになってもらうことを目的としています。
CRMを用いることで、顧客の連絡先や購入履歴の確認、メールやソーシャルメディアでのやり取り、業務管理、商談状況の確認などを一つのアプリケーションで行えます。これらの情報を一元化することで、顧客への理解を深め、営業活動の改善だけでなく、サービスやマーケティング、経営戦略などに活用することができます。
CRMを用いて顧客へ最適なアプローチを行うことで、顧客満足度を向上させることができます。
CRMとはどんな機能を持ったツール？導入のメリット・おすすめシステム
営業支援ツールの市場規模
株式会社アイ・ティー・アールによる調査報告「ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2021」によると、営業支援ツールの市場は、2019年度は12.5％増、2020年度も2桁成長と安定した成長が維持されていることが報告されています。
また、CRMの市場規模に関しては、デロイト トーマツ ミック経済研究所株式会社の報告「クラウド型CRM市場の現状と展望 2018年度版」が参考になります。この資料によると、CRM市場は、2022年度は4,780億5,000万円に成長すると予測されています。
MA市場に関しては、株式会社矢野経済研究所の発表によると、2020年のMA市場は約447億3,500万円とされておりその成長率は著しく、2025年には約737億円まで成長するとすることが予想されています。
このように、営業支援ツールの市場規模は拡大が見込まれており、今後も注目される市場であることが予想されます。
営業支援ツールの主な機能
次に、営業支援ツールの主な機能を紹介していきましょう。
顧客管理・リード獲得
営業支援ツールの最も重要な機能に、顧客情報のデータベース化があります。顧客の氏名や所在地、注文日や注文数など、営業活動で得たデータを蓄積することができます。このデータベースの情報をもとに、自社製品を求める顧客層の分析や商談開始から受注までのプロセスの最適化など、営業活動をサポートしてくれます。
顧客情報と商品の購入状況を照らし合わせることで、自社の商品を求めていると思われるリードをピックアップし、それぞれに異なる内容のメールマガジンやSNSでのお知らせを送ることができます。しかも、これらは自動的に行うことができるため、人力で行うよりも効率的です。
プロセス管理
営業支援ツールには、プロセス管理と呼ばれる機能があります。プロセスとは、営業における商談から注文までを指しており、その状況を一元的に管理できる機能です。
プロセス管理の画面では、各営業担当者のやり取りや交渉の進捗状況について、一目でわかるような形でリアルタイムに把握できます。各営業が活動しやすくなるだけでなく、管理職にとっても役に立つ機能だといえます。
売上予測
会社全体の売上に加えて、各営業担当者の売上を予測できます。顧客別および製品別の売上を予測することもできます。多くのツールは、定量化データだけではなくグラフィカルに説明するように設計されており、売上予測を直感的に理解できるように設計されています。
活動管理
SFAツールには、各営業担当者が独自の活動を管理する機能もあります。営業担当者がスケジューラーと連携して独自の活動スケジュールを管理し、独自の活動スケジュールをやり取りとリンクさせ、営業活動が円滑に実行されるようにするためのシステムが装備されています。
自分や他の営業担当者にタスクを割り当てることができるツールや、タスクについて意見を交換できるコメント機能を持ったツールもあります。営業担当者の行動をスムーズに管理するためにタスクの重要性に優先順位を付け、未解決のタスクのリストを作成できるツールもあります。
スケジュール・ToDo管理
営業支援ツールでは、スケジュール管理の機能も重要な項目の一つです。営業担当者は、自分のプロジェクトの進捗状況を管理し、会社に情報を共有することができます。一部のMAには、ウェビナーやオンライン説明会を自動的にスケジュールする機能も備わっています。
また、スケジュール機能と連動するToDo管理も有用な機能です。ToDo管理機能により、各営業担当はプロセスを進めるために必要なタスクを入力し、管理することができます。
詳細なタスクを設定することにより、進行状況ややるべきことを瞬時に把握できたり、タスクの優先順位付けや重み付け、チームの他のメンバーに要求されるタスクを視覚的に把握できたりします。
アラート機能
アラート機能は、期日の超過や金額の変更など、事前に設定された条件を電子メールなどのツールで警告する機能のことです。アラート機能によって、人為的ミスによるトラブルを未然に防ぐことが可能です。
顧客サポート
営業支援ツールの一種であるCRMの中には、顧客サポート機能を持つものもあります。
たとえば、問い合わせ管理は、カスタマーサポートからの問い合わせを一元的に管理できるシステムです。チャットやSNS、電話やメールなどで受けた問い合わせを管理できます。一部のサービスでは、チケット管理システムと呼ばれることもあります。
また、よくある質問への自動返信、複数のオペレーターへの均等配分、顧客の応答時間の分析など、顧客サポート業務の効率化に役立つ機能を備えたサービスもあります。
営業支援ツールの導入によって得られる効果
営業支援ツールの導入によって得られる効果は、端的にいえば営業の効率化です。では、なぜ営業を効率化できるのでしょうか？
ここでは、営業の効率化の裏側にある効果について具体的に解説していきましょう。
営業を可視化し業務の進行をわかりやすくできる
営業支援ツールの一番の強みは、営業のデータ化です。さらに、数値で表現された詳細情報をグラフや図で視覚化できることも大きな強みです。
営業活動を定量的に分析することで合理的な判断を可能にし、客観的な視点から営業活動を評価できます。そのため、感覚的な価値判断に陥りにくくなります。
また、社員の営業活動を可視化することで労働状況を把握し、従業員の管理業務を容易にします。管理職の方々は、部下の業務状況を把握し、進捗が停滞しているところや未解決の問題を見落としにくくなります。
営業活動をデータ化しノウハウの共有や保存ができる
営業支援ツールを導入すると、営業活動データを他のメンバーにも共有することができるため、営業担当者へのノウハウの共有を効率化しやすくなります。
各営業担当者たちが営業活動の中で得られた情報や気づきを日々共有することで、社内全体にムラなく情報を行きわたらせることができます。
営業活動の社内標準を作り営業能力のムラを減らせる
担当者の経験に頼ってしまう営業では、担当者が異動したり退職したりしてしまうと、ノウハウが一度に失われ、営業の非効率化の要因の一つになります。SFAによってデータを共有し、過去のデータにも遡れるようにしておけばで、営業の属人化を防ぎやすくなります。
営業支援ツールの選び方・比較する際のポイント
営業支援ツールを選ぶ際に意識するポイントは、主に次の5点です。それぞれのポイントについて解説していきます。
- ・自社の営業体制にマッチしているか
- ・機能は十分に備わっているか
- ・データ連携は可能か
- ・操作性は問題ないか
- ・費用対効果に優れているか
自社の営業体制にマッチしているか
営業支援ツールには、それぞれ強みがあります。
たとえば、自社は新興企業のため新規顧客を増やして事業を拡大していきたいと考えている場合には、体制が整っていないため、強みに特化しているSFAやコストがかからない安価なSFAを導入すると良いでしょう。
基本的にSFAは長期的な運用をしていくものなので、現在の自社の営業体制にマッチしていることはもちろん、将来的な営業体制も考慮したうえで選択することが大切です。
機能は十分に備わっているか
自社が効率的に営業活動を行っていくうえで、機能は十分に備わっているかを確認しておくことも大切です。なぜなら、機能が備わっていない場合、データの活用に手間がかかるなど、営業支援になっていないからです。
たとえば、営業日報の作成に手間がかかっているという課題がある場合には、顧客先や訪問日時などが自動で入力できるような機能が備わっていると良いでしょう。また、効率的な営業活動を行いたいという場合には、カレンダー機能と連携してスムーズに予定が立てられる機能などがあると良いでしょう。
自社の営業活動においてどのような機能が必要かを精査し、十分に備わっているかを確認することが大切です。
データ連携は可能か
SFAは、他システムとデータ連携を行うことで、さらに効果を発揮していきます。
たとえば、名刺管理ソフトを活用していれば、SFAと連携することで簡単に顧客情報を取り込むことが可能です。他にも、会計ソフトと連携することで、売上の情報や請求情報を連携させることができ、業務効率化につながります。また、経費精算システムと連携を行えば、SFAに登録されている顧客先に訪問した際にかかった経費を、簡単に精算が可能です。
他システムとデータ連携を行うことで、営業活動はもちろんのこと、さまざまな業務効率化に貢献ができます。
操作性は問題ないか
SFAを導入したとしても、操作性が優れていなければ効率化にはつながりません。どんなに優れた機能を搭載していても、入力画面が見づらかったり、入力に手間がかかってしまったりしては、営業活動を効率化するという本質を見失ってしまいます。
そのため、ITリテラシーが高くない従業員が多い場合は、操作が簡単なツールを導入すると良いでしょう。機能だけにとらわれず、操作性にも目を向けることが大切です。
費用対効果に優れているか
SFAはさまざまな機能を搭載している分、利用料金も高くなる傾向があります。
たとえば、月額5,000円/1ユーザーのSFAを営業部署10人で利用していると、月額で5万円、年間で60万円のコストがかかります。多くの機能を搭載していても、自社できちんと機能を利用していなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。 自社が利用する機能とそれに見合ったコストであるのか、導入前に確認することが大切です。
BtoB向け営業支援ツール7選
それでは、具体的におすすめの営業支援ツールを紹介していきましょう。まずは、BtoB向け営業支援ツールを5つお伝えします。
Senses
Sensesは、現場主義をテーマに掲げた営業支援ツールであり、ITリテラシーが低い方にも使いやすく設計されています。優れたAIが搭載されていたり、データの自動入力機能などが備わっていたりします。
成功した販売事例と失敗した販売事例をAIが分析し営業活動の行動を支援したり、会社とその財務に関する外部情報を自動的に取得したりできる独自の機能を備えています。営業活動は時系列で表示され、共有する必要のある情報をカード形式で直感的に操作できるため、直感的な情報確認や操作が可能です。
Sales Cloud
Sales Cloudは世界中で広く使用されており、マーケティング業界をリードする営業支援ツールです。SFA/CRMの機能を中核とし、目的に応じて複数の製品を組み合わせて使用します。
顧客管理や取引管理、リード管理、売上予測などのSFA機能の他、データをグラフ化してモバイル端末から表示するためのレポート機能とダッシュボード機能も利用できます。ハードウェアの調達やソフトウェアの購入といった初期投資が不要であるため、導入が簡単に行えます。
e-セールスマネージャー
eセールスマネージャーは、利用者の目線に立った使いやすいインターフェイスとなっており、モバイル端末でも使いやすい営業支援ツールです。顧客管理や名刺/ネットワーク管理、ターゲティング、マーケティング分析などの機能を備えています。
国産の営業支援ツールであり、日本の営業をターゲットとして開発されているため、日本国内の企業の営業と相性が良いことが特徴だといえます。フォローアップも充実しており、導入企業にツールが定着するまでのサポート体制も整っています。
JUST.SFA
JUST.SFAは、案件の進捗ステータスや成約確度などの情報を集約したり、企業情報や担当者情報、名刺画像など総合的に顧客情報を集約したりする機能を持ち、データ集約に強みを持つ営業支援ツールです。
カスタマイズ性が非常に高く、簡単な操作でデータ項目を入れ替えたり、入力フォームの設定を変更したりと、必要なデータの種類や社員のITリテラシーに合わせて柔軟に適用することができます。SFA初心者向け資料が充実しており、ITリテラシーが高くない企業での採用実績も数多くあります。
Sales Force Assistant
Sales Force Assistantは、日本の営業慣習に沿った一日一覧日報形式を採用したツールで、社内情報の共有やビジネス知識の蓄積、顧客管理、交渉管理、ケース管理、苦情管理が可能です。
また、「AI秘書」という機能を持ち、蓄積された情報をもとに、営業担当者を秘書のように支援してくれます。5,000社以上に製品を導入して得られたノウハウをもとに、さまざまな業界や経営状況、販売スタイルに対応することが可能です。
ネクストSFA
ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供している操作性に優れたSFAツールです。操作はドラッグ＆ドロップを利用するため、直感的な操作で利用が可能です。
複雑な操作手順を覚える必要がなく、ITリテラシーが低い従業員が多くても活用ができます。マイページ機能やシェアボード機能を搭載しており、自身が今確認したい項目を簡単に表示させることが可能です。
見やすさと使いやすさを兼ね備えている非常に便利なSFAツールです。
Knowledge Suite
ナレッジスイート株式会社が提供するKnowledge Suiteは、SFAとしての機能に加え、グループウェア機能や問い合わせ管理機能、オンライン商談ツールなどがオールインワンで搭載されているものです。そのため、Knowledge Suiteを導入すれば、営業活動に関わる多くの業務を効率化できます。
加えて、Knowledge Suiteにユーザー数の制限はありません。従量課金制であるため、自社の規模に合わせて活用ができます。また、ユーザーグループを作成することができ、一定の役職でなければ情報を見られないようにするなどの機能も搭載されています。
BtoC向け営業支援ツール7選
最後に、BtoC向けおすすめの営業支援ツールを紹介しましょう。
HubSpot
HubSpotは、顧客体験の向上に注力したCRMの機能が豊富なツールです。あらゆる業態の企業をサポートしており、全世界100ヶ国でサービス展開するなど、汎用性の高さが特徴です。
また、HubSpotは「Marketing Hub」「Service Hub」「CMS Hub」「Operations Hub」などの外部システムとの連携が可能です。無料で試用することも可能なので、気軽に始められることも魅力の一つです。
GENIEE SFA/CRM（旧ちきゅう）
GENIEE SFA/CRMは、顧客管理や商談プロセス管理、グラフ作成、活動報告などの機能を持ったツールです。営業情報の設定や入力、分析を直観的に行うことができる「だれでもつかえるシンプルな管理画面」が最大の特徴です。
操作がシンプルであるため組織定着率が高く、かつ導入もスピーディに行える利点もあります。
Aimstar
Aimstarは高度な分析機能を持つMAツールで、顧客向けのダイレクトマーケティングをサポートします。100種類以上ものデータ分析ができたり、機械学習によるターゲティング機能を持っていたり、データ解析に強みを持つツールです。
Aimstarは営業活動のデータ取得から統合、シナリオ実行・効果検証までを一つのツールで行うことができます。
b→dash
b→dashは、データマーケティングに強みを持つ営業支援ツールです。複雑なコードを書く必要はなく、簡単にデータの取込や加工、統合、抽出、活用を実現できます。
UI（インターフェイス）がわかりやすく直感的に操作可能で、説明がなくても活用できるような設計になっています。また、顧客情報やWeb・広告データ、購買情報などの営業データを集約し、それらのログ解析などもできます。
Adobe Makerto Engage
Adobe Makerto Engageは、世界中の5,000社以上で使用されているMAです。リードスコアリングやメール自動化、モバイルサポート、ソーシャルメディア統合、デジタル広告分析などの機能を備えています。
BtoCはもちろんのこと、BtoBとの互換を単一のプラットフォームで操作できます。PhotoshopやIllustratorで有名なAdobeが運営しているため、これらのソフトウェアとも連携ができ、クリエイティブ系が主な企業では大きな効果を発揮します。
cyzen
cyzenは、レッドフォックス株式会社が提供しているSFAツールで、物流業界などに多くの導入実績があります。現場営業をサポートするために、スマホで活用ができます。
また、機能が充実しており、交通費精算機能や訪問ログを残すオートワークログ機能など、現場での営業を効率化させる機能が揃っています。訪問営業を行うことがメインの企業では、大きな活躍が期待できます。
NICE営業物語 on kintone
株式会社システムズナカシマが提供するNICE営業物語 on kintoneは、グループウェアとして知られている「kintone」を基盤として利用するSFAツールです。
顧客管理機能には「キーマン機能」や「クレーム管理機能」を搭載しており、案件を進めていくうえで、誰にアプローチをかけるのが適切なのかなどを客観的に見ることが可能です。
また、スケジュールをチームメンバーで共有できる機能や、実績や見込みなどの数字を自社の仕様に合わせて表示させる機能など、管理職の面からもサポートができる機能が整っています。
営業支援ツール運用のポイント
続いて、営業支援ツールを実際に運用する際に把握しておきたいポイントについて解説しておきましょう。
導入目的を明確にし適切な営業支援ツールを選ぶ
営業支援ツールを導入するだけでは、営業の効率化は実現できません。収集したデータから問題点を見つけ、次の改善策やアクションを考えるのは、ツールではなく人間がやらなければならないことだからです。
ツールを効果的に活用するには、得られたデータを分析する必要があります。もう少しいえば、ツールを導入する前に目的を明確化し、その目的を達成できるツールを導入する必要があります。現状どういった課題があり、その課題を解決するのに必要となるのはどのようなデータで、どういったツールを導入すれば目的が達成できるのか、といった観点でツールを選選択する必要があるということです。
データの入力で終わらずアウトプットも意識する
よくある営業支援ツール運用の失敗例として、データの入力にばかり主眼がいってしまい、目的と手法が逆転してしまうことがあります。この場合、誰がどのような目的でデータを使用しているかがはっきりしていないため、ツールの効果が発揮できません。
こういった事態に陥らないためにも、ツールを使用する際に、アウトプットを意識する必要があります。このデータからどんな情報が得られるのかという考え方ではなく、この情報を得るためには、どんなデータが必要なのかという考え方を意識する必要があります。これは、営業に関わるチーム全体で共有しておくべき意識です。
たとえば、プロジェクトの進捗状況を管理する場合、営業担当者がこのツールに自分の営業活動をインプットすると、進捗管理が容易になるというアウトプットが得られるということを理解しておくことが重要です。データの入力と得られる出力の関係を把握し、ツールを活用しましょう。
営業以外の部門との連携を意識する
営業担当者は、顧客との接触で多くの時間を費やしていることが特徴である一方、ブリーフィングや部門会議、上司への報告など、情報共有を主な目的とした業務へかける時間が少なくなる傾向があります。特に、他部門との共有が疎かになることが多いため、営業支援ツールの運用の際は、部門を超えた情報の共有を意識すると効果が出やすくなる傾向があります。
営業支援ツールを利用した情報共有の場合、情報を入力するとすぐに営業担当以外の部門も情報を共有できるようになります。そのため、社内全体で営業の現状を把握しやすくなり、適切な改善案の策定や迅速な意思決定が可能になります。
意思決定がスムーズに行える環境では、第一線の営業担当者がより迅速に行動できるようになり、業績が向上につながります。さらに、ツールを使えば情報共有の作業自体に時間がかかりにくくなるため、部門全体の生産性向上が期待できます。
まとめ
営業支援ツールは、有効活用することで、自社の営業活動を劇的に効率化できます。
今後はデジタル化が基本となり、有効的にデータを活用し、効率的に営業活動を行えた企業が伸びていくでしょう。しかし、闇雲に営業支援ツールを導入してはなりません。自社の課題を把握したうえで、解決できるツールを選択し運用していくことが大切です。
今回紹介した選び方のポイントを押さえたうえで、ぜひ自社に合った営業支援ツールを導入してみてください。
当社ディップ株式会社では、営業リスト作成とアポイント獲得支援を効率的に行うサービスである「セールスパック」を提供しています。作成したリストは部署やメンバーで共有することで、進捗状況を逐次確認できるようにしておくことが大切です。
「いつ」「誰が」「どの会社に行き」「どんな反応だったか」を共有することで、リストはよりブラッシュアップされていきます。詳しくはこちらをチェックしてみてください。
また、ディップ株式会社では、日本を支える中小企業の皆様に向けて、ワンストップのDXサービスを提供しています。
DXの実践においては、人材確保や教育の壁、DXを前提とした組織改革の壁、そして予算の壁と、さまざまな課題が立ちはだかります。ディップが提案する「one-stop DX.」は、これらの問題を専属のカスタマーサクセスが並走しながら導入と運用をサポートいたします。DXに伴う現場の混乱やシステムの複雑化を回避可能です。
また、ディップではソリューションの提供にあたって、すべて自社のスタッフが顧客対応を行うダイレクトセールスを採用しています。営業とカスタマーサクセス、開発チームが密に連携を取っている営業スタッフが、顧客の潜在ニーズまでを丁寧に把握し、満足度の高いサービスの提供に努めます。
提供するDXソリューションは、バックオフィスとセールスの双方に適用可能です。DX推進を検討の際には、お気軽にご相談ください。