【2022】新規営業で結果を出す方法とは?主な手法と成功のコツ

2022/03/22 コボットコラム
新規営業

企業にとって、新規顧客の獲得はどの時代においても非常に重要な施策です。新規顧客を獲得するためには、あらゆる角度からアプローチを行う「新規営業」が欠かせません。

しかし、新規営業は属人的になりやすく、営業担当者によって成果のバラツキが出やすいものでもあります。今回は、新規営業として結果を出す方法として、実践すべきプロセスや具体的な手法、コツやポイントなどについて解説します。

新規営業とは

新規営業とは、自社がこれまで取引をしてこなかった顧客に対して営業活動を行い、新規顧客として契約を目指すことです。

企業の規模に関わらず、どの企業にとっても大事な営業手法です。なぜなら、新規顧客を獲得することは、売上が拡大し、自社の持続的な成長につながっていくからです。そのため、自社の見込み顧客との関係性構築に尽力し、ステップを踏んで行っていくことが求められます。現在、新規営業は飛び込み訪問だけでなく、さまざまな手法が用いられているため、各企業が自社の営業スタイルに合わせて行っています。

新規営業が難しい理由

そもそも、新規営業を担当者が口を揃えて難しいと回答するのには、どのような理由があるからでしょうか?新規営業が難しい理由を集約すると、次の4点が挙げられます。

希薄な人間関係からスタートする必要があるため

新規営業が難しい理由の一つ目は、人間関係の構築に時間を要する点です。

既存顧客との関係構築や強化を図る場合、すでにお互いの立場やニーズをある程度理解しているため、どのように関係を保てば良いかということがわかりやすく、適切なサービスの提供も行いやすいことが特徴です。

一方で、新規営業の場合は相手の具体的な課題が不鮮明であるだけでなく、こちらがどのような立場でどのようなことができる会社であるかを伝えるところから始めなければならないため、ゼロイチでの関係構築が求められます。

自社についての理解を深めてもらうために時間を要するため、安定したパフォーマンスを維持することは困難を極めるのが難点です。

自社に興味があるかどうかが不透明なため

新規営業が難しい理由の二つ目は、見込み客に自社に興味があるかどうかを明らかにしなければならない点です。

たとえ自社と相性の良い業界や事業規模であったとしても、自社で提供している商品やサービスが相手に受け入れられるものか、あるいは他の競合に興味を持っていないかどうかということが明らかではないため、どのようなアプローチが有効なのかを短時間で見極めなければなりません。

相手のことをよく理解しないまま営業活動に臨むのは、単純に成約率に問題が出てくるだけでなく、相手にとっても迷惑な営業活動となってしまうため、会社の信用を失ってしまう可能性もあります。事前のリサーチの段階で適切なニーズが存在する会社を見極め、新規営業へと移行することが大切です。

断られることが前提となるため

多くの会社で採用されている新規営業は、大体の目星をつけた顧客リストを頼りに、片っ端から営業をかけていくというものです。とにかく数をあたることは、どういった会社の営業活動であっても重要なスタンスではありますが、闇雲に営業をかけても感触を得られる確率はごくわずかです。

このような断られることが前提の営業活動は費用対効果が低く、昨今の人材不足が懸念される市場動向を踏まえても、有効な人材の活用方法であるとはいえません。また、感触がありそうな営業先であっても、テンプレート化した営業アプローチで臨んでしまったことで、せっかくの成約のチャンスを失ってしまっている可能性もあります。

一人ひとりの見込み客と向き合い、高い成約率を目指して営業をかけることが、これからの新規営業のあり方に求められるスタンスです。

担当者の体力勝負になってしまいやすいため

上記のような数で勝負する新規営業は、単純に時間的損失が大きいだけでなく、担当者の業務負担が大きいため、休日出勤や残業の温床となりやすいのも問題です。担当者の体力勝負のような営業活動をあてにしていると、営業活動へ継続して取り組める人材の確保も難しくなってしまいます。

担当者のスキルに依存しない、誰でも一定の成果を挙げられる仕組みを整えていくことが、今日の新規営業において求められているといえるでしょう。

主な新規営業手法における課題

では、具体的な新規営業の手法について紹介しつつ、それぞれの手法が抱えている課題や、課題解消に向けた改善方法について解説します。自社で採用している手法があれば、それらをどのように改善すれば良いのか、またはどんな手法をまだ取り入れていないのかを確認しましょう。

飛び込み営業における課題

新規営業の代表格ともいえるのが、直接見込み客のもとへ足を運び、担当者に営業をかける飛び込み営業です。直接コミュニケーションが取れるとともに、こちらの顔を覚えてもらうことができるため、手っ取り早く関係を構築する上では優れているといわれていますが、欠点もあります。

営業1件をかけるために直接見込み客のもとまで足を運ぶ必要があるため、移動のコストが大きくかかってしまいます。また、ある程度のトークスキルやノウハウがなければ成約につながる関係構築は難しいため、成約率にも疑問が残る手法です。

そもそも、近年新型コロナウイルスの影響により、対面での営業活動が大幅に制限されています。アポもなく営業へ向かうというのは難しい時代であるため、別のアプローチを選ぶことが求められます。

ただ、中長期的に見込み客となってもらえそうな事業者の展示会へ訪れ、緩やかな関係構築を進めたり、相手の商品やサービスを利用することで成約につながるヒントを得たりすることは、現在でも有効です。対面でのコミュニケーションは信用を獲得する上で欠かせないため、適宜取り入れることが大切です。

テレアポにおける課題

2つ目の新規営業手法が、テレアポです。あらかじめ用意した見込み客リストを参考にしながら、感触を確かめつつ自社サービスの紹介や、見込み客の困りごとを聞き出すという手法は、何十年も前から続けられています。

テレアポは飛び込み営業とは異なり、オフィスから直接営業先とコミュニケーションが取れるため、非常に効率的な手法です。要点を確実に伝えられる手段ということで、現在もなお採用している企業は少なくありませんが、問題となるのがその成約率です。

テレアポは迷惑電話としても扱われているように、営業をかけられる側としては迷惑な行為であるとも考えられています。アポなしでの担当者への電話なども門前払いを受ける可能性も高く、運用には工夫が必要です。

テレアポは直接商品を売りつけるのではなく、展示会やセミナーの案内、アンケート調査といった外堀を埋めるためのきっかけを掴むアプローチとして運用すると良いでしょう。

紹介営業における課題

紹介営業は、既存顧客や知人からの紹介によって、自社に関心のありそうな見込み客を探すという方法です。新規営業ではあるものの、知人の紹介ということでお互いにある程度身元が明らかであるため、信頼関係を構築しやすい手法といえるでしょう。

ただ、紹介営業はあらかじめ会社や自分に多くの知り合いがおり、その資産を有効活用できる人に限られる手法です。業界経験が浅く紹介してもらえそうな人が周りにいない場合、期待しているような結果を得られないケースがほとんどとなるでしょう。

積極的にセミナーや展示会などに参加して、交友関係を広げていくことで、新規営業のチャンネルを増やしていくことが可能です。

展示会開催における課題

自社商品やサービスを紹介するため、展示会を開催するというのも有効な新規営業手法とされています。自社に関心のある担当者の人たちと直接対面で話す機会が得られるため、有力な関係を築くことができます。

また、自社サービスについて具体的に紹介する機会を設けられるため、ブランド認知を高め相手に自社の魅力をよく理解してもらうことにもつながります。

課題としては、展示会会場に近い人でなければ集客は見込めないという点です。大きなイベントに参加する場合は全国から人が集まりますが、小規模なイベントではすでに顔見知りの担当者しか集まらず、内輪のイベントに終わってしまう可能性もあります。

新型コロナの影響で移動が大いに制限されていることもあり、オフラインイベントの集客へ過度に期待することはできません。ウェビナーのようなオンラインイベントを盛り込みつつ、立地に左右されないアピール方法を検討しましょう。

新規営業において実践すべきプロセス

顧客リスト

新規営業の成功率を高める上では、事前の実施環境整備が重要になります。どのような手順で営業活動を進めていくべきなのか確認しておきましょう。

ターゲットの選定

まずは、ターゲットの選定です。自社の強みが活かせるとともに、自社の商品やサービスに関心を持ってもらえそうなマーケットおよび企業を探す必要があります。

漠然とターゲットを選定するだけでなく、具体的なペルソナの策定まで実施することで、成約率の高い見込み客に向けた営業活動を実現可能です。

開拓先リストの策定

狙うべきターゲットが固まった後は、開拓先のリストを策定します。顧客リストをそのまま引用して営業をかけるのではなく、自社のターゲットとして適している事業者を選定し、各担当者に振り分けていくことが大切です。

できるだけ多くの営業先を見つけることが大切ですが、重要なのはその確度です。確実性の高い見込み客を見つけ出し、担当者同士で分配しながら営業をかけていきましょう。

主な新規営業手法

主な新規営業手法としては、次のようなものが挙げられます。それぞれの手法について解説していきます。

  • ・飛び込み営業
  • ・テレアポ営業
  • ・メール営業
  • ・手紙営業
  • ・セミナー運営
  • ・広告運用
  • ・Webサイト運営
  • ・SNS運用

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポイントを取得していない見込み顧客に対して直接訪問する営業手法です。

新規営業を行ううえで多くの企業が実践している方法で、担当者と時間が合えば、直接コミュニケーションを取りながら、商品やサービスについての説明が行えることがメリットです。一方で、担当者が不在の場合は無駄足になってしまったり、コロナ禍においてアポイントなしの訪問は快く思われなかったりといったデメリットもあります。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、見込み顧客に対して電話を行い、アポイントの獲得や資料の送付などを目指す営業手法です。

飛び込み営業とは異なり、移動する時間などがないため、アプローチ件数を多くできるなどのメリットがあります。一方で、テレアポ営業の成功率は高いとはいえないため、繰り返し経験を積む必要があったり、代行サービスにアウトソーシングを依頼したりといった施策も必要になってきます。

メール営業

メール営業とは、自社の商品やサービス、主催するセミナーなどの案内をメールで行うことで、アポイントなどにつなげる営業手法のことです。

定型文を作成し見込み顧客に一斉に送信することが可能であるため、リソースが足りていない企業にも向いています。メール営業を成功させるためには、目を引くタイトルをつけるなどの工夫が必要になってくるため、コピーライティングのセンスなども問われます。

手紙営業

手紙営業とは、見込み顧客の担当者宛に自筆の手紙を行う営業手法です。自筆であるため、メールなどと比べて相手への熱意が伝わりやすいなどのメリットがあります。

手紙営業は、デジタル通信が普及してきた現代において採用している企業は少ないですが、その分差別化にもつながるといえます。特に優先度が高いターゲットに限定して送付するなど、工夫を行うと良いでしょう。

セミナー運営

セミナー運営とは、自社でセミナーを開催し、ターゲットとなる顧客を集客して営業をかける手法です。トレンドに関する情報やニーズのあるテーマを設定することで、多くの来場者が期待できます。

昨今、セミナー会場を借りて開催することはもちろん、オンラインセミナーも多く開催されるようになってきました。そのため、より幅広い地域のターゲットを対象とすることが可能になっています。

セミナーで自社の商材やサービスなどをアピールできれば、営業はスムーズに進んでいくでしょう。

広告運用

広告運用とは、リスティング広告などのWeb広告や街中の看板やチラシなどを配布して行うオフライン広告などを運用する方法です。戦略的に広告を打つことで、効果的にターゲットにアピールすることが可能です。

昨今、デジタルサイネージの活用や動画広告の普及などWeb広告を運用している企業が増えてきています。

Webサイト運営

自社でオウンドメディアなどのWebサイトを運営することも新規営業手法の一つです。自社のサイトで質の高いコンテンツを配信しユーザーの悩みなどを解決できれば、信頼を得ることにつながり、自社のファンになってくれます。

Webサイトの運営を効果的に行うためには、検索エンジンで上位表示をさせるSEO対策(検索エンジン最適化)などが必要です。また、効果が出るまでに時間がかかるため、長期的な視点で運用していくことも求められます。

SNS運用

TwitterやInstagramなどのSNSを運用していくことも新規営業の一つです。自社アカウントを作成し、商品やサービスについての発信を行ったり、ユーザーとのコミュニケーションを積極的に取ったりと、利用用途は企業によってさまざまです。

SNS運用のメリットは、拡散性に優れていることです。発信した内容がバズれば、一気に認知度の向上につながっていきます。自社のオウンドメディアなどとの親和性も高いため、他の施策と組み合わせて行うと効果的です。

新規営業で結果を出すコツ・ポイント

新規営業で結果を出すコツ・ポイントは、次のような点を意識することが大切です。それぞれについて解説していきます。

  • ・営業リストを用意する
  • ・ターゲットを明確にする
  • ・提案内容をターゲットごとに用意する
  • ・ターゲットの反応によって次の手順を考える
  • ・KPIを設定してPDCAサイクルを回す
  • ・代行サービスを活用する

営業リストを用意する

まずは、営業リストの作成です。闇雲に営業をかけても効率的とはいえないため、既存顧客にはどのような顧客が多いのかを分析したうえで、リストを作成すると良いでしょう。

営業リストは自社で作成することはもちろん、データベースを購入したり、外部企業に委託して作成を依頼したりするなど、さまざまな方法で用意ができます。

ターゲットを明確にする

自社の市場での立ち位置や狙う市場の規模を分析したうえで、ターゲットを明確にしていきます。自社の強みを活かし、差別化が図れるものであれば良いターゲット層であるといえるでしょう。

また、市場のニーズなどを把握したうえで、マーケティング施策を打っていくことも大切です。

提案内容をターゲットごとに用意する

ターゲットを細分化していく中で、それぞれの悩みや課題は変わっていきます。そのため、100のターゲットがいた場合、提案内容は100通りに分かれるといっても過言ではありません。

新規営業で成果を上げていくためには、ターゲット顧客を徹底的に分析し、ヒアリングなどを十分に行うことで、それぞれのターゲットに合った提案内容をそれぞれ用意することが大切です。

ターゲットの反応によって次の手順を考える

新規営業は、一度の商談や提案などで終了ではありません。定期的なフォローを繰り返すことで、顧客との信頼構築をしていく必要があります。

フォローもただ行うだけではなく、ターゲットの反応によって変えていくことが大切です。たとえば、喰いつきの良い反応であれば、期間を開けずにすぐフォローを行うと良いでしょう。相手の反応によって、次の手順を考えることは効果的な営業活動につながります。

KPIを設定してPDCAサイクルを回す

KPIとは、中間目標の数値のことです。新規営業を行う際は、KPIを設定して目標に届いているかの確認を行いながら進めていくと良いでしょう。

常にKPIを意識することで、目標までどれくらい足りていないのか、何を具体的に行えば良いのかが見えてきます。また、改善点や継続すべき点も見えてくるため、営業活動のPDCAサイクルを回すことで、より成果につながっていきます。

代行サービスを活用する

新規営業の代行サービスを取り扱っている会社も多くあります。営業のプロフェッショナルが自社の代わりに新規営業を行なってくれるサービスです。 ターゲット層やどのように進めていくかを確認し、リスト作りなども代行してくれます。自社のリソースが足りていない場合には、代行サービスを活用することも効果的な戦略の一つです。

まとめ

新規営業は困難を伴う業務ではあるものの、近年はITツールの普及やインサイドセールスの浸透により、その方法は多様化しています。現在自社に足りないアプローチやツールは何なのか検討しながら、最適な手法の実践に向けて動き始めましょう。

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