営業リストのデジタル化とMAを効果的に使った新しい営業手法とは?

目的
  • 新規の顧客開拓が難しい中、飛び込み営業以外の手法を模索していた。
    過去の営業スタッフが抱えていたリストに対してのアプローチ方法を模索していた。
課題
  • 過去の在籍スタッフを含め、アナログな手法での営業が主になっているため、リスト管理なども含めてスタッフの経験と勘に頼る状況。営業を専任で担当しているスタッフが少数(2名)のため、新規の開拓にはなかなか手が回らなく、顧客リストの作成にも時間を確保することが出来なかった。
結果
  • マーケロボを使い休眠顧客との関係再構築ができ、新規の案件受託に繋がった。また、
    makibisiでアプローチした新規顧客からの問い合わせがあり、コロナ禍での新しい営業手法として活用ができた。
ワークネット株式会社

平成2年に創業し、兵庫県明石市に拠点を置いているワークネット株式会社様。西は姫路、東は神戸・大阪などの広域エリアにプラスチック製造・食品工場・電気部品・組み立て・検査など主に製造業への人材派遣を行っていらっしゃいます。

新型コロナウイルス流行の影響により、新規を含めた対面での営業活動に大きな制約が生まれる中、2020年9月から、営業マン特化のマーケティングオートメーション「マーケロボ」と、企業のお問い合わせフォームからセールスが可能な「makibisi」を導入いただきました。今回は、渡辺康之 様と野中摩耶 様にどのような効果を感じているのか、実際の業務での効果などをお聞きしました。

社名
ワークネット株式会社
事業内容
一般労働者派遣業
資本金
1,000万円
設立
1990年4月
URL
http://www.e-worknet.jp/index.html

コロナ禍が生んだ営業の大きな課題
「飛び込みができない」

2020年9月から「マーケロボ」「makibisi」をご利用いただいていますが、
なぜ導入に至ったのでしょうか?

渡辺様:やはり新型コロナウイルスの感染拡大は非常に大きな影響がありました。それまでは飛び込み営業をして案件につながっていましたが、まずそれが出来なくなりました。コロナの影響で、お客様は飛び込み営業に対しての抵抗が大きくなり、自分たちも「感染しない」「感染させない」ことを考えるとそこまで積極的に新規開拓に動くということは難しくなったと感じます。
その時にディップの担当者からコロナ禍に強い営業手法としてご提案いただき「導入してみようか?」というのがきっかけですね。

導入前に、営業を担当される方が抱えていた問題や課題はありましたか?

渡辺様:そうですね。弊社の場合、営業を専任で担当しているスタッフは2名という状況なので、抱えている既存50社ほどへのフォローやアプローチで、ある程度の手が埋まってしまっていました。
新規開拓のためのリスト作りにもなかなか手が回っていませんでしたし、顧客リストは過去に在籍していた営業担当も含めて個人個人バラバラに管理しているという状況ではありました。
また、一次的にお取り引きが止まっている休眠顧客なども含めてどのようなアプローチ状況なのか?ということが細かく把握できていなかった課題もあったと思います。

この課題を解決するためにマーケロボはどのように活用されたのでしょうか?

渡辺様:マーケロボは、過去に名刺のやり取りをさせていただいたお客様に対して、メールをお送りするという活用方法です。先ほどもお話ししましたが、弊社は営業スタッフ2名でお客様のフォローやアプローチをしているので、名刺のやり取りをしただけのお客様に対して、効果的にフォローはできていませんでした。

野中様:長年在籍していた営業のスタッフが退職してしまい、彼が担当していたお客様とのコミュニケーションは途切れがちで「休眠顧客」が多く存在していました。そういったお客様へのアプローチにも非常に有効だと思います。マーケロボからメールさせていただいて、開封などを確認し、お客様へ連絡させていただくことによって新しいお話に発展することもありました。

マーケロボを導入するうえで、決め手となった点は?

野中様:商品に関する説明を聞かせていただくうちに、より確実な受注に繋げることができ、 営業マンを新たに1名雇用するよりも、より安価で売上アップに繋げることができるサービスだなと感じたことが大きな決め手だったと思います。

makibisiを使ったアプローチはいかがですか?

渡辺様:makibisiは、過去に一度もお取り引きをしていないお客様のホームページにある「お問い合わせフォーム」から、新規のアプローチをする用途で使っています。導入当初は大阪も含めて広域へのアプローチを提案いただいて実施させていただいていたのですが、弊社が大阪の人材だとそこまで豊富ではないので、兵庫県内に絞る形にシフトし実施させていただいています。フォームからのアプローチの段階では「弊社が30年以上の実績を持つ会社であるという点や、90%以上を製造業に特化して紹介させていただいている」といった弊社のご紹介の内容を送信し、上がってきたリストに対して電話アプローチを実施させていただいています。

野中様:リストから1500通ほど送信させていただいた中でも、こちらからテレアポさせていただかずとも1,2件は問い合わせをいただくこともできたというのは良かったと思います。

渡辺様:それまで全くつながりのなかったお客様とつながりを作れるというのは大きいですね。
「すぐに案件に」というわけではなかったのですが、「人材が必要になったタイミングで是非お願いします」というお話はいただくことができました。
自分たちの時間を大きく割くことなく、お客様と名刺交換をさせていただけたというだけでも、このコロナ禍の中では非常に大きなポイントになりました。

ツールの導入によってどのような変化がありましたか?

野中様:新型コロナウィルスの流行によって、旧来おこなってきた営業手法が封じられるという大きなマイナス要素がある中ではありましたが、マーケロボを活用したことで、受注額平均月40万円程度と安定した新規受注獲得額を達成できたのは非常に大きかったです。

渡辺様:完全新規のアポイントを獲得することができたり、休眠顧客と再びつながりを作るきっかけにもなりましたが、私たちには別の効果もあったかなと思います。
導入までは「時間が空いたから各個人がアポをする」というようなスタイルでやってきましたし、それをすることで案件は回っていました。
しかし今回、マーケロボやmakibisiを導入したことによって、「どのようなアプローチの方法がいいのか?」「どんな顧客へのアプローチがより効果があるのか?」などを改めて客観的に考え、計画的に実施することの大切さに気づくことができ、私たちの「意識」の部分にも良い影響を与えてくれていると思います。

少数精鋭の中小企業だとしても、
サポートさえあれば、導入が生きてくる

弊社からのサポートについてはどのように感じられましたか?

野中様:たまに「この部分はどうやって操作すればいいのかな?」と感じる部分が出てきたりもしたのですが、操作方法に関してはWEBセミナーを通して知ることもできますし、チャットで相談させていただくと即解決できるので、非常にありがたかったですね。

渡辺様:大変手厚いサポートをいただいたと感じますし、非常に助かりました。正直、私どものような規模の会社で営業のデジタル化をしようとすると「本当に大丈夫かな?」といった不安がどうしても先に立ってしまいます。中小企業の規模だとMAツールを導入しようとしても踏み切れないという方も多くいらっしゃると思いますが、私たちにとっては今回の導入によって非常にプラスに働いたと感じています。

今後の活用についてはどのようにお考えですか?

渡辺様:契約の関係で2月いっぱいでツールの使用は一旦終了となる予定なのですが、社内で調整の上、また是非使わせていただきたいなと社長とも相談している状況です。成果も上がっていますし、効果を感じているので、前向きに再導入を検討していきたいと考えています。

ディップは自社で培った営業ノウハウと、多様なデジタルツールを組み合わせ、
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