「成果報酬型」の営業代行とは?メリット・デメリットと選び方

2022/05/26 コボットコラム
成果報酬の営業代行

営業代行サービスは見込み顧客へのインサイドセールスからクロージングまで、営業活動全般の代行を依頼できるサービスです。豊富なノウハウや実務経験を持つスタッフが多数在籍しており、新規顧客獲得やリソース不足解消、社員の業務負担軽減を実現できます。

また、成果報酬型を採用している企業を選ぶと、成果に至っていない活動へ費用を支払う必要はなくなります。ただし、営業代行を利用した経験がない場合、成果報酬型のメリットや営業代行サービスを選ぶポイントなど、わからない点も多いでしょう。

今回は、成果報酬型のメリットや営業代行サービスを選ぶポイント、おすすめの営業代行サービスなどについて解説します。

成果報酬型の営業代行とは

成果報酬型の営業代行とは、見込み顧客とのアポイント獲得や商談代行など、営業活動全般を顧客の代わりに行う営業代行会社が、達成した成果に応じて報酬を支払う成果報酬型の料金体系を採用しているサービスのことです。成果対象は、アポイント獲得や成約数、販売数など、自社の目的に応じて選択できます。

成果報酬型の場合、互いに設定した成果対象をクリアしない限り報酬は発生しないため、無駄な費用の発生を最小限に抑えられることが特徴です。また、毎月の固定費用や最低利用期間の制限も発生しないため、状況に応じた使い方ができます。

営業代行に依頼できる業務

営業代行サービスに依頼できる主な業務をまとめると下の表のようになります。営業マンが不足している企業は営業代行サービスの利用で、案件発掘〜クロージングまで成約に至るまでの業務全般を依頼でき、リソース不足解消と成約率向上を実現できます。

また、部分的に業務を依頼したい場合はインサイドセールスや展示会のサポート業務を依頼し、自社営業マンの業務負担を軽減できます。

表:営業代行に依頼可能な業務

種類 業務内容や特徴 メリット
テレアポ ・電話で見込み顧客へ接触を図り、商談機会を獲得
・見込み顧客のリストに基づき、アポイントを取得
・見込み顧客のリスト作成も依頼可能
・業務負担軽減
・自社営業マンがクロージング業務に集中
・新規顧客獲得
インサイドセールス ・メール、Web会議、SNSを駆使して見込み顧客へ接触
・アポイント獲得~商品紹介まで実施
・購買意欲の高い見込み顧客は対面営業に移行し、低い顧客は継続的なフォローで関係を維持
・案件発掘に注力
・営業活動の効率化
・見込み顧客の優先順位を明確化
・自社営業マンがクロージング業務に集中
・感染症対策
セミナーや展示会開催 ・展示会での売り込みや商品搬入などサポート業務
・企業セミナーの会場設置や告知などのサポート業務
・人手不足解消
・自社商品の認知度向上
・見込み顧客獲得
・顧客との接点増加
見込み顧客との商談 ・商品購入や継続的な取引につなげるための商談を代行
・インサイドセールス~クロージングまで依頼可能
・一度商品を購入した顧客へのアフターフォロー
・営業マンが不在なスタートアップ企業やベンチャー企業のリソース不足解消
・営業活動の効率化
・安定した売上確保
・顧客との関係強化

成果報酬型の営業代行を利用するメリット

成果報酬型の営業代行サービス利用によって得られるメリットは、主に次の3点です。それぞれ解説していきましょう。

  • ・無駄な費用の発生を削減
  • ・期間限定で利用可能
  • ・幅広い業界の業種と好相性

無駄な費用の発生を削減

成果報酬型はアポイント獲得や契約受注など、目に見える成果が発生して初めて報酬が発生する仕組みです。成果が出なくても費用を支払うことはないため、無駄な費用の発生を最小限に抑えられます。

また、成果対象物を成約数や販売数に設定した場合は、確実に売上を確保できます。

期間限定で利用可能

成果報酬型の営業代行サービスは数ヶ月単位での利用もできるため、短期間で売上を伸ばしたいときに有効です。社員に加えて委託先のスタッフにも商談を依頼でき、売上を効率的に伸ばせます。

自社商材やサービスを扱った経験が豊富な企業に営業代行を依頼すると、購買意欲の高い継続的な見込み顧客から継続的な発注をもらえる確率が高まります。

また、インサイドセールスや商談代行など、自社のリソースに合わせた形で部分的に業務を依頼できる点も魅力です。リソース不足と採用コスト削減を同時に解消できるからです。新たに人材を採用する必要が無くなる他、即戦力として期待できる人材を確保できます。

幅広い業界の業種と好相性

成果報酬型の営業代行サービスは、化粧品や広告、人材派遣など、幅広い業種に活用できます。インサイドセールスによって、対面商談を行わなくても顧客とスムーズにコミュニケーションを図れるためです。

さらに、顧客のもとへ移動する必要がなくなるため、メールやSNS、Web会議を駆使して、自社商品やサービスの情報を効率的に発信できます。

また、インサイドセールスは見込み顧客の情報収集や購買意欲の可視化など、新規案件発掘に特化した営業手法です。優先的に接触を図るべき顧客を明確化し、無駄な動きの削減とクロージング業務に集中できる環境を整備します。

成果報酬型の営業代行を利用するデメリット

成果報酬型の営業代行サービスを利用した際に生じるデメリットは、主に次の3点です。

  • ・購買意欲の低い顧客とのアポイントが多く発生する場合がある
  • ・成果が多く出ると割高になる
  • ・質の低い会社に依頼すると成果が得られない

スタッフの質が低い企業に営業代行を依頼した場合、成約に至る可能性が低い見込み顧客とのアポイントが多数発生します。アポイントの質より量を優先しているためです。

顧客がどの程度自社製品やサービスに関心を抱いているか見極めておらず、結果的に無駄な商談につながる可能性が高くなります。また、成果が多く出るほど営業代行サービスに支払う費用も多くなるため、コスト管理が難しくなります。

購買意欲の低い顧客とのアポイントが多く発生する場合がある

成果報酬型は、アポイント獲得や契約受注に至って初めて報酬が発生する仕組みです。委託先が見込み顧客との商談機会獲得=ゴールと考えていた場合、成約につながる可能性が低い顧客との商談が多く発生します。

相手の反応から自社製品やサービスにどの程度関心を持っているかを注視しておらず、商談機会確保が最優先事項となっているからです。購買意欲の低い見込み顧客との商談が多く発生すると、営業効率の悪化や無駄なコストの発生を招きます。

さらに、既存顧客との関係強化につながる商談機会を確保できず、顧客満足度やリピート率が伸び悩みます。

成果が多く出ると費用が割高になる

成果が多く出るほど営業代行サービスの売上も上がるため、想定よりも多くの費用が発生する可能性があります。特に、難易度が高く手間の掛かる契約受注や販売数を成果対象とした場合、1件当たりの成功報酬は高くなります。

アポイント獲得や商談代行の手間賃など、営業活動で発生する必要経費の代金も含まれているからです。成果報酬型の営業代行サービスはアポイント獲得1件につき2万円、成約ベースで売上の20〜50%程度が相場とされています。

たとえば、成果対象物を成約と定め、見込み顧客と100万円の契約が発生した場合、委託先に最大50万円が入る計算になります。一定の月額料金を支払う固定報酬型と比べ、コスト管理が難しくなるため、成果対象を成約数や販売数に設定する場合は、慎重に判断してください。

質の低い会社に依頼すると成果が得られない

スタッフの質が低い場合や自社商品を扱った経験が少ない企業に営業代行を依頼した場合、思ったように成果が得られない可能性が高くなります。顧客が求める情報を正確に伝えきれず、関心を惹き付けられないためです。

目に見える成果が得られないと、社員の業務負担軽減や営業活動の効率化にはつながらず、営業代行を依頼している意義を失います。1ヶ月経っても成果が上がらない場合、すぐに契約解除を判断した方が良いでしょう。

成果報酬型の営業代行サービスの選び方のポイント

営業マン

自社に合った良質な営業代行サービスを選ぶポイントは次の3点です。

  • ・自社商材を扱った実績の多さ
  • ・スタッフの質の高さ
  • ・営業プロセスを開示しているか

自社商材やビジネスモデルを扱った経験が多くないと、高い投資に見合った効果は得られません。顧客ニーズや訴求ポイントを正確に把握できないからです。顧客が抱えている課題解決につながる提案ができないため、新規顧客獲得や継続的な取引には至りません。

同様にスタッフの質が低い営業代行サービスを選ぶと、顧客との満足な対応が望めず、かえって自社の評判を落とす結果につながりかねません。

自社商材を扱った実績の多さ

自社商材を扱った経験や実績の多さは、質の高い営業代行サービスを見極める重要なポイントの一つです。商材やビジネスモデルによって、顧客への訴求ポイントは異なるからです。たとえば、広告を印刷する企業と化粧品を扱う店舗を比較してみましょう。

チラシや会社案内、カタログなど、宣伝や業務で使う広告を印刷している場合、主に企業や店舗から発注を受ける形になります。BToBビジネスがメインとなり、単価、納期、発注ロットなど、低コストで安定供給を期待できるかが重要なポイントです。

一方、化粧品を扱っている場合は肌との相性や効能、使い心地など、肌荒れへのリスクや仕上がりの美しさが顧客の選定ポイントとなります。

商材によって顧客へ伝えるべき情報が異なるため、自社商材を扱った実績が少ない企業を選ぶと、顧客の関心を惹きつけられません。ミスマッチが起き、購買意欲の高い顧客や継続的な取引が望める顧客の獲得は難しくなります。

自社商材を扱った経験が多く、売り込みを掛けるのが得意な営業代行サービスを選んでください。

スタッフの質の高さ

実際に顧客と接触を図るスタッフのスキルが高くないと、購買意欲の高い見込み顧客との商談獲得や大型案件の受注は望めません。顧客とのコミュニケーションで相手が抱える悩みや課題を把握できないと、課題解決へ導く提案ができないからです。

商談に臨んでも顧客ニーズに合致した提案ができないため、顧客との関係強化や新規案件発掘には至りません。スタッフの質の高さを見極めるポイントは、リピート率の高さや導入実績の多さです。

優れた実績を残している場合、多くの顧客から信頼されていると判断できます。また、スタッフへの教育や研修に関する情報を公開している企業は、スタッフの育成に注力していると安心感を持てます。

営業プロセスを開示しているか

レポートや日報で、営業プロセスを開示しているかを事前に確認してください。成果報酬型の営業代行サービスは、成果の発生に重点が置かれているため、営業プロセスを開示していないケースも多いためです。

委託先が成果を求めるあまり強引な営業手法を重ねていた場合、社会的信用損失やブランドイメージの失墜につながり、今後の企業経営が厳しい状況に追い込まれます。見積の段階で営業プロセスの開示がサービスに含まれているかを確認してください。

また、営業プロセスを開示している企業を選ぶと、今後のマーケティング活動にも応用できます。どのようなプロセスを踏んで成果を達成しているか、ノウハウや知識を吸収できるからです。

蓄積したノウハウを実際の商談でも活かすことができ、売上拡大やリピート率改善につなげられます。

成果報酬型を採用している主な営業代行サービス会社

最後に、成果報酬型を採用し、顧客からの評判も高い営業代行サービス会社を6社紹介します。サービスを選定する上での参考にしてみてください。

  • ・株式会社セールスジャパン
  • ・株式会社アイランド・ブレイン
  • ・株式会社エグゼクティブ
  • ・株式会社セレブリックス
  • ・株式会社オルガロ
  • ・株式会社完全成果報酬

株式会社セールスジャパン

株式会社セールスジャパンは、ベンチャー企業や中小企業への支援実績を豊富に持つ営業代行サービスの会社です。

セールスジャパンの特徴は、対応力の高さです。食品・住宅建設・電子機器など、さまざまな分野の製品を扱った実績を持ち、新規顧客獲得や売上拡大を実現します。

担当するスタッフは営業経験10年以上を誇り、各業界でトップセールスを記録したスペシャリストばかりです。優れたコミュニケーション能力や課題発見力を活かし、顧客の関心を惹きつける提案を行います。

また、大企業とのコネクションも豊富で、中長期的な発注の依頼や安定した売上確保が望めます。

株式会社アイランド・ブレイン

株式会社アイランド・ブレインは、リピート率92%を誇る営業代行サービスです。ITや化粧品販売、広告制作など、幅広い業界の企業から営業代行の依頼を受けており、導入実績は2,500社を突破しています。

東京都や愛知県との行政機関とも連携しており、サービスの質の高さは高い評価を受けています。また、アイランド・ブレインは、コストパフォーマンスにも優れています。

これまでの事業で培ってきた豊富なノウハウや知識をスタッフに授ける一方、社内基準をクリアしたスタッフしか顧客の元へ派遣していません。業界知識や実務経験が豊富なスタッフのみを選抜しており、高い成約率が期待できます。

そして、顧客リストやトークスクリプト作成費用は一切掛かりません。途中でターゲットを変更しても、追加費用は発生しません。料金体系は商談1件につき16,500円(税別)の明朗会計を採用しており、コスト管理をしやすい点も魅力のサービスです。

株式会社エグゼクティブ

株式会社エグゼクティブは、事業運営20年を誇る法人向けの営業代行サービス会社で、導入実績は1,000社を誇ります。

エグゼクティブの特徴は、無形商材の扱いを得意としている点です。コンサルティングや映像制作、広告など、有形商材よりも交渉スキルや知識が求められる商材も正確に情報を伝えられます。

販売価格が億単位のパッケージソフトやシステムを販売した実績も豊富で、大型案件も安心して依頼できます。また、ホームページ、営業ツール、web広告の作成も依頼可能です。顧客と接点を持てるツールを入手でき、効率的なマーケティング活動と顧客満足度向上を実現できます。

株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、丸紅や博報堂、ラクスなど、大手企業を中心に1,200社の導入実績を誇る営業代行サービス会社です。セレブリックスの特徴は、幅広いサポートが望める点です。

営業戦略立案やターゲット設定、商談代行など、営業プロセスのトータルサポートを依頼できます。これまでの事業で培ってきたノウハウをデータベースに蓄積しており、成約率の高い営業手法を選択できるためです。

受発注データや音声分析によるリアルタイムでの情報も反映しており、顧客ニーズの変化に柔軟に対応できます。

さらに、インサイドセールスのサポート、オンライン商談への切り替え、テストセールスの代行など、さまざまな営業活動の課題に対応しており、営業プロセスのデジタル化や新商品開発のスピードアップも実現できます。

株式会社オルガロ

株式会社オルガロは、中小企業やベンチャー企業と幅広いコネクションを持つ営業代行サービス会社です。紹介営業とテレマーケティングを組み合わせたハイブリッド営業によって、購買意欲の高い見込み顧客との商談を素早く獲得できます。

担当スタッフは営業経験者のみを採用しており、成約や継続的な取引につながる見込み顧客に絞ったアポイント獲得が期待できます。営業プロセスも開示しており、強引な営業に伴う社会的信用低下のリスクも心配ありません。

また、営業戦略立案やペルソナ設定、トークスクリプト作成など、さまざまな作業を無料で依頼できます。契約期間の縛りや最低発注数量もないため、安心して利用できます。

株式会社完全成果報酬

株式会社完全成果報酬は、見込み顧客とのアポイント獲得や商談代行、新規事業プロデュースなど、用途に合った使い方が望める営業代行サービス会社です。顧客とのコミュニケーションには心理学や行動科学を応用したトークスクリプトを使い、顧客のニーズや関心を明確化します。

さらに、スタッフは300時間以上の実務経験を積んだ方しか業務を担当できません。社内教育も徹底しており、高品質な対応が期待できます。

また、新規事業立ち上げ時は事業開発経験者がプロジェクトを全面的にサポートする体制を整えており、短期間での収益化が望めます。

まとめ

成果報酬型の営業代行サービスについて解説しました。

成果報酬型の営業代行サービスを利用するメリットは、無駄な費用の発生を防げることです。アポイント獲得、成約、販売数など、事前に委託先と決めた成果対象を達成しない限り、費用は発生しません。

さらに、化粧品販売・IT・広告など、幅広い業界の業種と好相性な点も魅力の一つです。ですが、業種や課題によっては、「営業代行サービスは自社に合わないのではないか」と、不安を抱えている方も多いでしょう。

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リストを参考に自社専属オペレーターがテレアポを担当するので、業務負担増加につながる恐れはありません。

また、トークスクリプト、見込み顧客リスト、新規顧客開拓のマニュアル作成に関するアドバイスも受けられるため、今後のマーケティング活動や商談の場でもノウハウを活かせます。

営業代行サービスの利用を検討している方は、今回の記事で紹介したポイントやサービスを参考に選定作業を進めてください。

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