- 目的
- 営業には、受注角度の高い顧客の対応をさせたい。
- テレアポに必要な、リスト作成・企業情報の精査などにかかる時間を削減したい。
- 1日にテレアポ20件・アポイント3件〜5件という目標をクリアできるようにしたい。
- 課題
- 営業スタッフ各々が属人的な手段で、リスト作成などの営業活動を行なっていた。
- スタッフのケアや既存顧客の対応など、業務の合間に営業リストを作ってテレアポを行うので、割ける時間に限りがあった。
- 人員体制の見直しで、営業スタッフの削減があった。
- 結果
- HRコボットfor営業リストとアポ獲得支援の導入で、各営業が行なっていた、テレアポの為の事前準備時間が短縮された。さらに、ディップさんに委託しているテレアポ実施後のレポートを確認し、人材派遣の需要がありそうな顧客にアプローチできるようになった。
広済堂ホールディングスの人材サービス事業として、宮城県を中心に東北6県で人材派遣事業を展開している、株式会社広済堂ビジネスサポート。新しいことは「なんでも取り入れる」「失敗するかもしれないけど、チャレンジをして欲しい」と、後押しをしてくれる会社の社風があり、さまざまなDX商材を積極的に取り入れています。今回は、案件受注につながる営業拡大の一環として取り入れた、HRコボットfor営業リスト（以下for 営業リスト）と、アポイント獲得支援について、仙台オフィス 所長 光永典弘様 と、同じく仙台オフィス チーフ 伊藤大紀様に導入後の効果について、お話を伺いました。
| 社名 | 株式会社広済堂ビジネスサポート |
|---|---|
| 事業内容 | 人材紹介事業/労働者派遣事業/アウトソーシング事業/エコファミリーしんぶん事業/ラック事業 |
| 資本金 | 10,000万円 |
| 設立 | 2011年11月 |
| 従業員数 | 40名（出向者・派遣社員除く） |
| URL | https://www.kosaido-biz.co.jp/ |
- 1 導入のポイントはより角度の高い顧客への対応に専念させたいから
- 1.1 HRコボットfor 営業リストを導入された背景を教えてください。
- 1.2 アポ獲得支援を導入された背景を教えてください
- 1.3 導入前、テレアポを実施する際の目標はありましたか？
- 1.4 なぜクリアできなかったのでしょうか？
- 1.5 導入前はどのようにリスト作成をされていましたか？
- 1.6 「for 営業リスト」「アポ獲得支援」の導入で業務は改善されましたか？
- 1.7 なぜ一度テレアポした企業への後追いをされているのですか？
- 1.8 導入後1日20件掛けていたテレアポ数はどの程度削減されましたか？
- 1.9 for 営業リストで作られるリストの精度はいかがでしょうか？
- 1.10 導入する際の営業メンバーの反応はいかがでしたか？
- 1.11 導入後の効果について教えてください。
- 1.12 なぜオーダー前提のアポが取れたと思われますか？
- 1.13 導入の際のサポート体制はいかがでしたか？
- 1.14 その他の業務にもDXの導入などは検討されていますか？
広済堂ビジネスサポート様の会社について教えてください。
光永様：広済堂ビジネスサポートは、東京都港区に本社を構える、広済堂ホールディングスの人材サービス事業を展開する部門の１社になります。主に東北6県、特に宮城県を中心に、人材派遣や海外人材の紹介事業、テレマーケティングの受託などを担当するアウトソーシング事業、フリーペーパーを設置するラック事業、その他に、エコファミリーしんぶん事業を展開しています。
エコファミリーしんぶんは、宮城と山形の小学校に通うお子様に配っている新聞で、イベント情報などを載せていて、主に親御さんに読んでいただいているものを発行しています。
また、広済堂グループとしましては、人材事業とは違うんですが、葬祭事業や印刷事業を展開しています。
主な派遣先の職種について教えてください。
光永様：オフィスが仙台市と、東京の港区新橋に登録されているのですが、主には宮城県を中心に派遣事業を展開させていただいております。その中で、取り扱う職種としては事務職が8割ぐらいですね。取引先としては大学などの学校関係や、あとは工事会社ですとか、ほとんどが地場の企業になります。ご要望があれば東京でも対応させていただいております。
導入のポイントは
より角度の高い顧客への対応に専念させたいから
HRコボットfor 営業リストを導入された背景を教えてください。
光永様：今まで営業リストを作る時は、各営業が属人的に作っていました。方法としては、顧客管理システムに15,000社程度の顧客データが入力してあって、営業がテレアポや訪問していく中で、受注見込みの角度などを判断して、色分けなどの管理をしいます。そこから各営業がテレアポ先を決め、架電するときにホームページなどを見て、求人を出しているかなどを確認していました。
ただ、派遣会社の営業は、やることが沢山ありますので、スタッフのフォローや既存顧客の対応の合間に、リストを精査して、企業情報をホームページから確認してテレアポするとなると、そこに割くことができる時間は限られていました。
私はマネージャーとして、営業が営業しやすい材料が必要だなと考えていたときに、ご提案されたので、導入の検討をさせていただきました。
アポ獲得支援を導入された背景を教えてください
光永様：背景は二つあります。
一つは「for 営業リスト」を導入検討した際の延長線上になるのですが、いい営業リストが作れたとしても、電話して繋がらないとかあると思うんです。営業には、より角度の高い顧客の対応をして欲しいと思っているのですが、ディップさんのサービスを利用すると、ただアポイントの電話をするだけではなく、テレアポ先の企業が、派遣を「利用している・利用していない」といった情報もフィードバックしてもらえるので、その中から角度の高い顧客を探すことができます。
もう一つは、社内体制の変更が昨年７月にあり、営業からコーディネータに移るなどで営業が1名減ってしまったんです。本来であれば採用をすればいいのですが、採用して、教育して、テレアポまでにはある程度の時間を要してしまうのと、営業的な部分をディップさんにお願いした方が、工数としてみやすかったのが導入の背景です。
導入前、テレアポを実施する際の目標はありましたか？
伊藤様：あります。当時は1日20件架電をするというのが目標でした。さらに、アポイントの獲得目標は、1日3件〜5件で設定していました。ただ、基本的には、夕方5時までにテレアポを終わらせるルールとしていて、やり方は営業それぞれが、手が空いたらやっている感じでした。
光永様：最終的には受注目標というのがあるので、そこから逆算してアポ目標数があり、受注が未達であれば架電数が足りていないので、架電数の確認などはしているんですが、なかなかクリアできないっていう状況もありましたね。
なぜクリアできなかったのでしょうか？
光永様：時間だと思います。営業リストを見ながら架電する先を探すのに時間がかかり、求人情報などをホームページから探すのに時間がかかり、さらにそこから架電するとなると、準備までに相当な時間がかかっていましたね。
導入前はどのようにリスト作成をされていましたか？
伊藤様：先ほど光永からお話しさせていただいた、15,000件の顧客管理システムをベースに、求人サイトなどの情報を確認して、企業特定ができた物を顧客管理システムのデータと突合して、クリーニングをしていました。
ただ、営業数名でおこなっていたので、なかなか数は増えていなかったのが現状です。
「for 営業リスト」「アポ獲得支援」の導入で業務は改善されましたか？
伊藤様：ディップさんでテレアポしてもらった企業に対して、こちらで再度テレアポをしていますので、新しく営業リストを作成したりする時間は削減されました。
なぜ一度テレアポした企業への後追いをされているのですか？
伊藤様：テレアポのレポートを見ながら、担当者の名前や、派遣の利用はあるけど他社で充足しているなどがわかるので、タイミングや提案の仕方によっては、話を聞いてもらえるし、「挨拶だけでも」といったアポが取れる可能性があるので、心情的にも電話をしやすい環境が作れていると思います。
導入後1日20件掛けていたテレアポ数はどの程度削減されましたか？
伊藤様：後追いのテレアポなどで、今は1日10件程度、各営業がテレアポしています。
光永様：営業の人数も増やしていないので、日によってはバラツキもありますが、導入前の半分ぐらいにはなっています。その分、営業にはより角度の高い顧客への時間へ使ってもらったり、既存顧客やスタッフのフォローに費やしてもらっています。
for 営業リストで作られるリストの精度はいかがでしょうか？
伊藤様：求人が出ているものなので、そこに人材派遣の需要があるかどうかは別として、角度の高いリストができていると思います。あとは電話番号とか企業情報が出ているのは楽ですね。
導入する際の営業メンバーの反応はいかがでしたか？
光永様：最初は導入を悩んでいた時期があって、自分達で求人情報サイトからクローリングする技術があればできるんじゃないか？など話もありました。でも、その技術を勉強して作る時間が勿体ないし、「入れて使えるんであれば使ってみたい」と言う営業スタッフもいたので、導入を決めたんです。
導入後の効果について教えてください。
ディップ担当：11月に125件の架電で、2件のアポイントと、4件の資料請求。12月に250件の架電で、4件のアポイントと、1件の資料請求になっています。
光永様：受注はいただいていて、成約はまだですが、すごいと思います。今日もちょうど面接に行っている案件があります。今まで営業がテレアポしていても、アポが取れてすぐオーダーをもらえる事ってなかなか無かったのが、オーダー前提のアポイントが取れるって凄いと思います。
なぜオーダー前提のアポが取れたと思われますか？
光永様：どのようなテレアポトークの仕方をしているかわかりませんが、上手いんじゃないかなと思います。
伊藤様：あとは、一度電話して繋がらなくても、三回電話をしてもらう事になっているんですが、そのタイミングが早くていいんだと思います。営業でやっていると、掛け直す時間が取りにくいので、一週間空いてしまったりする事もあるんですが、それが無くて、早いタイミングで掛け直してるのがいいんじゃないかと思っています。
導入の際のサポート体制はいかがでしたか？
伊藤様：導入時に色々とご指示いただいたり、機能でわからない点は聞いて調べてもらったりと、フォローをしていただいていたので、特に問題なくスタートできました。まあ、営業リストってそもそも、そんなに使い方がわからないってものでもないんで（笑）アポ獲得支援の方も、作ったリストをスプレッドシートに入れるだけなので、特に難しくないですね。
逆に、作ったリストが重複していると、指摘していただけるので助かっています。
その他の業務にもDXの導入などは検討されていますか？
光永様：バックオフィス特に事務部門は、システム化できていないので、そこは変えていきたいと思っています。ディップさんからも「jobs」のご提案などはいただいているので、検討はしたいと思っています。
営業だけではなく、事務もコーディネータも含め情報を取りながら、色々と導入を考えています。会社としてはエコ（ecology）の面でも、経費の面でも紙を減らしたいというのもあるので。
できれば、顧客管理・契約管理・請求関係などが一連でできるといいと思っています。