カテゴリー: PICKUP1

いつ、どのお客様に何を提案するかが可視化された結果、  お客様からの信頼度も高まり、提案が刺さりやすくなったと実感!

{#事例:23#}

不動産ポータルサイトからの反響対応に
不動産コボットfor追客が大活躍

不動産コボットfor追客を導入する前は、追客をどのように行われていましたか?

浅野様:各ポータルサイトから反響があったお客様に対し、お電話やメールで連絡をさせていただくというのが基本でした。媒体の反響シートも、一度印刷をしてから基幹システムのスプレッドシートに手作業で記入するなど、かなりアナログでしたね。

そこにはどのような課題がありましたか?

浅野様:反響をくださったお客様にお電話をしても、エリアや価格帯など、その方がどのような物件をお探しなのか、お送りした資料をご覧になっているのかいないのかもわからない状態のため、一から探っていかなければいけないのが大変でした。

そもそも、お電話もこちらのタイミングでしているので、お忙しい最中にかけてしまったり、電話に出てもらえなかったりして。1人のお客様を何度も何度も追いかけなければならず、効率が悪い状況でした。

お客様の希望を把握するためにはお話しする必要があるので、
そこは大切な業務ですよね。

浅野様:そうなんです。お客様とのアポイントが取れない事には、物件買い付けや成約にも繋がらないので、アポイントが取れるまで何度もお客様にアプローチをするのは一番数をこなさないといけない業務ですね。なのでお客様のタイミングやご希望内容が見えないというのは、かなりネックになっていました。

不動産コボットfor追客のことは、どのようにお知りになったのですか?

浅野様:ディップさんから紹介していただいたのが最初だったと思います。別の者が担当していたため、導入までの流れは把握していないのですが、話を聞いたときは、「こんなすごいものがあるんだ!」と驚きました。

というのも、当時、追客業務は私ともう一人の2名で行っていたんです。毎月平均して100件くらいある反響を2人で分担していたのですが、アポイントやお打ち合わせに行くことも考えると、反響対応に割く時間が十分にとれていなかったんですね。不動産コボットfor追客を導入したことで、各ポータルサイトの取り込みが一元化でき、お客様への一次対応などが自動化されたので、かなりの時間短縮になるのではないかという期待を持ちました。

また、お客様がどんな物件に興味を持たれているかがわかるようになったので、その後の提案もスムーズにできるようになりましたね。

メルマガ開封直後に即連絡!
お客様の興味を逃さない営業活動が可能に

実際に使い始めてみて、便利だなと感じている点は何ですか?

浅野様:初めて反響をくださった方には最初にメールをお送りするんですけど、それを開封したか、していないかがわかることに、まずは一番感動しましたね。

また、お客様に定期的に配信しているメールマガジンも、それまでは開封率だけしかわからなかったのが、どのお客様が開封し、どの物件をご覧になったかまでわかるので、とても便利だと思います。その時に、もし最初にお問い合わせいただいた物件とかけ離れていた物件情報をご覧になっていたとしたら、こちらとしてもその条件に合うような物件を予測して動けるようになりますので。

それがわからないまま、希望と異なる物件情報を配信すると、お客様からの返信がないだけでなく、開封率も下がってしまいますが、希望に近い物件情報をお送りすれば、興味を持った方が返信をくださったり、たとえ返信はなくとも、お客様が弊社に抱く信頼度が上がるのかなと感じています。

すぐにフォローすべきホットなお客様の見極めはどうですか?

浅野様:そうですね。反響をくださる方の中には、まとめて資料請求をされるお客様や、配信したメールマガジンに掲載されている物件情報をくまなくご覧になるお客様などまでまちまちで。そういったお客様には、いろいろな物件情報を見ながら比較・検討をしていると判断し、すぐにフォローするというよりも、ゆっくりと時間をかけて信頼関係を作っていくことを意識します。

その場合も、例えばメールマガジンで定期的にご連絡するほか、メールの開封率が悪くなったときに新しい物件のご提案をしたり、物件見学にお誘いしたりと、関係性を築いていき、関心度が高くなるタイミングを図るのに不動産コボットfor追客が役立っています。

一方、質問がたくさんあるお客様や、費用面のお話をされるお客様などは「すぐにでも物件を購入したい」という意欲がありそうだなと考え、連絡を密にするようにしています。

どちらにせよ、お客様の動きに合わせた追いかけ方ができるので、ご成約件数も増えてきています。

もう少し、メールマガジン作成機能の活用方法を教えてくださいますか?

浅野様:もちろんです。メールマガジンの作成も時間がかかる作業の一つだったので、テンプレートがあって、それをアレンジするだけでいいというのは時間短縮になるので活用しています。さらに、不動産コボットfor追客では宛名をお客様のお名前にして配信できるんです。それによって親近感を感じていただけるのか、以前使用していたシステムよりもメールマガジンの解除率が低くなった気がします。

でも、メールマガジンの配信で一番便利だと思うのは、やっぱり開封したタイミングがわかることですね。加えて、お客様がそのメールをパソコンで見ているのか、スマートフォンで見ているのかがわかる点も重宝しています。開封直後にお電話をするとアポイントに繋がりやすいのはもちろんですが、スマートフォンよりパソコンで見ている方のほうが、同じ画面を見ながらお話ができるので、よりスムーズかなと思います。

改善して欲しい点がないわけではないものの
操作性やサポート体制には満足

操作性についてはいかがでしょうか。

浅野様:操作自体はそこまで難しいことはないので、特に使い勝手が悪いと思うところはないですね。導入したばかりの頃に、すぐに追いかけたほうがいいお客様と、そうでないお客様をひと目で見てわかるようにしたいというリクエストをさせていただいたのですが、早急にご対応いただけて。そういったサポート体制にも満足しています。

機能面で改善してほしいこと、その他ご要望はありますか?

浅野様:そうですね、理想を言えば、メールの送信と受信がすべてコボット上でできるようになるといいなと思います。現状だとコボットから送ったメールも、お客様からの返信は普段自分が使っているメーラーに届くんです。それにまた返信をしようと思うと、コボットとメーラーの両方を開いて作業をしなければいけないので。メーラーを見なくてもいいように、返信もコボットに来ればいいなと思ってます。

とはいえ、不動産コボットfor追客を導入したことで、お客様との会話の温度感は確実に変化してきていることは、コボットを使っているチーム全員が感じています。お客様がどういった物件に興味を持たれているかを把握し、それに合ったご提案ができるのは、「この営業担当、わかってるじゃん!」という信頼にに繋がるので、すごくいいなと思いますね。

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不動産ポータルサイトからの反響対応に
不動産コボットfor追客が大活躍

不動産コボットfor追客を導入する前は、追客をどのように行われていましたか?

浅野様:各ポータルサイトから反響があったお客様に対し、お電話やメールで連絡をさせていただくというのが基本でした。媒体の反響シートも、一度印刷をしてから基幹システムのスプレッドシートに手作業で記入するなど、かなりアナログでしたね。

そこにはどのような課題がありましたか?

浅野様:反響をくださったお客様にお電話をしても、エリアや価格帯など、その方がどのような物件をお探しなのか、お送りした資料をご覧になっているのかいないのかもわからない状態のため、一から探っていかなければいけないのが大変でした。

そもそも、お電話もこちらのタイミングでしているので、お忙しい最中にかけてしまったり、電話に出てもらえなかったりして。1人のお客様を何度も何度も追いかけなければならず、効率が悪い状況でした。

お客様の希望を把握するためにはお話しする必要があるので、
そこは大切な業務ですよね。

浅野様:そうなんです。お客様とのアポイントが取れない事には、物件買い付けや成約にも繋がらないので、アポイントが取れるまで何度もお客様にアプローチをするのは一番数をこなさないといけない業務ですね。なのでお客様のタイミングやご希望内容が見えないというのは、かなりネックになっていました。

不動産コボットfor追客のことは、どのようにお知りになったのですか?

浅野様:ディップさんから紹介していただいたのが最初だったと思います。別の者が担当していたため、導入までの流れは把握していないのですが、話を聞いたときは、「こんなすごいものがあるんだ!」と驚きました。

というのも、当時、追客業務は私ともう一人の2名で行っていたんです。毎月平均して100件くらいある反響を2人で分担していたのですが、アポイントやお打ち合わせに行くことも考えると、反響対応に割く時間が十分にとれていなかったんですね。不動産コボットfor追客を導入したことで、各ポータルサイトの取り込みが一元化でき、お客様への一次対応などが自動化されたので、かなりの時間短縮になるのではないかという期待を持ちました。

また、お客様がどんな物件に興味を持たれているかがわかるようになったので、その後の提案もスムーズにできるようになりましたね。

メルマガ開封直後に即連絡!
お客様の興味を逃さない営業活動が可能に

実際に使い始めてみて、便利だなと感じている点は何ですか?

浅野様:初めて反響をくださった方には最初にメールをお送りするんですけど、それを開封したか、していないかがわかることに、まずは一番感動しましたね。

また、お客様に定期的に配信しているメールマガジンも、それまでは開封率だけしかわからなかったのが、どのお客様が開封し、どの物件をご覧になったかまでわかるので、とても便利だと思います。その時に、もし最初にお問い合わせいただいた物件とかけ離れていた物件情報をご覧になっていたとしたら、こちらとしてもその条件に合うような物件を予測して動けるようになりますので。

それがわからないまま、希望と異なる物件情報を配信すると、お客様からの返信がないだけでなく、開封率も下がってしまいますが、希望に近い物件情報をお送りすれば、興味を持った方が返信をくださったり、たとえ返信はなくとも、お客様が弊社に抱く信頼度が上がるのかなと感じています。

すぐにフォローすべきホットなお客様の見極めはどうですか?

浅野様:そうですね。反響をくださる方の中には、まとめて資料請求をされるお客様や、配信したメールマガジンに掲載されている物件情報をくまなくご覧になるお客様などまでまちまちで。そういったお客様には、いろいろな物件情報を見ながら比較・検討をしていると判断し、すぐにフォローするというよりも、ゆっくりと時間をかけて信頼関係を作っていくことを意識します。

その場合も、例えばメールマガジンで定期的にご連絡するほか、メールの開封率が悪くなったときに新しい物件のご提案をしたり、物件見学にお誘いしたりと、関係性を築いていき、関心度が高くなるタイミングを図るのに不動産コボットfor追客が役立っています。

一方、質問がたくさんあるお客様や、費用面のお話をされるお客様などは「すぐにでも物件を購入したい」という意欲がありそうだなと考え、連絡を密にするようにしています。

どちらにせよ、お客様の動きに合わせた追いかけ方ができるので、ご成約件数も増えてきています。

もう少し、メールマガジン作成機能の活用方法を教えてくださいますか?

浅野様:もちろんです。メールマガジンの作成も時間がかかる作業の一つだったので、テンプレートがあって、それをアレンジするだけでいいというのは時間短縮になるので活用しています。さらに、不動産コボットfor追客では宛名をお客様のお名前にして配信できるんです。それによって親近感を感じていただけるのか、以前使用していたシステムよりもメールマガジンの解除率が低くなった気がします。

でも、メールマガジンの配信で一番便利だと思うのは、やっぱり開封したタイミングがわかることですね。加えて、お客様がそのメールをパソコンで見ているのか、スマートフォンで見ているのかがわかる点も重宝しています。開封直後にお電話をするとアポイントに繋がりやすいのはもちろんですが、スマートフォンよりパソコンで見ている方のほうが、同じ画面を見ながらお話ができるので、よりスムーズかなと思います。

改善して欲しい点がないわけではないものの
操作性やサポート体制には満足

操作性についてはいかがでしょうか。

浅野様:操作自体はそこまで難しいことはないので、特に使い勝手が悪いと思うところはないですね。導入したばかりの頃に、すぐに追いかけたほうがいいお客様と、そうでないお客様をひと目で見てわかるようにしたいというリクエストをさせていただいたのですが、早急にご対応いただけて。そういったサポート体制にも満足しています。

機能面で改善してほしいこと、その他ご要望はありますか?

浅野様:そうですね、理想を言えば、メールの送信と受信がすべてコボット上でできるようになるといいなと思います。現状だとコボットから送ったメールも、お客様からの返信は普段自分が使っているメーラーに届くんです。それにまた返信をしようと思うと、コボットとメーラーの両方を開いて作業をしなければいけないので。メーラーを見なくてもいいように、返信もコボットに来ればいいなと思ってます。

とはいえ、不動産コボットfor追客を導入したことで、お客様との会話の温度感は確実に変化してきていることは、コボットを使っているチーム全員が感じています。お客様がどういった物件に興味を持たれているかを把握し、それに合ったご提案ができるのは、「この営業担当、わかってるじゃん!」という信頼にに繋がるので、すごくいいなと思いますね。