効果的なアポイントメント獲得などに欠かせない営業リストの作成ですが、作成には多くの時間がかかります。それだけでなく、定期的に更新することが必要になるため、常に高い品質を維持することが難しいものです。
特に法人営業が盛んな人材派遣業界では、質の高い営業リストの作成が、競合との差別化や、スピーディな見込み客の把握と効果的なアプローチの実現につながるため、手を抜くことができないところです。
今回は、そんな営業リスト作成を人材派遣会社で効率良く実施するためのポイントについて解説します。
営業リストの使用方法
まずは、作成した営業リストはどのようなシーンで活用するのか、主な使用方法を確認しておきましょう。営業リストの使用用途を適切に把握しておけば、利用シーンをイメージして成果につながるリスト作成を実現できます。
テレアポなどの新規開拓営業
営業リストのポピュラーな使い方としては、テレアポが挙げられます。
オフィスから電話を使って直接見込み客へアプローチできるテレアポは、定番の営業手法であるとともに、確かな成果を比較的得られやすいということで人気のある手法です。テレアポは直接担当者とコミュニケーションができるという強みを持っている反面、営業担当者には相応のスキルが求められるため、使い所が難しいところもあります。
そんな不確実性を少しでも緩和し、テレアポのコンバージョンを高めるため、質の高い営業リスト作成が有効です。高い営業効果を実現するためにも、担当者の負担を軽減できるリストの用意が求められます。
ルートセールス
ルートセールスは、あらかじめ訪問先を確定しておき、定期的に営業を事前のルートに則って実践するセールス手法です。見込み客や既存顧客との関係値を強化しやすい手法で、長期的な取引先として末長くお付き合いができる環境を構築できます。
ルートセールスは、単にセールスを実施するだけの営業活動ではなく、最新の顧客の動向をチェックする上でも役に立ちます。その人がどんなニーズを抱えているのか、どんな競合に関心を抱いているのかを確認できるため、次回の営業活動につながる有力情報を得られます。
そんなときにも、営業リストは役に立ちます。訪問先の見込み客をリストから簡単に確定できるだけでなく、訪問先で得た情報を簡単に更新できる環境を構築すれば、さらに有益なリストへとアップデート可能です。
顧客と人材のマッチング
顧客と人材のマッチングも、高品質な営業リスト作成によってスムーズに実現できます。日頃から顧客の好みやニーズを更新しておくことで、彼らに最適な人材をいつでも把握し、紹介できる体制を整えられます。
特にその会社が突然の人手不足に陥った時など、即時最適な人材の提案を送ることができれば、競合に先駆けて人材の派遣を実現可能です。顧客管理をスムーズにし、高い満足度を実現します。
人材派遣会社の営業リストが抱える問題
営業リストの運用機会は、人材派遣会社でも非常に多いといえますが、一方で営業リスト作成には問題もあります。ここでは、営業リスト作成における主要な問題について紹介します。
そもそも営業リスト作りに時間がかかる
営業リスト作成の問題として、そもそもリスト作成に多くの時間を要することが挙げられます。会社の規模が大きくなればなるほど、営業をかけなければならない見込み客の数も増えてくるため、リスト化するととても営業担当者だけで対処できるような数ではなくなってきてしまいます。
営業リスト作成に時間がかかると、見込み客とのコミュニケーションが疎かになったり、ノウハウを磨くための時間も失われてしまったりします。また、通常の営業を終えて事務所に戻ってからリストを作成するなど業務時間も大幅に取られてしまします。
効率良く営業リストを作成できる環境を構築することが、営業に関する問題解決において優先すべき事項です。
リストに最新のステータスが反映されていない
営業リストは一度作成しただけでは終わらず、定期的な更新が求められます。特に、人材派遣業界は人材の流動性の高さへキャッチアップしなければならないため、リアルタイムでデータベースを更新する勢いでステータスを変更しなければなりません。
手動でこのような対応を実現するのは限界があるため、外部サービスを利用するなどして、リスト作成を効率化することをおすすめします。
データ内にばらつきがある
営業担当者がリスト作成を個別に担当していると、データの粒度にばらつきが出てしまうのも難点です。見込み客ごとに情報の粒度が異なると、適切なアプローチを実践することが難しくなります。
データは社内の統一資産として一元的に管理し、運用できる体制を整備しましょう。
成果につながる営業リストの特徴
このような問題をうまくクリアし、成果につながる営業リストをどのように作成すれば良いのでしょうか？ここでは、質の高い営業リストの特徴を確認しておきましょう。
優先すべき見込み客が具体的である
一つ目の特徴は、見込み客ごとの差別化が実現できている点です。一口に見込み客と言っても、彼らの関心度合いは人によって異なるため、それぞれに最適なアプローチが必要です。
そのため、営業リストにおいても関心度がスコアになっているなど、一目でどの見込み客へ優先的にアプローチしていけば良いかがわかる仕組みを整える必要があります。見込み客の関心度については、Webの閲覧数や、問い合わせ回数などの総合的なパラメータから決定することができます。
営業支援ツールと連携ができる
営業リストは単体での運用はもちろん、その他のツールと組み合わせて使うことで、より効果的に運用が行えます。
アポ獲得時にはリスト情報と連携しアポの時間をカレンダーに記録したり、リスト情報と地図情報を連携して効果的なルートセールスのルート策定を実施したりと、できることはさまざまです。
営業リスト作成ツール導入のメリット
営業リスト作成は手動で行うだけでなく、業務そのものを自動化することも可能です。リスト作成の自動化によって得られるメリットを、三つご紹介します。
リスト作成を効率化できる
リスト作成ツールの最大のメリットは、やはり業務効率化です。リストを手動で作成していた時間が丸ごと自動化されるため、業務負担は大幅に改善されます。
リストを自動で作成した後も、もちろん手動で編集することもできるため、担当者が使いやすい、見やすいようアップデート可能です。
営業担当者は目の前のアポ獲得や商談に集中でき、生産性向上を実現できます。
常に最新のデータを得られる
営業リスト作成ツールは、求人メディアの求人情報と連携しているケースも多く、常に企業情報などは更新されています。そのため、必要に応じてリスト情報も自動で更新してくれるため、余計な作業の発生を抑制します。
また、クラウド経由で利用できるリスト作成ツールを使えば、担当者がリスト情報を更新した際、すぐに他の担当者へと変更点が反映されます。業務の属人化を防ぎ、引き継ぎ作業を円滑に行う上でも役に立ちます。
まとめ
今回は、営業リスト作成が営業活動においてどのような役割を果たしているのか、また営業リスト作成における課題について解説しました。
営業リストの有用性は大きい一方、作成に伴う負担は大きく、担当者には目の前の商談などに集中して欲しいものです。そんな時は営業リスト作成ツールを活用することで、リスト作成を自動化できるだけでなく、SFAなどとの連携により営業効率の向上にもつながります。
近年はクラウド経由で利用できる、コストパフォーマンスに優れたサービスも登場しているため、自社に最適なサービスを探すことをおすすめします。
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