新規営業とは?結果を出す方法と成功のためのポイント

2022/03/22 コボットコラム
新規営業

新規顧客を獲得する上で欠かせないのが、営業担当者の活躍です。いわゆる「新規営業」はどんな業界でも難易度が高く、体力勝負といわれるため、担当者と営業活動そのものの相性も問題になりやすいものです。

そんな新規営業を効果的に進めていくためには、結果につながる営業活動を主体的に選び抜き、実践していく必要があります。今回は、新規営業で成功するために必要なアプローチや、成功確率を高めるためのポイントについて、具体的な手法とともに紹介します。

新規営業が難しい理由

そもそも、新規営業を担当者が口を揃えて難しいと回答するのには、どのような理由があるからでしょうか?新規営業が難しい理由を集約すると、次の4点が挙げられます。

希薄な人間関係からスタートする必要があるため

新規営業が難しい理由の一つ目は、人間関係の構築に時間を要する点です。

既存顧客との関係構築や強化を図る場合、すでにお互いの立場やニーズをある程度理解しているため、どのように関係を保てば良いかということがわかりやすく、適切なサービスの提供も行いやすいことが特徴です。

一方で、新規営業の場合は相手の具体的な課題が不鮮明であるだけでなく、こちらがどのような立場でどのようなことができる会社であるかを伝えるところから始めなければならないため、ゼロイチでの関係構築が求められます。

自社についての理解を深めてもらうために時間を要するため、安定したパフォーマンスを維持することは困難を極めるのが難点です。

自社に興味があるかどうかが不透明なため

新規営業が難しい理由の二つ目は、見込み客に自社に興味があるかどうかを明らかにしなければならない点です。

たとえ自社と相性の良い業界や事業規模であったとしても、自社で提供している商品やサービスが相手に受け入れられるものか、あるいは他の競合に興味を持っていないかどうかということが明らかではないため、どのようなアプローチが有効なのかを短時間で見極めなければなりません。

相手のことをよく理解しないまま営業活動に臨むのは、単純に成約率に問題が出てくるだけでなく、相手にとっても迷惑な営業活動となってしまうため、会社の信用を失ってしまう可能性もあります。事前のリサーチの段階で適切なニーズが存在する会社を見極め、新規営業へと移行することが大切です。

断られることが前提となるため

多くの会社で採用されている新規営業は、大体の目星をつけた顧客リストを頼りに、片っ端から営業をかけていくというものです。とにかく数をあたることは、どういった会社の営業活動であっても重要なスタンスではありますが、闇雲に営業をかけても感触を得られる確率はごくわずかです。

このような断られることが前提の営業活動は費用対効果が低く、昨今の人材不足が懸念される市場動向を踏まえても、有効な人材の活用方法であるとはいえません。また、感触がありそうな営業先であっても、テンプレート化した営業アプローチで臨んでしまったことで、せっかくの成約のチャンスを失ってしまっている可能性もあります。

一人ひとりの見込み客と向き合い、高い成約率を目指して営業をかけることが、これからの新規営業のあり方に求められるスタンスです。

担当者の体力勝負になってしまいやすいため

上記のような数で勝負する新規営業は、単純に時間的損失が大きいだけでなく、担当者の業務負担が大きいため、休日出勤や残業の温床となりやすいのも問題です。担当者の体力勝負のような営業活動をあてにしていると、営業活動へ継続して取り組める人材の確保も難しくなってしまいます。

担当者のスキルに依存しない、誰でも一定の成果を挙げられる仕組みを整えていくことが、今日の新規営業において求められているといえるでしょう。

主な新規営業手法における課題

では、具体的な新規営業の手法について紹介しつつ、それぞれの手法が抱えている課題や、課題解消に向けた改善方法について解説します。自社で採用している手法があれば、それらをどのように改善すれば良いのか、またはどんな手法をまだ取り入れていないのかを確認しましょう。

飛び込み営業における課題

新規営業の代表格ともいえるのが、直接見込み客のもとへ足を運び、担当者に営業をかける飛び込み営業です。直接コミュニケーションが取れるとともに、こちらの顔を覚えてもらうことができるため、手っ取り早く関係を構築する上では優れているといわれていますが、欠点もあります。

営業1件をかけるために直接見込み客のもとまで足を運ぶ必要があるため、移動のコストが大きくかかってしまいます。また、ある程度のトークスキルやノウハウがなければ成約につながる関係構築は難しいため、成約率にも疑問が残る手法です。

そもそも、近年新型コロナウイルスの影響により、対面での営業活動が大幅に制限されています。アポもなく営業へ向かうというのは難しい時代であるため、別のアプローチを選ぶことが求められます。

ただ、中長期的に見込み客となってもらえそうな事業者の展示会へ訪れ、緩やかな関係構築を進めたり、相手の商品やサービスを利用することで成約につながるヒントを得たりすることは、現在でも有効です。対面でのコミュニケーションは信用を獲得する上で欠かせないため、適宜取り入れることが大切です。

テレアポにおける課題

2つ目の新規営業手法が、テレアポです。あらかじめ用意した見込み客リストを参考にしながら、感触を確かめつつ自社サービスの紹介や、見込み客の困りごとを聞き出すという手法は、何十年も前から続けられています。

テレアポは飛び込み営業とは異なり、オフィスから直接営業先とコミュニケーションが取れるため、非常に効率的な手法です。要点を確実に伝えられる手段ということで、現在もなお採用している企業は少なくありませんが、問題となるのがその成約率です。

テレアポは迷惑電話としても扱われているように、営業をかけられる側としては迷惑な行為であるとも考えられています。アポなしでの担当者への電話なども門前払いを受ける可能性も高く、運用には工夫が必要です。

テレアポは直接商品を売りつけるのではなく、展示会やセミナーの案内、アンケート調査といった外堀を埋めるためのきっかけを掴むアプローチとして運用すると良いでしょう。

紹介営業における課題

紹介営業は、既存顧客や知人からの紹介によって、自社に関心のありそうな見込み客を探すという方法です。新規営業ではあるものの、知人の紹介ということでお互いにある程度身元が明らかであるため、信頼関係を構築しやすい手法といえるでしょう。

ただ、紹介営業はあらかじめ会社や自分に多くの知り合いがおり、その資産を有効活用できる人に限られる手法です。業界経験が浅く紹介してもらえそうな人が周りにいない場合、期待しているような結果を得られないケースがほとんどとなるでしょう。

積極的にセミナーや展示会などに参加して、交友関係を広げていくことで、新規営業のチャンネルを増やしていくことが可能です。

展示会開催における課題

自社商品やサービスを紹介するため、展示会を開催するというのも有効な新規営業手法とされています。自社に関心のある担当者の人たちと直接対面で話す機会が得られるため、有力な関係を築くことができます。

また、自社サービスについて具体的に紹介する機会を設けられるため、ブランド認知を高め相手に自社の魅力をよく理解してもらうことにもつながります。

課題としては、展示会会場に近い人でなければ集客は見込めないという点です。大きなイベントに参加する場合は全国から人が集まりますが、小規模なイベントではすでに顔見知りの担当者しか集まらず、内輪のイベントに終わってしまう可能性もあります。

新型コロナの影響で移動が大いに制限されていることもあり、オフラインイベントの集客へ過度に期待することはできません。ウェビナーのようなオンラインイベントを盛り込みつつ、立地に左右されないアピール方法を検討しましょう。

新規営業において実践すべきプロセス

顧客リスト

新規営業の成功率を高める上では、事前の実施環境整備が重要になります。どのような手順で営業活動を進めていくべきなのか確認しておきましょう。

ターゲットの選定

まずは、ターゲットの選定です。自社の強みが活かせるとともに、自社の商品やサービスに関心を持ってもらえそうなマーケットおよび企業を探す必要があります。

漠然とターゲットを選定するだけでなく、具体的なペルソナの策定まで実施することで、成約率の高い見込み客に向けた営業活動を実現可能です。

開拓先リストの策定

狙うべきターゲットが固まった後は、開拓先のリストを策定します。顧客リストをそのまま引用して営業をかけるのではなく、自社のターゲットとして適している事業者を選定し、各担当者に振り分けていくことが大切です。

できるだけ多くの営業先を見つけることが大切ですが、重要なのはその確度です。確実性の高い見込み客を見つけ出し、担当者同士で分配しながら営業をかけていきましょう。

新規営業で注目されるインサイドセールスとは

新規営業を実施する上で、多くの企業が採用を進めているのがインサイドセールスです。インサイドセールスは、自社のサービスに興味を抱きそうな見込み客を選定し、電話やWeb、メールを経由してアプローチをかけていく手法です。

オフィスの外に出ることなく営業ができることからこのような名前が付けられており、成約率と効率の面で成果を挙げていることから注目が集まっています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスは、一度にアプローチできる見込み客の数が非常に多いため、商談機会を飛び込み営業などに比べて複数設けられることが特徴です。チャットツールなどを使えば同時に複数の問い合わせに対応できるため、そのぶん時間を抑えて顧客への育成が可能になります。

また、定期的なコミュニケーションを前提とする手法でもあるため、見込み客との関係構築を安定して行いやすく、競合へ流出してしまうリスクも抑えられることが特徴です。見込み客をデジタルツールで管理し、成約率の高そうな人物を容易に特定できるのも強みとなっています。

主なインサイドセールスの手法

インサイドセールスは、見込み客からのコンタクトを待つという受け身のセールス手法です。自社への問合せを促せるようメールマガジンの運用やSNSやオウンドメディアを通じた情報発信、ウェビナーの開催などが採用されています。

とにかく見込み客との接点を増やし、そこから関係を構築していくのがインサイドセールスのアプローチです。

新規営業で結果を残す上でのポイント

新規営業において結果を残すためには、上記の手法を押さえながら、次のようなポイントを理解しておくことが大切です。

オフラインとオンラインの営業活動を使い分ける

まず、オフラインとオンラインの営業活動の両立を目指すことから始めていきましょう。どちらか一方では営業アプローチに限界もあるため、成果が頭打ちとなってしまいます。

見込み客に合わせて最適な手法を選び、接点を増やしていくことで、自社の存在感を市場の中で高めていくことができます。

担当者間の情報共有をスムーズに行う

見込み客の感触やどういった進捗があったかをリアルタイムで共有できる環境を整備することも、新規営業には必要です。短時間でフィードバックを得たり、アプローチすべき見込み客に対応漏れがないかを確認したりして、確実な営業活動へと結びつけましょう。

SFAの導入を進める

オフライン・オンラインの営業活動を丁寧に実行し、情報共有を円滑に進める上では、SFA(営業支援システム)の導入も有効です。

SFAには、見込み客のデータベースを管理するとともに、営業担当者の情報共有や進捗管理に役立つツールが搭載されています。SFAを導入することで、営業マネジメントの効率化につながるだけでなく、見込み客の関心度合いを数値化するなどして有益な情報を得られます。

成約率をとにかく高めたいという場合、導入しない手はないでしょう。

まとめ

新規営業は困難を伴う業務ではあるものの、近年はITツールの普及やインサイドセールスの浸透により、その方法は多様化しています。現在自社に足りないアプローチやツールは何なのか検討しながら、最適な手法の実践に向けて動き始めましょう。

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