インサイドセールスは、従来のフィールドセールスよりも商品やサービスへの関心が高まった際にアプローチするため、収益に大きく関係する手法として注目されています。
そこで今回はインサイドセールスのメリットや効率的に行うポイントを解説。インサイドセールスを導入し、効率的な営業プロセスを実現しましょう。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客のリストの中で、受注の可能性が高い見込み顧客をフィールドセールスに引き継ぎ商談を進める営業手法です。また、受注の可能性が低い見込み顧客については、都度電話やメールなどを用いて商品・サービスへの関心をつなぎ止めます。
また、受注が決まった顧客に対しては、再発注の可能性があるまで営業担当者に代わってインサイドセールス担当者が対応を継続し、フォローを行います。インサイドセールスを営業プロセスに取り入れることで、接点作りから受注、フォローまでを一人の営業担当者が行う手間がなくなります。そのため、見込み顧客一人当たりの営業コスト軽減が期待できるのです。
また、営業担当者は提案から受注までの業務を集中して取り組めるようになり、質の高い提案による収益の向上や、業務の効率化が行えます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、「対面か非対面か」の点に大きな違いがあります。
フィールドセールスは、接点作りから営業担当者が行い、度重なる訪問により信頼関係を築きながら商談を続けられるため、質の高い営業を行えます。また、対面であり顧客の反応に適宜的確なアプローチが行えるため、臨機応変に商談を進められやすい特徴があります。
しかし、フィールドセールスは、商談に向かうまでの移動時間が多く掛かったり、商談を始めるまでの顧客を懐柔する雑談が必要になったりと、本来の営業プロセス以外の時間が多く掛かります。そのため、業務コスト的に無駄な部分が多いと言えるでしょう。
一方で、インサイドセールスは電話やメールを用いて多くの見込み顧客に一斉に商品やサービスの説明が行えます。フィールドセールスでは、顧客ごとに書類を作る必要がありますが、インサイドセールスでは書類の使い回しが可能です。
また、顧客との対応で移動時間や、商談に入るまでの雑談の時間が発生しないため、効率的な営業活動が行いやすい特徴があります。
ただ、インサイドセールスが台頭し始めているとはいえ、顧客の中には「営業担当者としっかり話したい」と考えている場合も少なくありません。そのため、顧客の要望に合わせてアプローチ方法を変え、顧客の満足度を最大化させることが重要です。
インサイドセールスが注目を集める背景
インサイドセールスの運用を始めると、営業体系の根本的な効率化が行えます。営業担当者が一つひとつ顧客を訪問する手間が省け、本来の営業に集中できるとともに、電話やメールで継続的なフォローが行えるためです。
では、インサイドセールスはどういった背景から注目を集めるに至ったのでしょうか？
人手不足による業務効率化
インサイドセールスが注目を集める背景には、企業の人手不足が深刻になったことと、業務効率化を推進する必要があったことに由来します。
今までの営業プロセスは、営業担当者が個別に一つひとつの企業を訪問し、提案から受注までを担当する必要がありました。このようなプロセスでは、営業の成果を上げ十分な収益を出すには、多くの営業担当者を動員しなければなりません。
しかし、少子高齢化や働き方改革が発端となり、企業の働き手の確保が困難な状況になると、業務の効率化が必要になりました。そのため、少ない人材で営業効率を最大化するために、インサイドセールスを導入する企業が増えているのです。
容易な情報獲得による顧客の知識の拡大
現代は、インターネットの普及により、営業担当者に商談時に商品やサービスの説明を受けなくとも、自ら商品の詳細を調べられるようになりました。したがって、自社の商品やサービスを受注したいと考えている見込み顧客ほど、商談以前に相応の知識を備えている機会が多くなりました。
そのため、知識が備わっていることで、商談時には込み入った質問が多くなることが考えられます。インサイドセールスを導入すると営業プロセスの短縮が行えるため、商談までに商品やサービスの細かな情報収集と準備が可能になり、臆することなく説明を行いやすくなります。
サブスクリプションビジネスの拡大
サブスクリプションビジネスとは「月額○○円使い放題」といったように、定額で商品やサービスを提供するビジネスモデルです。ほとんどの商品やサービスにお試し期間があり、不要になったらいつでも解約できることができます。
商品やサービスを利用する人にとっては、導入するコストを低く抑えられます。そのため、クラウドサービスやソフトウェアのビジネスモデルには、サブスクリプション型が採用されることがほとんどです。
仮に、サブスクリプション型のビジネスモデルを、フィールドセールスで対応すると想定しましょう。サブスクリプション型のビジネスモデルは比較的安価なので、簡単に利用できます。その結果、登録者数が多くなり、それに比例して解約数も多くなるのです。
したがって、それらの対応業務に大きな手間が掛かってしまうのです。よって、毎回フィールドセールス担当者が顧客対応をしていては、非常に効率が悪い営業プロセスとなってしまいます。
つまり、サブスクリプション型のビジネスモデルには、わざわざ顧客に出向く必要があるフィールドセールスのような営業プロセスには適合しません。その一方、インサイドセールスは、外に出向かなくても電話で多くの顧客に対応できるので、導入や解約手続きに手間が発生せず効率的な営業が行えるのです。
多様な感染症対策
インサイドセールスは非対面で営業を行うため、現在の新型コロナウイルスを始めとしたさまざまな感染症へのリスクを低減できます。
インサイドセールスを導入していない場合は、顧客に自らが出向くしか商談を行う方法がありません。このように、フィールドセールスでは、顧客への商談のために公共交通機関を利用して出向くこともあり、多くの人とすれ違いや接触する機会が発生します。そのため、感染症に掛かるリスクが非常に高いと言えるでしょう。
一方で、インサイドセールスを導入することで、対面せずに顧客の接点作りを一度に大量に行えるため、感染症へのリスク回避につながります。インサイドセールスでは、このようなリスクを低減でき、必要な商談に対しピンポイントにアプローチできるため、効率的な営業プロセスを実現しやすいと言えます。
インサイドセールスのメリット
現代のビジネスモデルに沿って導入が行われ、感染症蔓延の危機下という世相などに沿って導入された背景があるインサイドセールスですが、そのメリットにはどのようなものがあるでしょうか？
少数人数での営業活動の効率化
インサイドセールスは、1日単位でアプローチできる顧客の数がフィールドセールスよりも圧倒的に多いと言えます。そのため、少数人数での営業活動が効率的に運用できるようになります。
インサイドセールスは、発注を検討していない顧客に対して、対面せずにアプローチします。そのため、営業担当者が顧客に出向く移動時間や雑談の時間を省け、顧客へのアプローチを隙間時間で行うよりも、圧倒的に多くの頭数にコンタクトできるでしょう。
また、営業担当者は接点作りが必要なくなったことから、時間を掛けて直接顧客を訪問し受注まで取り付ける必要がありません。そのため、複数の顧客の担当が可能で、少数人数でも十分対応ができます。営業担当者は商談に専念できるため、効率的に収益の向上が見込めるでしょう。
顧客へのナーチャリング（顧客育成）効率化
インサイドセールスでは、電話やメールを用いて遠隔でも継続して顧客にコンタクトを取れるので、効率的にナーチャリングを行えるでしょう。ナーチャリングとは「顧客育成」のことを指します。顧客に商品やサービスの情報を提供し、興味や関心を高めることで、発注率を上げる戦略をいいます。
フィールドセールスは、顧客を一人ひとり担当しなければならず、受注機会を作るには見込み顧客に集中した対応を取らなければなりません。これでは、他に受注を検討している顧客がいたとしても、効率的にコンタクトを取ることができません。
インサイドセールスでは、営業担当者が商談を行っている間、他の見込み顧客に対して常に商品やサービスを説明できるため、顧客の興味や関心を高めることが可能です。また、1日にアプローチできる顧客数がフィールドセールスよりも圧倒的に多いため、費用対効果の高いナーチャリングが行えます。
成約率の向上
インサイドセールスで顧客に継続的にアプローチしておくことで、成約率を大幅に向上させられます。
そもそも営業では、売上を伸ばすことに意識が向くため、受注に時間が掛かりそうな顧客への対応は薄くなってしまいがちです。その結果、受注機会を逃してしまうことにもつながります。
インサイドセールスを導入すると、営業担当者が商談に集中している間、インサイドセールス担当者は継続的に見込み顧客にコンタクトを取れます。よって、同時多発的に複数の営業プロセスを進行でき、受注機会の喪失を防げるのです。
インサイドセールスでは、1日に何十件と顧客にコンタクトを取れるので、フィールドセールスとは比べ物にならないくらい営業効率を上げられます。当然コンタクトを取る回数が増えるために、成約率が向上し収益増大が見込めるでしょう。
顧客対応の最大化
インサイドセールスでは、常に顧客にアプローチが行えるので、最大化した顧客数への対応が可能です。
インサイドセールスでは、わざわざ顧客に出向かなくても、多くの見込み顧客に対して商品やサービスへの興味や関心を常に保てます。中長期的に、メールや電話で連絡を行い、顧客の課題や要望に対してアプローチできるので、連絡してすぐに反応がなかったとしても顧客の頭には残り続けます。
中長期的に連絡すると、顧客としては長い間気に掛けてもらっていると考え、受注を検討することにもつながるでしょう。インサイドセールスで、顧客対応を最大化すると、自社の商品やサービスへの信頼を高めることになるのです。
インサイドセールスを効率的に行うポイント
インサイドセールスを導入すれば、今までフィールドセールスでのみ行っていた営業活動を根本から効率化でき、収益増加が見込めるでしょう。ここでは、インサイドセールスを効率的に行うためのポイントを解説します。
電話とメールで認知度を最大化させる
インサイドセールスを効率的に行うには、電話とメールで商品やサービスの認知度を上げることが、重要だと言えます。特に電話での対応は、見込み顧客を獲得するために非常に重要です。なぜなら、対面でなくとも顧客の反応を感じながら話せるため、顧客の意向に沿った提案ができるためです。
しかしながら、顧客によってはつながらなかったり、営業時間という制約があるため適宜配慮が必要です。
その点、メールは配信時間を設定すると、手間をかけずにアプローチできます。電話とメールを効果的に活用し、効率的な認知度向上を目指しましょう。
シナリオを作成する
インサイドセールスでは、事前に対応するシナリオを作成すれば、受注を検討する顧客を安定的に創出しやすくなります。
インサイドセールスは、顧客へのアプローチを主に電話やメールで行います。そのような中で、インサイドセールス担当者のスキルに差があると、担当者によって結果にばらつきがでます。
そこで、例えば「こう聞かれたら、こう答える」「こういう時はこう対応すれば良い」などマニュアルのようなシナリオを作成すれば、担当者全員でバランスの良い対応ができ、効率的にインサイドセールスを運用できます。
顧客に合わせたコンテンツを発信する
インサイドセールスは、顧客の課題に合わせたコンテンツを発信する必要があります。顧客が行う事業と違うジャンルの商品やサービスを説明しようとしても、当然ですが顧客は魅力を感じてくれません。したがって、きちんと顧客の意向を汲み取る必要があります。
例えば、電話で顧客とコンタクトを取った際、顧客が抱えている課題や問題、商品やサービスを説明するセミナーなどの内容を継続して伝えましょう。
顧客が必要な情報を的確に提供することが、インサイドセールス成功の鍵です。
また、検討はしているが受注まで考えていない見込み顧客に対しても、顧客の意図に沿った配信を続けることで受注意欲が高まります。そして、そのタイミングで提案すれば、発注の確率は高くなるでしょう。
マーケティングオートメーションツールを活用する
インサイドセールスを効率的に行うためには、マーケティングオートメーションツールを活用すると良いでしょう。マーケティングオートメーションツールとは、人の手で行っていては大きなコストと時間が掛かってしまう煩雑な処理や作業を効率化するソフトウェアです。
インサイドセールスは、いくら効率的な手法と言え、担当者は情報管理や分析、電話やメール、SNS運用などを継続して行わなければならず、人の手では非常に非効率的な作業となります。
マーケティングオートメーションツールには、次のような機能があることが一般的です。
- ・見込み顧客のスコアリング機能
- ・メールマーケティング機能
- ・ランディングページ制作
例えば、メールマーケティング機能を利用すると、メールの閲覧数やアクセス数が把握できるため、具体的な数値で効果を確認できるのです。
マーケティングオートメーションツールを活用して効率的な業務プロセスを展開しましょう。
SFAやCRMの活用する
インサイドセールスで膨大な量の情報を人の手で管理する場合は、煩雑な業務となってしまい非常に効率が悪いです。
そんなときは、SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）や、CRM（Customer Relationship Management：顧客管理システム）を活用しましょう。SFAやCRMは煩雑な業務を一元的に管理でき、業務の質を向上させられます。
SFAとは、営業活動全般に関する情報をデータ化し、蓄積、数値化して分析できるツールです。SFAでは、商談内容や営業担当者の行動情報などを一元的に管理でき、営業プロセスの見える化を行えます。
また、CRMは顧客情報や、利用・購買情報を管理し、顧客のマネジメントを行うツールです。CRMを活用すれば見込み顧客をデータベース化して包括的な管理が可能です。
SFAやCRMを活用すると、人の手だけでは管理しきれなかった見込み顧客の情報を見える化できるので、従来よりも的確なアプローチが行えます。
まとめ
今回はインサイドセールスについて解説しました。
インサイドセールスは、見込み顧客の中で受注につながりそうな顧客を営業担当者に引き継ぐとともに、関心が低そうな見込み顧客には電話やメールなどを継続して送り、引き止めておく営業手法です。インサイドセールスを導入すると、従来のフィールドセールスよりも確実に効率的な営業プロセスを展開できるでしょう。
しかし、いくら効率的とはいえ、膨大な情報を扱うとパフォーマンスが落ちてしまいます。そのような場合は、SFAやCRMなどの業務効率化ツールを導入しましょう。
SFAやCRMを活用することで、顧客情報の管理を効率的に運用できるので、的確な顧客管理が行えます。SFAやCRMを活用したインサイドセールスで、効率的な営業活動を行いましょう。
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