お客様の潜在ニーズをMAで可視化することで
ニーズにあった提案実現が可能なり、より質の高い営業が可能となった

目的
  • 属人化していた営業活動を可視化し、それぞれの営業内容や状況を共有したい
    ホームページに来訪したお客様の閲覧状況を把握したい
    メールマガジンや各ポータルサイトでのお客様の反響を把握、分析をしたい
課題
  • 営業活動がチームや個人をベースにしたものだったため、そのプロセスを共有できないほか、口頭による説明で伝えたかどうかが曖昧になっていた
    ホームページや配信したメールマガジンをお客様がどのように見ているかがわからず、お客様のニーズを把握しきれていなかった
    各ポータルサイトの反響を一つ一つ確認していたため、手間がかかっていた
結果
  • 営業活動におけるプロセスの共有についてはまだ準備段階だが、不動産コボット for 追客によってホームページやメールマガジンにおけるお客様の動向を可視化することができ、お客様のニーズを分析した上での追客が可能になった。今後はこれをさらに売り上げに直結できるよう改善していきたい
    また、各ポータルサイトの反響が不動産コボット for 追客内に常に最新の状態で反映されるので、各サイトを確認しにいく手間がなくなった
株式会社ウイングコーポレーション

横浜の中古マンション売買を専門に扱う株式会社ウイングコーポレーション。不動産コボットfor追客の導入前は、営業活動が属人的になりがちで、お客様の動向や物件に対する希望を社内で共有できず、有効な営業活動ができないことが課題でした。

そこで、不動産コボット for 追客を導入したところ、これまで見えていなかった部分が可視化され、メールマガジンなどでの追客に手応えを感じているといいます。

今回は、ネット事業部 課長代理の小林 宏彰 様に、不動産コボット for 追客を導入して感じられているさまざま効果について、お話を伺いました。

社名
株式会社ウイングコーポレーション
事業内容
中古マンション売買
資本金
300万円
設立
1998年8月
従業員数
40名
URL
https://www.wing-yokohama.co.jp/

不動産コボット for 追客の採用の決め手は
探していた機能がすべて備わっていたこと

不動産コボット for 追客を導入する前はどのような点でお困りでしたか?

小林様:お客様に対する営業活動がどうしても属人的になりがちで、それまでお客様からのお問い合わせは「反響一覧」という形で社内共有していたものの、プロセスとしてどういったことを行っているのか、どのような流れでお問い合わせに至ったのかなどの経緯が見えていなかったんです。それに伴い、情報の共有も口頭ベースで行うことが多く、仕事を進める中で「あの話、したっけ?」みたいなことも頻繁に起きていました。

また、弊社のホームページに来訪してくださったお客様が、サイト内でどのような動きをされているのかが解らない点も懸念としてありました。本来、不動産営業というのはどれだけお客様のニーズを正確に把握し、そこに対していかに適した物件をご提案できるかが重要になってくるのですが、事前に把握できない分、お客様のニーズを把握するまでに時間を要してしまったり、十分な追客ができないといった課題があったように思います。

不動産コボット for 追客の導入に際して、他社のMAツールとの比較はされましたか?

小林様:不動産コボット for 追客の存在を知ったのが、たまたま別件でディップさんとお話ししていた中で、弊社のほうからお客様管理のMAツールを探していると伝えたことがきっかけでした。具体的には、お客様の名簿の管理、各ポータルサイトで発生した反響の自動取り込み、メールマガジンといったようなことです。不動産コボット for 追客はそれらを網羅した機能が備わっているということで、他社と比較することなく、すぐに導入することを決めました。

メールマガジンや自社ホームページにおける
お客様のニーズの傾向と分析が可能に

現状ではどのような機能を使われていますか?

小林様:最初にお話しした、営業をしていく上でのプロセスの登録や共有ももちろん使用していますが、現在一番コアに使っているのは集客のためのメールマガジンの発行です。弊社の場合、毎週新規の売り出し物件が用意できることが強みで、毎週多いときには3〜4軒、少なくとも必ず1軒は発生するんです。そうした新しい物件と既存の物件を交えたメールマガジンを毎週配信しているほか、価格の改定やキャンペーンの告知があるときにも配信しています。

不動産コボット for 追客を使って配信をすると、メールの開封/未開封はもちろん、どのお客様が開封したか、どの情報をクリックされたかが確認できます。さらに、それをリスト化したものがダウンロードできるので、それを加工し、営業のメンバーに資料として渡して追客に役立ててもらうといったこともしています。

実は、不動産コボット for 追客を導入する前もメールマガジンの配信は行っていたのですが、配信するのみで、今お話ししたような管理はしていなかったんです。それが、不動産コボット for 追客でチェックしたところ、開封率は35%と高く、一般的に5%を超えたら合格と言われるクリック率も、ほぼ毎回10%近くまでいくことがわかりました。その上で、どの物件がクリックされたかまで確認できるので、どんな物件だと見ていただけるのかという傾向まで分析でき、とても助かっています。

不動産コボット for 追客を導入されて、営業現場での手応えはいかがですか?

小林様:運用し始めてからまだ数か月なのですが、少しずつ手応えを感じているところです。よく使う機能としてメールマガジンの配信以外に、各ポータルサイトで発生した反響の自動取り込みがあり、実際、そこからの追客で契約に繋がった事例もすでに何件か出てきています。

では不動産コボット for 追客の使い勝手はいかがでしょうか

小林様:便利だなと思うところもあれば、正直使いづらさを感じている部分もあります。

便利だと思う点は、お客様がこれまでにどんな情報をご覧になっているのかが、このツールの動きの範囲内ですべて把握できるところです。

また、一般的なWEBの解析ツールとして使われているGoogleアナリティクスなどと比べても、不動産コボット for 追客では、事前の設定など手間がほとんどなく直感的に使うことができます。そのうえ、カスタマイズもできるんですよね。例えば、お客様がご覧になっているページのランキングを作る場合、初期設定だとログインに紐づいているURLすべてですが、物件ページだけのランキングに設定するなど、必要に応じた項目ごとにランキングをつけることも可能。そこはすごく便利だなと思います。

他にも、不動産コボット for 追客はブラウザベースで動くのでサクサク動く。ちょっとしたことですが、毎日使うものなので操作にストレスがないというのも大きなメリットになっています。

不動産コボット for 追客は他の売買仲介会社にもお勧めできますか?

小林様:そうですね。弊社の営業マンが「こういうツールがあることを、もっと早く知りたかった」と話しているくらいなので。やはり、自社のホームページでお客様がどういった情報をご覧になっているかが可視化されることが大きいようです。それを知っていたら、「もっと違うアプローチができたのに」とよく言っていますね。

また、こうしたお客様の潜在ニーズの可視化は、現在進めている自社のホームページのリニューアルにも役立っています。どうしたら見ていただけるかという視点もありつつ、不動産コボット for 追客で得たデータをもとに、どうしたらより長い時間ホームページに滞在してもらえるかといった点も、リニューアルをするにあたっての考え方の中に入ってきています。それは、導入時には想定していなかったプラスの効果でした。

アクシデントが発生した場合のサポート体制はいかがですか?

小林様:どんなことでもすぐに対応してくださるので、非常に助かっていると同時に、本当に感謝しています。

不動産コボット for 追客を導入するときも、ディップさんの担当の方にお願いして弊社の社員向けに勉強会を開いていただきました。それだけでなく、今まさにディップさんと一緒に準備しているのが、不動産コボット for 追客を使う理由、使うことで得られる効果といったことをメインとした勉強会。そこまでイメージして使ったほうが、ただ使うだけよりも面白いし、何よりこのツールの可能性が広がると思うんですよね。こうした試みはあまり例がないそうで、弊社独自のものになるそうなのですが、親身にサポートしてくださるのでありがたいです。

既存の機能のほかに、もっとこういうものがあったらいいのに
と思うことがありましたら教えてください。

小林様:具体的にこれというのは挙げられないのですが、強いて言えば、不動産という仕事の中身により合わせた形の機能があるといいのかなとは思います。ひと口に不動産と言っても、新築でも戸建てとかマンションとか、中古マンションでも仲介とか買取再販とかいろいろなジャンルがあって、それぞれに少しずつ仕事の仕方が異なるんですよね。なので、それぞれのジャンルのシステマチックな部分に焦点を当てると、もっといいツールができるような気がします。

とはいえ、現状の機能でもカスタマイズすることは可能ですし、使い方を考えれば、もっと広く使えるのかなとも思いますね。弊社では今のところ、ご購入のお客様のみを対象に不動産コボット for 追客を使っていますが、今後は物件の仕入れ業務にも活用できたらと考えています。

最後に、不動産コボットfor追客で一番お勧めできる機能はなんでしょうか?

小林様:ポータルサイトからの反響自動取り込みがとてもいいと思います。導入前は弊社の物件にお問い合わせがないか、各ポータルサイトを一つ一つチェックして回らなければいけなかったため、時間も労力もかなりかかっていたんです。それが、導入後は、お客様のお名前、電話番号、メールアドレス、どの物件に興味を持たれたのか、どんなことを求めていらっしゃるのかといった情報が、常に最新の状態で見ることが可能に。ポータルサイトを確認する手間が省けたことは、不動産コボット for 追客を導入してよかったなと思う点のひとつであり、私が気に入っている一番の機能だといえます。

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