営業代行サービスとは?メリット・デメリットとおすすめ会社

2021/10/22 コボットコラム
営業代行サービス

「自信のあるサービスだけれど、良さが伝わらず売れ行きが悪い」「新人営業マンの教育に力を入れているけれど、思ったように育っていない」「人気商品について販路を開拓していきたいけれど、ノウハウがない」こういった営業に関する課題を抱えている企業は少なくありません。

課題が一向に解決しないときに検討したいのが、営業代行サービスの活用です。一昔前は「営業は自社で行うもの」という認識が一般にありましたが、最近では他社に任せることも珍しくなくなってきました。

しかし、「営業代行には興味があるのだけれど、いまいち内容がよくわからない」という方も少なくありません。ここでは、営業代行にフォーカスし、その概要やメリット・デメリット、料金体系、代行会社を選ぶ基準などを解説していきます。

営業代行とは

そもそも営業代行とは何でしょうか?営業代行とは、ある組織における顧客獲得・契約獲得などの営業業務を、別の組織が代わりに行うことをいいます。

営業代行サービスを提供する会社は社会に数多く存在しており、一般的に「営業代行会社」「営業アウトソーシング会社」などと呼ばれています(※本記事では「営業代行会社」で統一します)。

営業代行サービスは、次のような課題があるケースで活用されるものです。多くの企業が、このような課題で悩んだことがあるのではないでしょうか?

  • ・営業マンが不足している
  • ・営業ノウハウが不足している
  • ・新人営業マンを教育する時間がない
  • ・新規事業が軌道にのらない
  • ・売上に伸び悩んでいる
  • ・新しい販路を開拓したい
  • ・新しい分野に挑戦したい

営業代行会社は、営業に関するノウハウやスキル、リソースを持ち合わせている企業です。サポートしてもらうことで、自分たちで行うよりもよい成果を期待することができます。

工夫次第で、顧客獲得・契約獲得だけでなく、社員育成やコスト削減などにもつなげていくことができます。

営業代行の業務内容

営業代行会社の業務内容は、市場リサーチからマーケティング戦略の立案、広告作成、顧客開拓、商談(インサイドセールス、フィールドセールス)、カスタマーサポート、社員教育などなど、多岐にわたります。

もちろん、営業代行会社によって対応範囲は異なります。ある特定の業務に特化している代行会社もあれば、トータルで対応してくれる代行会社もあります。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と似たことばに「営業派遣」があります。営業代行は営業業務を代わりに行うことを指すのに対し、営業派遣は営業業務を行う人材を派遣することを指します。

この営業代行と営業派遣は似ていますが、明確な違いがあります。それは指揮命令権です。

営業代行の場合の指揮命令権は営業代行会社にあり、基本的にはお任せする形で営業業務を進めていくことになります。一方で、営業派遣の場合の指揮命令権は自社にあり、指示や教育などを行いながら営業業務を進めていくことになります。

どちらを選ぶべきかは、状況や目的などにより異なります。一般的に、営業代行は戦略で悩むケースやノウハウがないケースで活用され、営業派遣は営業リソースが不足しているケースで活用されます。

営業代行サービスを活用するメリット

ここまで、営業代行の概要について解説しました。営業代行を導入すると、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか?ここでは4つのメリットを紹介します。

成果を得られやすくなる

営業を代行してくれるのは、豊富な知識や高度なスキルをもった営業のプロフェッショナル集団です。そのため、自社で行うよりも成果を得られやすくなるといえます。

自社の教育コストを削減できる

一昔前は、ずっと同じ会社に勤め続けること、つまり終身雇用が一般常識でした。しかし、最近では、転職や起業が当たり前の社会となり、「社員教育を行ってもすぐに辞めてしまい、教育コストを回収できない」といったケースが少なくありません。

営業代行を依頼すれば、そのような事態に陥るリスクを軽減することができるでしょう。

それまでにないアプローチを取れるようになる

営業を代行してもらうと、それまで自社になかったアプローチを取れるようになります。たとえば、次のようなアプローチです。

  • ・新しい切り口の広告
  • ・新しい切り口のセールストーク
  • ・画期的なツールの導入
  • ・大規模な宣伝

豊富な人脈から、顧客を紹介してもらえることもあります。

弱点を発見してもらえる

営業に限ったことではありませんが、自分達の弱点は自分達では気づけないということが往々にしてあります。営業を代行してもらうことで、自社では気づけなかった弱点を発見できることもあるでしょう。

営業代行サービスのデメリット

営業代行のメリットを紹介してきましたが、当然ながらデメリットもあります。ここでは、3つのデメリットをお伝えします。

業務がブラックボックス化する

営業代行では、「代行会社の営業マンが具体的にどのように営業を行っているか」を把握することが難しくなります。知らず知らず自社の信用を落とすようなことをしているかもしれません。順調に成約が取れていたとしても、強引な方法で営業しているのかもしれません。

そのため、依頼する前に、信頼できる代行会社であるかを見極めることがとても重要なポイントとなります。SFAやCRMといった営業ツールを活用するのも手です。営業に関する情報が可視化されるため、極端なブラックボックス化を防ぐ効果があります。

情報漏洩のリスクが高まる

営業に限ったことではありませんが、自社の業務を代行してもらう際には、どうしても情報漏洩リスクが生じてしまいます。情報管理体制の徹底、秘密保持契約などを行うとしても、外部の人間に依頼する以上、100%情報が漏れないとは言い切れません。しっかりとリスクヘッジを行う必要があります。

自社の営業マンのモチベーションが下がる

営業代行を依頼すると、自社の営業マンが「自分に力がないからかな」「自分はいてもいなくても良いのかな」などと考えてしまうことがあります。また、営業代行に依頼することで大きな成果が出た場合、それは本来望ましいことではあるのですが、同時に自社の営業マンが自信を失ってしまうことがあります。

営業代行サービスを利用する流れ

営業代行会社

営業代行は、一般的に、「現状分析」→「営業戦略の策定」→「営業活動」→「効果検証」という流れで行われます。それぞれのステップについて、具体的に解説していきましょう。

ステップ1:現状分析

最初に行うのは、現状把握です。営業代行会社が商材内容やマーケット状況、営業形態、営業課題などについて把握します。

ここで、営業代行会社から、それまでの経緯や目標などについてヒアリングを受けることになります。スムーズに答えられるよう、事前に整理しておくと良いでしょう。

ステップ2:営業戦略の策定

現状分析をもとに、営業戦略を策定します。具体的には、ターゲットやコンセプト、営業手法、期間、売上目標などを決めていきます。代行会社と自社で役割分担をする場合は、それぞれの責任の範囲を明確にします。

ステップ3:営業活動

営業戦略が定まったら、実際に成果を出すための営業活動を行います。「依頼したのだから」「料金を支払うのだから」と丸投げにはせず、営業代行会社から定期的に報告を受け、必要があれば営業戦略の見直しを行います。

ステップ4:効果検証

営業活動の結果を踏まえ、効果検証を行います。「コストに見合うだけの成果が得られたのか」「顧客の反応はどうか」「社員の反応はどうか」「他の部分で支障は出なかったのか」など、このあたりがポイントとなるでしょう。

思うような結果が出なかったとしても、その改善策を立てておくことで、次回以降より効果的な対応が取れるようになります。

営業代行サービスの料金体系

営業代行を依頼する際に気になる点として、料金があるでしょう。営業代行には、「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」という、主に3種類の料金体系があります。

固定報酬型

固定報酬型は、成果に関わらずあらかじめ決めていた一定の料金を毎月支払っていく料金体系です。多くの成果があっても、逆に一つも成果がなくても、同じ料金を請求されます。

成果報酬型

成果報酬型は、成果が発生した際に、それに見合う報酬を支払う料金体系です。時間や労力がかかってしたとしても、成果が出なければ料金は請求されません。

複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系です。成果に関わらず一定の料金を毎月支払い、成果が発生した際はそれに見合う報酬を上乗せして支払うことになります。

営業代行会社を選ぶ際のポイント

いざ営業代行会社に依頼しようと思っても、いくつもの会社があって、「どこに依頼すれば良いのだろう?」「どのような視点で比較すれば良いのだろう?」などと悩まれることでしょう。あまりに自社と合わない会社を選んでしまっては、成果が出ないところか、時間とお金を無駄にしてしまうことになります。

せっかくコストをかけて依頼するのですから、自社と合う代行会社を選びたいですよね。ここでは、営業代行会社を選ぶポイントを3つ紹介します。

特徴・強み

一口に「営業代行会社」といっても、それぞれに特徴がありますし、得意な分野、業界、規模はさまざまです。できるだけ自社のニーズとマッチする代行会社を選択するようにしましょう。

もちろん、その前段階として、自社のニーズを明確にしておく必要があります。

実績

当たり前のことではありますが、実績のある営業代行会社に依頼した方が安心です。テレアポを依頼したいなら、テレアポで実績のある代行会社が良いでしょう。新規事業を依頼したいなら新規事業で実績のある代行会社が良いでしょう。

実績がないのに実績があるかのように宣伝する代行会社も少なくありませんので、注意してください。また、ホームページやパンフレットなどに掲載されている「お客様の声」もチェックしてみてください。顧客視点の参考になる情報が見つかることでしょう。

なお、「営業代行のデメリット」のところで、営業代行には「業務がブラックボックス化する」「情報漏洩のリスクが高まる」といったデメリットがあるとお伝えしました。このあたりも踏まえて確認できると良いでしょう。

担当者との相性

営業代行会社が自社にマッチしていたとしても、優秀な人材が揃っていたとしても、自社スタッフとの相性が悪ければ、すれ違いやトラブルなども生じてきてしまいます。どのような方が担当になるのか、できれば事前に確認しておくと良いでしょう。

(参考)営業代行会社

最後に、営業代行会社を11社(参考)紹介します。

株式会社ウィルオブ・ワーク

株式会社ウィルオブ・ワークは、営業活動をトータルでサポートしてくれる営業代行会社です。全国に50以上の拠点があるため、地方にある企業や全国展開をしている企業におすすめです。新人からマネージャークラスまでの教育に対応できる研修体制も整っています。

株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、営業活動をトータルでサポートしてくれる営業代行会社です。1992年創業であり実績も豊富にあるため、パイオニア的な存在として有名です。蓄積された成功事例・ノウハウをもとに、最適な営業戦略を提案してくれます。

株式会社コンフィデンス

株式会社コンフィデンスは、新規事業の立ち上げを得意とする営業代行会社です。1998年であり、多くの大手顧客を抱えています。プロジェクト専任制のため、成功するまで担当者の入れ替わりがありません。

株式会社グローバルステージ

株式会社グローバルステージは、新規事業の立ち上げを得意とする営業代行会社です。特に、新規事業開拓に必要な飛び込み営業やテレアポなど、いわゆる泥臭い仕事を得意としています。人材採用支援も行っていて、優秀な人材を確保したい企業にも適しています。

株式会社アイランドブレイン

株式会社アイランドブレインは、法人向けの新規営業を得意とする営業代行会社です。「個人向けには十分な実績があるが法人向けには実績がない」といったケースに適しています。料金がリーズナブルなのも魅力的です。

株式会社エグゼクティブ

株式会社エグゼクティブは、法人向けの新規営業を得意とする営業代行会社です。説明が難しい商材や高額な商材で多くの実績があります。デジタルマーケティングに精通しており、ホームページ制作からWeb解析によるターゲット選定、Web広告運用までカバーしています。

ビーモーション株式会社

ビーモーション株式会社は、小売店の販売営業を得意とする営業代行会社です。全国に支店があり、幅広い地域での対応が可能です。選任トレーナーによって教育を受けたスタッフが、即戦力として活躍してくれます。

株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、テレアポ代行、インサイドセールス、マーケットリサーチの3つをサービスの柱としている営業代行会社です。ベテランのスタッフが多数存在しており、平均アポ確率46%の実績を実現しています。

株式会社ambient

株式会社ambient(アンビエント)は、法人向けのテレアポを主としている営業代行会社です。単に電話をかけるだけでなく、事前マーケティング、最適なターゲット選定、テレアポトークの改善など、事前作業にも力を入れてくれます。

テレアポ後に詳細なレポートを提出してくれる点、およびメガバンクと同レベルのコールシステムを採用している点も大きな特徴です。

株式会社ネオキャリア

株式会社ネオキャリアは、テレアポを主としている営業代行会社です。業界最大規模のコールセンターを保有しており、土日祝日対応、徹底的したセキュリティ体制も大きな特徴です。

株式会社イクイップ

株式会社イクイップは、テレアポを主としている営業代行会社です。アポイント数を保証してくれるアポイント保証制度があるため、「アポイントがゼロだったらどうしよう」などといった心配がありません。結果をWeb上でリアルタイム確認できるシステムが評判です。

まとめ

営業代行の概要やメリット・デメリット、料金体系、営業代行会社を選ぶ基準について解説しました。営業代行を依頼するイメージが湧いてきたのではないでしょうか?

営業は、どんな企業にとっても必要不可欠のものですが、「どうしてもリソースが不足している」「どう頑張っても、どう工夫しても成果がでない」といったときもあることでしょう。そんなときは営業代行会社の活用を検討してみてください。

自社に最適な代行会社を選ぶことができれば、単発的な成果だけではなく、ノウハウ蓄積や社員育成、コスト削減などにもつなげていくことができます。

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