テレアポは、営業活動におけるスタンダードな手法として定着しています。しかし、コミュニケーションの手段が多様化した昨今においては運用課題が多く、テレアポの撤廃やアウトソーシングが進んでいます。
自社での業務遂行は負担が大きくとも、アウトソーシングであればスマートな営業活動を継続できるものの、運用に当たっては注意したいこともあります。今回は、テレアポ業務をアウトソーシングする魅力とともに、アウトソーシングによってもたらされる運用課題について紹介します。
テレアポの主な業務内容
テレアポのアウトソーシングサービスを利用する前に、まずはテレアポにおいてどういった業務が発生しているか、順に解説していきましょう。
顧客リストの用意
1つ目は、顧客リストの作成です。企業などの組織が提供している膨大なデータベースから、自社に見込みのありそうな顧客候補を絞り込み、営業活動へと落とし込みます。
顧客リストが正しく作られていないと、適切な見込み客へのアプローチができなくなってしまい、成約率やアポ獲得率は著しく低下してしまいます。顧客リストはただ多ければ良いというものではなく、少しでも多くの成約を取れる関係を構築することが求められています。
架電・シナリオ作成
顧客リストが固まったら、リストをもとに架電を進めます。
見込み客へ電話をかける場合には、あらかじめ見込み客に合ったシナリオを手元に用意し、コミュニケーションを図らなければなりません。架電対象者が興味を持ちそうな話題や、どのように話を盛り上げれば良いかという検討を深める必要があります。
また、テレアポにおけるシナリオは、一つや二つ用意しただけでは適切な送客が行えない場合もあります。見込み客によってニーズはさまざまであるため、あらかじめ複数のパターンを用意しておくことが求められます。
そして、シナリオはある程度経験のある営業担当者でなければ書き切ることが難しいため、社内の営業担当者同士で情報共有を怠らないことが大切です。
テレアポ業務に伴う課題
テレアポ業務を実践する場合、実際には複数の課題に営業担当者は直面し、自分なりに対処しなければなりません。テレアポ業務の課題は、次の3つが大きな問題として立ちはだかります。
相手から歓迎されづらい
テレアポは電話越しに新規顧客開拓を進めるため、何の脈絡もなく見込み客と接点を持たなければなりません。そうなると、お互いに顔を合わせたことがない同士で電話越しに話すことになるため、信用を獲得することが極めて難しいといえます。
テレアポは、基本的に相手から歓迎されることが難しい業務です。相手にとって、営業担当者の話など聞くに堪えないケースがほとんどです。ましてや繁忙期や忙しい時間帯に電話をかけてしまうと、相手を怒らせてしまう事態に発展する可能性もあるでしょう。
あるいは、受付対応で門前払いとなってしまい、電話越しでも決裁権のある担当者につないでももらえない場合も珍しくありません。
成功率が低く、モチベーションの維持が難しい
2つ目の課題は、成功の割合がテレアポは限りなく低く、数打ちゃ当たるという方式が主流になっている点です。テレアポは基本的に見込み客から断られやすい業務であるため、営業担当者は今ひとつ自分の仕事の大切さを理解できなかったり、モチベーションが下がったりしやすいものです。
モチベーションの高さは、コミュニケーションが重視される営業活動において欠かせない要素です。少しでも成功率を高められるよう特別なノウハウやスキルセットを養い、見込み客と親しく接することができるよう過ごさなければなりません。
関係構築が難しい
テレアポの難しいところとして、見込み客との関係を強化していくことが挙げられます。
通常の営業業務の場合、対面で顔を合わせたり、すでに自社についての調べがついており具体的な悩みに回答したりする役割が一般的です。しかし、テレアポの場合は非対面の営業活動であるため、自社の様子も伝わらなければ、相手の言動や興味も電話越しに把握するしかありません。
そのため、見込み客の顔を覚えることができないばかりか、見込み客に自社や担当者の顔を覚えてもらえなくなるため、親密なコミュニケーションが取りづらくなります。
テレアポをアウトソーシングするメリット
上記のような課題解決を実施する上で、重要な役割を果たすのがテレアポのアウトソーシングです。負荷の大きなテレアポ業務も、アウトソーシングによって効果的な運用を実現できます。
大規模なテレアポを展開しやすい
テレアポのアウトソーシングは、テレアポなどの営業活動の外部委託専門サービスを扱っている会社であることがほとんどです。そのため、営業慣れした豊富な人材から恩恵を得られます。
必要であれば、高い営業能力を持った複数の人材に、大規模なテレアポ対応を引き受けてもらうことができます。自社の場合、営業担当者数は有限ですが、アウトソーシングなら好きなだけ人員を投下することが可能です。
専門性の高い人材活用を推進できる
2つ目のメリットは、テレアポに専門性の高い人材を配置できるという点です。
テレアポで成果をあげるためには、スキルを持った担当者を配置する必要があります。自社でテレアポ研修を行い育成することもできますが、結果につながるまではどうしても時間を要します。
一方で、テレアポ業務を専門の会社に委託することで業務負担を削減できるだけでなく、最初から高いレベルでのテレアポを実現することが可能です。テレアポに回せるスキルセットを持った人材が不足しているという場合、アウトソーシングが非常に効果的です。
自社の研修コストを削減できる
自社の営業研修コストを削減できることも、アウトソーシングの強みです。研修には時間と予算が必要になるだけでなく、優秀な人物を若手の育成に配置しなければならないため、現場の営業力低下が懸念されます。
テレアポをアウトソーシングすれば、研修に伴うほぼすべてのコストを解消できるため、スマートな企業経営を促せるでしょう。
テレアポをアウトソーシングするデメリット
テレアポのアウトソーシングは多くのメリットが期待できる反面、解消すべきデメリットも少なくありません。あらかじめ懸念事項を把握しておき、適切な対処を促しましょう。
外部委託コストが割高になりやすい
テレアポのアウトソーシングには外部に委託するための費用がかかるため、自社で実施するよりも割高となる可能性が高くなります。
テレアポのアウトソーシングは外部に委託しても採算が見込める場合にのみ実施するべきであり、テレアポそのものの需要が低下し、予算に見合った成果が期待できない場合には、アウトソーシングが根本的な解決方法となることはありません。新しい営業方法を模索するか、テレアポの業務内容を見直し、相応の見込みが得られるような業務へと改善しましょう。
営業管理業務が不透明になりやすい
テレアポをアウトソーシングすると、営業業務におけるテレアポ部門が丸ごと外部に委託されるため、営業活動の一部が不透明になってしまう可能性があります。
営業業務全体を管理する際、テレアポの対応状況や成約率といった情報は、委託先によって管理されることになります。そのため、リアルタイムで自社に共有してもらいにくくなってしまいます。
営業活動の効率化を推進したい場合、迅速な情報共有と高度なマネジメント能力を期待できるアウトソーシング会社を選びましょう。
社内情報が外部に漏れやすくなる
テレアポに限った話ではありませんが、業務を外部企業にアウトソーシングするということは、それだけ社内情報が外部に漏れやすくなるというリスクが高くなります。
テレアポ業務をアウトソーシングしたいものの、外部に漏らしたくない情報を扱うという場合にはあまりおすすめできる方法ではありません。アウトソーシングする業務は、基本的に外部に漏れても良い情報やノウハウを共有できるものに限定することが理想です。
テレアポの主なアウトソーシング会社
では、テレアポのアウトソーシングを引き受けている主なサービス会社を紹介します。どのようなサービスを受けられるのか確認してみてください。
株式会社エグゼクティブ
法人営業専門のアウトソーシング会社として活躍するのが株式会社エグゼティブです。クライアントに適した営業戦略の策定、そして実際の営業活動に至るまで、営業業務全般を幅広く引き受けられることが強みです。
テレアポに限らず、Web運用や営業ツール活用など、営業に関わる幅広い業務のアウトソーシングに対応しています。
株式会社ネオキャリア
人材業を扱うネオキャリアでは、自社のノウハウを生かしたテレアポ代行サービスを提供しています。約20年の営業活動で培ったノウハウと国内最大級の豊富な実績を持ち、高度にカスタマイズされた顧客リスト作成からアプローチまで安心して代行を依頼できます。
1リスト25円というリーズナブルな価格設定も、多くのクライアントから評価を受けている理由の一つです。
株式会社コンフィデンス
株式会社コンフィデンスは、営業の課題解決をリードするプロフェッショナル集団として多くの実績を持つアウトソーシング会社です。
営業代行会社のパイオニアとして長年業界で活動を続け、取引実績は900社を超えています。営業活動の戦略的な部分から相談に対応し効果的なテレアポへと結びつけてくれる、無駄のないアウトソーシングを期待できます。
テレアポのアウトソーシング実施に向けたポイント
テレアポのアウトソーシングを成功させる上では、次のポイントを押さえることが肝要です。
社内の営業課題全体の見直しを進める
テレアポについての課題を考える前に、営業活動全体でどのような課題があるのかを見直しておきましょう。
今や、顧客を獲得する方法は外回りやテレアポに限りません。Webを活用した手法も次々と登場し、多くの成果を上げています。自社に足りない営業活動は何なのか考えながら、業務改善を進めましょう。
自社と相性の良いアウトソーシングサービスを探す
テレアポのアウトソーシング会社には、取引実績に応じた得手不得手が存在します。特定の業界に特化した専門性の高い代行会社もあるため、自社の領域と相性の良いアウトソーシング会社を探すことでよりスムーズに依頼し、確かな成果を得やすくなります。
営業管理ツールの導入も進める
営業活動そのものの改善においては、営業管理ツールの導入も進めた方が良いでしょう。
近年、営業活動全体を一つのツールで管理し、クラウド経由でリアルタイムに担当者とコミュニケーションが取れるサービスも登場しています。営業活動におけるバックオフィス業務を改善し、より効果的なテレアポ対応を社内で促すのも一つの手です。
テレアポにお悩みなら「HRコボット シリーズ」がおすすめ
「テレアポの外注を検討している」「アポイントの取り方がわからない」などテレアポに関してお悩みなら、「HRコボット」がおすすめです。「HRコボット」では、人材派遣業界に特化した営業代行サービスを提供しています。
HRコボットfor営業リスト
HRコボットfor営業リストは、テレアポの成果を左右する営業リストを効率良く作成できるサービスです。
HRコボットfor営業リストでは、中途メディア7媒体、APメディア3媒体、その他1媒体から得た豊富なデータベースの中から、エリア・業界・職種・出稿金額などの条件で絞り込み、精度の高い営業リストを作成できます。
HRコボットfor営業リストの導入により削減できた時間を営業活動や重要業務に充てることができ、営業活動全体の効率化が可能です。最適な営業リストの作成により、アポイント獲得率向上が期待できます。
料金・プラン
- 初期費用：55,000円（税込）
- 月額費用 1ID：55,000円（税込）
- ID追加費用：5,500円（税込）/1ID
- 利用期間：12ヶ月〜
サービス概要
HRコボットforアポ獲得支援
HRコボットforアポ獲得支援は、人材派遣業界に特化したアポイント獲得支援サービスです。人材派遣業界に精通したスタッフが、アポ率の高いトークスクリプトを用いてテレアポを行います。
アポイント取得以外にも、営業先の求人ニーズや今後のタイミングなど有用な情報をヒアリングして納品。クライアント自身の営業活動にも役立てることができます。
テレアポを委託することにより、商談やマッチング業務など重要業務に専念でき、業務全体の効率化が可能です。
料金・プラン
- 初期費用：0円
- 月額費用：175,000円（税抜）〜
- コール単価（3コール制）：350円（税抜）〜
- 最小リスト数：500件
- 利用期間：6ヶ月〜
サービス概要
まとめ
テレアポのアウトソーシングに伴うメリットおよび依頼の課題について解説しました。テレアポの外部委託は便利な反面、予算や管理業務において問題を抱える可能性もあり、導入は慎重に進めたいところです。
近年、サービスの普及により自社でテレアポを進めたい方向けの支援サービスも登場しています。課題にあった選択肢を選ぶと良いでしょう。
ディップ株式会社では、日本を支える中小企業の皆様に向けて、ワンストップのDXサービスを提供しています。
DXの実践においては、人材確保や教育の壁、DXを前提とした組織改革の壁、そして予算の壁と、さまざまな課題が立ちはだかります。ディップが提案する「one-stop DX.」は、これらの問題を専属のカスタマーサクセスが並走しながら導入と運用をサポートいたします。DXに伴う現場の混乱やシステムの複雑化を回避可能です。
また、ディップではソリューションの提供にあたって、すべて自社のスタッフが顧客対応を行うダイレクトセールスを採用しています。営業とカスタマーサクセス、開発チームが密に連携を取っている営業スタッフが、顧客の潜在ニーズまでを丁寧に把握し、満足度の高いサービスの提供に努めます。 提供するDXソリューションは、バックオフィスとセールスの双方に適用可能です。DX推進を検討の際には、お気軽にご相談ください。