追客の導入で継続的なアプローチが実現し営業活動の質が向上
顧客ステータスや興味関心が可視化できることにより、無駄な広告費用も削減!

目的
  • 属人的でアナログ管理だった顧客情報をデジタル化で可視化をしたい。
  • チラシなどの広告費用を削減したい。
  • フォローすべきホットなお客様の見極めをしたい。
課題
  • チラシなどの広告費を使い集客しても、今買わないお客様は取り逃がしてしまっていた。
  • アナログな顧客管理で情報が属人化し、引継ぎがスムーズにできていなかった。
結果
  • アナログな管理で「属人化していた顧客情報」が、不動産コボットfor追客の導入により、全ての営業担当者がいつでも最新の顧客情報を把握できるようになった。また、お客様のステータス管理が一元化され、必要な情報をすぐに引き出せるようになったので、営業活動がしやすくなった。
  • 今買わないお客様に対しても、定期的にメールマガジンを配信することで、継続的なアプローチができるようになり、広告費をかけて集客したお客様の情報を無駄にすることが減ったと感じている。
株式会社富士ハウジング

タウン開発事業まで、多くのお客様の住まいづくりに携わってこられた富士ハウジング様。

多額の広告費をかけ集客したはずの顧客がきちんと管理できておらず、「穴あきバケツ」状態だった顧客管理。顧客のステータスを把握し、必要とされるベストなタイミングでアプローチをかけるため、不動産コボットfor追客を導入されました。

今回は広告担当の髙橋優様へ不動産コボットfor追客の導入背景、導入後の変化についてお話を伺いました。

社名
株式会社富士ハウジング
事業内容
不動産の売買・代理・仲介業、不動産賃貸業、建築工事請負業、建売業、造園業並びに庭園業、 建築資材の販売、建築設計・監理業、賃貸マンション・テナントビルの管理業、損害保険の代理業
資本金
9,500万円
設立
1969年3月
従業員数
90名(グループ計)
URL
https://www.fuji-housing.co.jp/company/

せっかく集客した顧客も「穴あきバケツ」な顧客管理により
取り逃がしてしまっていた。

不動産コボットfor追客で継続的な追客が叶いました。

事業内容についてお聞かせください。

髙橋様:関西を中心に、不動産事業を運営しています。その中でも大きく2つに分かれていて、1つ目が不動産売買の事業です。家を建てて売るという戸建ての分譲をメインとしてやっています。特に大規模な分譲を得意としていまして、現在は豊中市に戸建て127区画などの開発を担当しています。

2つ目に賃貸です。賃貸マンションを40棟ほど保有しており、家賃収入で会社の体制を整えて、という形の二本柱で事業を展開しております。

不動産コボットfor追客を導入されたきっかけはどのような目的だったのでしょうか?

髙橋様:売買の方で不動産コボットfor追客を導入しました。これまではチラシなどの広告を出稿し、広く周知して顧客を獲得する方法をとっていたのですが、新しく集客したはずの顧客が全然増えていかないんです。原因は顧客の管理方法がまさに「穴あきバケツ状態」だったことでした。穴が開いている状態のバケツにいくら水を汲んでも、すべて抜け漏れてこぼれていってしまっていくのと同じような状態です。

当時は10~15名の営業担当者で顧客の管理・追客をしていましたが、成約になった顧客以外の「今買わない顧客」の管理・追客が全くできておらず、取り逃がしてしまっていたのです。1~3年後にニーズが出てくる可能性があるかもしれない顧客もいましたが、アナログでの追客は難しく、追いきれない状況でした。

契約数を上げるためにとにかく集客することだけを考え、広告費に大きなコストをかけていたのですが、最終的には広告費も削減したかったので、不動産コボットfor追客導入の目的としては、「顧客の管理」「広告費削減」の課題を解決することでしたね。

2、3年後に買うかもしれない顧客の、継続的なフォロー方法について
お聞かせください。

髙橋様:そうですね。不動産コボットfor追客の導入でとても顧客管理がしやすくなりました。顧客情報の項目がわかりやすく、「契約済み」「来場予約あり・なし」「感触が良い・悪い」「長期か短期か」といったようにその顧客のステータスや属性ごとで細かく管理ができるので、社内では「このお客様、最近追客できてないよね」などの会話が交わされるようにもなりました。

顧客の情報が可視化できるようにもなったので、各営業担当者に追客を丸投げするのではなく、定期的に不動産コボットfor追客でメールマガジンを送付し、継続的にアプローチをすることができるようになりました。

不動産コボットfor追客のどんな機能を活用していますか?

髙橋様:メールマガジンを一番重宝していますね。YouTubeへ紹介動画をアップし、その公開のお知らせなどを送付したり。何かのきっかけで気を留めてくれて、見学へ来場してくださるかもしれないので定期的に配信するようにしています。

さらに、不動産コボットfor追客からメールマガジンを送れば、メールの開封率など顧客の行動がわかるので、メールマガジンを開封してくださった顧客に対して、アプローチするように営業担当へ告知するなど、効率良く追客ができています。

私がリストから開封率などデータ化し 、ホットリストとしてCSVで抽出した物を営業担当者へ展開をします。営業担当者はそれを活用して電話やメールでアプローチをかけて、不動産コボットfor追客へステータスの更新入力をする、といった形で利用しています。

「使いこなせないかも」そんな不安は、
ディップだから可能なサポート体制で解消。

社内では「お客様の興味が一目でわかるので売りやすくなった」
との嬉しい声も!

社内での不動産コボットfor追客に対する反応はいかがでしたか?

髙橋様:率直に「すごいな」「リストが一覧で見られるのはとても便利」という反応でした。これまでは、各営業担当者が手帳や紙などアナログでの管理を行ってたので、圧倒的に楽になり、必要な情報をすぐに引き出せるので本当に便利ですね。実は、実際に不動産コボットfor追客を運用するとなったときは、「使い方がわからない」という声も多かったんです。

皆初めてのツールだったので使いこなせるのだろうかという漠然な不安はあったと思います。そこで、ディップのカスタマーサクセス課の方に勉強会をやってもらい、手取り足取り教えていただきました。わからないことや困ったことがあればすぐにカスタマーサクセス課の方へ質問させてもらい、お陰で、今ではばっちり使いこなせています。

不動産コボットfor追客を導入されて、どの部分に一番効果を感じられましたか?

髙橋様:一番は、導入により顧客管理の体制が整ったので、急にほかの営業担当者が引き継がなくてはならない状況でも、すぐに対応できるようになったことですね。社員の入れ替わりがあるタイミングでは、前任者がなにをやっていたかわからないという課題がありました。これまでは「属人化していた顧客情報」が、不動産コボットfor追客に登録している情報で「いつ」「だれが」見ても、最新の情報を把握できるようになったことはとても助かっています。

実は不動産コボットfor追客を導入後、はじめての大規模な分譲案件が入ってきているんです。これまでの経験では物件の成約まで期間が空くのが普通なんですが、管理している顧客に2週間に1回の頻度でメールマガジンの配信を行うことによって、継続して顧客と繋がれているので、安心してこの案件に望めると思います。

また、営業担当からの反応は「お客様の興味が一目でわかるので売りやすくなった」という声が多くあります。メール機能を使っている社員は多いですし、ワンタッチで簡単にできるので、これまでは気合いが必要だった作業も、みんなが気楽にできるようになりました。

これまでは別のツール導入を検討はされていたのでしょうか?

髙橋様:いえ、今回が初めてのツール導入です。そもそもこのようなツールがあること自体知りませんでした。(笑)求人広告の方でディップさんの「バイトル」にお世話になっていたので、その繋がりでご紹介いただいたことがきっかけです。ディップさんからのご提案が初めてだったと思います。何より金額面で、他社さんと比べて破格だったのは大きいです。

顧客動向を分析できることで、顧客管理だけでなく広告など
今後の施策を検討する材料にも活用できました。

不動産コボットfor追客の導入後、広告費の削減も実現されたのでしょうか?

髙橋様:Google、SNS広告、リスティング広告などのWEB広告は数値が良く、反響はいい感じで取れています。一方、紙の広告はというと、何より費用が高いですね。チラシ制作費、印刷費、ポスティング費・・・と。顧客情報が可視化できるようになったことで、いかにチラシの効果が薄かったか、ということが明確になりました。

そもそも新聞やチラシを見る機会が少なくなってきていますよね。集合住宅のポスト前に置いてあるゴミ箱には、大量のチラシが入っているのをよく見かけます。それがすべてを物語っていると思っています。そこに大金をかけるべきではないと考えています。ずっと改善したかったことを不動産コボットfor追客の導入で実現できたと感じています。

いや、本当にご提案いただいたタイミングがばっちりだったんですよね!設定で反響単価や成約単価が全部出せますので、経費を削減できるポイントを見直すための検討材料としても活用しています。

ディップのサポート体制や勉強会はいかがですか?

髙橋様:正直、最初は不安がありました。使いこなせると思っていなかったので・・・。しかし、実際に運用していく中で、「かゆい所に手が届く」フォローをしていただけたので大変心強かったです。こちらからもディップさんへ「こういうことができませんか?」など月に一度は活用方法について質問させてもらっている状態です。

また、その他の機能面でも「こんな仕様にできないか?」などこちらからの要望にも迅速に応えてくださり、新たな機能を実装してもらったり、日々使いやすくなっているので本当に助かっています。

最後になりますが、不動産DXについて、どうお考えかお聞かせください。

髙橋様:世間で言われているように、不動産業界はまだまだ「紙文化」が根強く残っていると思います。「DXツールなんて不要」と思っている方も多い印象です。しかし実際、DXサービスを導入したことを、周りの同業者と話すと、「こんなに便利なものがあるならもっと早く知りたかった」という企業さんが多いのが実情です。

「紙がいい」というアナログな担当者は多いので、半ば強制くらいでやっていかないと不動産業界でのDXはなかなか広まらないのではないでしょうか?とにかく一度導入し使ってみて、結果良かった!・・・という形に持っていくくらいでいいと思います。実際に試してみないとわからないことが多いので。

ディップは自社で培った営業ノウハウと、多様なデジタルツールを組み合わせ、
お客様の企業収益向上に関わる全てを、専門担当制でのサポートを提案します。
人材の確保、デジタルツールの選定・導入、そのた企業収益向上に対してお気軽に問い合わせください。

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