- 目的
- 過去に新規顧客開拓をやっていなかったので新たに始めたい。
- 新規顧客開拓の営業ノウハウを獲得し今後の活動に活かしたい。
- 課題
- 新規顧客開拓の営業活動について経験もノウハウもなく、何から始めるべきかわからなかった。
- DXの仕組みを導入することに関して「どういうものか」という漠然とした不安感があった。
- 結果
- 新規顧客開拓の経験もノウハウもないシステム開発事業でも、makibisiを使い、企業のお問い合わせフォームへ一斉メール配信をしただけで、新しい顧客からの問い合わせをもらうことができた。これにより、関西地域や東京都で新しいお客様とのアポイントが取れ、今後は案件受注に向けて関係性を高めていくことが可能になった。
創業24年の歴史を誇り、全国に支店を持つ半導体事業や人材派遣事業、システム開発事業など、幅広い事業を展開している株式会社ヒューマウェイブ様。
問い合わせフォームへの投稿を利用した営業ツールmakibisiの導入は「クライアントを増やしたい」と考えていた際に、営業を受けたことがきっかけでした。最初はうまくいかず、反響がなかったものの、エリアや配信内容を変更したところ功を奏し、アポイントの獲得につながりました。
今回は株式会社ヒューマンウェイブの長崎システム開発センターの江崎様、福岡システム開発センターの高橋様に、makibisi導入による効果、問い合わせフォームを活用した新規顧客開拓についてお話を伺いました。
| 社名 | 株式会社ヒューマンウェイブ |
|---|---|
| 事業内容 | 半導体事業、アウトソーシング・人材紹介事業、ファシリティ事業、メディカル事業、システム・ソフトウェア開発事業 |
| 資本金 | 2,700万円 |
| 設立 | 1997年7月 |
| 従業員数 | 560名 |
| URL | https://www.human-wave.co.jp/ |
デジタルツールの導入が絶対に必要だとは考えていなかった！
makibisiはどのように知ったのでしょうか？
江崎様：これまでは新規顧客開拓の営業活動をやってこなかったのですが、特に必要性も感じていなかったんです。ただ人材を増やすタイミングでもあったので、「新規顧客開拓はしないといけないな」とは、部内で話していました。そのタイミングでディップの営業担当の方からmakibisiの営業を受けたことがきっかけです。
「今後売り上げを上げていく上で、クライアントを増やす予定がありますか？」というお話の中で、もちろんあります。とお答えしたところ、現在の営業手法について聞かれました。ところが当社のシステム開発事業では営業スタイルも確立しておらず、営業に特化したメンバーもいなかったので、ご提案いただいたmakibisiを導入すればクライアントが増えるならいいよね、とポジティブな印象でした。
導入前の営業活動の課題についてお聞かせいただけますか？
江崎様：もともと我々はエンジニア出身で、営業活動に関しての経験やノウハウがなく、苦手意識もありましたので、新規顧客の開拓に関しては何から手を付けていいのか全くわからない状態でした。実際、もともとお付き合いのある「横の繋がり」でお仕事をいただいていました。
人材の数を増やしていくためには新規の顧客開拓が必要だ、ということで、「どうやって営業しようか」「わたしたちに飛び込み営業なんてできるのだろうか？」と困っていました。
まずは自分たちの勉強のためノウハウを身につけることも視野に入れ、新規の営業活動の入り口としてmakibisiの導入を決めました。
makibisiからメールを配信するだけで20件以上の反響があった
makibisiを導入されてから、すぐに使いこなせたのでしょうか？
高橋様：最初は長崎県・福岡県の拠点でリストを作って、お問い合わせフォームへ配信をしていました。配信内容は、「こういう取引実績があって、こんな事例があるので、是非お打ち合わせの時間をください」といった、いわゆる「営業メール」を送付していました。残念ながら期待していた反響はありませんでした。
ただ、そこですぐに解約しようとはならず、とりあえず契約中の配信数が残っていたので、違うエリアでも試してみることにしたんです。勿体なかったので（笑）
本社のある東京と大阪にシステム開発の拠点を置きたいという計画があったのですが、東京都・大阪府は横のつながりが全くなく、ほぼまっさらな状態だったので、makibisiが活用できないかとまずは大阪府からメール配信をスタートし、結果一度の配信でなんと20件以上の反響があったんです。
そのままアポイントをいただくことができ、実際にオンラインで打ち合わせを行い、案件化したクライアントもありました。新型コロナウイルスが落ち着いたら対面で会いましょうという話も進んでおり、訪問予定の約束まで取り付けることに成功しました。
反響があったとのことですが、長崎県・福岡県の時とは配信内容を変えて、配信されたのでしょうか？
高橋様：はい、変えました。ディップのカスタマーサクセス課の方に相談しながら、開発の実績や人材登録の実績を具体的な事例として記載することで、お客様に「どのようなことをやっているのか」をアピールする内容に変更したんです。するとそれが功を奏し、実際にお問い合わせまで繋がりました。
makibisiの操作や運用には不便な点はありませんでしたか？
江崎様：makibisiの使い方自体は簡単ですね。実際はディップのカスタマーサクセス課の方と打ち合わせをし、リストの選定から、文面作成、配信作業までサポートいただけたので、変な話、打ち合わせをするだけでメールの配信と、新しいリードの獲得が進み、あとは待っていればお客様からご連絡がきて・・・という感覚でした（笑）
導入当初は半信半疑だったけれど、実際に反響を目にして効果を実感。
makibisiを導入されて、新たな発見など気づきはありましたでしょうか？
高橋様：makibisiを使っていなければ、知り合えなかった数多くの会社さんと繋がれたので、本当に利用してよかったなというのが正直な感想です。
江崎様：お客様がメールを開き、URLを開いてくれたかどうかはシステム上でクリック数の確認が出来ます。ちゃんと見てくれているんだな、ということを自分の目で確認することができるのは、良い気づきでした。実際に反応はなくても、資料は開いてくれている会社さんも数多くあったので、「興味を持ってもらえている」では次はどういうものを配信しようか、などPDCAを回すことに活用したり、新たな可能性を感じることが出来ました。
実は導入当初は半信半疑だった部分もあったのですが（笑）、実際に反響を目で見て、「こんなに見てくれているんだ」と実感しました。
高橋様：余談ですが、問い合わせフォームからの投稿はレスポンスが非常に良いんです。他社さんでは問い合わせフォームへの投稿というアプローチ方法はなかなかないようで、珍しかったのかもしれません（笑）
最後に、ディップ、ディップ担当に対しての要望などありますか？
江崎様：営業担当の方にも、カスタマーサクセス課の担当の方にもとても良くしてもらっていますので特に不満はありません。こちらからの要望も汲み取ってくださり、本当に満足しています。
高橋様：今回わたしたちが実際に導入した事例を、他部署にも展開したところ、興味を持った部署も多く、ファシリティ事業部という部署で新たに契約を進めており、設備管理の会社さん向けに7月から本格稼働予定です。今後ともよろしくお願いいたします。