絶妙なタイミングでmakibisiを導入！
ニュー・ノーマルにマッチした新規開拓営業を実現！
- 目的
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- いまより効率的な新規顧客開拓の仕組みの導入を検討していた。
- 課題
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- 各営業担当が媒体から1件1件企業情報を確認し、営業先リストを作りながら架電していたため、1日の架電数には限界があった。
- 結果
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- 事前に要件定義した内容で営業先リストが作られるので、リスト作成に費やしていた時間を架電やアポイントに費やすことができるようになった。また、問い合わせフォームから、自社を知ってもらうブランディングや、クライアントの抱える悩みに寄り添える会社である点をアピールし認知してもらうことによって、新規案件受注の成約率が向上した。
30年の歴史を誇り福岡・佐賀エリアを中心に、人材派遣事業を展開している株式会社トライアングル。フォームを利用した営業ツールmakibisiの導入はコロナ禍がきっかけというわけではありませんでしたが、導入タイミングが功を奏し、コロナ禍における飛び込みでのアポイントなどの難しい状況に、上手く対応されています。
今回は株式会社トライアングルの一ノ瀬徹様、藤澤拓朗様に、makibisi導入前と後でリストの精度がどのように変わったのか、また問い合わせフォームを活用した新規開拓についてお話を伺いました。
makibisiを導入されるまで、
貴社が抱えていた営業の課題についてお聞かせいただけますか？
藤澤様：新規アポイントを取る際には基本的に電話営業と飛び込み訪問というのが中心でした。求人メディアを見て営業先をリストアップし、架電して営業をするといったパターンです。営業先の企業は求人を出しているタイミングなので、「人材が欲しい」という企業側と「人材を紹介したい」という私たちのニーズは合うのですが、その後の継続的なアプローチなどにつながりにくく案件をいただけても単発になってしまうことがほとんどでしたね。私たちの中でも長期案件として“育てる”という意識は若干薄い状況だったかなと思います。
メールでの営業も考えたことはあるのですが、業種によっては担当者の方がメールをあまり見ないという事もあり、ほとんど実施していませんでした。
さらに、実際に営業を担当しているスタッフしか進捗状況を把握できていなかったということが実情で、属人化してしまっていたのは大きな課題でしたね。営業だけ専任でやっているわけではなく、派遣管理も兼務しているスタッフが多い状況でもあるので、営業だけに時間を割くということができる状況ではありませんでした。
ではmakibisiを導入後、どのような効果がありましたか？
藤澤様：導入前までの状況でいうと、１日のうち営業に充てられる時間は２～３時間程度でした。それも営業リストをその場で作りながらなので、架電できる件数としても最大で50件ほど。決して効率的な営業方法ではなかったと思います。
makibisi導入前はアポイントの予定が事前に決まっているという事は多くなかったです。飛び込み営業も重要な手法ではあったのですが、新型コロナウイルスの感染拡大の影響によりそれ自体も難しくなってしまいました。
その点ではmakibisiの導入によって事前に営業リストの用意ができ、ある程度計画的にアポイントを入れておくことができるので、営業効率も格段に向上したんじゃないでしょうか！導入前と比べると、商談の件数は３倍ほどになっている印象です。１件１件に対する事前の資料作成にも時間を使うことができるようになったのは非常に大きいと感じますね。
makibisiを導入されるきっかけは
新型コロナウイルスの感染拡大の影響もあったのでしょうか？
藤澤様：弊社の場合、最初のきっかけは営業を増員して、新規開拓をさらに進めていこうというのが大きなポイントでした。もともと求人でお付き合いのあったディップさんからお話をいただいており、アナログからデジタルへの変革の必要性も感じていたので、社内で検討させていただき導入に至ったという形です。ただ、新型コロナウイルスの影響によって飛び込み営業などがどんどん難しい状況となっていったため、タイミングとしては導入したことによって、“ニューノーマル”の時代にマッチする営業手法になってきたとは感じます。
なので、弊社では決して新型コロナウイルスの影響で導入を検討したわけではなく、自社の営業方法を模索しているタイミングでもあったのでmakibisiの仕組みが合っていたんだと感じています。
営業にmakibisiのようにデジタルな営業手法を
導入する点について一ノ瀬さんはどう思われていましたか？
一ノ瀬様：正直、私は抵抗がありました。ただ若手社員の「取り入れたい」という熱意を汲んで今回導入することとなりました。実際に使ってみたら本当に便利ですし、逆に積極的に活用するような形になっています。makibisiを導入したからこそ、他にも色々なデジタルツールの導入をやってみたいと思うようにもなってきました。
makibisiにはリスト作成のほかに、企業の問い合わせフォームを使ったメールアプローチができますが、活用されていますか？
藤澤様：はい。活用しています。あまり業種を絞りすぎることはせず、これまでに4,000社ほどにアプローチをしています。人材派遣業の場合『こういった人材の紹介ができます』と、どの会社さんも打ち出しがちで、そういった方法では大手の人材派遣会社との差別化もなかなかできないと感じていました。そこで弊社では送信内容に工夫を凝らしています。
それは具体的にどういった方法ですか？
藤澤様：実際にmakibisiの活用方法は、新規営業の手法としてではなく、弊社を理解してもらうための企業情報（ブランディング寄りの内容）を送らせていただくということです。「自社が業界や地域においてどのような立ち位置で、どういった思いを持って人材紹介をさせていただいているのか」「人材派遣業界の現状に対する考察」なども含めて送らせていただくことによって、最適な人材をご紹介できる会社であると認知していただくことが、新たな案件獲得にもつながっていくのではないかと感じています。なので、メールフォームに送付させていただいた内容から、レスポンスを期待しているわけではなく、それを見ていただいたお客様にテレアポした時にアポイントの確度が上がるといった効果を期待しています。（もちろん棚ボタでレスがあることもありますが。。。笑）
今後は、弊社が人材紹介させていただいたクライアント様にインタビューさせていただいて、その記事を読み物としてmakibisiでご紹介させていただくことなどもできるのではないか？とも考えているところです。
今後、makibisiに欲しい機能は何かありますか？
藤澤様：人材派遣業にとっては、『その会社が過去に求人を出していたか？』『今は求人を出していないか？』が解る機能があれば、より使いやすいと思います。過去にどのような求人を出していたのか？という点を調べることはできますが、１件当たり数分はかかってしまうので、それが管理画面でわかるようになったりすると助かりますね。
