「SFA」というITツールの登場によって、マーケティング分野におけるIT化が急速に進んでいます。「SFA」の導入によって、マーケティング業務を合理的かつ効率的に遂行できるようになり、マーケティング業務が大きく変化しています。
今回は、SFAの概要やツールの機能とメリット、導入にあたっての注意点について解説し、SFAツールを15種類紹介します。
SFAの概要と機能
まずは、SFAとはどういったものか、その概要について紹介しましょう。
SFAとは
SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略称で、日本語では「営業支援システム」と訳されます。
SFAは、営業のデジタルトランスフォーメーションによって、営業活動の効率の向上をするためのツールです。具体的には、営業活動における商談状況や顧客情報などをデジタル管理するツール全般を指します。
顧客情報や案件情報、商談の進捗状況など、営業活動に関わるすべての情報をデータ化し、これらのデータを営業組織全体で共有し、マーケティング戦略に役立てることが可能です。
SFAと似ているものに、「MA」と「CRM」があります。
MA（マーケティングオートメーション：Marketing Automation）は、潜在的な顧客を見つけ、ビジネスチャンスを効率的に獲得するためのツールです。
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CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）は、製品を購入した顧客との良好な関係を維持するように設計されたシステムです。
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ちなみに、SFAツールはMA/CRM機能を備えているものも少なくありません。逆に、SFAの機能を備えているMA/CRMツールも存在しています。
境界線がはっきりと引かれているわけではないため、「営業のデジタルトランスフォーメーションは、SFAだけでなくMAおよびCRMと組み合わせて使用されるシステム」ということを覚えておくと良いでしょう。
SFAの一般的な機能とメリット
続いて、SFAツールの一般的な機能とメリットについて解説していきます。SFAの機能を知ることで、その具体的な利用イメージを理解しましょう。
| 機能 | できること | メリット |
|---|---|---|
| 案件管理 | ・「誰が担当」「どの商品を扱っているか」「進捗状況（商談中、受注済みなど）」「競合他社は誰か」などの情報を管理する | ・会社全体の営業活動をプロジェクトごとに管理できる ・営業担当だけでなく、営業組織の管理者にとって有用 |
| 行動管理 | ・スケジューラーと連動し営業担当者の活動スケジュールを管理する ・各々のスケジュールを商談に紐づけて管理する ・自分や他の営業担当者にタスクを割り振る ・タスクについて意見交換できるコメント機能もある ・タスクの優先度をソートしたり、未処理タスクのリストを作成したりできる | ・営業担当者の行動をスムーズにコントロールできる ・営業活動におけるケアレスミスやタスク漏れを軽減できる |
| 日報管理 | ・営業担当者の活動記録や顧客情報、コメントなどを日付データとともに管理する ・日付データをもとに、商談開始から受注までの各営業担当者の活動の流れを過去から現在まで参照する | ・過去にさかのぼって商談データを閲覧することができる ・営業組織全体のマーケティング効率を向上させる方法を検討する際に重要な参考資料となる |
| 売上予測システム | ・過去のデータと現在の活動状況を照らし合わせ、各営業担当者の売上を予測する ・顧客別、商品別の売上を予測する ・販売予測を直感的に理解できるよう、グラフィカルに表示する | ・営業成績を予測することで、次に取るべき行動や対策を練ることができる ・データを数値化して視覚化することで、売上を客観的に管理できる |
| 営業活動分析 | ・あらゆる営業活動のデータを取り込み、グラフや表で可視化する | ・営業活動の個人化を防ぎ、営業担当者の違いに左右されないノウハウの蓄積が可能になる ・できる者とできない者の差が縮まり、全体的な販売効率の向上につながる |
SFAを選ぶ際のポイント
続いて、SFAを実際に選ぶ際に注意すべきポイントについて解説します。
目的に合ったSFAを導入する
SFAを実装する前に、その実装の目的を見定めておくことが重要です。
SFAは、一言で言うと営業効率を上げるためのツールですが、幅広い用途に使える機能を備えています。一方で、目的が明確でないとさまざまな機能に翻弄され、適切に処理できなくなることがあります。
どのような営業活動をマネジメントしたいのか、どのような業務を効率化したいのかなど明確な答えがあれば、目標を見失うことなく適切にSFAを実施・運用することができます。
入力項目が管理しやすいSFAを選ぶ
SFAを活用するうえで意外と障壁になってしまうことが、日常の営業活動で得た情報をシステムに入力するという作業です。
経営者は「あらゆる営業データが欲しい」と考えることが少なくありません。しかし実際に現場に立つ営業担当者からすれば、データ入力項目が多すぎるとそれだけで負担のかかる煩雑な作業になってしまいます。
日常的な業務に加えて、SFA運用のためのデータ入力もこなさなければならないとなると、業務量が増えてしまい「営業の効率化」という本来のSFA導入目的を見失ってしまう可能性すらあります。
しかも、営業担当者はその入力作業を毎日行わなければなりません。個人レベルではたとえ数十分の作業でも、社内全体で見れば数時間レベルのロスになってしまうことすらあります。
こういった「入力データの煩雑化」を未然に防いだうえで、SFAを導入する必要があります。
もしも自分たちのマーケティング戦略に合わない項目や使う可能性の低いものがあるようなら、そういった入力項目を削除したり、カスタマイズしたりできるようなSFAが良いでしょう。
また、SFAを導入しても、社員に定着せず失敗してしまうという事例も散見されます。営業組織がSFAの運用に慣れるためにも、最初は簡単な機能をピックアップし、各営業担当者がデータ入力の方法を学び、その利用価値について実感する期間を用意することも重要です。
分析結果などのアウトプットが簡便なものを選ぶ
SFAは、導入するだけではマーケティングは効率化できません。また、入力データを揃えたとしても、簡単に売上が伸びることはありません。示されたデータから次にどんな手を打つかを考えるためのツールであり、収集したデータに基づいて営業面の課題や社員が次に取るべき行動、改善策を見つけるための材料を提供するものです。
さらに、さまざまなデータを取得しても、数値だけでは誰もが理解するとは限りません。SFAで得られたデータを、営業担当者が理解できる形に落とし込まなければ、せっかく得られたデータも意味がありません。
SFAで得られたデータは、わかりやすいグラフにしたり、分析結果をチャート化したりするなど、営業担当者が理解しやすい形に変換する必要があります。
グラフやチャートの表示など、一部のSFAツールは自動的に実行できます。ただし、これらの自動化ツールは、事前にツール側が想定している典型的なデータセットにのみ使用できることが多いです。
SFAの効力を得るためには、自社の営業の特性に合わせて必要な情報を抜粋できるようにしたり、エクセルなどの外部ツールに出力できるようにしたり、適宜変更を加える必要があります。
データをより詳細に分析したい場合は、営業担当者のニーズを理解しているデータアナリストに、営業担当者が理解しやすい出力を作成してもらうと良いでしょう。
また、SFAを利用する状況によって、データ分析にはさまざまな方法がありますが、前提として押さえておくべきフローがあります。それが、「知りたいことを明確にする」「SFAでその知りたいことに関するデータを収集する」「得られたデータを分析して適切な解釈を加える」というフローです。
このフローは「目的に合ったSFAを導入する」というポイントとも関連しており、SFA運用において押さえておくべき分析方法です。
主要SFAツール15種類を比較！
それでは、主要なSFAツールを15種類ピックアップし、それぞれの特徴を解説しましょう。
Senses
株式会社マツリカが提供するクラウド営業支援ツール「Senses」は、現場ファーストでビジネスの成長を支援するSFAプラットフォームです。
直感的な情報確認・操作ができるツールで、使い勝手に定評があります。営業活動を時系列で表示したり、共有が必要な情報をカード形式で操作したりすることができます。
AIが販売の成功・失敗事例を分析し、販売員の行動を支援する機能や、企業の外部情報を自動的に取得したり、財務情報を自動的に取得したりすることができるユニークな機能を持っています。営業活動を時系列で表示し、共有すべき情報はカード形式で直感的に操作できるなど、直感的な情報確認とオペレーションができます。
Sensesには、月額2.5万円からのStarter、月額10万円からのGrowth、月額30万円からのEnterpriseからなる3つの基本ライセンス料金プランと、Gold（月額4万円）、Platinum（月額8万円）、Custom（要見積もり）からなるサポートプランがあります。
自社のマーケティング状況やITリテラシーに合ったプランを選択することができる一方で、シンプルな使い勝手に重きを置いているため、自由なカスタマイズには不向きな側面があります。
Salesforce Sales Cloud
アメリカ・カリフォルニア州に本社を置くセールスフォース・ドットコムが提供するSales Cloudは、世界でも広く用いられており、マーケティング業界をリードするSFA製品の一つです。
世界中の中小企業から大企業まで約15万社に採用されており、営業支援（SFA）・顧客管理（CRM）などの機能を中核として、目的に合わせて複数の製品を組み合わせて使えるプラットフォームの総称です。
顧客管理・案件管理・見込み客管理・売上予測などのSFAの機能や、レポート・ダッシュボード機能によるデータのグラフ化や、モバイルからの閲覧も可能です。ハードウェアの調達やソフトウェアの購入などの初期投資が不要で、導入しやすく、セキュリティも万全です。
プランによっては細かくカスタマイズできるので、一度導入した後も、ツールの利用状況の変化に合わせて柔軟に対応できます。また、Salesforceが運営する他の多くのサービスと連携したい方にもおすすめです。
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは、ソフトブレーン株式会社が運営する営業支援ツールです。顧客管理、名刺/ネットワーク管理などの基本機能に加えて、ターゲティングや分析、MA、およびZoom、Slack、Dropboxなどの外部ソフトウェアとの統合機能も備えています。
eセールスマネージャーはソフトブレーン社のノウハウを詰め込んだSFA/CRMツールです。eセールスマネージャーは、ユーザーフレンドリーなインターフェイスで、スマートデバイスでも使いやすいシステムです。
JUST.SFA
JUST.SFAは、株式会社ジャストシステムが運営するSFAツールです。
- ・社内・社外どこからでもアクセス
- ・案件の進捗状況をチャートで視覚的に確認
- ・案件の進捗ステータスや成約確度などの情報を集約
- ・企業情報、担当者情報、名刺画像など総合的に顧客情報を集約
といった機能を持ちます。また、基本的なSFAツールの機能を備えているだけでなく、「自由に変形できるカスタマイズ性」を売りにしており、常に変化する課題や組織の実情に応じて業務を遂行することが可能です。
また、株式会社ジャストシステムは、SFA初心者向けの資料が豊富です。JUST.SFAは、業務形態の変化が激しい企業や、ITに疎い企業でSFAを導入したいと考えている場合には魅力的かもしれません。
ネクストSFA
ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供する「使いやすさ」「見やすさ」を徹底追求したクラウド型営業支援ツールです。案件管理、受注管理、行動管理、データ分析など、営業管理に特化した機能を持つSFAです。
導入も非常に簡単で、エンジニアによる設定や複雑な初期設定は必要ありません。また、簡単な設定で営業体制に合わせたカスタマイズが可能です。
外部ツールとの連携も豊富で、「Googleカレンダー連携」「Gmail連携」「Microsoft Outlook連携」などの機能があります。また、ネクストSFAはアプローチ管理、メールマガジン一括配信といったMAの機能も兼ね備えています。
HubSpot
HubSpotは、HubSpot社が提供するマーケティングツールです。
顧客体験の向上に注力したツールであるため、どちらかというとCRMの機能が豊富ですが、「Sales Hub」というツールは「セールスアナリティクス」「コンタクト管理」「タスク管理自動化」などのSFAの機能を持ちます。
大企業から中小企業、少人数のスタートアップ企業までサポートしており、世界でも100ヶ国でサービス展開しています。
HubSpotは他にも「Marketing Hub」「Service Hub」「CMS Hub」「Operations Hub」などのシステムと組み合わせることができます。
期限無制限の無料ツールも使用することができ、これらのシステムの中の一部の機能の試用が可能です。本格的な導入前に、ユーザーインターフェースなどの使い勝手をチェックできます。
Microsoft Dynamics 365
Microsoft Dynamics 365はMicrosoft社が提供する営業支援サービスです。
Microsoft Dynamics 365は「Dynamics 365 for Sales」「Dynamics 365 for Customer Service」「Dynamics 365 Marketing」「Dynamics 365 Commerce」などの10以上のサービスが統合されたものです。
このサービスの中で「Dynamics 365 for Marketing」はマーケティング業務に特化しており、SFAの機能を持っています。Dynamics 365 for Marketingは「確度の高い見込み顧客獲得」「営業チームとエンジニアチームとの協業」「データに基づくスマート意思決定のサポート」といった強みを持っており、「キャンペーン管理」「リード管理」「リードスコアリング」」「イベント/セミナー管理」などの機能が備わっています。
Microsoft社が提供するサービスというだけあり、外資系グローバル企業などで利用されることが多いです。数多くの地域の企業の要望に対応するため、業務内容に応じて細かくカスタマイズすることができます。さらに、WordやExcelなどのMicrosoft Office 365との連携も可能です。
一方、Microsoft製品との相性が良いマーケティングソフトであるため、Officeを導入していない企業や、そもそもMicrosoft製品を利用していない企業にとっては導入のメリットは少ないかもしれません。
Zoho CRM
Zoho CRMは、アメリカに本社を置くZoho Corporationが運用する営業支援ツールです。Zoho Corporationの日本法人ゾーホージャパン株式会社が運用しています。
Zoho CRMには「顧客管理」「ルーティンワークを自動化」「タスクやスケジュール管理」などの機能があります。
他のツールと比べて長い歴史があり、2005年にアメリカでサービスを開始し、世界180ヶ国、10万社以上、4,000万人以上のユーザーに利用されています。そのため、各社のニーズに合わせたCRM運用支援を得意としています。
また、Zoho CRMは他のツールに比べて低コストで利用でき、初期費用も必要ありません。スプレッドシートやその他のCRMツールからのデータ移行も容易で、既存システムからの移行もスムーズです。
Knowledge Suite
Knowledge Suiteは、ナレッジスイート株式会社が提供するSFA/CRM一体型の統合ビジネスアプリケーションです。「名刺管理」「営業支援」といったSFA/CRMの基本機能を備えている他、マルチデバイス対応で「テレワーク営業」に対する強みをアピールしています。
また、データ蓄積量と対応する料金体系であるため、ユーザー数に限りがないという独特なシステムを採用しており、低コストで運用できるため、マーケティング改善への資金力に不安がある企業でも導入しやすいツールです。
利用機能を段階的に増やす運用が追加料金なしでできたり、レイアウトやデータ入力項目のカスタマイズができたりと、SFAに馴染みのない会社でも早期の利用定着に向けた運用ができる点も魅力的です。
kintone
kintoneは、サイボウズ株式会社が提供するクラウドサービスです。
kintoneは営業支援そのものよりもデータの集約に注力したアプリケーションです。散在するエクセルや煩雑なメール、紙の書類の山など、バラバラになりがちな情報を一つにまとめる際に力を発揮します。
SFA/CRM以外の使用用途も想定されており、「店舗管理」「採用面接管理」などSFAとはやや異なる機能や、「アイデア管理」などのユニークな機能もあります。
もちろん、SFA/CRMとしての機能も十分で「顧客案件管理」「タスク管理」「日報」などが可能です。汎用性は高いですが、機能が非常に多くカスタマイズ性も高いため、各社員の仕事に合わせたアプリケーションを揃えるスキルが必要なシステムでもあります。
Oracle Sales Cloud
Oracle Sales Cloudは、アメリカに本拠を置くOracle社の営業向けクラウドサービスです。Oracle Sales Cloudは、従来の顧客管理機能に「テリトリー分析機能」と「売上予測の機能」を強化したソフトウェアです。
Oracle Sales Cloudは広範囲で複雑な営業分野を持つ大企業向きのSFAツールで、テリトリー分析により営業担当者の配置を効率化し、今後の売上予測を行うことで有用な情報が得られます。情報分析に強みを持つアプリであるため、導入にはSFAに対する理解が必要です。
SAP Sales Cloud
SAP Sales Cloudは、ドイツに本拠を置くSAP社が提供するセールスクラウドサービスです。日本では、SAPの日本法人であるSAPジャパン株式会社が提供しています。
SAP Sales Cloudは、企業が顧客の購買プロセス全体を分析するために役に立つサービスです。「セールスオートメーション」「販売実績管理」「見積作成」「案件状況管理」などの機能が備わっています。
どちらかというとCRM寄りの開発コンセプトがあり、顧客満足度の向上や顧客との関係構築を基本理念としています。CRMの導入を前提としており、その先にSFAとCRMの連携を見据えているような企業に合うシステムといえます。
WaWaFrontier
WaWaFrontierは、株式会社アイアットOECが運営するSFAツールです。シンプルなUIで使いやすく、SFAの初心者にもおすすめできるクラウド型営業効率改善・組織営業強化ツールです。
WaWaFrontierは「顧客管理」「案件管理」「商談管理」「日報管理」といった、SFAの機能を充分に備えています。他のツールと比較すると、MA/CRMなどの機能はそれほど強くなく、SFAの機能に特化しています。汎用性は高くありませんが、機能がシンプルに絞られているため、SFAの初心者が利用しても混乱しないような設計になっています。
WaWaFrontierは、簡単にデータ入力ができるように設計された操作画面のおかげで、PCに不慣れな社員のストレスを軽減できます。また、WaWaFrontierはパソコンだけでなく、携帯電話・スマートフォン・タブレットなどの持ち運び可能なデバイスから使用することもできます。
入力したデータは、顧客別、案件別、日報別などのカテゴリー別に確認可能です。項目はカテゴリーごとに設定でき、重要なデータを見やすく、わかりやすく確認できるようにカスタマイズすることができます。
BizMagic
BizMagicは、株式会社カイエンシステム開発が提供しているSFAツールで、中小企業向けの営業力強化システムを謳っています。その特徴はなんといってもシンプルさです。
「顧客情報」「顧客との接点記録」「タスク漏れ防止の気付かせ機能」の3点を中核とし、システム導入が初めての企業でも簡単に使用できる設計が魅力です。ベース設計は非常にシンプルですが、必要があれば「Office365と連携するグループウェア」「案件管理機能」「お客様生の声（クレーム・要望管理）の一元管理」などの機能を追加できるため、他のSFAツールに遜色ない運用も可能です。
また、「機能セレクト型SFA」として、導入時は最小のライセンス数、最小のオプション数で運用を開始できます。段階的な運用することで、ツールが社内に定着する可能性を高められます。顧客管理システムでありながら、プロジェクト管理、納品物管理、工数管理などの機能も備えており、プロジェクトベースのワークスタイルを採用している企業にも合うシステムです。
LaXiTera
LaXiTeraは、日鉄日立システムエンジニアリング株式会社が提供するSFAツールで、「営業マンを楽ラクにするSFA」をコンセプトにしています。
「活動予定管理」「案件管理」「顧客管理」などの機能を持ち、活動データの分析から営業活動の効率化や、分析に用いるための営業活動データの蓄積を目的としたSFAツールです。必要な機能に絞り込んだシンプルな構成になっており、最小限のデータ入力により、必要な情報を一元化できます。
営業活動報告の登録への負担軽減、メンテナンス不要の顧客情報の最新化機能、直観的に操作できるユーザーインターフェースなど、営業担当者の負担をとにかく軽減させることに重きを置いたSFAツールです。
また、サービス形態を「クラウドサービス」「オンプレミス」の2プランから選択できるため、企業の特性に合った導入が可能です。
コールセンターシステムとの連携も特徴であり、オペレーターを通して顧客からのコンタクトを営業担当者たちと情報共有することが可能で、情報ロスのない電話引継ぎが可能なシステムが備わっています。
まとめ
SFAの概要や機能、メリット、そしておすすめのツールを15種類紹介しました。
あらゆる業種・業界において営業活動の効率化は、企業の成長に直結するものです。営業活動支援サービスは今後も急速に発展し、はSFAツールが欠かせないものになっていくと考えられます。
その一方で、SFAツールは正しく理解し、運用するためのスキルが求められます。今回紹介したSFAツールの中から、自社の特性に合ったツールを探し、営業活動の効率化にチャレンジしてみてください。
ディップ株式会社では、日本を支える中小企業の皆様に向けて、ワンストップのDXサービスを提供しています。
DXの実践においては、人材確保や教育の壁、DXを前提とした組織改革の壁、そして予算の壁と、さまざまな課題が立ちはだかります。ディップが提案する「one-stop DX.」は、これらの問題を専属のカスタマーサクセスが並走しながら導入と運用をサポートいたします。DXに伴う現場の混乱やシステムの複雑化を回避可能です。
また、ディップではソリューションの提供にあたって、すべて自社のスタッフが顧客対応を行うダイレクトセールスを採用しています。営業とカスタマーサクセス、開発チームが密に連携を取っている営業スタッフが、顧客の潜在ニーズまでを丁寧に把握し、満足度の高いサービスの提供に努めます。
提供するDXソリューションは、バックオフィスとセールスの双方に適用可能です。DX推進を検討の際には、お気軽にご相談ください。