【2022】成約率とは?成約を上げるたった3つの工夫・方法

成約率とは

営業の方は、自分の商談成約率がどのくらいか把握しているでしょうか?日頃から数値を確認していなければ、なかなかパッと答えられる方は少ないことでしょう。

成約率が高くなれば、その分目標は楽にクリアできるようになります。「アポは取れているけど成約率が低い」「商談も少ないし成約率も低い」こんな風にお悩みの方に、今回の記事はぜひ読んでいただきたい内容です。少しの工夫を積み重ねるだけで、飛躍的に数値が伸びる可能性があります。

成約率とは?

営業活動における成約率とは、商談の際にクロージングをかけて契約が成立した割合をさします。たとえば、5件商談を行って受注した数が1件であれば成約率は20%です。計算方法は、「受注数÷商談数×100(%)」で割り出すことができます。

営業職の人はもちろん、管理職の人もメンバーの成約率がどれくらいかについては常に把握しておきましょう。契約というゴールに一番近い数値なので、効率よく営業活動を進めていくためにも、成約率が低いときにはすぐに改善案を考える必要があります。

また、営業会社の場合、3ヶ月や半年などの期が設定されているケースが多いです。

1年を通して年間の平均成約率を割り出したり、昨年同時期と数値を比較したりすることで、自分の成約率の変動が見えてきます。一定の数値を保ちながら平均成約率を伸ばしていくことも目標達成に必要な動きとなります。

成約率がもたらす影響

成約率の高低は大きくわけて3つの影響をもたらします。順番に解説していきますので、自身の営業活動を振り返ってみてください。

経費の削減

1つ目はコストカットにつながるという点です。成約率が上がるということは、少ない商談で確実に契約を結ぶことができるということです。

商談を獲得するためには、次のような手段が取られます。

  • テレフォンアポインターを雇ってテレアポをこなす
  • 営業自らテレアポ・訪問営業などをこなす
  • マーケティングオートメーションを利用してリードを獲得する
  • イベントやセミナーを企画してリードを獲得する

どの手段も人件費やシステム費用がかかるため、商談数を多く獲得しなければならない場合、どんどんとコストが膨らんでしまいます。

成約率を高めることで、営業の時間効率が良くなるため、結果として全体的な経費を削減することができます。また、営業が商談や事前準備に時間を多く割けるようになり、プレゼン力や営業力を伸ばしやすくなります。

目標の修正

2つ目は、成約率が低くなると目標も修正する必要が発生するという点です。

元々、営業はKPI(行動目標件数)を設定しながら売上額の見込みを考えていきます。たとえば電話営業をメインで考える場合、次のように逆算して計算します。

  • 1件の契約→3件の商談→18件の有効接触(決裁者との会話)→360件のテレアポ

この場合、3件商談を行えば1件契約が結べるという仮定です。つまり、成約率が33%なので、この数値が下がると全体の必要件数が変わってしまいます。

極端な例ですが、成約率が20%に下がると、行動目標件数は600件に跳ね上がります。

  • 1件の契約→5件の商談→30件の有効接触(決裁者との会話)→600件のテレアポ

常に一定の成約率をキープすることで、目標の下方修正が必要なくなるということです。逆に、成約率が上がれば少ない行動件数で目標を設定することができるため、業績を伸ばしやすくなります。

人材の成長

3つ目は、営業マン個人の成長につながるという点です。

営業活動における行動件数は、スキルよりも継続力や忍耐力を問われる要素が大きいです。多くの件数をこなすことで自然とトークに慣れてくることはありますが、営業力が伸びるわけではありません。

対して、「成約率を上げる」というプロセスには、次のような力が必要です。

  • プレゼン力
  • 共感力
  • 交渉力

顧客から信頼を獲得して契約まで結びつけるためには、営業力をトータルで身につけることが重要になります。成約率を上げることはこうしたスキルを伸ばすことにつながるため、営業メンバーの成長に寄与します。

成約率が低いときの見直しポイント

成約

自分やメンバーの成約率を確認したところ、「改善の必要がある」場合や「なかなか成約率が上がらない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか?ここでは、改善ポイントや、メンバーへのアドバイスをする際の観点について解説していきます。

受注確度

商談を行った顧客の「興味レベル」を分類分けしてみましょう。商談をする前の心理状況に合わせて、次のように受注の確度が異なるはずです。

顧客心理受注確度打ち手
非常に興味がある受注確度高即クロージング
興味があるけど不安もある受注確度中不安要素・ニーズの払拭・確認
話を聞いてみたい受注確度中~低現状ヒアリング

成約率を上げるためには、「非常に興味がある」「興味があるけど不安もある」という確度の高い顧客から優先的に商談を行っていく必要があります。確度の低い顧客の商談の場合、成約までの心理的距離が遠いためニーズが発生するタイミングを待ったり、何度もアプローチを重ねたりするため、成約率が下がります。

ただ、長く契約を獲得し続けるためには「話を聞いてみたい」という顧客へ継続アプローチをしていくことも重要です。上段2つの顧客の優先順位を高くしたまま、「話を聞いてみたい」という顧客のアタックを並行して続けることが大切になります。

トーク内容

商談時のトーク内容についても見直してみましょう。

営業に必要なのは「自分が話すこと」ではなく「相手の話を引き出すこと」です。相手が気持よく悩みや現状について話せるように、こちらが共感したり相づちを打ったりするという考え方を忘れないでください。

自分のトークを確認する方法は、商談を録音するのが一番良いでしょう。「相手から本音を引き出せているか?」「自分ばかり話して、ただの案内になっていないか?」こういった観点を確認しながら聞いてみましょう。気になる箇所について書き出していくと改善点に気が付くことができます。

トーク内容に課題が見つかった場合、周りを巻き込んでロープレをするのがおすすめです。トークを上達させるためには繰り返し練習を行うことが一番の近道です。

何度も口に出す中で、マニュアルを「読み上げている」のではなく、自分から発信している言葉として話しができるように意識してみましょう。

また、客観的な意見もロープレでもらうことができます。「早口」「自分が話すことを意識しすぎて話を聞いていない」など自分では気が付けない課題が見つかります。

商談相手

商談をしている相手の立場や、役職についての見直しも重要です。

商談のアポイントは決裁を持っている人にとるのが基本ですが、大企業になればなるほど、社長や部長などの決裁者から遠い担当者とのやり取りが増えます。決裁者との商談であれば即契約になることも、担当者の場合稟議を通す必要があり、そこで通らないと成約率が落ち込んでしまいます。

最優先なのは決裁者にアポイントを取ることです。商談から期間が経過すればするほど、相手の温度感も下がっていきます。

すでに担当者とやり取りをしているという場合、「自分から相手に伝える」という観点にプラスして「相手が第三者に伝える」という観点を持ちましょう。聞き役としてサービスの理解をすることと、自分が誰かにサービスの概要を伝えることでは、まったく難易度が異なります。聞いている分には理解できたけど、人に伝えるとなると言葉に詰まることはよくあります。

さらに、営業が1時間かけて丁寧に説明した内容も、担当者が決裁者に話すときは10分もかからないなんてこともザラにあります。担当者が決裁者に伝える際に、どんな資料があれば話しやすいか考えておいたり、「メリットは3つに絞って繰り返し伝えよう」と伝え方を工夫したりして相手の立場に立つことを意識してみてください。

資料・データも担当者がぱっと見た時に説明できるような、シンプルでわかりやすいデザインにすると良いでしょう。

成約率を上げるための工夫ポイント

成約率を上げるためには、次の3つのポイントを押さえてください。次の見直しポイントで自分の課題を発見し、適切な打ち手を講じることが重要です。

  • リスク&リターンを伝えること
  • ヒアリングを改善すること
  • 同行商談を行うこと

リスク&リターン

1つ目のポイントは、リスクをあらかじめ伝えるという交渉力を身に付つるテクニックです。

サービスや製品をプレゼンするときに、ついつい自社で習った良いことばかりを伝えていないでしょうか?人は、良いことばかりを言われるとすんなり信頼できないものです。

発言の信ぴょう性を高めたり、公平な立場で意見をしているという印象を与えたりするためにはネガティブの要素も加えるのがポイントです。

たとえば、「このサービスを導入すると、売上が10%伸びます」と言うよりも、「このサービスは正直結果が出るまでに3ヶ月要しますが、売上が10%伸びます」と言われるほうが、成約率は高くなるでしょう。それは、3ヶ月の期間がかかるというリスクに課題を集めることができるからです。

金額や手間など気になるポイントがいくつかある場合でも、こちらから「期間がネックです」と伝えているので「その点が飲み込めるなら良いサービスかもしれない」と思わせることができます。

また、契約しないことで会社が被るリスクについて伝えることも効果的です。たとえば

「もしこのサービスを導入しなければ、今後の業界の流れに乗り遅れてしまいます」このように伝えられると、契約をしないことがリスクであるように印象付けられます。商談の際には、良い面と悪い面の両面を伝えることで顧客の背中を押すことをイメージしてみましょう。

ヒアリング

2つ目のポイントは、ヒアリングの中身を改善することです。クロージングのカギを握るのは、課題の深堀りや正しくニーズを把握することです。

顧客と営業が初めて会うシーンで、いきなり核心をついた悩みをすべて話してくれることはほぼないでしょう。すでに興味があり契約への意向が強い顧客であれば別ですが、基本的に営業から依頼して獲得したアポイントの場合心理的距離をつめていくところからスタートします。

そのため、相手の話を効果的に引き出す必要があります。話をついついしたくなる営業とは、「相手の話に興味を持ってリアクションをしながら疑問をぶつける」ことができる人材です。

相手の情報に対して「なぜ~なのか?」という疑問をマメに挟んでみましょう。たとえば、

「求人掲載にかかる費用をカットしたい」という顧客の悩みは、一見顧客の根本的な課題のように思いますが、実は表面的なものです。

「なぜ求人広告費用が多くかかっているのか?」「なぜ広告費用をカットしたいのか?」といった質問を投げることで、実は「人事担当の業務が圧迫されているため求人対応に時間が割けず、必要以上に求人費用が膨らんでいる」という本来の課題を抽出することができることがあります。

課題を正しく設定できなければ、提案内容にもずれが発生します。上記のケースであれば、安価な求人媒体をいくら提案しても顧客の課題は解決しません。人事業務を巻き取るための採用管理システム(ATS)の導入が必要な提案になります。

成約率の低い営業は、顧客がなぜ断るかわかっていないことが多いです。クロージングをしてもあいまいに断られてしまったり、理由につじつまが合わなかったりする場合は、本音が引き出せていない可能性があります。

自分の商談や失注理由を振り返って、思い当たるフシがないか考えてみましょう。

先輩同行

3つ目のポイントは、上司や先輩に同行を依頼することです。営業同行は、可能な限りいろいろな人に依頼することがおすすめです。なぜなら、上司の同行はクライアントの上司を引っ張り出すチャンスになるからです。

先ほど「商談相手を確認しよう」とお伝えしましたが、商談する相手の立場や役職は成約率に大きく影響します。現在すでにアプローチしている相手が担当者の場合、上司を呼んで欲しいというお願いは、ビジネスにおいて失礼に当たるケースがあります(「あなたでは役不足」と伝えているようなものです)。

しかし、「上司を同席させますので、もしよろしければ部長にもご挨拶させてください」というお願いであれば自然に依頼をすることができます。決裁者へアプローチをするためのきっかけとして上司に同行を依頼するのは、他にないメリットです。

また、上司に自分の商談を見てもらうことでアドバイスをもらえたり、上司の商談を見たりすることで、自分の商談と比較したりすることができます。

特に、2、3年目の営業は新人のときと比較して先輩からの指導が手薄になるため、自分の営業手法に固執してしまうことがあります。日々の仕事がマンネリ化し、モチベーションが低下することを防ぐためにも、色々な先輩の商談を見ることは刺激につながります。思い切って普段関わらない上司に依頼をしてみるのも新しい発見につながるでしょう。

新人が1年間通いつめても契約につながらなかった案件が、上司を連れて行ったら1回で受注できたという話も珍しくありません。経験や役職を重視する顧客も存在します。視野をひろげながら、周りを巻き込み最大限のパフォーマンスを発揮することも、営業には重要な要素です。

まとめ

成約率を上げるための3つの工夫についてお伝えしました。

成約率を上げることができれば営業目標もクリアしやすくなります。さっそく自分や管理しているメンバーの成約率を算出し、改善できるポイントがないか探してみましょう。

また、成約率を上げるためには多くの行動件数が必要になります。当社ディップ株式会社が提供する「セールスパック」や「派遣管理システムjobs」を導入すれば、次のシステムを活用しながら営業効率をぐっと上げることができます。

セールスパック

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  • 新規リストの作成
  • 複数企業に一斉営業が可能なお問い合わせフォームへの自動配信
  • マーケティングオートメーションの利用


派遣管理システム jobs

派遣管理システムjobs
  • 登録者の情報と求人情報を一元管理

特に、派遣会社のように新規営業を進めながら、既存の人材管理も並行していく場合、業務が煩雑になり本来注力したい業務にマンパワーを割けなくなってしまいます。ITツールを取り入れることは、十分に営業活動に注力していくためにも必要な動きとなります。

新しいシステムの導入や乗り換えを検討している方は、まずはお気軽に当社ディップ株式会社までお問い合わせください。

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